安踏货品销售管理.ppt

LOGO安踏货品销售管理安踏货品销售管理目录目录 自营退、补、调配流程简介1货品销售管理实务2ANTA 货品上市模式货品上市模式§安踏目前采用每年三次（07年开始执行四次）的期货订货模式，订货时间和产品类别如下：季节订货时间上市时间销售时间春季6月份鞋：12-1月 1-2月服：1-2月1-3月夏季9月份鞋：2-4月3-6月服: 3-7月4-7月秋季12月份鞋：6-8月7-9月服：8-10月8-10月冬季3月份鞋：9-11月10-12月服：11.12月11.12月日常货品管理 目的：目的：☆☆加强货管部管理加强货管部管理☆☆对店铺的合理订位对店铺的合理订位☆☆明确店铺的作用和货品流通的结构明确店铺的作用和货品流通的结构日常货品管理活动日常货品管理活动§产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动订货订货上市规划上市规划分货分货补货补货归并归并打折打折 清理清理进货管理进货管理销存管理销存管理管理实施管理实施管理实施管理实施管理重心管理重心管理重心管理重心陈列陈列& &调配调配促销促销产品生命周期产品生命周期日常管理一：上市规划日常管理一：上市规划§货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。

§合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件§影响上市规划的因素:ü需求（消费者、店铺需求）ü气候ü生命周期ü陈列l一份好的上市规划应从大的时间段、SKU数和系列细到每个SKU,每个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整， 分货的主要思路：Ø依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩)Ø根据实际到货进行分配Ø依据各店铺的销售和库存Ø依据陈列需求日常管理之二：分货日常管理之二：分货按照店铺排列顺序进行货品分配按照店铺排列顺序进行货品分配.分配原则分配原则:单款尺码只配一套单款尺码只配一套;货量较大的情况货量较大的情况下下,1-2级店铺级店铺2套配码套配码.如果仍然较多的情况如果仍然较多的情况.顺延到三级店铺顺延到三级店铺.对于特别畅销的款对于特别畅销的款式每个店铺已经式每个店铺已经2套码套码.按照销售顺延按照销售顺延3双配码双配码;季末时流向专卖季末时流向专卖4级和商场级和商场3级店铺货品分配的原则J1店铺（旗舰店）店铺级别宽宽度度J2店铺J3店铺基础基础 跑量跑量专业专业品牌推广品牌推广 高价位高价位深度深度图表说明基础基础 跑量跑量基础基础 跑量跑量 常规系列常规系列A/B/A/B/少量少量 C CA/B/C/DA/B/C/DA/B/CA/B/C常规系列常规系列 配色配色多系列多系列日常管理三：陈列日常管理三：陈列§陈列是为产品服务的，它贯穿货品的整个流通和管理过程，§陈列需要依据天气、销售、库存等不断做调整做到：Ø保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比（陈列回报率分析）Ø重点陈列主推/库存量大款§案例：上图为自营春熙三店男鞋陈列图： 下表为9.11-9.17日陈列贡献率分析表系列宽度深度陈列回报率陈列鞋托数鞋托占比陈列SKU数陈列率陈列率销售SKU数动销率动销率销售深度占比占比板鞋1614.5%1488%14100%5022.6%156%跑鞋3935.5%2462%1979%5123.1%65%篮球鞋1614.5%16100%744%219.5%65%休闲鞋1614.5%1488%1393%3616.3%112%户外鞋54.5%360%3100%125.4%119%网球鞋65.5%467%4100%2511.3%207%旅游鞋87.3%675%6100%2310.4%143%综训鞋43.6%375%3100%31.4%37%合计110　84 76%　7083%221　2 2　§案例分析：l结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列回报率低，陈列面占有与产出不成正比l原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下）ü篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞销款，重点陈列主推款，ü跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲鞋的陈列面ü综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU款式不好，应调配或打折促销。

ü另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和SKU数 日常管理四：补货日常管理四：补货§补货：跟踪销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司补货§对于畅销款要分析其畅销的真正原因，补货则主要权衡以下因素：ü销售量ü售罄率ü款式评估ü现有库存情况(包括尺码）ü销存比是否合理ü类似款是否冲突日常管理之五：归并、调配§货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程§归并调配类型：Ø断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店Ø补款调动: 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进Ø补量调动: 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量Ø畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店l调配的原则：调配的原则：Ø熟悉库存和销售熟悉库存和销售Ø合理控制合理控制SKU SKU 保证陈列保证陈列Ø不影响正常销售活动不影响正常销售活动Ø与店铺定位相吻合与店铺定位相吻合l调配方法：调配方法： 数据分析数据分析 及时沟通及时沟通 现场指导现场指导 迅速执行迅速执行 适时跟踪适时跟踪日常管理之六：促销日常管理之六：促销§在销售跟踪的过程中，不仅要关注畅销款对其进行预测补货，更要对滞销系列/款等进行分析，制定相应的促销策略。

§分析滞销原因：Ø需求(现有需求、潜在需求）Ø管理ØSKU货品管理陈列设计人员管理款式/色彩/舒适/价格/搭配/尺码制定促销方案：买赠/赞助等调配/归并突出陈列店员促销调价搭配促销日常管理之七：打折处理日常管理之七：打折处理§打折促销常见有以下几种类型：ü季节性打折；ü节假日促销折扣；ü清SKU/断码；ü特卖打折ü库存量过大；※※清清SKU数：数： 每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉；※※特卖打折：特卖打折： 年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；※※库存量过大库存量过大: 店铺的存销比控制在：2.5:1~3.0：1，主打款的售磬率达到80%折扣申请需知折扣申请需知v款号v上市日期、季节v销存情况v折扣力度v零售金额v折扣损失v本次打折SKU数、总数量v打折时间v参加店铺制定合理的计划和策略 关注效果 适时调整 评估总结经验§季末打折处理：由于服饰产品时尚性和季节性的特点，常常需要在季末针对断码、库存过大、滞销的货品进行打折清理打折的原则打折的原则：v要知道哪种商品能够引起消费者真正的兴趣v关注打折的正确幅度以减少降价所带来的损失。

v为新产品和过季产品制定计划，让他们流动起来，从而创造利润v为了达到合理的收益率目标，过季货品应控制在20％以内v运动商品的平均降价率为30－50％v当季商品正价销售周期为三个月，三个月过后为自然折扣时间货品管理常见事务货品管理常见事务§月末盘点§残次管理§样品管理§特卖会§质量投诉。