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财险公司车行渠道建设经验初探第一篇：财险公司车行渠道建设经验初探 财险公司车行渠道建设经验初探 渠道建设是财险公司的生命线一般来说，财险公司业务拓展渠道主要包含直销、中介和个代三种模式对于新生财险公司来讲，直销和个代渠道建设需要耗费大量人力、物力和财力从这个意义上说，新生公司开业初期在有限费用的约束下，迅速打通中介渠道就显得格外重要 车行渠道作为财险公司中介渠道的核心渠道，在财险公司业务发展中处于不可替代的地位可以说，能否建立和打造一条低成本、高产能的车行渠道，一定程度上关系到财险公司，尤其是新生财险公司的经营成败，这就要求财险公司尤其是新生财险公司必须高度重视车行渠道建设与发展我们在车行渠道构建、打造与发展的具体实践工作中，摸索出了一些卓有成效的经验，也获取了一些有益的启示 基本经验 我们在财险公司车行渠道构建、打造与发展方面的具体实践，为探索和把握财险公司车行渠道建设的发展道路积累了一些宝贵经验 一是必须把服务经济社会发展大局和提升渠道经营效益作为车行渠道发展的根本目的经济越发展，机动车辆越多，社会越进步，车行渠道越重要车行渠道只有置身于经济社会发展中，紧紧围绕广大人民群众的实际需要，想全局、干本行、干好本行、服务全局，发展的基础才会更加牢固，发展的空间才会更宽阔。

作为一个理性的“经纪人”，财险公司同其他现代企业一样，天生具有追求合理利润的本质属性，只有把提升渠道经营效益作为车行渠道的发展目的，才能有效发挥其服务经济社会发展大局的正外部性作用，才能提升渠道可持续发展能力 二是必须把创新与车行合作机制作为车行渠道发展的重要手段从我国车行渠道建设的发展历程来看，车行渠道的建立与快速发展主要得益于财险公司与车行建立的利益共享机制只有不断创新与车行的合作机制，丰富合作内容，提升合作层次，才能增强财险公司的市场竞争能力，才能开创一条既符合车行经营主体又顺应车行渠道发展趋势的发展道路 三是必须把提升车行渠道服务水平作为车行渠道发展的强大动力服务能力的大小不仅决定着车行渠道建设的速度和发展的质量，更是车行渠道建设与业务发展的质量更是车行渠道建设与业务经营成败的“命门”所在当前，各区域车行渠道业务拓展竞争十分激烈，各家财险公司只有不断提升渠道服务水平，才能有效满足车行经营主体和广大保险消费者的各种需求，才能进一步增强渠道发展动力 四是必须把严密防范车行渠道经营风险作为车行渠道发展的重要保证车行渠道越是加快发展，越要加强风险管控和合规体系建设，越要严密防范车行渠道经营风险。

只有正确处理车行渠道发展与防范风险的关系，不断增强车行渠道防范风险的能力，才能及时消除风险隐患，保证车行渠道健康发展，保护广大消费者的根本利益，增强公司可持续发展能力 五是必须把建立健全业务培训机制作为车行渠道发展的有力支撑车行渠道建设只有把建立健全业务培训机制作为渠道发展的重要工作来抓，加大培训力度，提升车行渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车行渠道不断注入发展活力，才能解决渠道快速发展与管理和销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾 六是必须把车行渠道队伍建设作为车行渠道发展的监视基础整体来看，目前市场上车行渠道管理和销售人才总量不足，高素质管理人才和专业技术及销售人才较为匮乏，很大程度上制约和阻碍了车行渠道的建设与发展只有打造一支业务骨干聚集、工作效率高、综合素质好的专业车行渠道队伍，才能确保车行渠道快速发展 总结与展望 立足当前实际，服务经济社会，积极推进车行渠道打造一流营销渠道战略目标的实现，大力提升车行渠道市场竞争开拓能力和可持续发展能力，引领车行渠道建设发展潮流是摆在我们保险业面前的一项重大战略任务 相信未来几年，在政府监管部门的正确领导下，在业内人士的共同努力下，车行渠道的内外部发展环境将进一步优化；销售能力将大幅提升，业务规模迅猛跃升，渠道份额占比明显增加，业务结构日趋优化；车行渠道在营销渠道的中流砥柱作用日益突出，核心竞争优势不断凸显；车行渠道盈利能力和战略地位显著提高，车行渠道地位和社会影响逐步提升。

届时，车行渠道将逐步实现与非寿险营销渠道专业化经营相适应的低成本、高产出、管理优良、内控严密、服务效益良好和人才资源充沛的新时代车行渠道建设目标！ 第二篇：强化渠道建设是财险公司制胜的根本途径 强化渠道建设是财险公司制胜的根本途径 渠道是财险公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道建设是公司制胜的根本途径 1.要强化公司直销渠道建设在省市分公司层面，要根据产品线设置管理团队，完善专业化销售管理渠道规划与建设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用在支公司层面，要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设置业绩评价考核兑现办法的原则，支公司要设置直销业务部，按照划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化支公司直销渠道建设，打造公关协调服务好、销售能能力强、辐射面广、渗透力深的直销作业团队支公司直销渠道是掌控公司业务的平台，通过公司公共资源优化，公司直销团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务“立体式”发展 2.要强化公司个代渠道建设营销员作为个人代理方式的销售渠道，不仅现在是财险公司的品牌优势，在未来一个时期仍然是财险公司的品牌优势，是公司产品销售的重要补充力量，要强化销售能力建设，提高销售产能。

在支公司层面，要设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售群体按照不搞人海战术、搞精兵作战的原则，要继续巩固、扩大个人营销队伍，提高个人代理营销渠道的销售能力，在公司快速发展中发挥拉动作用 3.要强化电销新兴渠道建设销售作为新兴渠道，在目前成为最经济的渠道，具有极强的吸引力和影响力，受到行业和客户的推崇，且成为后劲勃发的销售渠道省市分公司和支公司要从战略高度和长远角度，强化销售渠道建设，充实作业团队，规范销售服务，明确政策界线，严格定价标准，打造发展健康、服务规范、客户满意的电销品牌，提高电销产能，充分发挥新兴渠道在财险公司快速发展中的强大推动力 4.要强化中介业务渠道建设中介业务渠道既是行业发展中的重要渠道，又是财险公司发展中重要补充渠道，要重视中介业务渠道的建设按照内部管理要求和中介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务 5.要强化农村网络渠道建设农村保险资源丰富，业务面广、客户量大且分布相对分散，单靠传统销售方式已经不适应强化农村网络渠道建设，实行分散业务集中做。

一是要完善网络功能在中心乡镇设置营销服务部，配备精干作业管理团队，在支公司统一领导下，负责管理、组织、培训、销售、服务农村所涉业务发展 二是建立销售作业团队在乡镇住地层面建立精锐个人销售团队，负责较为集中的客户群销售在所辖村层面建立协保员队伍，每一个村聘任1－3名协保员，负责所在村的客户群介绍推荐工作，并协助做好理赔信息搜集工作农村协保员是利用拥有的人脉资源，以口头形式介绍业务的渠道，与个人代理营销员有着根本的区别，与公司不是代理关系，而是协助介绍业务的关系 三是优化资源配置农村营销服务部是公司在农村市场开拓的前端口，地位突出、作用重要，要通过费用初期扶持、扩大保费规模、落实属地缴税、争取优惠奖励政策等措施，优化资源配置，强化农村营销服务部发展、盈利、服务、竞争的功能，在农村构建就近投保、就近理赔的服务平台和讯网) 第三篇：零售银行城区物理网点渠道建设初探 零售银行城区物理网点渠道建设初探 一、我国零售银行网点建设的现状及不足 （一）物理网点分布不科学，设置时缺乏科学系统的调查分析，设置后也没有系统地考核评估在同一行政区划内，网点设置的密度不能针对不同区域的经济水平和客户需求而做相应调整。

（二）网点功能单一一些基层网点仅仅履行单纯的“存取款机”和“交易结算中心”的职能由于在总分行制下，分支机构设置不是按市场需求标准来决定，而是简单按照行政区划安排，机构、网点在空间上基本呈均匀分布状态，无法满足不同区域、不同消费水平个人客户的多层次资金需求，导致个人金融配置资源的分散化和低效率 （三）网点内部分区设置不合理，装修陈旧在网点改造、门面装修上不能体现新时期“功能分区、业务分流”的理念，与商业银行大力发展网上银行、电子银行业务不同步，无法对客户进行合理分流，与客户沟通和开展营销也十分困难同时，由于多数网点缺乏自助设备或设备老化，也影响了业务分流效果 （四）各商业银行对营业网点选址和新设偏重财务约束管理，对外部经营环境的评估基本停留在直观的决策上，并带有机构管理部门或人员个人偏好的分析倾向或要求一般的网点选址与新设评估分析一般运用量本利模型，其分析内容主要包括：一是新设网点所在区域的基本情况二是网点新设或搬迁的原因三是新设网点的可行性分析包括对网点周边经济环境的分析；网点新址选址的情况介绍；对同业网点在当地状况的了解；对搬迁网点新旧址进行对比分析；对网点进行经营效益分析；对搬迁网点原址的善后处理工作安排等。

这种选址方法是建立空间模型，其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力；三是计算候选区设立分支机构的投资收益值 （五）内部网点建设审批层级多、手续繁琐，效率不理想目前网点选址的工作基本上是以一级支行为主，其最终确定需要通过逐级上报，必须涉及各相关部门，程序复杂繁琐，大大影响了网点选址效率 二、国外银行业先进经验分析 （一）网点的选址国外商业银行对其营业网点的新设或搬迁等调整营业网络布局的行为，一般均归结为对当地服务市场策略的调整，基本属于市场学方面的问题他们普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建设和营业终端的布局这种市场化的行为主要反映在以下方面： 一是研究网点铺设区域内金融市场的成熟程度和发展前景 二是考察当地目标客户的数量和银行可能吸引的客户流量，通常他们对目标客户有一个清晰全面的定义，系统服务的经营理念很强 三是研究当地目标客户的消费行为和消费心理 四是评价所处位置可能带来的市场效应或财富聚集效应，以及银行品牌形象的辐射效应 五是优先考虑对客户的服务便利性等问题。

六是销售渠道的可延伸性，包括建设有形的营业网络和无形的电子银行或自助银行网络 七是研究银行销售终端区域内的商业环境，如各种金融顾问、理财顾问、中介机构的活跃程度和竞争程度 八是对银行销售终端维系成本和产生的效益进行评估等等以上既是银行进行市场调研的重要课题，也是银行网点选址设置的可行性分析报告的主要内容和分析目的，其结果可以作为银行经营者的决策依据，事后评估调整则是执行过程中的一个重要的环节和步骤 （二）国外银行特色网点的建设1.店内网点2.英国劳埃德TSB在主要购物中心设立了两个“无柜台”的网点，旨在在正常的银行营业时间以外提供金融咨询和产品3.咖啡厅式网点4.“艺术”银行通常以艺术展览的方式营业，展览从世界各国收集来的艺术品，其定位目标客户为高端客户5.机场网点 三、网点建设的决定因素分析 商业银行网点建设应综合考虑整个区域的网点布局，从而使有限的资源发挥出最大的效益乙网点规划与布局是一个战略问题，如何优化，如何布局，如何装修，需要通过综合深入分析区域和各商业银行的不同特点及实际情况，。