谈判中的语言表达技巧.docx

谈判中的语言表达技巧一、谈判中的语言表达（一）观点鲜明，措词准确谈判中“辩”的目的，就是要说明自己的观点论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，说明自己的观点和立场准确巧妙的语言表达能力，是谈判艺术风格的具体体现，谈判中的语言文字必须准确无误，合同的条款要仔细推敲，即使口语也要层次分明，措词准确第一知识要准确第二用语用词要准确语言是否准确，直接影响到你表达的思想是否准确，要想准确地表情达意，谈判语言的准确性是必备前提在起草文件时，谈判人员必须有高度的责任感，要一丝不苟，慎之又慎，每一个问题、每一个段落、每一句话、每一个词，甚至一个标点符号、计量单位都必须认真加以斟酌因为谈判的结果最终要落实到文字上，稍有疏忽可能铸成无法挽回的损失二）思维敏捷，论证严密谈判中的论辩，往往是双方在进行磋商时遇到难解的问题才发生的因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、论证严密而富有逻辑性的人只有具有这种素质的人，才能应付各种各样的难题，从而摆脱困境任何一个成功的谈判者都具有辨路敏捷、逻辑性强的特点为此，谈判人员应加强这方面的基本功训练，培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中随机应变特别是在谈判条件相当的情况下，谁能在互辩过程中思路敏捷，谁就能在谈判中技高一筹，战胜对手、。

只要你谙熟逻辑知识，掌握谈判致胜的逻辑技巧，淋漓尽致地发挥您的逻辑才能，你所掌握的信息就会变为一把利矛，直刺对方，无论对手的盾修炼得如何牢固，最终将对你十分有利逻辑是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器在生活中，具有幽默感的人总是令人喜欢,受人欢迎的恩思格斯说“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现”在谈判这样一个社交的场合，幽默风趣的谈吐是谈判中的润滑剂、兴奋剂、消炎剂它能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立让谈判双方在轻松愉快的状态下交流思想，沟通信息，谋求一致幽默作为一种语言艺术，是人的智慧的结晶，其作用是十分巨大的：首先，有助于创造和谐的谈判气氛谈判是一项艰苦紧张的工作，偶尔的笑声会使谈判在一瞬间变得轻松、愉快风趣幽默的语言能使紧张沉闷、扑朔迷离的谈判气氛得到调节，促进谈判双方的合作，提高效率其次，有利于缓解冲突，化解冰霜，甚至化干戈为玉帛谈判中的冲突是不可避免的但冲突形式各异，有的是急风暴雨，也有的是和风细雨，如用幽默语代之以激烈的言辞，就会化干戈为玉帛再次，幽默语言能增添论辩的力量，避开对方的锋芒谈判中辩论是司空见惯的，辩论激烈则咄咄逼人，常导致谈判气氛紧张因此在辩论中运用幽默的语言，一可避开对方咄咄逼人之态势；二可给运用者增添魅力与力量；三可体现运用者的素质风度与信心。

幽默语言如流水之柔，刚中有柔，柔中有刚，刚柔相济可于谈笑挥洒自如之间，瓦解对方的攻势可以在谈判桌上自由驰骋，游刃有余其语言锐利而不失和气，针锋相对而不失委婉，棉里藏针而不失幽默即使剑拨弩张，紧张的气氛会倾刻释然，这就是幽默语言艺术魅力之所在三）有声无声，话度适中谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息谈判有时需要谈判者伶牙利口，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入液，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响有时需要谈判人员一言不发，沉默是金从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视．眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界谈判从本质上就是既竞争又合作的人类互动的高级形式，语言作为谈判双方为了彼此竞争和合作而交流沟通的工具，特别要讲究艺术性，话度适中，谈话彬彬有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽强又善于适度适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒，严而不骄，冷而不寒，热而不躁，不卑不亢，落落大方。

谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆商量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身这一切都需要话度适中的原则，说度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”说度包括：听度、力度、深度、信度等首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度，会说的不如会听的.表述中注意渗入听者顺心的话以及某些靠近其念向的条件听者自然爱听，注意听要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议其次是力度，说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度，这样既使声调抑扬顿措，又使论述内容富有感情色彩再次是深度，指语言及其内容的深刻全面程度在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的.只有长度没有深度，泛泛而谈，不得要领，不如化龙点睛，一语破的军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”要使深度适当，还要注意结合问话的技巧，什么时候问话，怎样问话都是很有讲究的对手直率，提问要简洁；对于内向，提问要含蓄；对乎严肃，提问要认真；对手暴躁，提问要委婉；对手开朗，提问要随意。

不可千篇一律，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”再其次是信度，是指表述显得真诚实际，使其有说服力的程度越真诚实际，说服力度越大；反之越小精诚所至，金石为开”，诚信对做人来讲是人格，对谈判作风而言是风格言而有信，对手放心，以心换心，真诚求实，令促进良好的谈判结果达成协议谈心要交心，交心要知心，知心要诚心因此，真诚与实际决定了信度，有信度才会有说服力切记：一个高明的谈判者应该是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可信赖的谈判者最后必须指出，由于谈判的“谈”占据着重要的地位，自然语言艺术是谈判的主要研究课题之一但是，对于语言艺术的掌握，决非只是语言本身问题语言艺术水平的高低，反映着一个人知识、智慧、能力和思想修养有人说谈判者要有哲学家的思维，企业家的头脑，外交家的嘴吧，宣传家的技巧，军事家的谋略只有从根本上不断提高自己各方面的综合素养，才能得心应手，恰到好处地驾驭语言艺术说到底，语言艺术只是谈判者知识、智慧、才华等内在素质的外在表现，谈判人员没有扎实的内在功夫，决没有高超的语言艺术鲁迅先生提出字的修辞要作到“三美”，即：“音美以感耳，形美以感目，意美以感心”，只有这样推敲文字做到音美、形美、意美，才能收到美化语言，交流思想，说服他人的效果。

要使语言精益求精，就必须做到以下三点：一是要下苦功，“未安一个宇，拈断数茎须”，不能马虎二是要高标准，严要求，“有得忌轻出，微瑕须细评”，刻意追求最佳表达效果三是贴切自然，不要堆砌词藻，“一句能令万古传”，无论是句式的选择，还是句意的酝酿，都要千锤百炼，才能炉火纯青，美自天成四）把话说到对方的心坎上要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣，把话说到对方的心坎上人怕伤心，树怕伤根”在谈判中，不伤对方的面子与自尊，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题称谓的艺术也不可忽视五）学会运用幽默语言幽默意为言语或举动生动有趣而含义较深，幽默对于谈判有着不可忽视的作用，当气氛紧张时幽默就象降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和气氛，运用得好可以化干戈为玉帛，变紧张为愉悦，创造出友好和谐的谈判气氛在谈判中由于有的人激动手舞足蹈，你可提示喂，这是谈判场不是舞台如何创造和谐幽默的气氛1、快速构想2、超常规联想3、故意曲解4、巧妙对接5、一语双关6、归谬引申（六）注意说话的方式在谈判中交谈陈述是表达立场、澄清事实的基本方法因此要做到观点明确、层次清楚、态度诚恳、声调平和、简练流畅；切忌夸夸其谈、故弄玄虚、语气傲慢、强加于人。

下面介绍成功交谈陈述的8种态度1）要感兴趣2) 神情愉快3) 与人友善4) 随机应变5) 有张有弛6) 三思而后行7) 谦恭有礼8) 谈话要适应语境3、应避免的言词(1) 极端性语言；(2) 针锋相对的语言；(3) 涉及对方隐秘的语言；(4) 有损对方自尊心5) 催促对方的语言6) 赌气的语言7) 言之无物?(8) 以我为中心；(9) 威胁性的语言；(10) 模棱两可的语言谈判者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息，而且对于说话的对象、时机要有所掌握，有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的二、谈判中的倾听谈判中的倾听，不仅指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作这种耳到、眼到、心到、脑到的听，称之为倾听会说不如会听一）倾听的作用1、倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径以达到知已知彼2、注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一它可以使我们不花费任何力气，取得意外的收获3、会使我们掌握许多重要语言诉习惯用法4、还可以了解对方态度的变化二）影响倾听的障碍l、自我表白；2、先入为主；3、急于反驳；4、证据不足就轻易下结论；5、急于记住每一件事情主次不分；6、不注意没兴趣；7、其它事分心；8、越过难以对付的；9、主动放弃不喜欢的材料；10、定式思维（三）学会倾听要学会约束自己，拉制自己的言行，要具体作到如下几点：1、积极主动地听。

要心胸开阔，抛弃先入为主的观念在对方发言时为了摸清对方的底细要保持积极的态度以便在谈话中获取较多的信息（听话听音、锣鼓听声）2、有鉴别地听要全神贯注，努力集中注意力，在专心致志的基础之上，听者要去粗取精，除伪存真，由此及彼，由表及理3、有领会地听谈判者在谈判中必须谨慎行事，关健性话语不要随意出口，要细心领会对方提出问题的实质，才有可能找出摆脱难题的办法来4、及时作出反馈性的表示如欠身、点头、摇头、微笑或反复一些较为重要的句子，或提出几个能够启发对方思路的问题从而使对方产生被重视感，有利于谈判气氛的融洽5、注意察言观色对对方的一言一行、举手投足都不放过，并通过目光、脸色、手势仪表、体态等来了解对方的本意6、作必要的记录好记心不如烂笔头总之，倾听是谈话技巧的重要组成部分，只有听好，才能问好、答好、辩好,从而圆满地完成谈判任务三、谈判中的发问要想了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的这二者相辅相承，倾听是为了发问，而发问则是更好地倾听一）问话的作用谈判中的提问是摸清对方的真实需要，掌握对方的心理状态，表达自己观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段具体作用如下：1、引起他人的注意，为他人的思考提供方向；2、获取自己的需要的信息；3、传达消息，说明感受；4、引起对方思考；5、鼓励对方继续讲话；6、转换话题；7、做出结论。

二)问话的技巧问话的技巧是很重要的提问技巧有如下几点：1、把握提问的时机什么时候问话，怎样问话都是很有讲究的时机有哪些?(1) 在对方发言结束后提问发言时不要随意打断，打断别人的发言是很不礼貌的，还极易引起对方的反感，影响谈判情绪对方发言时要积极地、认真地倾听，作好记录，待对方发言结束时再问这样既体现了尊重对方，也反映出自己的修养，还能全面地、完整地了解对方的观点和意图2) 在对方发言的间隙中提问，如果对方发言冗长，纠缠细节影响谈判进程，可利用对方点烟、喝水的瞬间提问，见缝插针3) 自己发言后，试探对方的反应2、要看提问的对象谈判对手的。