银行保险开门红业务发展方案.ppt

XXXX分公司银保渠道分公司银保渠道 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究整体工作思路整体工作思路具体工作安排具体工作安排 开门红工作抓手开门红工作抓手231整体工作思路整体工作思路 一、开门红业务启动时间 2011年12月20日－2012年3月31日 银保渠道在公司的贡献银保渠道在公司的贡献 二、销售险种 1、趸交销售险种：XXXX两两全全保保险险（（分分红红型型））、、XXXX两全保险（分红型）；两全保险（分红型）； 2、期交销售险种：XXXX两两全全保保险险（（分分红红型型））【【三三年年、、五五年年缴缴】】、、XXXX两两全全保保险险（（分分红红型型）） 【【十年缴十年缴】】 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究第一阶段：2011年12月20日—2012年1月1日第二阶段：2012年1月2日---2012年1月22日 （春节期间假日经营）第三阶段：2012年1月23日---2012年2月2日第四阶段：2012年2月3日---2012年2月28日第五阶段：2012年3月1日---2012年3月30日三、三、阶阶 段段 划划 分分开门红安排事项开门红安排事项一、一、2011.11.15-2011.12.102011.11.15-2011.12.10，落实与各代理渠道行长、分管行长及个金部的上层公，落实与各代理渠道行长、分管行长及个金部的上层公关与疏通；关与疏通；二、二、 2011.11.15-2011.12.15,2011.11.15-2011.12.15,完成各代理渠道的产品销售培训；完成各代理渠道的产品销售培训；三、三、 2011.11.15-2011.12.152011.11.15-2011.12.15，与各代理渠道签订各自的一季度合作方案；，与各代理渠道签订各自的一季度合作方案；四、四、 20112011年年1111月月2929日日，开启全辖，开启全辖“育林工程育林工程”确保各业务单位客户经理及理财经理确保各业务单位客户经理及理财经理6565个育林目标的达成，个育林目标的达成，1212月月1515日日“育林工程育林工程”开班；开班；五、五、 20112011年年1212月月1616日日，召开全辖银保渠道开门红启动暨培训大会；宣导全辖一季度，召开全辖银保渠道开门红启动暨培训大会；宣导全辖一季度银保渠道方案，对全员进行封闭培训及通关；银保渠道方案，对全员进行封闭培训及通关；六、统一思想，营造集体及职场氛围，内勤和全体管理人员做好后援保障工作，六、统一思想，营造集体及职场氛围，内勤和全体管理人员做好后援保障工作，打好第一场打好第一场“首卖日首卖日”的战役，确保完成开门红前的所有准备工作。

的战役，确保完成开门红前的所有准备工作一、与各行口一的季度及全年协议签订中，除了明一、与各行口一的季度及全年协议签订中，除了明确代理保费数，还应确定在该行口的占比，均衡各确代理保费数，还应确定在该行口的占比，均衡各代理渠道的代理保费份额，实现渠道多点均衡支撑，代理渠道的代理保费份额，实现渠道多点均衡支撑，将各渠道代理份额调整在一个相对平均的比例；把将各渠道代理份额调整在一个相对平均的比例；把控住各渠道的市场份额，份额高的必须要保持，份控住各渠道的市场份额，份额高的必须要保持，份额低的一定要提高，将去年低份额的行口作为今年额低的一定要提高，将去年低份额的行口作为今年业务的增长点，重点攻克，均衡持续稳定地发展业务的增长点，重点攻克，均衡持续稳定地发展20122012年的银保代理业务年的银保代理业务开门红工作开门红工作—渠道发展渠道发展•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 1、对外：加快落实与各代理渠道的沟通与协调，实行分层级、差异性的公关工作，实施上层公关、中层跟进、底层维护三位一体的营销策略确定将邮政、农行、中行作为重点销售渠道；建行、工行为重要销售渠道；并且将农信社及股份制商业银行作为我们渠道新的销售增长点。

利用公司的品牌优势，先入为主，开拓并迅速占领新渠道的市场具具 体体 安安 排排（一）（一） 公司一把手对行长公司一把手对行长 分管总对分管行长、个金部经理分管总对分管行长、个金部经理 银保部经理对网点行长、大堂经理银保部经理对网点行长、大堂经理 客户经理对网点主任、柜员客户经理对网点主任、柜员公关到位公关到位（（2）兵对兵、将对将、分层级公关兵对兵、将对将、分层级公关政策到位政策到位 •利用好分公司搭建的平台利用好分公司搭建的平台 政策到位政策到位•争取到一把手的政策支持争取到一把手的政策支持•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究政策到位政策到位 •投其所好制定各渠道推动方案投其所好制定各渠道推动方案具体安排具体安排（二）（二） 2.对内：各业务单位对于2012年银保业务的“开门红”工作必须予以高度重视，根据全辖一季度方案精神，结合各单位与行口的合作情况，合理分解目标，制定相应的实施细则和差异化的业务方案与推动，以确保各阶段目标的达成。

成立以各单位一把手为组长，分管经理及渠道经理为组员的开门红领导小组，制定各阶段的行事历，尤其针对2012年的首卖周，各业务单位必须拟订详实、有效的推动方案，市区和县支公司保持一致的工作节奏以确保开门红“红红火火”首卖周行事历首卖周行事历12.10--12.15 12.10--12.15 培训期培训期 新老客户经理培训新老客户经理培训12.15--12.20 12.15--12.20 预热期预热期 职场宣导职场宣导 职场布置职场布置12.01--12.19 12.01--12.19 网点客户积累期网点客户积累期 1919号召开职场启动会号召开职场启动会12.20--01.01 12.20--01.01 冲刺阶段冲刺阶段•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究工作抓手工作抓手 1、在规定的范围内的五项工作，还是必须由我们的客户经理来做的我们可以以此为工作抓手，练好客户经理的内功，他们将是网点的培训讲师；利用银行的晨、夕会，并提升网点柜员的销售技能，启动销售意愿，增强销售信心市公司银保部将在开门红到来之前整理精辟的产品话术，制作出针对各个渠道、不同网点、不同的同业竞争的培训课件，打造产品亮点，作出产品对比，培育我们客户经理自己及柜员对于我公司的产品信仰精神。

工工 作作 抓抓 手手 2、12月16日召开“银保渠道开门红启动暨培训会，全体客户经理、理财经理银保管理人员将全员参与，会议将落实宣导一季度开门红方案、下达各业务单位目标任务、签订目标责任状，下发战书，进行战前动员，激发斗志同时明确奖惩措施还将开设相关培训课程，用以打通我们的销售观念、启动销售意愿、进行新产品及老产品的再次培训与话术演练，并举行通关测试,最后，我们将在团结友爱、激情澎湃的的拓展训练中凝成我们的不懈的战斗力！工工 作作 抓抓 手手 3、启动银保共同联手打造“网点沙龙说明会”与“队伍共建训练营”，这是成为我们达成今年银保期交目标任务的一个重要抓手通过银保“网沙”与“训练营”的活动，将在各阶段发力，拉动和补充期交业务的快速上量，为我们的柜面出单作好有效的补充并且实施的过程中，会充分启动银行各层级人员的意愿，让双方在活动中结下合作及友情的种子，为网点柜面的常态出单奠定坚实的基础操作中，要做好会前、会中及会后充分的准备与安排，注意各个环节的细节工作，以感情打动人，以业绩振奋人工工 作作 抓抓 手手 4、各业务单位要抓住外出务工人员的“两节”返乡之际，做好宣传造势，推进网点的培训与，加大与代理单位的交流、沟通力度，让客户经理参加网点每天的早、夕会，加入每天网点出单的喜讯报道环节，及时地送上小礼品加以鼓励，形成网点比拼出单的态势。

同时各单位还应提前安排有着销售及售后服务经验的销售纠纷协调人员，用以应对销售旺季的客户纠纷及中途退保客户的耐心解释与善后工作，避免因客户纠纷调解不妥导致一些媒体事件的发生，对我们的产品销售造成负面影响 5、及时兑现各代理渠道各业务阶段的业务推动方案，用以增强代理行下一阶段的销售信心，兑现可以采用一定形式的奖励兑现会议，安排一些轻松的会议流程，营造氛围，激励先进、鼓励后进并适时安排进一些必要的培训，让柜员温故而知新工工 作作 抓抓 手手 一、宣导激励收入与活动量活动量的关系； 二、要求每日填写日志，建立客户资料； 三、销售主管活动量活动量与管理津贴挂钩（日志的批阅、活动量的抽查）； 四、树立典型--分享经验，促后进； 五、设定专职人员督导、追踪； 六、明确奖罚制度队队 伍伍 管管 理理利用早会（二次早会）和夕会的督导功能来实现“不交保单交问题”，并建立迅速的问题反馈渠道： 一、早会不断强化观念“收入=活动量+（专业知识+技能）” 二、检查拜访日志，了解情况，发现问题； 三、对访量不足的销售人员调整心态制定奖惩制度，督促拜访 四、对于专业知识欠缺的销售人员要调动其主观能动性，通过（二次）早会、夕会去弥补； 五、对于技能较差的销售人员，通过（二次）早会、夕会加强训练。

队队 伍伍 管管 理理银保管理人员履职银保管理人员履职——“表报追踪表报追踪”•为了更好的鼓励先进，激发落后，让XX分公司的银保业务在“比学赶超”的销售氛围中蒸蒸日上，每日市银保部根据各阶段的业务安排通过OA向全辖通报当日本阶段的业绩, 点评战事，追踪差距；每阶段结束，将于次日召开业务分析会，通过交流与总结比学赶超，让目标顺利达成 狭路相逢勇者胜！勇者相逢智者胜！狭路相逢勇者胜！勇者相逢智者胜！•在一切因素中人的因素是至关重要的！在一切因素中人的因素是至关重要的！•在决定人的一切因素中精神的作用是最关键的！在决定人的一切因素中精神的作用是最关键的！士气比武器更重要！信心比黄金更重要！士气比武器更重要！信心比黄金更重要！。