齐齐哈尔中汇城住宅部分营销执行总案.ppt

营销策划中汇城住宅部分2012年营销执行总案营销策划2012年4月10日本报告，为公司一级机密文件，非经许可不得外传！营销策划这是一场造城运动！更是一场营销攻坚战！营销策划本案思路第一部分、2013年3月前任务目标第二部分、2012年核心战略第三部分、目标市场定位第四部分、12大营销策略第五部分、一期开盘营销重点工作第六部分、营销推广策略第七部分、开盘前营销推广重点工作第八部分、营销费用匡算第九部分、营销目标收入任务分解第十部分、开盘前首要解决的问题营销策划第一部分2013年3月前任务目标品牌目标品牌目标价值目标价值目标销售目标销售目标营销策划2013年3月前销售目标保8亿御园4.26亿哈德良堡3.74亿（暂定）营销策划销售目标解读Ø平均每月销售不少于9400万，每月销售约1.88万㎡；Ø每月成交不低于约150套，每1天不低于5套；Ø每月到访人次不少于750组，每天不少于25组(成交率按20%计算）从从20122012年年7 7月开盘后月开盘后8 8个半月内，实个半月内，实现保底现保底8亿的销售目标意味着：亿的销售目标意味着：在项目开发前期及当今市场环境下，实现“现金流”远比实现利益重要；营销策划整体战略目标整体战略目标企业：企业：进入中国房进入中国房地产品牌第地产品牌第一方阵一方阵2012年目标年目标品牌目标解读 项目：项目： 成为齐市成为齐市 高端物业高端物业 第一品牌；第一品牌； 行业知名。

行业知名企业：企业：赢得信任，赢得信任，相信中汇城相信中汇城能做到能做到项目：项目：全国闻名全国闻名成为区域开发成为区域开发的典范，成为的典范，成为高美誉度企业高美誉度企业营销策划整体战略目标整体战略目标2012年目标年目标价值目标解读ü始终占领高端项目始终占领高端项目宝座宝座ü实现利益最大化，实现利益最大化，为长远经营固定资为长远经营固定资产目标奠定基础产目标奠定基础 ü成成为为齐齐市市的的高高端项目端项目ü定定价价以以避避免免使使楼楼盘盘低低档档化化为为前提前提营销策划2012年度目标综述年度目标综述Ø销售为龙头，回款为第一要务销售为龙头，回款为第一要务Ø卖出价值，进入齐齐哈尔高档楼盘名列卖出价值，进入齐齐哈尔高档楼盘名列Ø项目品牌做出高度，企业品牌建立信任度项目品牌做出高度，企业品牌建立信任度营销策划市场解读市场解读营销策划Ø宏观经济尊重趋势经济的法则：宏观经济尊重趋势经济的法则： 趋势一旦形成，不会马上改变经济结构转变中寻找机遇（关键 词：创新、促进内需、加强三农、文化产业）Ø房地产投资环境：房地产投资环境： 在最坏的环境中也有最好的机遇房地产市场目前还处于放量价跌 状，即使止跌也不会马上上涨（关键词：保障性住房、调控、降 价、现金流）。

Ø市场需求：市场需求： 刚性不刚，柔性更柔需求由显性变为隐性，作潜水状，需要深 挖（关键词：观望、婚房、抄底）Ø市场半径：市场半径： 教育齐齐哈尔人还是吸引外地人？地球村、全球化、泛市场时机 的来临（关键词：中国经济增长第四极、齐齐哈尔城市价值）Ø购买力：购买力： 全民资产缩水谁赚钱了？通货膨胀谁受益了？以能源及原材料为代 表的上游行业成为财富的集聚区（关键词：能源和三农大户）！Ø经济发展：经济发展： 12年GDP保8%，全国做俯卧撑，大东北率先起立（关键词：潜力）宏观经济走势解读宏观经济走势解读营销策划齐市齐市——城市属性解读城市属性解读Ø经济稳步增长，居民需求迈进“改善需求”时代； 2011年总GDP1090亿元，人均GDP19251元（3200美元/人）；相对中部同等规模城市相对落后； 但从经济发展状况来看，居民需求已经进入“改善需求”初期，显现城市经济发展活跃Ø部分财富者，集中在“三农企业或承包者”里； 这里汇集“中粮”、“北大荒”、“华润”等多家以农业产业为主的上市公司； 拥有土地，进行“土地转包”实现家庭收入主要来源的形式凸显，符合“全国农业大市”特点； 此类财富者，在国家政策重点支持的“三农”和“农产品需求是人类生存品”的背景下，未来 财富积累更加丰厚！Ø城市原有支柱重点产业，正在加速发展； 中国一重、齐二机床、齐重数控、齐轨道装备等一批国家支柱企业，将受惠国家重点支持 “高铁建设”促进产业快速发展，带动城市经济增长。

Ø“外来人较少”与“劳务输出”现象并存的城市 因发展滞后，经济结构特殊，是 “非轻工业加工”和“非零售商贸为主”的城市，故呈现 以上所述特点；但未来发展，将受到一二线生活成本加剧、产业升级、经济提升、城市环 境改善等诱因影响，势必出现“外出劳务回流”、“万国商人汇长安”的景象 营销策划齐齐哈尔住宅地产状况分析齐齐哈尔住宅地产状况分析营销策划全市房地产整体特征全市房地产整体特征Ø齐齐哈尔市房地产市场虽然近两年发展较快，但仍处于初级阶段，整体项 目形象感较差，远落后于哈尔滨等其他城市； Ø市中心三区在售项目价格基于多期开发的沉淀后，依托于较好的城市资 源，供需严重失衡之下表现出高价格，但有虚高的成分； Ø未来齐市将大力发展保障房和保障房和“城中村城中村”拆迁,供应量将会出现一轮“井喷”，以及宏观调控未结束等因素的影响，将会对商品房市场形成极大地冲击 供需严重失衡、价格虚高、产品档次较低观点：是，机遇与竞争，并存时期！营销策划主要竞争楼盘分布主要竞争楼盘分布齐市，高端品质楼盘集中在劳动湖附近，高新区市场处于空白期以下价格数据时间为2011年10月前）铁锋区建华区龙沙区高新区本案鹤乡名苑曙光新城鹤乡新城绿溪桃园锦湖雅居.纯水岸香江金马花园鑫海家园中冶滨江国际价格区间：9000—10000元/㎡价格区间：5500—65000元/㎡价格区间：6500—9000元/㎡卜奎大街营销策划客户需求特征客户需求特征Ø首选“多层”、逐渐接受“小高层”、抗拒“高层”； 此状况，充分表明齐市房地产的发展为初级阶段，主要受到居住习惯因素影响。

Ø普遍首选“80~110㎡”，次选“120~135㎡”； 主要考虑到，后期居住成本因素（暖气费）的影响 其次，在宏观调控下，小户型有刚性市场需求（如中冶·滨江国际城，目前的销售正是如此）Ø本地居民，目前有不少客户拥有2套80~110㎡房子的客户在调查市场时了解到，目前客户对置业需求，呈如以下特征：观点：改善居住，是未来需求趋势！营销策划物业建筑风格及形态特征物业建筑风格及形态特征Ø建筑形态—— 主城板块“龙沙区”多为“多层”；“建华区”多为“小高和高层”； 而“铁锋区”为综合态势 Ø建筑风格—— 多为现代简约为主，还未出现一线城市的异国风情及多元化风格！Ø外立面材料使用—— 多为外墙乳胶漆，逐渐出现墙面砖与漆混合使用Ø园林及小区门面等品质形象—— 业主，几乎无从说起“享受私家园林的生活！”小区门面太过于朴实， 无法凸显小区档次，彰显业主尊贵生活品质的需求！观点：好品质的房子，必有市场！营销策划齐市历年去化情况概述齐市历年去化情况概述Ø2011年，价量齐喷！达到市场最高值！年，价量齐喷！达到市场最高值！ 齐市近几年,年销量平均在150万㎡之上; 2010年全市241万㎡，年增长率超过30%。

2011年全市290万㎡，年增长率超过20% Ø2011年年7月前，市场还处于火热期，但之后市场热度月前，市场还处于火热期，但之后市场热度 直线下降进入冰冻期，政府调控效应凸现直线下降进入冰冻期，政府调控效应凸现 2011年上半年，销售面积只有61万㎡，相当于齐市2011全年总比25%； 其中，新上市的项目（如中冶·滨江国际城），显现出有价无市、价格 虽处于“高位之巅”，而销量处于低谷，销售中心门庭冷落，其他项 目亦同 观点：寒冬期，暖春的到来，有待时日！营销策划我们将有多少货量和怎样的产品来支持8亿的保底目标！营销策划御园2012年一期开发住宅产品分布图—1总量： 173971㎡，合计1314套本案从2012年4月11日，全面开始施工；1~10#、21#、22#共12栋可销售；其中5#、6#、7#三栋，于2013年8月可以交付其中，主力户型为中大户型：其中，主力户型为中大户型：867867套，占套，占总比总比66%66%120~139㎡三室，404套，占总比31%141~170三室，463套，占总比35%其次，次主力户型为小户型：其次，次主力户型为小户型：88~115㎡两室，374套，占总比28%最后，小部分的超大复式户型：最后，小部分的超大复式户型：182~259㎡四室，74套，占总比6%提示：提示：从产品线看，御园，以从产品线看，御园，以““全面覆盖全面覆盖””、、““综合综合舒适改善型为主舒适改善型为主””，其次为，其次为““超享受型超享受型””。

营销策划御园2012年一期开发产品明细序号序号户型户型户型结构户型结构楼号楼号总户数总户数 ( (户户) )标准层面积标准层面积 （㎡）（㎡）户型总建筑面积户型总建筑面积( (㎡㎡) )1 1G三室两厅两卫+阳台5,6,7#楼108132.70 14331.60 2 2H二室两厅两卫+阳台5,6,7#楼96110.28 10586.88 3 3I三室两厅两卫+阳台5,6,7#楼108141.19 15248.52 4 4H1两室两厅两卫+阳台5,6,7#楼6216.99(一层约110.28)1301.94 5 5B三室两厅两卫+阳台8,10,21#楼154154.73 23828.42 6 6C两室两厅两卫+阳台8,10,21#楼149115.56 17218.44 7 7D三室两厅两卫+阳台8,10,21#楼154160.44 24707.76 8 8B1两室两厅两卫+阳台8,10,21#楼5137.97 689.85 9 9C1复式两室两厅两卫+阳台8,10,21#楼5222.09(一层约115.56)1110.45 1010D1两室两厅两卫+阳台8,10,21#楼5143.01 715.05 1111F四室两厅两卫+阳台9#楼61182.14 11110.54 1212F1复式三室两厅两卫+阳台9#楼2259.31(一层约182.14)518.62 1313F2二室两厅一卫9#楼1104.40 104.40 1414G1三室两厅两卫+阳台22#楼16141.70 2267.20 1515G2三室两厅两卫+阳台22#楼16149.23 2387.68 1616G1首层两室两厅两卫+阳台22#楼1121.44 121.44 1717G2首层两室两厅两卫+阳台22#楼1129.57 129.57 1818G1复式三室两厅两卫+阳台22#楼1162.33(一层约141.70)162.33 1919G2复式三室两厅两卫+阳台22#楼1169.92(一层约149.23)169.92 2020D1新户型三室两厅两卫+阳台1,2,3,4#楼288120.2634634.88 2121D2新户型两室两厅两卫+阳台1,2,3,4#楼1288811264.00 2222D4复式新户型两室两厅两卫+阳台1,2,3,4#楼8170.221361.76 合计合计13141314173971.25 173971.25 营销策划哈德良堡。

2012年一期开发住宅产品分布图—2总量： 155691㎡本案从2012年4月11日，全面开始施工；1#\3#\7#\10#\11#\13#\16#\20#\22#\23#共12栋可销售其中主力户型为：其中主力户型为：11271127套，占总比的套，占总比的90.3%90.3%103~109103~109㎡㎡ 两室两室，有427套，占总比34.2%125~130 125~130 ㎡㎡两室两室+ +书房书房，有700套，占总比56.1%中大户型为：中大户型为：120120套，占总比套，占总比9.7%9.7%139~154 139~154 ㎡㎡三室三室，有58套，占总比4.7%185185㎡㎡三室三室+ +书房，书房，有62套，占总比5%合计合计12471247套提示：提示：从产品线看，哈德良堡，以从产品线看，哈德良堡，以““舒适居家型舒适居家型””为主，其次为为主，其次为““舒适改善型舒适改善型””营销策划哈德良堡2012年一期开发住宅产品明细统计序号序号户型户型楼号楼号总户数总户数( (户户) )标准层面积（㎡）标准层面积（㎡）户型总建筑面积户型总建筑面积( (㎡㎡) )1 1A1两室两厅一卫+阳台1#楼44109.18 4803.92 2 2A2两室两厅一卫+阳台1#楼20103.47 2069.40 3 3B1两室两厅一书房两卫+阳台3(33),7(22)#楼55129.04 7097.20 4 4B2两室两厅一卫+阳台3(30),7(20)#楼50103.06 5153.00 5 5B3两室两厅一书房两卫+阳台3(33),7(22)#楼55126.30 6946.50 9 9D1两室两厅一书房两卫+阳台11#楼18129.63 2333.34 1010D2两室两厅一书房两卫+阳台11#楼18130.25 2344.50 1111D3两室两厅一卫+阳台11#楼17106.67 1813.39 1212E1三室两厅两卫+阳台11#楼18139.55 2511.90 1313E2两室两厅一卫+阳台11#楼17105.12 1787.04 1414E3两室两厅一书房两卫+阳台11#楼18129.43 2329.74 1515F1三室两厅一书房两卫+阳台10#楼62185.23 11484.26 1616G1两室两厅一书房两卫+阳台13(96),16(32),20(64),22(32),23(32)#楼256129.28 33095.68 1717G2两室两厅一卫+阳台13(93),16(31),20(62),22(31),23(31)#楼248107.55 26672.40 1818G3两室两厅一书房两卫+阳台13(93),16(31),20(62),22(31),23(31)#楼248128.45 31855.60 1919G3(大)三室两厅一书房两卫+阳台13(3),16(1),20(2),22(1),23(1)#楼8147.69 1181.52 2020H1三室两厅两卫+阳台16#楼32154.73 4951.36 2121H2两室两厅一卫+阳台16#楼31104.94 3253.14 2222H3两室两厅一书房两卫+阳台16#楼32125.21 4006.72 合计合计12471247155690.61 155690.61 营销策划我们的工程进度如何配合销售？一期工程节点分解营销策划一期样板区工程节点（后期销售现场的重要道具）区 域效果建议到位时间节点外部外部水师大道和鹤城路（临近项目部分）水师大道和鹤城路（临近项目部分）小区外围城市园林整改2012年10月前山体公园、湿地公园山体公园、湿地公园临主要干道的园林及灯光工程到位可以使用一期一期样板样板区区小区入口小区入口安保系统、园林等到位可使用2013年5月前样板房样板房室内装修及家具饰品全到位小区中心园林小区中心园林灌木、乔木、鲜花及雕塑小品、灯光、音响等到位导示系统导示系统制作及安装单位现场销售中心（会所）现场销售中心（会所）装修、销售道具、办公用品、家具、展板、样板房说明：以下工作到位，需要我司与政府部门协商推进以下项目外的路网、湿地公园、山体公园的建设； 原则上，将根据施工团队和设计院的最终时间为准，但为了促进销售，建议以到位时间为最后限期执行。

营销策划小 结Ø2012年是我们真正面对市场攻坚的一年年是我们真正面对市场攻坚的一年Ø如今市场环境下，现金流远远大于对利益的追求如今市场环境下，现金流远远大于对利益的追求Ø工程节点是营销成功的保障工程节点是营销成功的保障Ø有效的营销组织和推货顺序是完成工作的关键有效的营销组织和推货顺序是完成工作的关键Ø我们应真正认识到，产品销售特点将是我们应真正认识到，产品销售特点将是——88-13988-139㎡㎡产品是产品是重点重点 140-154140-154㎡㎡产品是产品是焦点焦点160-185160-185㎡㎡产品是产品是难点难点 216-259216-259㎡㎡产品产品是是亮点亮点营销策划依据2012年我们的推货量和销售目标Ø我们的御园和哈德良堡一期销售量，如达到约我们的御园和哈德良堡一期销售量，如达到约8.7+7.5=16.2万万㎡（未含公园天㎡（未含公园天下），相当于齐市北三区下），相当于齐市北三区20112011年上半销售量总和年上半销售量总和16.5万㎡的总和万㎡的总和Ø我们的总体开发量达到我们的总体开发量达到17.39+29.7=47.1万㎡万㎡ （未含公园天下），相当于全（未含公园天下），相当于全市市20112011年上半年（市场热销期）销售量总和年上半年（市场热销期）销售量总和61.4万㎡万㎡的的76.7% % 。

Ø这就意味着：这就意味着： 我们要在齐市房地产市场，发动一场颠覆性的营销我们要在齐市房地产市场，发动一场颠覆性的营销大战！大战！营销策划所以说所以说: :20122012年的齐齐哈尔市房地产市场就是年的齐齐哈尔市房地产市场就是 中汇城年中汇城年，，一旦我们横空出世，必将覆盖整个市场！一旦我们横空出世，必将覆盖整个市场！那么，那么，我们究竟该如何打赢这场战役？我们究竟该如何打赢这场战役？营销策划第二部分第二部分20122012年营销核心战略年营销核心战略营销策划企业战略目标“中汇城”不仅仅是做项目；更是在做一项事业!ü打造一个平台（国际交际）ü开辟一个时代（现代新城）ü开创一种生活（全生活居家）ü树立一个品牌（中汇城品牌）营销策划项目战略目标目标1：品牌——借此契机迅速树立““中国城乡控股中国城乡控股& &中汇城中汇城”” 在全国的品牌形象，为下一步的品牌扩张打好 基础目标2：利润——能够迅速打响市场，成功实现销售获取利润， 做到一鸣惊人。

长计划+短安排”相结合营销策划战略战略1：：营造市民归属感营造市民归属感——营造齐齐哈尔、大东北亚经济圈腾 飞、助力城市发展战略战略2：：制造新城向心力制造新城向心力——配合南苑高新区板块产业升级联动、 推进产业移民 战略战略3：：传播企业品牌实力传播企业品牌实力——促进企业品牌落地，树立项目市 场标杆战略战略4：：打造节能环保建筑品质打造节能环保建筑品质——精耕细作，打造好品质建 筑，实现高品质、高内涵、 高性价比的健康生活。

战略战略5：：引导生活价值理念引导生活价值理念——推行国际化人居理念、多元文化 植入、打造新生活方式战略战略:6：：细分客户市场，精准营销细分客户市场，精准营销—— 以客户需求为导向的开发理念，以结果为导向的营销原则， 从机会营销到战略营销的转变总体总体6大战略：大战略：营销策划树立市民归属感树立市民归属感——营造齐齐哈尔、大东北亚经济圈腾飞、助力城市发展战略建议：战略建议：Ø大东北亚经济圈，目前已被视为下一个中国经济发展最有潜力的新经济圈，将成为引领中国经济的发动机；我们应该大胆提出南苑高新区板块是继主城板块龙沙区、建华区、铁锋区之后，南苑高新区是齐齐哈尔城市发展的南苑高新区是齐齐哈尔城市发展的“新兴核心主城版块新兴核心主城版块”Ø南苑高新区新兴“城市经济圈”的主题，应围绕商贸、政治、教育、金融、绿色、生态、居住、环保、创意等全生活及行政区为主题，是最适合外来移民、创业居住为主的新兴板块。

具体操作：具体操作：Ø与政府、媒体、产业巨头等，强强联手，撬动南苑高新区新城市板块战略1营销策划制造新城向心力制造新城向心力——配合南苑高新区板块产业升级联动、推动产业移民战略建议：战略建议：Ø作为大盘，没有产业的支持就没有可持续性发展的动力Ø我们率先提出产业与消费联动（以商带住）产业与消费联动（以商带住）的开发理念Ø我们要联手政府，以更多的经营优惠政策，催发商贸集群、 节能环保科技研发等新兴产业集聚与落户具体操作：具体操作：Ø除了打造大东北亚商贸圈桥头堡之外，再打造大东北第一个绿色节能科技研发园区，增加项目的办公配套Ø吸引国内高科技企业的研发基地以及大型品牌商业进驻，解决就业与居住的平衡点战略2营销策划我们的战略：我们的战略：Ø作为异地实力品牌企业，在项目之初，使企业品牌形象能快 速传播、树立、落地，应是采用“事件营销+SP活动营销+ 成熟项目考察体验”营销手段！这是最有影响力、最行之有效、 又快速的首选手段Ø同时配合媒体舆论，制造话题，深植市场；Ø再采用适量的常规载体配合，直观传播企业形象价值传播企业品牌实力传播企业品牌实力——促进企业品牌落地，树立项目市场标杆。

战略3具体操作：具体操作：Ø与国内公关活动执行能力强的机构合作，以“事件营销+SP活动 营销”，展现企业魅力与实力Ø与媒体、新闻炒作公司联合，再“线上”以制造“话题”的软 性炒作，制造舆论口碑传播营销策划战略建议：战略建议：Ø成为引领齐齐哈尔房地产绿色环保示范项目基地Ø以此规避目标客户对居住成本的顾虑，同时满足高端客户群的需求Ø同时符合目前国家倡导节能环保建筑的政策，更能以此争取国家补 贴，降低建筑成本具体操作具体操作：Ø与清华大学建筑环保节能技术机构合作，采用成熟的建筑技术手段， 实现低成本，健康居住生活Ø取得美国LEED认证，建设部绿色建筑认证，建设部双百小区认证， 吸引高端人士入住（东北的名人回乡居住的首选等)打造节能环保建筑品质打造节能环保建筑品质——实现高品质、内涵的低成本健康生活战略4营销策划总结:以上战略是维系项目可持续性发展，是建立核心价值及品牌坐标，是给政府树立业绩和为我们项目寻找支持点的有利宏观战略；故，战略的实施应由公司高层带头，组建特别事务处理小组（最少3人）的组织团队战略5引导生活价值理念引导生活价值理念——推行国际化人居理念、多元文化植入、打造新生活方式。

战略建议：战略建议：Ø中汇城，居住价值传播：中汇城，居住价值传播： 齐齐哈尔的未来之城，是一个集高端商业，服务业，现代商贸交易展示、行政中心、金融中心、商务中心、文、体、教、卫及科技研发一体，未来新城； 建设包括超高层标志性建筑，超大体量购物中心，地上地下商业步行街、水上世界、儿童游乐场、室内热带森林公园、电影院、室内溜冰场、恒温游泳馆、五星级酒店、高级写字楼、金融街、生态节能高端住宅等配套设施完美的城市综合体具体操作具体操作：Ø借助本案规划战略的宏图，以及借力全球新城发展经典案例进行软性和硬性宣传，给市场洗脑，引导消费营销策划战略建议：战略建议：Ø在市场低迷的形势下，以客户需求为导向的开发理念Ø以结果为导向，锁定目标客户，精准投放，封杀市场具体操作：具体操作：Ø抛弃成本定价法，抛弃市场比较法，以客户的需求及实际购买力开发产品为原则，在特定的成本控制下，为客户打造最高性价比的产品Ø抛弃传统的“坐销”销售模式，以“行销”、“分销”、“跨界营销”、“全民营销”等手段，全方位占领市场战略6细分客户市场，精准营销细分客户市场，精准营销——以客户需求为导向的开发理念，以结果为导向的营销原则，从机会营销到战略营销的转变。

营销策划小结:以上战略是维系项目可持续性发展，是建立核心价值及品牌坐标，是给政府树立业绩和为我们项目寻找支持点的有利宏观战略；故，战略的实施应由公司高层带头，组建特别事务处理小组的组织团队营销策划总结:第三部分目标市场定位目标市场定位营销策划目标市场定位锁定Ø依据：1、1800万㎡综合性大盘的影响力和性质；2、本地市场客户量，逐年被消化；3、满足项目可持续发展需要营销策划因本案的规模和产业定位属性的原因，注定本案的住宅所面向的核心客户群，将是如下区域：Ø从空间上来说，可分为：半小时以内车程半径、1.5小时车程半径、3小时车程半径及3小时高铁半径四个圈层；Ø从消费群属性来说，可分为：居住人群、商住人群、行政办公人群、教育人群为主；偶得的投资人群、旅游度假人群为辅 客户战略目标定位营销策划目标市场锁定第一圈层半小时车程Ø主要包括龙沙区、建华区、铁锋区以及市区周边县镇区，在半小时车程左右；Ø其中项目南部板块的机场、水师营满族镇距离本项目最近的区域，都为本案核心目标市场齐齐哈尔工程学院北疆集团德龙集团跃进中学齐市十七中一中华鑫冶金铸造公司齐市大明制油公司中环广场半小时车程营销策划目标市场锁定第二圈层1.5小时车程Ø大庆市主城区及附近县市；Ø齐齐哈尔下县，主要为县级市讷河市，市外区梅里斯达翰尔族区、富拉尔基区、昂昂溪区、碾子山区，以及其余八个县分别是龙江、依安、泰来、甘南、富裕、克山、克东、拜泉市域的产业人群及城区人口。

1.5小时车程营销策划目标市场锁定第三圈层3个半小时车程Ø包括省会城市哈尔滨、绥化、齐齐哈尔市周边区县、内蒙东南部、吉林西北部及等地区的富裕阶层和高级白领；或受项目商贸定位而吸引来的机会投资客户3个半小时车程阿荣旗扎兰屯市营销策划目标市场锁定第四圈层3个小时高铁半径Ø预计，包括内蒙部分城市、哈尔滨、长春、沈阳等中大城市，有高铁的城市及周边地区富裕阶层；或受项目商贸定位而吸引来的机会投资客户3小时高铁半径呼伦贝尔营销策划目标客户群定位与需求分析目标客户群定位与需求分析人群人群对应需求户型对应需求户型来源区域来源区域特征特征选择本项目选择本项目的理由的理由比例比例地缘性客户地缘性客户综合性户型，集中88~135㎡临近高新区和龙沙区的客户为主高层管理人员、技术人员职员、周边高校、经商者以及在高新区工作的市区人根据各自喜好选择产品与面积，但会多集中在舒适型高层中小户型项目规划、产品高性价比、未来发展潜力35%改善居住品质高端人群改善居住品质高端人群舒适型户型为主，集中选择144~259㎡市区富裕阶层职业复杂，但经济实力、消费力强；属于二次或者多次置业以改善需求位置看重户型、面积、生活品质、园林、交通、公建配套等。

项目品质、未来发展的潜力22%逐渐被高房价边缘化的逐渐被高房价边缘化的原主流购房人群原主流购房人群实用型户型，88~115㎡在北三区上班，刚性需求的职员等为主受高涨房价影响，选择一套“自己买得起的合适自己的房子”对价格敏感一期开盘价格洼地，而选择15%机会消费人群机会消费人群户型难以界定其他区域与城市想进齐齐哈尔市区买房的人首付投资额低、付款方式灵活的行为为主一期推出，价格洼地而吸引购买10%外区域的高端消费人群外区域的高端消费人群160~259㎡下面县区镇的高端客户群；或者其他市区的客户便于生意、商务往来、或者子女教育，有户口需求周边教育、商业配套；主要受一期价格洼地影响10%其他其他人群人群本项目商业经本项目商业经营者营者安居型的小户型以齐齐哈尔为主，外区域为辅；在项目从事商业经营的个体户或者管理者；（此类客户在商业落成后逐渐增加）以满足临时居住需求，以投资自住双条件为主；对价格敏感、注重投资价值生活便利、价格洼地、项目的旅游主题吸引8%旅游商务人群旅游商务人群带精装修小户型本项目旅游休闲的外区域客户群（入下面县镇和大庆等周边城市区域）营销策划 目标市场细分及启动节奏目标市场细分及启动节奏 考虑到本案住宅的目标客户在后期将是“以商带住”形态出现，故，以下目标市场区域将以此确定，此图也适合商业目标客户的锁定。

本地市场大庆战场启动内蒙大东北战场启动全国 战场启动2012年5月起2013年9月起2014年5月起一期建设雏形形成样板区全面落成使用外围园林初步形成住宅一期入伙商业和公建部分初步落成住宅一期全面入伙住宅二期部分建成商业持续热销商业和公建部分开始运营时间时间节点节点项目项目进度进度 国内外 战场 全面联动2015年3月后二期部分入伙三期以上启动商业持续热销公建及商业大部分开始运营营销策划总结:第四部分12大营销策略大营销策略营销策划策略策略1 1：再细分市场：再细分市场-1-1齐齐哈尔北三区市场：齐齐哈尔北三区市场：20122012年主力市场之一年主力市场之一 一、再细分市场： 1、城市新贵——居住在北三区的“改善型”高端人群； 2、离项目最近区域的龙沙区南片区、机场、水师镇的区域市场第一居所需 求的目标人群； 3、事业机关单位、军队官员和一重等国企企业； 4、对新城市居住向往的目标人群； 5、投资需求的富裕阶层人群 二、购买行为特征： 1、绝对的性价比； 2、追求产品的保值升值； 3、临近项目，换房及改变生活形态。

营销策划策略策略1 1：再细分市场：再细分市场-2-2齐齐哈尔齐齐哈尔7 7区区8 8县市场：县市场：20122012年主力市场之二年主力市场之二 一、再细分市场： 1、拥有“农业财富资源的，居住“改善型” 的高端人群； 2、其他事业机关单位的，如医院、政府官员和企业主人群； 4、对新城市居住向往的目标人群； 5、投资需求的富裕阶层人群 二、购买行为特征： 1、提升生活品质的需求； 2、彰显个人身份，改善圈层和社交环境，未来生意的需求； 3、解决子女到城市内受高等教育的需求； 4、认同项目本区域发展，有投资的需求 5、看重实物实景，对价格并不敏感； 6、解决户口，追求高端生活配套； 7、投资保值的需求营销策划策略策略1 1：细分市场：细分市场-3-3大庆市场：大庆市场：20122012年主力市场之三年主力市场之三 一、再细分市场： 1、齐齐哈尔与大庆两地家庭； 8、投资、投机人士。

二、购买行为特征： 1、认可项目未来，一期价格洼地，促使的投资需求； 2、感恩在齐齐哈尔的家人，而改善居住需求营销策划策略策略2 2：启动细分市场的差异化营销：启动细分市场的差异化营销-1-1齐市北三区市场启动策略：p御园一期推盘货量中120~170120~170㎡产品占了很大比例(占总比66%)，因此有必要以此为突破口引爆齐齐哈尔市场p为此我们需要在现有基础上，进一步提升该产品的品质，使目标客户深刻感觉到现代都市高品质生活现代都市高品质生活p因此我们将在全面打造项目整体品质的前提下，为目标客户群体制定良好的价格优惠政策，巧妙降低此大户型的置业门槛降低此大户型的置业门槛，最终形成本案优异的综合性价比，同时有效扩大目标客户群体范围，以促进实际销售p在推广方面，要吸引这些目标客户群体前来购房，必须首先使他们知道： ▲ ▲ 在在“中汇城中汇城”，您可以提前实现国际化现代都市生活，您可以提前实现国际化现代都市生活 ▲ ▲ 9090万，在齐齐哈尔你能买到什么样的生活？万，在齐齐哈尔你能买到什么样的生活？ 是是“劳动湖劳动湖”旁的旁的90-11090-110㎡的㎡的2 2室？室？ 还是在还是在“中汇城中汇城”真正享受国际化的完美配套规划的现代生活？真正享受国际化的完美配套规划的现代生活？营销策划策略策略2 2：启动细分市场的差异化营销：启动细分市场的差异化营销-2-2齐市7区九县市场启动策略：与政府及农业大户，以“请客吃饭”形式建立人脉渠道销售。

比如：甘南县、龙江县、富裕县等以农业发展的企业主比如：甘南县、龙江县、富裕县等以农业发展的企业主 医院、事业机关单位的富裕阶层者医院、事业机关单位的富裕阶层者 县区政府领导县区政府领导 合作推进：组织团购客户、寻找大客户合作推进：组织团购客户、寻找大客户 （需要事先设定良好的拆佣体系和奖励制度）（需要事先设定良好的拆佣体系和奖励制度）在推广方面，要吸引这些目标客户群体前来购房，必须首先使他们知道： ▲ 住住“中汇城中汇城”，给家人和自己一个国际化现代都市生活的家给家人和自己一个国际化现代都市生活的家 ▲ 进城，首选大东北亚未来新城进城，首选大东北亚未来新城——“中汇城中汇城” ▲ 在中汇城，您的子女未来别样不同在中汇城，您的子女未来别样不同营销策划策略策略2 2：启动细分市场的差异化营销：启动细分市场的差异化营销-2-2▲主动寻找在当地有社会影响的组织或企业，商谈相互合作，以之整合当地现有的社会资源，进而在当地逐步推广。

比如：大庆油田石油管理局比如：大庆油田石油管理局 （以特殊人脉（以特殊人脉( (如企业或政府退休官员高管，推介项目组织人如企业或政府退休官员高管，推介项目组织人 脉关系，组织团购脉关系，组织团购▲合作推进： 组织团购客户组织团购客户 寻找大客户寻找大客户 （需要事先设定良好的拆佣体系和奖励制度）（需要事先设定良好的拆佣体系和奖励制度）大庆市场启动策略：营销策划策略策略3 3：拓展方向：拓展方向——渠道行销，圈层围剿渠道行销，圈层围剿北三区市场：北三区市场： 以本地北三区、南苑高新区为核心，抓住最具实力的增量客层和企业、组织，形成大批量的集团团购七区九县市场：七区九县市场： 拓展该区域市场的主力圈层客户（主要以政府官员、农业资源企业高管等为主目标客户），构架关系链条，多渠道促进团购成交大庆市场：大庆市场： 以资源型企业主相关联的圈层拓展为主。

采用搞定圈层的““领头羊领头羊””，使拥有产品成为圈层的专属价值，身份识别标杆，形成““羊群效应羊群效应””营销策划低开平走 大小步快跑占领份额 现金为王策略策略4 4：差异化的价格策略：差异化的价格策略策略建议：策略建议：市场旺销中小户型产品：市场旺销中小户型产品：采用“低开高走、大步快跑低开高走、大步快跑”的策略，快速占领市场；改善型中户型产品：改善型中户型产品：采用“低开高走、小步快跑低开高走、小步快跑”的策略，消化市场；身份型大户型产品：身份型大户型产品：采用“低开平走低开平走”策略，或或采用带豪华精装修，带豪华精装修，“高开平高开平走走”的策略，树立豪宅形象 营销策划策略策略5 5：建立完善的客户服务、研究体系：建立完善的客户服务、研究体系 客户会：本案与客户之间的长久的沟通平台； 促进“以老带新”成交，降低推广成本 尊重市场规律，将全年目标进行拆分，以季度或营销阶段为单位，视市场情况和客户情况，迅速调整项目的销售策略和推盘策略 坚持“客户说了算”，掌握了客户分析方法，我们就能实时监控客户价值变化，进而迅速调整项目策略，最大限度消化项目所吸纳的客户资源。

营销策划设立完善的客户档案集中管理中心，进行优质高效的客户管理每日汇总各销售人员的客户资料，进行分类归档，分析各类客户的心理与想法，研究采取策略与方法，并监督各销售人员跟踪落实另外客户档案集中管理中心定期汇总意向客户的区域性、行业类型、关注楼盘要素等，为后期的营销策略调整提供依据p登记客户分级：登记客户分级： A级：团体客户； B级：购买意向非常强客户； C级：有购买意向，但处于多个楼盘比较之中； D级: 目前尚无购买意向，但有非常强的经济实力； E级: 无效客户（同行市调人员、无意造访客户等）p已购房客户分级：已购房客户分级： A级：意见领袖，并已成功介绍多个新客户购买； B级：忠实客户，并已成功介绍一个新客户购买； C级：普通客户营销策划策略策略6 6：运营体系先行：运营体系先行Ø尽早启动本案配套商业公建设施的招商团队尽早启动本案配套商业公建设施的招商团队 广泛接触大型的商业经营企业，在制造本项目社会影响的同时，请有意向进驻的目标商家尽早介入本项目进程中来，在本案公建的建设阶段甚至设计阶段，就可以根据商家自身的使用功能要求提出具体建议，最终实现本案商业的定制化供应、定单化生产。

Ø确定医院、学校、超市、双语幼儿园等配套设施合确定医院、学校、超市、双语幼儿园等配套设施合作单位Ø确定物业管理公司及物管细则确定物业管理公司及物管细则Ø社会力量、关系资源整合社会力量、关系资源整合营销策划打造可获高回报的狼性销售团队打造可获高回报的狼性销售团队1 1、重赏勇夫政策！、重赏勇夫政策！ 在销售淡季的1~3月和12月，采用跳级形式将销售人员的佣金提成比例适当提高，或按套提成奖励制 所提高的提成成本可通过调整中后期的销售价格进行弥补2 2、周结、现金发佣形式！、周结、现金发佣形式！ 为了刺激现金眼球效应，促使销售团队疯狂起来，以每周进行销售冠军 “现金发佣”奖励活动，同时也通过此活动让销售冠军给其他销售人员分 享成功心得销冠奖励销冠奖励————季度奖励季度奖励““国内游国内游””、半年度、半年度““香港游香港游””、年、年 度奖励度奖励““欧洲游欧洲游””！！3 3、聘请各类销售精英，进行高频密的销售技巧（含、聘请各类销售精英，进行高频密的销售技巧（含CALLCALL客、客户客、客户 沟通、行动营销等专业）培训！沟通、行动营销等专业）培训！ 可聘请专业培训机构或者房地产成功人士如SOHO销售精英给销售团队培训。

4 4、、““残酷性的末位淘汰制残酷性的末位淘汰制””和和““能者上晋级制能者上晋级制””并行 具体方案需销售部提交《销售团队架构和管理制度》执行策略策略7 7：建立狼性销售团队：建立狼性销售团队营销策划系统化培训•礼仪培训礼仪培训•企业文化培训企业文化培训•团队凝聚力培训团队凝聚力培训•产品知识培训产品知识培训•销售技能培训销售技能培训•高端生活方式与奢侈品认知高端生活方式与奢侈品认知 …… ……营销策划 1、职业商务礼仪培训 2、个人修养礼仪培训 3、社交文化礼仪培训 4、饮食文化礼仪培训 … …礼仪培训企业文化培训 1、企业的发展历史及概况 2、企业的文化背景 3、企业的开发经营理念 4、企业组织的基本架构 5、企业的战略目标 … … 1、为企业员工规划一个共同的远景展望 2、为员工创造可持续发展的发展环境 3、深化团结协作与相互促进 4、强化考核与突出绩效 5、野外拓展训练（提升企业忠诚度，强化企业的向心力和凝聚力)团队凝聚力培训营销策划 1、快速下定技巧 2、高效沟通技巧 3、客户购买行为的分析 4、经典销售案例分析 … …产品知识培训 1、产品的定位、解读 2、各类产品的户型分析 3、样板房的解读 4、熟知对手楼盘 … …销售技能培训高端生活方式与奢侈品认知 1、各国的咖啡文化 2、红酒鉴赏 3、世界顶级奢侈品的认知营销策划策略策略8 8：打造全民营销：打造全民营销 高佣奖励，给予特殊人脉资源转介成功者。

高佣奖励，给予特殊人脉资源转介成功者 可按成交额的一定比例给予奖励，或者制定按不同产品给予不同奖励 等级的机制执行营销策划Ø产品搭配货包：产品搭配货包： 如：买200㎡以上超大户型的客户同时购买130~143㎡ 中户型可以享受额外特别的优惠价格 购买商铺或交易中心者，再购买住宅，同享受额外 优惠Ø购房套餐：购房套餐： 如：买大户型产品，即赠送项目商业的会籍策略策略9 9：差异化的产品搭：差异化的产品搭配配促销销售促销销售营销策划1、开盘价格优惠、开盘价格优惠——根据推售时机，在多层额外优惠折扣，如下： 认筹折扣认筹折扣————享受开盘89折； 开盘认购折扣开盘认购折扣””————额外97折； 提前提前5 5天首付签约优惠天首付签约优惠————额外98折；（开盘后保留） 开盘中心折扣率，预计在市场报价的8.46折以上，实际实收价格在4907元/㎡以上2、开盘后价格策略、开盘后价格策略——保留市场报价5800元/㎡,通过降低开盘前 的折扣进行调控优惠，其他的优惠保留。

到2013年3月，整体销售中心折扣率，是市场报价的87折以上，实收均价5100元/㎡以上 3、团购优惠、团购优惠——开盘认购，直接享受开盘认购，直接享受84折（不再享受以上其他优惠）；开盘后折（不再享受以上其他优惠）；开盘后9折4、、低门槛低门槛——部分客户首付两成，最高三成策略策略1010：打造成本价的、高性价比的、：打造成本价的、高性价比的、 低门槛的原始股产品的手段低门槛的原始股产品的手段营销策划单位：元/㎡一期各产品的一期各产品的价格折扣价格折扣走势示意图走势示意图（此价格走势仅为初步示意参考，最终价格方案将另行制定）（此价格走势仅为初步示意参考，最终价格方案将另行制定）51005400570058008月9月10月11月12月1月7月2月3月88~105/㎡160~185/㎡106~125/㎡216~259/㎡备注：开盘实收价格在中心折扣率保持在9折优惠的基础上，综合销售均价实收5000元/㎡以上，进行模拟以下产品整体走势126~139/㎡140~154/㎡84.5折88折93折98.3折0折16.42%37.81%57.16%77.65%84.72%90%95%97%100%4900营销策划策略策略1111：三盘同推，差异化形象包装。

三盘同推，差异化形象包装御园御园鹤城，真正的豪宅！鹤城，真正的豪宅！哈德良堡哈德良堡鹤城，最舒适居所！公园天下公园天下差异化的形象定位和包装，在销售中，便于疏导客户，全面封杀客户，实现同荣同盛，全面封杀市场…鹤城，公园里的好房子！营销策划策略策略1212：打造项目价值标高示范区打造项目价值标高示范区在2013年5月前，打造项目未来生活全景示范区，促使项目销售推向新高潮！营销策划启动区价值发展建议示范区示范区一期商业街建成展示局部商业建筑先行，营造商业配套氛围营销策划启动区价值发展建议示范区示范区一期小区入口及中心园林建成展示中心园林的落成展示，便于树立9#楼王的价值标高小区外围，鹤城路绿化带的美化过百米的鲜花铺路引入示范区营销策划室外部分——样板区周边景观完善启动区价值发展建议示范区示范区过百米的鲜花铺路引入示范区大面积的草地及花海，是示范区的杀手锏示意图，仅供参考营销策划大量的用鲜花铺路，并层次分明室外部分——小区内中心前绿化展示启动区价值发展建议示范区示范区示意图，仅供参考营销策划售楼部大量运用中式元素,彰显文化气息运用多采取暖黄色,大量的运用暖色灯光烘托气氛室内部分——销售中心启动区价值发展建议示范区示范区售楼部的材料展示区设计的如同展馆示意图，仅供参考营销策划交楼的材料及品牌介绍，以及施工工艺说明，大大增加客户购买信心。

室内部分——工本间，施工质量展示启动区价值发展建议示范区示范区示意图，仅供参考营销策划室内部分启动区价值发展建议样板房，样板房，精致的饰品，丰满全屋，仿佛房子的主人刚离开，营造生活价值，规避建筑内部户型及工程瑕疵，促动购买！示范区示范区示意图，仅供参考营销策划室内部分启动区价值发展建议样板房，样板房，注重每个建筑生活细节，连露台、阳台都细腻到位！示范区示范区示意图，仅供参考营销策划室内部分启动区价值发展建议样板房样板房，，一层庭院生活场景，仿佛让业主已经入住其中！示范区示范区示意图，仅供参考营销策划启动区价值发展建议样板区域，样板区域，指示系统到位，展现未来现实生活价值！示范区示范区指示系统示意图，仅供参考营销策划启动区价值发展建议样板房样板房，，指示系统到位，展现未来现实生活价值！示范区示范区指示系统示意图，仅供参考营销策划启动区价值发展建议示范区示范区物业管理形象展示示意图，仅供参考营销策划启动区价值发展建议示范区示范区物业管理形象展示示意图，仅供参考营销策划第五部分第五部分一期开盘前营销重点工作一期开盘前营销重点工作营销策划重大时间节点安排阶段阶段执行执行企业品牌区域价值炒作项目价值释放施工现场呈现开盘热销市场热销期营销工作深化执行持续强销期第第2 2季度季度第第3 3季度季度第第4 4季度季度第第1 1季度季度开盘系列活动月份月份销销售售线线推广线推广线百万年薪招销冠4.13住宅首次开盘住宅第二次开盘开放认筹5.264.304月节点节点5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月全面媒体投放6. 16中汇城盛世绽放夜第二次开盘系列活动第二次认筹活动商业开盘系列活动市内、县镇巡展商业开盘住宅第二次认筹7.2811.1710.19.1营销策划1、一期开盘时间的确定2、一期认筹时间确定3、一期推售产品的确定4、确定蓄客策略5、认筹报价策略6、宣传物料到位7、销售中心包装到位8、销售员培训到位9、拆佣标准设计到位10、本地市场重点载体推广宣传全面启动开盘认筹前工作重点：营销策划1、一期开盘时间的确定 7月28日 （周六\农历6月10日）2、一期认筹时间的确定 5月26日 （周六\农历4月6日）营销策划2、开盘一期一批认筹推售单位确定的原则 1）根据既定的销售收入计划进行货包配比的原则；2）满足不同层次需求客户的原则；3）适时主推市场旺销产品，快速回笼资金的原则；4）采用多样货包，开盘见机加推，抢占市场的原则。

营销策划2、开盘一期一批认筹推售单位的确定—御园u一期一批销控区域示意图:认筹主推单位加推单位类别类别面积（㎡）面积（㎡）套数套数面积（㎡）面积（㎡）明细明细比例比例明细明细比例比例认筹认筹主推主推单位单位88~11516127.10%16323.2821.25%120~13925242.42%31649.0441.19%141~17011218.86%15929.420.73%182~2596911.62%12931.1016.83%小计小计59473.70%76832.8276.48%加推加推单位单位88~115645632120~13914417317.44141~1704680.88小计小计21226.30%23630.3223.52%合计合计(认筹认筹+加推）加推）806100%100463.14100%营销策划2、开盘一期一批推售单位的确定—哈德良堡u一期一批销控区域示意图:认筹主推单位类别类别面积（㎡）面积（㎡）套数套数面积（㎡）面积（㎡）明细明细比例比例明细明细比例比例认筹主认筹主推单位推单位103~10924832.08%26591.4928.47%125~13047362.25%60839.0965.13%139~154395.13%5985.196.41%小计小计76088.89%93415.7788.95%加推单加推单位位103~1093132.63%3334.0528.74%125~1303166.31%8118.9169.99%139~15411.05%147.691.27%小计小计9511.11%11600.6511.05%合计（认筹合计（认筹+加推）加推）855100%105016.42100%加推单位营销策划3、认筹报价策略操作建议：操作建议：考虑到目前市场不是卖方市场的情况，为了营造开盘所推产品为高性价比且热销的氛围；同时解决项目现金流的实际问题，建议开盘的价格确定在成本定位法的基础上，可采用分产品、分客户类别等目标定位法进行确定。

具体建议如下：1）一期所推售产品的市场价格执行，中心折扣率保持在9折 （含优惠折扣及认筹让利）的箱体内执行2）在认筹期间，充分了解客户需求及价格心理接受程度，以如 下价格对外市场报价，以此进行测试市场：5800元/㎡营销策划4、蓄客策略——认筹促销蓄客 认筹策略认筹策略：： 1 1））““零元认证，零元认证，8989折买房折买房””认筹活动计划认筹活动计划 目的：目的：确定认筹客户的购买实力，避免浮筹过多，扰开盘成交率 操作要点：操作要点： 1、凭银行存款5万元单据及有效证件，即可参加认筹登记活动 2、在开盘前，或内部认购前，再采用交2万诚意金（我方收取），即 可参加其他抽奖活动（实物奖品+旅游），同时享受开盘当日的额 外优惠并初选意向房源（但不锁房源） 2 2）增强信心保障策略）增强信心保障策略 定心丸定心丸————交房后交房后1 1个月内，无理由退房！个月内，无理由退房！ 目的：目的：在项目开发初期，凸显企业实力，增加客户购买信心 操作要点：操作要点： 1、在认筹期间，开始发布此政策信息！增加客户信心，及蓄客量！ 2、只适合，第一次开盘购买客户，此后终止！增加稀缺性！营销策划4、蓄客策略——渠道Ø广告蓄客策略： 在原确定的营销计划基础上，做好对接工作的同时输理推出新的广告推广 发布渠道。

Ø渠道蓄客策略： 启动相关企业的蓄客工作，如保险、银行、车会、高尔夫球会等 以主要领导人或联系人达成分佣提成比例，牵头组织执行Ø圈层蓄客策略： 通过事件营销+SP活动营销（如大型歌舞、华南城暨香港游考察之旅、中 汇城奢侈品鉴赏沙龙等活动），造势宣传配合认筹优惠政策，进行蓄客营销策划5、团购及异地客户认筹及解筹策略Ø采用统一认筹登记； 统一采用认筹促销策略，但大机构或团购的客户确定比散户更多的优惠，优 惠幅度将根据不同区域客户的需求及单个客户购买数量的情况确定 团购：团购：开盘认购，直接享受8.4折扣（不再享受其他优惠）；开 盘后9折Ø统一开盘的策略执行 为了营造人气沸腾、抢购的开盘氛围，采用异地（大庆）、团购、当地等客户统 一在一天内开盘的策略营销策划6、销售物料到位：u一本项目价值楼书楼书（附送宣传片光碟）u一张项目形象宣传大海报大海报；u一部项目价值宣传片宣传片；u多功能户型平面单张户型平面单张（完善）；u一套项目整体模型模型（商业、住宅、户型）以下物料，完成时间5月20日前营销策划7、销售卖场定调及完成：u市内中环广场展示中心： 是本项目给齐齐哈尔市民亮相的首站，也是核心卖场，但需要达 到如下标准： 1）设有着装类似五星级酒店侍者的门童，体现项 目品质形象。

2）增加卖场亲和力功能，如卖场内的接待台、洽 谈台增加糖果盘 3）设有背景音乐 4）门前摆设，鲜花绿植摆设营销策划第六部分营销推广策略营销推广策略营销策划推广总策略—1：企业品牌形象炒作线路先炒作企业形象，再炒作企业实力项目品牌形象炒作线路先炒作区域价值，再炒作项目价值品牌线路区域价值——大东北亚价值、鹤城城市价值营销策划推广总策略—1：先概念营销，再分点强销现场包装先行，销售在后销售推广线路营销策划推广总策略—2：1 1、发布节奏策略、发布节奏策略—集中火力在一天，立体化全面发布，一夜成名！2 2、发布形式策略、发布形式策略— 静态载体：建议购买全年与自建形式发布！ 动态载体：建议根据销售节点，集中一个时间频密段发布！3 3、宣传方式策略、宣传方式策略— 企业品牌线—大型SP活动 + 软性新闻、话题炒作 + 户外 销售招商线—常规媒体全涵盖 + 小众SP圈层营销策划一、本项目总体核心卖点提炼：u大东北亚最大宜商宜居宜业宜游之城u齐齐哈尔未来第四个主城板块u十年十城，3000亿，9000万㎡成熟运营商u12平方公里，1800万㎡现代全生活大城营销策划一、本项目住宅产品核心卖点提炼：u14万㎡世界级皇家园林社区u独揽30万㎡生态景观公园u低碳高能生态环保，高品质建筑社区u国际顶级金牌管家，24小时尊贵服务u南北通透、户户朝南u甲级施工团队、特一级设计单位u低成本，首享国际都市新生活营销策划营销推广架构营销推广架构一个主线共同打造齐齐哈尔未来新城——“中汇城”一个主题大东北亚的“中汇城”一个副线企业品牌塑造线双城互动齐市和大庆两地城市价值互动及营销互动两大节点7月28日住宅开盘、11月商业开盘一张营销网一张实现全方位覆盖的营销推广网三个平台平台1：营销管理平台—开发商、广告公司、分销机构平台2：执行运作平台—销售、招商、广告、公关、服务平台3：传播互动平台—重点报纸、重点电视、重点网络营销策划二、企业品牌，宣传推广攻略二、企业品牌，宣传推广攻略营销策划1、中国城乡控股、中国城乡控股—— 不是猛龙，不过江猛龙！中国城乡控股中国城乡控股是否能以中汇城，在齐齐哈尔乃在齐齐哈尔乃至国内的房地产市场里，再唱响红歌！？一炮打红至国内的房地产市场里，再唱响红歌！？一炮打红！？2、中汇城已向市场公开亮相、中汇城已向市场公开亮相—— 奠基后，结合目前内部因素和未来销售节点、现金流、开发节奏等方 面，该通过什么的手段，营造影响力，为未来销售的宏图奠定基础营造影响力，为未来销售的宏图奠定基础？ 3、中国城乡控股中国城乡控股的品牌效应，怎样才能在短时间内，在齐齐哈尔落地，树立在短时间内，在齐齐哈尔落地，树立 号召力号召力？ 4、中汇城中汇城，怎样才能在短时间内，在齐齐哈尔树立影响力在短时间内，在齐齐哈尔树立影响力？ 5、中汇城中汇城在项目前期，该用运用怎样的手段，营销政府，实现项目利益最大化营销政府，实现项目利益最大化？一）基于中国城乡控股和中汇城项目的思考：一）基于中国城乡控股和中汇城项目的思考：营销策划二）目前品牌营销推广目标的二）目前品牌营销推广目标的4大效应！大效应！传播，齐齐哈尔城市价值传播，齐齐哈尔城市价值——魅力!展现，企业品牌展现，企业品牌——实力!树立，项目规模树立，项目规模——影响力!营造，项目价值营造，项目价值——吸引力!结论：结论：1、引起市场、政府、投资财团的关注！2、促进项目的土地开发、融资渠道、后期销售等各方面的顺利进行！营销策划三）品牌营销推广总策略，三）品牌营销推广总策略，3大方针！大方针！方针方针1：制造话题：制造话题—— 挖掘企业品牌核心竞争和项目价值，制造全挖掘企业品牌核心竞争和项目价值，制造全民共议话题；民共议话题；方针方针2：联手覆盖：联手覆盖—— 联手国内及本土媒体团队，合力创造价值！联手国内及本土媒体团队，合力创造价值！方针方针3：软性攻击：软性攻击—— 采用线上，软性新闻报告攻略，精准打击目采用线上，软性新闻报告攻略，精准打击目标市场！全面唱响中汇城和中国城乡控股企业品牌实力，树立项目影响力！标市场！全面唱响中汇城和中国城乡控股企业品牌实力，树立项目影响力！营销策划一）企业品牌，话题方向：一）企业品牌，话题方向： 1、向市场传播、向市场传播“中国城乡控股是谁？中国城乡控股是谁？”、、“中汇城是做什么的？中汇城是做什么的？”“中汇城中汇城 有哪些惊人业绩？有哪些惊人业绩？”“中汇城总舵主的企业发展战略思想是什么？中汇城总舵主的企业发展战略思想是什么？” 诉求：诉求：告知市场，中汇城的前身和今世！以实力和经验，树立企业品牌 价值！ 视觉角度：视觉角度：从中国城乡控股的主营业务、十年十城的成功案例、9000 万平米成功项目、众多忠实客户资源、领导人和团队的高瞻远瞩的 战略思想等角度进行阐述！ 2、、“中国城乡控股为何斥中国城乡控股为何斥500亿巨资，选择鹤城？亿巨资，选择鹤城？” 诉求：诉求：中国城乡控股的雄厚资金实力，项目成功开发的保障！ 视觉角度：视觉角度：中国城乡控股因有一个个成熟专业市场成功案例和多元化的 企业发展模式，积累了雄厚的资金实力；因看好中国未来消费 市场的发展潜力、看好齐齐哈尔、大东北亚再次发力的时机， 而选择鹤城！ 3、、 “在中汇城以往成功案例，看到了中国城乡控股人在中汇城以往成功案例，看到了中国城乡控股人”是什么样的眼光和魄力？是什么样的眼光和魄力？ 诉求：诉求：借十年十城的成功案例进行炒作，引起市场对中国城乡控股和中汇 城的关注！方针方针1：制造话题：制造话题——1营销策划方针方针1：制造话题：制造话题——2 二）项目价值，话题方向：二）项目价值，话题方向： 1、中汇城，为何选择鹤城？、中汇城，为何选择鹤城？ 诉求：诉求：鹤城人文和经济价值、商业战略位置； 视觉角度：视觉角度：鹤城老百姓眼里的鹤城！外地经商者眼里的鹤城！鹤城政 府官员眼里的鹤城！中汇城董事长眼里的鹤城！ 手法：手法：鹤城商业人物专访、鹤城董事长专访！普通老百姓专访！ 2、中汇城，是一个什么样的项目？、中汇城，是一个什么样的项目？ 3、、12平方公里、平方公里、1800万㎡的中汇城，将会给鹤城带来什么样的未来万㎡的中汇城，将会给鹤城带来什么样的未来 ？？ 4、为何说中汇城，是鹤城的主城新中心？、为何说中汇城，是鹤城的主城新中心？ 第第2-4点的统一诉求：点的统一诉求：制造市场好奇，展现未来，引起市场共鸣！ 第2~4视觉角度：视觉角度：主打中汇城的规模、规划业态、经营模式等！将为鹤城 未来是怎样的生活模式和商业发展前景，进行描绘！营销策划方针方针2：联手覆盖：联手覆盖——联手国内及本土媒体团队，合力创造价值！联手国内及本土媒体团队，合力创造价值！一）全国性，制造影响力的合作团队界定：一）全国性，制造影响力的合作团队界定： 与在国内有媒体发布资源（如撰写的稿件能在行业杂志、报媒、网络、 电视等载体发布的）、炒作地产项目经验的写作团队合作！ （优势：专业性强、系统性策略高；缺点：收费较高） 或聘请在全国媒体退休的老记者，作为公司的媒体公关顾问专家，利 用其专业的文笔能力和媒体关系资源，为企业和项目传播价值！（优势： 专业性强、费用相对较低；缺点：具有内部人员相互牵制性）二）项目所属地，制造影响力的合作团队界定：二）项目所属地，制造影响力的合作团队界定： 如与齐齐哈尔市或者黑龙江省的报媒、齐齐哈尔地产门户网站、齐齐哈 尔商业零售门户网站、大庆门户网站、报媒合作，以小篇幅的新闻稿 件，或转载企业和项目发展动态，进行小投入、制造打影响力！ （优势：针对性强、费用相对低；缺点：具有局限性）营销策划方针方针3：软性攻击：软性攻击——采用线上，软性新闻报告攻略，精准打采用线上，软性新闻报告攻略，精准打 击目标市场！全面唱响万力品牌实力，击目标市场！全面唱响万力品牌实力， 树立项目影响力！树立项目影响力！线上攻略线上攻略——不采用平面广告、户外广告方式，而以新闻事件头条，社会舆 论手法、政府招商引资事件等软性新闻报道形式，发布企业品 牌实力，制造全民共议话题！全面唱响全面唱响——在全国具有影响力的媒体（如暂定人民日报、全国商贸零售专 业报纸、财经日报等报纸；如新浪网、淘宝网、搜狐网、腾讯 等网络）；以财经话题、商业地产角色，以造事件、造话题为 手段，传播企业品牌和项目价值！ 备注：以上软性新闻炒作内容，发布后进行收集，设计印刷成册！在后期的备注：以上软性新闻炒作内容，发布后进行收集，设计印刷成册！在后期的项目销售中，作为销售道具使用！项目销售中，作为销售道具使用！营销策划三、三、SPSP系列活动引爆市场的目标系列活动引爆市场的目标营销策划通过以通过以SPSP活动营销为主的，极具吸引力的，如活动营销为主的，极具吸引力的，如““5050万年薪招销冠万年薪招销冠””、、““中汇城盛世绽放夜中汇城盛世绽放夜””、、““绿博会绿博会””、、““中汇城冰雪节中汇城冰雪节””等等8 8大核心大核心事件营销活动，使项目在认筹到开盘后八个月内实现事件营销活动，使项目在认筹到开盘后八个月内实现————累计到访客户累计到访客户2万万人次以上人次以上大东北轰动的效应大东北轰动的效应SPSP系列活动引爆市场的目标系列活动引爆市场的目标营销策划20122012年年8 8类核心活动（事件营销）类核心活动（事件营销）NO.1 50万年薪招销冠（2012年4月28日）NO.2 鹤城名车展（选择性参加）NO.3“中汇城盛世绽放夜”（邀约赵本山同台）（2012年6月16月前）NO.4 “中汇城开盘，乐购月” （拟12年7月至8月）NO.5 “齐齐哈尔绿博会” （拟12年8、9月）NO.6 “2012中汇城冰雪节”（拟2012年12月底或2013年1月）N0.7 鹤城\大庆春秋房交会（选择性参加）N0.8 名家名师书画展、摄影比赛、美食节、国际文化节及其他小型活动（拟每两周举行一次）营销策划2012年核心活动执行节点4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月8 8月月阶段阶段执行执行企业品牌区域价值炒作项目价值释放施工现场呈现开盘热销市场热销期营销工作深化执行持续强销期第第2 2季度季度第第3 3季度季度第第4 4季度季度第第1 1季度季度鹤城春季车房展中汇城盛世绽放夜第一开盘活动中汇城冰雪节月份月份鹤城、大庆秋季车房交会大型大型SPSP持续性持续性活动活动小型圈层活动,如书画\摄影\植树等节假日性活动(每半月一次的持续进行)区域节点区域节点活动活动50万年薪招销冠县区路演巡游项目推介(每两周一次的持续进行)绿博会住宅第二次开盘活动商业开盘活动营销策划招聘对象：各地产项目销冠：各地产项目销冠内　　容：：–向齐齐哈尔及黑龙江省内，公布售楼人员招募计划向齐齐哈尔及黑龙江省内，公布售楼人员招募计划–工作优秀的售楼人员在销售中获得远高于其他项目的工作优秀的售楼人员在销售中获得远高于其他项目的奖励奖励–推动业内口碑传播，提升项目终端销售力推动业内口碑传播，提升项目终端销售力形　　式：４月初在媒体上公布招募计划：４月初在媒体上公布招募计划媒体选择：报纸报纸/网络网络/市内销售中心悬挂条幅市内销售中心悬挂条幅50万年薪招销冠万年薪招销冠营销策划中汇城，盛世绽放夜中汇城，盛世绽放夜——开盘前开盘前借此活动，企业品牌和项目，在开盘前，主要在本地市场正式高调亮相目的：目的：1、由政府主办、中汇城协办；邀约中央歌舞团、赵本山师弟同台出席，为鹤城人民演出一场文化盛宴。

2、借此，传播企业品牌和项目影响力，制造项目一夜成名拟定举办时间：拟定举办时间：6 6月月9 9日晚日晚要点：要点： 与北京高端实力公关活动公司合作—— 启明东方，我方出资主办▲具体活动执行方案，将公司确定此方案后，与公关公司商讨制定营销策划齐齐哈尔绿博会齐齐哈尔绿博会目的：目的：1、借助活动，传播企业品牌和项目形象，制造市场关注度拟定举办时间：拟定举办时间：8 8月、月、9 9月月（根据往年情况推测）要点：要点：1、我司以总冠名形式参加（或根据主办商定合作模式）2 2、举办地点，、举办地点，2012年因项目现场样板区未呈现，具体地点将根据主办方 拟定的地方；2013年后，在项目现场样板区到位后，项目建筑雏形已 出，建议在中汇城项目所在地举办3 3、活动期间，、活动期间， 宣传配合——在室内、户外广告形式发布项目宣传广告、派发宣传单 张，举办高峰论坛等公关活动； 销售配合——设立展销位，接受客户购房、购铺、租铺咨询；设立看 房专车，接送看房客户▲具体活动执行方案，将根据活动举办方情况另行提报营销策划备选备选————““神九升天，神九升天，神八驾临中汇城神八驾临中汇城””•全国人民热切关注的“神州九号”载人飞船升空安全着陆，标志着中国航天技术再次腾飞,接着拉开大幕的就是本次航天成就的全国性巡展。

•建议中汇城项目与相关部门联合主办齐齐哈尔地区的“神八航天展”，将展示地落户中汇城项目现场•以此为事件营销的基点，在举国关注“航天”的氛围之下，于12年8月份开盘销期，形成中汇城品牌和项目影响力的高度嫁接•通过宇航员翟志刚等齐齐哈尔人返乡同台展现，唤起鹤城人的自豪感，增加中汇城的亲和力和号召力 •通过中央媒体和全国性媒体的大幅报道，迅速传播中汇城的高端品牌和项目认知度•与政府合力提升区域板块价值，形成本案区域的全新高度和未来潜力▲▲执行要点：执行要点： 1）5月底前，确认本次活动的合作意向及执行方案； 2）6月底前，相关部门的前期接洽工作完成，进入活动筹备 阶段； 3）7月底，所有筹备工作完成，包括现场、道具、人员、政 府公关等，同时各大媒体的新闻宣传配合执行▲具体活动执行方案，将公司确定此方案后，与公关公司商讨制定营销策划备选备选————迪斯尼舞台剧迪斯尼舞台剧——小熊维尼欢乐周小熊维尼欢乐周•拟定在1111月商业开盘期间执行月商业开盘期间执行，，本次活动将维持一本次活动将维持一 周时间•此活动如能顺利举行，也是美国迪斯尼第一次到鹤 城，可给客户新奇及新鲜感。

•从组办方的信息获取到，来现场参加活动的客户多 为以一家大小的家庭客户为主，以此能与本项目的 后期运营的商业配套相呼应▲具体活动执行方案，将公司确定此方案后，与公关公司商讨制定营销策划““20122012中汇城冰雪节中汇城冰雪节””•进入2012年寒冬后，项目现场水面结冰，可组织一次大型的“冰雪节”活动•包括冰雪明星见面会、冰雕冰灯、冰上趣味竞技等•提前体验未来中汇城冰雪娱乐中心所带来的独特乐趣，同时感受本案未来所营造的高端生活场景和温馨的人居氛围•活动时间：活动时间：2012年12月1日~31日•活动地点：活动地点：中汇城项目现场“水域冰面”▲▲执行要点：执行要点： 1）活动前一个月，与活动公司确定具体的执行方案； 2）确定活动周期、细节构成、明星邀请、组织排期、 媒体宣传等各项事宜； 3）成立专案小组，确保活动完满成功▲具体活动执行方案，将公司确定此方案后，与公关公司商讨制定营销策划每半个月举办一次小型每半个月举办一次小型SPSP圈层活动圈层活动节假日型活动节假日型活动——如书画\摄影\植树\六一欢乐节\暑期总动员等节假日性活动；高端圈层型活动高端圈层型活动——雪茄红酒品鉴、奢侈品（名车）鉴赏等高端生活理念的活动；▲具体活动执行方案，另行提交。

营销策划三、本土策略营销推广策略策略1：问候齐齐哈尔（卖企业品牌、亲和力）策略2：卖板块潜力(与政府合作推广区域板块的未来)策略3：卖完美规划(强调产业规模性)策略4：卖保障——（中国城乡控股成熟运营经验）策略5：卖生活价值策略6：卖产品投资价值策略7：卖口碑营销策划1、辅助推广方式：、辅助推广方式： 影响力活动、指外打内，针对圈层利益诉求进行推广，达到挤压抢客的目标2、广告推广主题：、广告推广主题：u 表现项目大价值广告主题—示例三 品牌篇：品牌篇： 广告之一： 主标：主标：十年十城，十年十城，30003000亿，亿，90009000万㎡成熟城市运营商万㎡成熟城市运营商 副标：中汇城，再造鹤城！副标：中汇城，再造鹤城！ 广告之二： 主标：主标：中汇城融入大东北亚、大东北亚融入中汇城中汇城融入大东北亚、大东北亚融入中汇城 副标：中汇城，让你与世界的距离，很近！副标：中汇城，让你与世界的距离，很近！ 广告之三： 主标：主标：大东北亚崛起，中汇城再造鹤城大东北亚崛起，中汇城再造鹤城！ 副标：副标： 十年十城，十年十城，3000亿，亿，9000万㎡城市成熟运营商。

万㎡城市成熟运营商本地战场推广策略延展说明：以上广告主标，为意向性参考文本，最终以后期广告推广宣传方案为准营销策划认筹活动广告主题：认筹活动广告主题：主标：中汇城，给你一个做大东北亚新都市公民机会中汇城，给你一个做大东北亚新都市公民机会 副标：中汇城样板区开放日暨认筹启动中汇城样板区开放日暨认筹启动生活价值系列广告三生活价值系列广告三：广告之一：选择中汇城，给孩子最好的未来选择中汇城，给孩子最好的未来 副标：双语幼儿园、齐工、一中等围拥中汇城！双语幼儿园、齐工、一中等围拥中汇城！广告之二：别人，来度假购物！您回家！别人，来度假购物！您回家！ 副标：全球品牌折扣店、室内溜冰场等国际级休闲娱乐，就在你家门口！全球品牌折扣店、室内溜冰场等国际级休闲娱乐，就在你家门口！投资系列广告四投资系列广告四：广告之一：你可以跑不过刘翔！但你必须要跑赢通胀你可以跑不过刘翔！但你必须要跑赢通胀副标：中汇城，赢通胀投资理财计划（增值回购投资计划）中汇城，赢通胀投资理财计划（增值回购投资计划）广告之二：齐齐哈尔的淘金时代齐齐哈尔的淘金时代 副标：选择中汇城一期，发展商帮你赚钱选择中汇城一期，发展商帮你赚钱 说明：以上广告主标，为意向性参考文本，最终以后期广告推广宣传方案为准本地战场推广策略延展营销策划 本地本地电视电视5~12月《生活》专题片（13分钟）8次/晚新闻栏目项目专访1~2次/周电台电台交通电台30秒30次/天短信短信5月~12月根据销售节点，向目标人群定向发送20~30万条/次发送户外户外5月1日起　全面上画——企业品牌5月27日更换认筹信息画面内容　报纸报纸5月1日~15日企业品牌软性话题炒作15日~25日项目价值话题炒作25日、27日硬性4联版，企业品牌、项目价值、产品、认筹信息同时发布四、本土推广媒体安排计划策略营销策划五、外地的营销推广策略策略1:卖大东北亚，齐齐哈尔未来策略2:卖区域产业规划前景及全球化生活方式策略3:卖投资机遇策略4:卖价值策略5:卖口碑营销策划网络媒体网络媒体时间时间网站类别网站类别发布形式发布形式节奏节奏　2012年5月~13年5月齐齐哈尔门户网站齐齐哈尔门户网站浮标广告，链接到项目网站持续投放搜房齐齐哈尔及大庆搜房齐齐哈尔及大庆建造好后自建网站自建网站按既定的规划建议执行持续投放和维护持续项目微博项目微博发布项目视频、BBS、客户互动等六、异地推广媒体安排计划策略营销策划第七部分开盘前营销推广重点工作开盘前营销推广重点工作营销策划1 1、、 重要媒介购买－户外重要媒介购买－户外 先期锁定：先期锁定： 1、齐齐哈尔机场户内外重要广告位； 2、齐齐哈尔通往其他城市的重要高速路口； 3、中环广场、建华区沃尔玛等商业旺点墙体； 4、下面经济靠前的县区城市旺点等户外媒体； 5、往本项目沿途设立指示牌，引导客户。

同步沟通：同步沟通： 1 1、、水师大道公路道旗 2、从市内进入本项目路口增加蓝色路标导视牌等 3、高端住宅区、写字楼、政府机关单位，楼梯内框架传媒 4、齐齐哈尔机场，户内外全面封杀营销策划－－齐齐哈尔主流报纸－－齐齐哈尔主流报纸 要点：要点：买断2012-13年每周五封面与封底 　　 买断开盘前一周，周一——周五全面覆盖－－大庆主流报纸（一个）－－大庆主流报纸（一个） 要点：要点：认筹前、开盘前以及重要活动前一周封底 整版发布－－齐齐哈尔及大庆门户与专业网站首页－－齐齐哈尔及大庆门户与专业网站首页 要点：要点：买断门户网站地产版通栏2012年5 月至2013年12月版面2 2、重要媒介购买、重要媒介购买营销策划3 3、公关活动筹备、公关活动筹备 目的：目的：中汇城盛世绽放夜、开盘活动、华南城之旅等活 动； 确定活动的档次、规模及执行细节。

要点：要点：4月中旬，接洽活动公关公司启明东方（北京） 5月1日前，活动提案； 5月30前选定公司，开始筹备开盘公关活动营销策划4 4、户外上画行动、户外上画行动 目的：树立品牌形象，吸引客户到访市内展厅 宣传5月1日起，先企业品牌宣传； 5月26日起，项目销售中心开放，认筹活动宣传 要点： 4月15日前，确定前期洽谈购买齐齐哈尔重要的户外媒介； 4月25日前，确定第一次发布画面设计稿； 4月30日前，全面上画 核心要点：与其他宣传媒体同步发布，营造一夜成名！营销策划5 5、项目网站建设、项目网站建设 要点：体现项目与一般地产项目的不同，与影视、楼书等统要点：体现项目与一般地产项目的不同，与影视、楼书等统 一思路和调性；一思路和调性； 体现网络互动优势，开设网上虚拟鉴赏、客户服务等体现网络互动优势，开设网上虚拟鉴赏、客户服务等 功能；功能；营销策划6 6、、 影视片制作影视片制作 要点：要点： 1、制作13分钟短片，剪辑5分钟、1分钟短片 推进：推进： 1、4月15日前确定制作公司； 2、4月25日出脚本； 3、5月20日完成初稿； 4、5月25日制作完成营销策划7 7、、 齐齐哈尔春季车展跟进齐齐哈尔春季车展跟进 目的：目的：扩大业内影响力扩大业内影响力 要点：要点： 4月月15日前，制定活动执行方案；日前，制定活动执行方案； 5月月9日前布展完成；日前布展完成； 5月月10日参展。

日参展营销策划8 8、、 其他小众媒体合作其他小众媒体合作（（确定确定4月月20日前）日前） 要点：要点： 1、多家短信公司合作（同时企业内部自购群发器，同、多家短信公司合作（同时企业内部自购群发器，同 步发送）；步发送）； 2、夹报派发公司寻定；、夹报派发公司寻定； 3、企业杂志编辑并出版（同时与目标客户群出入的星级、企业杂志编辑并出版（同时与目标客户群出入的星级 酒店、餐饮、咖啡馆、健身会所、百货超市洽谈合作酒店、餐饮、咖啡馆、健身会所、百货超市洽谈合作 摆放发布事宜）；摆放发布事宜）； 4、制作优美的展板，在以上摆放点发布！、制作优美的展板，在以上摆放点发布！ 5、以及其他既定计划小众的载体、以及其他既定计划小众的载体——如，的士如，的士LED\楼宇楼宇 电梯展板等媒介跟进。

电梯展板等媒介跟进营销策划9 9、、 宣传道具宣传道具——LEDLED移动巡展宣传车移动巡展宣传车要点：要点： 1、每次巡展路演时或者平时直接开到市区轮番巡游，可做外临时广告、每次巡展路演时或者平时直接开到市区轮番巡游，可做外临时广告 牌使用；（建议购买两部）牌使用；（建议购买两部） 2、根据销售节点，进行更换宣传内容根据销售节点，进行更换宣传内容营销策划9 9、、 购买及制作，市区道路隔离带上制作展板购买及制作，市区道路隔离带上制作展板要点：要点： 1、在市内主要干道的红绿灯十字路口装设此广告；、在市内主要干道的红绿灯十字路口装设此广告； 2、采用买断的形式采用买断的形式中汇城，再造一座鹤城601111602888营销策划9 9、、 购买及制作，道路指示牌购买及制作，道路指示牌要点：要点： 1、在、在“卜奎大道卜奎大道”和和“将进项目区域的将进项目区域的5公里处半径开始设置，公里处半径开始设置，以以“中中汇城，前行汇城，前行5公里、前行公里、前行3公里、前行公里、前行1公里形式发布；形式发布； 2、或者在全市主要干道的、或者在全市主要干道的指示牌的反面设计指示牌的反面设计“中汇城，再造一座鹤城中汇城，再造一座鹤城”，，进行发布，在销售节点时每隔两个月进行更换画面。

进行发布，在销售节点时每隔两个月进行更换画面本案本案中中 汇汇 城城中汇城，再造一座鹤城601111 602888营销策划4 4月月-7-7月媒体发布时间计划月媒体发布时间计划详见，附件营销策划第八部分营销推广费用匡算营销推广费用匡算见已呈报的《2012年4月-2013年4月媒体投放费用计划表》营销策划第九部分营销目标收入任务分解营销目标收入任务分解见已呈报的《2012年7月-2013年3月收入计划表》营销策划第十部分开盘急需要解决的问题开盘急需要解决的问题营销策划一、运营管理标准化，内部无缝对接一、运营管理标准化，内部无缝对接1 1、行政部、策划部、销售部与工程部形成周例会制；、行政部、策划部、销售部与工程部形成周例会制；2 2、成立开盘筹备小组责任制；、成立开盘筹备小组责任制；1）小组成员将由工程部、营销策划部、销售部、行政部、研发部主要领导 组成；2）以一切工作将以满足项目销售为中心展开，每周发现需要各工作口解决 的问题，进行每周一提报，并根据问题的难易度在规定时间内给出解 决方案和结果3、工作模式标准化1）每月15日递交下月营销执行计划，2）强化预算管理机制，每月20日前提交下月营销费用计划。

u建议完成时间：建议完成时间： 1、确定标准模式时间：4月15日前； 2、工作对接执行时间：4月20日全面开始；u执行部门：执行部门：Ø营销部、策划部、工程部营销策划二、销售团队整改管理制度及完善二、销售团队整改管理制度及完善1）人员架构完善；2）新的奖罚制度完善；3）拓展团队建立及培训到位；4）销售团队培训体系的建立及执行u建议完成时间：建议完成时间：Ø制度及计划完成时间：制度及计划完成时间：4 4月月2020日前；日前；Ø执行时间：执行时间：5 5月开始月开始u执行部门：执行部门：Ø销售部拟订，行政部协助完成营销策划三、三、2012年项目广告整合推广执行方案确定年项目广告整合推广执行方案确定1 1）建议完成时间：）建议完成时间：4月20日前2 2）执行部门：）执行部门：广告公司撰写、营销策划部和总部评审营销策划四、分销代理公司寻定及签定合作关系四、分销代理公司寻定及签定合作关系u建议完成时间：建议完成时间：Ø寻定名录时间：4月15日Ø考察时间：4月20日；Ø竞标时间：4月25日Ø签定合同：5月20日前u执行部门：执行部门：策划部和销售部营销策划五、大型活动公关公司寻定及签定合作关系。

五、大型活动公关公司寻定及签定合作关系u建议完成时间：建议完成时间：Ø寻定名录时间：4月15日Ø考察时间：4月20日；Ø竞标时间：4月25日Ø签定合同：5月20日前u执行部门：执行部门：策划部营销策划六、企业品牌和项目品牌，软新闻话题炒作，六、企业品牌和项目品牌，软新闻话题炒作， 专业公司寻定及签定合作关系专业公司寻定及签定合作关系u建议完成时间：建议完成时间：Ø寻定名录时间：4月15日Ø签定合同：4月20日前u执行部门：执行部门：策划部合作要点：合作要点： 为了能达到投入小，获得更佳效应，建议与这样的公司的合作分三个合作阶段进行（开盘前期、开盘持续热销期、项目持续开发期）；把企业和项目更多的项目资讯，全面给予合作公司和合作人；成立企业品牌和项目营销专案小组，与媒体专业团队无缝链接！营销策划结束语：结束语： 目前地产市场，还处于寒冬期，未来是否目前地产市场，还处于寒冬期，未来是否能持续热销，还取决项目工程进度、更多的营能持续热销，还取决项目工程进度、更多的营销推广道具配合销推广道具配合( (如如20132013年年5 5月到位的一期样板月到位的一期样板区的落成使用）、多种渠道的分销组织、精诚区的落成使用）、多种渠道的分销组织、精诚团结的狼性销售执行团队；立体化推进配合执团结的狼性销售执行团队；立体化推进配合执行，才可成功行，才可成功! !营销策划部2012年4月10日。