营销中得确定问题与研究目得.docx

营销中的确定问题与研究目的第二章第二章确定问题与研究目的确定问题与研究目的1练习目的练习目的了解销售经理与市场研究人员的差异了解销售经理与市场研究人员的差异确定营销问题及调研问题确定营销问题及调研问题理解概念理解概念(construct)以及在调研中使以及在调研中使用用详细列举具体的调研目的详细列举具体的调研目的2市场调查的过程市场调查的过程1.确定问题-明确研究目的2.研究设计-探索性研究，描述性研究，因果关系研究3.收集资料的方式 -第一手资料和第二手资料-问卷设计-量表4.抽样设计-样本框、样本的选取、抽样单位数5.数据分析与解释6.汇报研究结果3应该做市场调研的情形应该做市场调研的情形通过调研能帮助 辨别问题所在或了解市通过调研能帮助辨别问题所在或了解市场的变化场的变化通过调研有助于对多种营销活动中进行通过调研有助于对多种营销活动中进行选择选择调研有助于获得竞争优势调研有助于获得竞争优势调研可助企业跟上市场变化的步伐调研可助企业跟上市场变化的步伐4决策问题与调研问题的差异决策问题与调研问题的差异决策问题决策问题面对管理中出现的症状，决策者应该面对管理中出现的症状，决策者应该什么？怎样做？什么？怎样做？行动导向行动导向调研问题调研问题要作出管理决策，需要什么信息？如要作出管理决策，需要什么信息？如何获得这些信息？何获得这些信息？信息导向信息导向5确定研究问题的过程确定研究问题的过程1、前期准。

备工作、前期准备工作2、问题的确认、问题的确认3、调研的理论框架、调研的理论框架4、研究设计、研究设计61、前期准备工作、前期准备工作前期准备工作了解环境背景专家咨询分析二手数据定性研究与决策者沟通7与决策者的沟通与决策者的沟通必须深入了解以下几方面的情况 必须深入了解以下几方面的情况 问题的起因；决策者的目的；决策者的个性与处境；可供选择的行动规划及其后果；正确决策所需的信息及其成本；技术上的可行性 例 销量下降时应做哪些研究？8营销经理与研究人员的差异营销经理与研究人员的差异领域经理研究人员位置直线上职能部门职责盈利生产信息训练一般决策技术应用对知识的意向寻求答案提出问题导 向实用主义学者型研究成果使用政策性的非政策性研究动机解决问题发现真相9专家咨询专家咨询在进行专家咨询时，应注意以下问题 在进行专家咨询时，应注意以下问题 选择合适的人选寻找有效的接触渠道提供必要的背景资料合理的报酬与要求10了解问题的背景了解问题的背景了解问题的背景了解问题的背景公司的基本情况公司的基本情况所涉及的产品与服务所涉及的产品与服务目标市场及主要竞争者目标市场及主要竞争者宏观营销环境宏观营销环境112、研究问题的确认、研究问题的确认营销研究是为了满足企业进行重要决策的信息营销研究是为了满足企业进行重要决策的信息需求而进行的，而这些决策主要涉及下列情况 需求而进行的。

，而这些决策主要涉及下列情况 未预料到的变化；未预料到的变化；有筹划的变动；有筹划的变动；一时的构想 一时的构想 研究者应当根据决策者所面临的问题研究者应当根据决策者所面临的问题“需要做需要做什么？什么？”定义营销研究问题定义营销研究问题“需要什么信息需要什么信息和如何获得这些信息？和如何获得这些信息？”12决策问题与研究问题的关系决策问题与研究问题的关系决策问题决策问题研究问题研究问题为新产品设计包装为新产品设计包装对不同包装设计有效性的对不同包装设计有效性的测试测试增加商店的客流量增加商店的客流量1、目前商店形象的测评、目前商店形象的测评2、影响顾客选择商店的因、影响顾客选择 商店的因素分析素分析通过开设新店进行市通过开设新店进行市场渗透场渗透备选店址的评估备选店址的评估13决策问题与研究问题的关系决策问题与研究问题的关系决策问题决策问题研究问题研究问题是否应引入新产品是否应引入新产品决定消费者对新产品的偏决定消费者对新产品的偏好与购买意向好与购买意向是否改变现有广告宣是否改变现有广告宣传传评估目前的广告的效果评估目前的广告的效果是否提高某一品牌的是否提高某一品牌的价格价格决定产品的需求价格弹性决定产品的需求价格弹性以及提高价格的影响以及提高价格的影响14例例.某百货商场顾客流量研究某百货商场顾客流量研究决策问题 如何增加到该商场购物的人数？决策问题 如何增加到该。

商场购物的人数？研究题目 找出本店与主要竞争者相比，在影响顾客研究题目 找出本店与主要竞争者相比，在影响顾客惠顾的主要因素方面的优势与差距 惠顾的主要因素方面的优势与差距 组成部分 组成部分 1.顾客选择百货商场的主要标准是什么？顾客选择百货商场的主要标准是什么？2.根据这些标准，顾客对本店及其主要竞争者根据这些标准，顾客对本店及其主要竞争者的的相对评价如何？相对评价如何？3.本店顾客的人口学和心理学特征？是否与主要本店顾客的人口学和心理学特征？是否与主要竞争者的顾客有显著差别？竞争者的顾客有显著差别？4.能否根据对商店的评估结果和顾客特征预测商能否根据对商店的评估结果和 顾客特征预测商店的客流量和偏好？店的客流量和偏好？5.增加商场客流量的有效措施？增加商场客流量的有效措施？15确定研究问题应注意确定研究问题应注意研究问题应研究问题应（1）能提供足够信息帮助解决管理决策问）能提供足够信息帮助解决管理决策问题题（2）为下一步的调研指明方向）为下一步的调研指明方向通常有两种错误 通常有两种错误 研究问题定得宽，难为下一步指明方向。

研究问题定得宽，难为下一步指明方向 研究问题定得过窄，会限制今后要采取的决研究问题定得过窄，会限制今后要采取的决策行动 策行动 16例 确定研究问题例 确定研究问题过过宽 宽 为为*品牌制定一个营销战略品牌制定一个营销战略改善产 品竞争地位改善产品竞争地位改善品牌形象改善品牌形象过窄 如要应对竞争对手的降价行为过窄 如要应对竞争对手的降价行为（1）降低价格，幅度与竞争对手相当）降低价格，幅度与竞争对手相当（2）保持价格，但大幅增加广告）保持价格，但大幅增加广告（3）较小幅度降低价格，同时增加一些广告）较小幅度降低价格，同时增加一些广告17经经与专家研究并作定性调查后与专家研究并作定性调查后研究问题为 提高市场份额及产品的获利研究问题为 提高市场份额及产品的获利能力能力经匿名测试经匿名测试(BlindTest)，发现发现（1）消费者并不能分辨不同牌子产品的质量）消费者并不能分辨不同牌子产品的质量（2）消费者认为价格是质 量的一个反映）消费者认为价格是质量的一个反映办法办法（1）提高现有品牌产品的价格）提高现有品牌产品的价格（1）引入两个新牌子，一个与对手价格相当，）引入两个新牌子，一个与对手价格相当，一个低于竞争对手的价格一个低于竞争对手的价格18营销营销调研问题调研问题合适的研究问题合适的研究问题概括性的陈述概括性的陈述具体的组成部分具体的组成部分19调研者确定营销问题的八个方面调研者确定营销问题的八个方面评价公司及其产品与市场背景评价公司及其产品与市场背景理解决策者的处境、目标与资源理解决策者的处境、目标与资源辨别问题的各种症状辨别问题的各种症状寻找问题的可能原因寻找问题的可能原因提出能缓解问题的措施提出。

能缓解问题的措施预测这些措施的效果预测这些措施的效果了解决策者对这些结果的假设前提了解决策者对这些结果的假设前提评价已有信息与所需信息的差距评价已有信息与所需信息的差距20把营销问题转换成研究问题谁是小编们的消费者？当前产品的使用者，品牌使用者，消费者注重的产品属性，品牌形象，增长率小编们的市场定位策略是什么？消费者注重的产品属性，品牌形象，消费者感觉中的不同品牌相似性 哪一个广告推广活动最适合这一市场定位策略？不同的广告所代表的形象，目标顾客喜欢/不喜欢，观众对音乐、模特和主题的反应，观众对广告的记忆与理解 是否继续进行这一广告活动？事前事后的广告记忆，大众感觉的品牌形象，消费者 感觉中的产品定位 21例 将决策总是问题变成调研问题决策问题决策问题1.为某个新产品制定一个推广筹划2.在报纸上为不同的题目分配空间3.厂商制定增值服务研究问题研究问题1、评价不同推广筹划的效果 2、调查与衡量读者对这些题目的兴趣3、研究目标细分市场如何评价几种服务的价值22确定问题（续）决策问题决策问题研究问题研究问题小编们是否应该在中大开设一家热带雨林餐厅？23确定问题时研究者要了解的情况确定问题时研究者要了解的情况1、问题的症状、问题的症状2、背景、背景3、决策者的处境、决策者的处境4、信息、信息1、什么变化引起你的注意、什么变化引起你的注意2、公司、品牌、服务及市场、公。

司、品牌、服务及市场的最近情况的最近情况3、这些变化如何影响你的目、这些变化如何影响你的目标？你能支配的资源有哪标？你能支配的资源有哪些？要在什么时候之前采些？要在什么时候之前采取措施？取措施？4、你知道这些变化的背景吗？、你知道这些变化的背景吗？24确定问题时研究者要了解的情况确定问题时研究者要了解的情况(续续)5、可能的原因、可能的原因6、可能的解决方式、可能的解决方式7、预期的效果、预期的效果8、假设、假设5、你知道产生这些变化的、你知道产生这些变化的原因是什么？原因是什么？6、在你的职权内你能做出、在你的职权内你能做出什么应变？什么应变？7、如果你采取这些措施，、如果你采取这些措施，最 可能出现的结果是什最可能出现的结果是什么？么？8、你为什么预期会出现这、你为什么预期会出现这些结果？些结果？25营销状况的监控因素营销状况的监控因素销售额销售额市场份额市场份额利润利润销售公司的订单销售公司的订单投诉投诉竞争者的动向 降价、推出新产品、改竞争者的动向 降价、推出新产品、改变风格、向新领域推进变风格、向新领域推进26确定调研问题确定调研问题明确概念（明确概念（construct)与操作定义与操作定义概念概念-包含在决策问题中的营销术语。

包含在决策问题中的营销术语 操作定义操作定义-把概念转变成可计量的量，变成把概念转变成可计量的量，变成问卷的问题 问卷的问题 管理者与调研者对概念 的理解往往是不一样管理者与调研者对概念的理解往往是不一样的 的 管理者管理者-更好地理解与应对市场的工具更好地理解与应对市场的工具调研者调研者-问卷中的一个或一组问题问卷中的一个或一组问题27市场调研中常用的概念市场调研中常用的概念概念概念操作定义操作定义品牌注意度品牌注意度被被调查者中听过这一品牌的百分比调查者中听过这一品牌的百分比对对广告的回忆与认广告的回忆与认识识记得看过一个广告的人数记得看过一个广告的人数对对产品的知识产品的知识被访者对产品的描述被访者对产品的描述品牌品牌熟悉度熟悉度看过或用过这个品牌的人数看过或用过这个品牌的人数对对产品效果的理解产品效果的理解被访者被访者认为产品 给他们带来的认为产品给他们带来的益处益处28市场调研中常用的概念（续）市场调研中常用的概念（续）概念概念操作定义操作定义对品牌的对品牌的态度与感觉态度与感觉对品牌有对品牌有正面、负面与中立正面、负面与中立感觉的人数感觉的人数购买意向购买意向打算购买产品的人数打算购。