（完整版）肝胆话术教学提纲.docx

内容大纲：肝胆套销售服务话述（导师版）一）、客人进点前的邀约；二）、客人到店1、顾客进店接待；2、养生观念的引导：3、找出需求 ： a、肤色、 b、心情 c、身体4、危机引导：问题延长5、产品功效、成效出现及压单促成成交三）、售后服务；（备注：本话术适合于美容院内美容师自行销售使用； ）话术一：客人到店前的邀约 :一）项目预热短信1、 春季养肝小常识： “春气通于肝” ，春天肝旺简洁引起脾胃病，酸味是肝之本味，故此时应减酸味，不能再助长肝气以免过旺；2、 春季养肝小常识：多吃自然红枣爱惜肝脏；红枣有爱惜肝脏、增强免疫力的作用；另外，一些慢性肝病患者的体内蛋白相对偏低，而红枣富含氨基酸，它们有利于蛋白质的合成，可以防止低蛋白症状，达到健脾养肝的目的；3、 春季养肝小常识：睡眠时人体处于卧位，肝脏能享受到更多的血液浇灌，加上身体处于休息状态，肝脏的负担最轻，故高品质的睡眠护肝功效显着；反之，睡眠质量差，特殊睡眠障碍，简洁累及肝功能；4、 春季养肝小常识： “哀痛脾，怒伤肝 ”，调剂情志，化解心中的不良心情，使自己始终拥有一份好心情，有益于肝的养生保健；假如心情波动，就可使体内荷尔蒙分泌失去平稳，导致血液循环障碍， 影响肝的血液供应，使肝细胞因缺血而死亡；5、 春季养生小常识： “春宜养阳，重在养肝 ”，在中医理论看来，春季肝气旺盛而升发，只有保持肝脏旺盛的生理机能，才能适应自然界愤怒勃发的变化；在春季一个人要健健康康的，养肝显得尤为重要；6、 春季养生小常识：肝脏，它主疏泄、喜条达，以通为顺，假如肝气不舒，人体气血运行便会紊乱，引发消化失调、高血压等疾病；二）短信邀约话术 :1、亲爱的会员，春季到了， “春气通于肝” ，简洁引发肝胆问题；我院重金搜集 XX 专家养肝食疗及饮茶秘方，为您供应春季养生妙法，请您于 XX 时间到我院，我们将针对您的身体情形特地搭配食疗养生方案，期望能为您身体健康供应帮忙；2、亲爱的会员， “春气通于肝” ，简洁引发肝胆问题；我院重金聘请 XX 养生专家到店进行以“春季养肝”为话题的讲座，讲授春季养生学问，请您于 XX 时间到我院听讲座，期望那个能为您身体健康有所帮忙；3、亲爱的会员，为答谢老客对我们的厚爱，我们院长特地花高薪邀请一位专家在 X 年 X 月 X 日为我们授课，授课内容有： 四季养生的方法， 及如何观看自己身体的目前存在的问题、 专家老师只给我们 20 个名额，由于您是我们店的 VIP 顾客，特地给您留了二张入场券，一张是送给您的，一张您可以带您的一位伴侣参加，会议当中我们仍会有精致的礼品赠送，只需要花费您 40 分钟的时间，但是对您会有一生的帮忙，机会难得您确定不要错过，我会在会前再次确认的；三）邀约话述客人来之前分析顾客情形，做到对顾客身体情形及消费情形明白清楚之后打邀约：M ： XX 姐，您好，我是 XX ，您好久没有过来做护理了，最近皮肤怎么样啊？到春天了，皮肤容 易过敏，要多抽些时间护理啊，今日下午我这里不忙，您下午过来吧，我给您做护理，让您好好放松一下；情形一：K ：我今日下午 XX 点才有时间，可能要晚点；M ：好的， XX 姐，那我就给您把时间约到那个时候了，您在路上留意安全，当心开车；情形二：K ：今日下午忙啊，没时间啊；M ：XX 姐那您明天有时间吗？看您最近辛苦的，连休息的时间都没有，确定要劳逸结合才好啊；明天什么时候有时间，我给您预备好，到时候过来好好休息一下，我给您好好做做护理；K ：我最近出差，要一个星期以后回去；M ：哦，这样啊，那等您回来后确定要来看我哦，提前给我打个，劳累过后让你好好放松一下；劳逸结合才是好的嘛！K ：好的，我回去前给你；备注：这种客人过确定时间后再次邀约 .M ： XX 姐；您出差回来了吗？K：仍没有，后天回去，后天晚上我过去；M ：那好哦，我给您把时间约好了，到时候您确定要过来哦；二：客人到店（一）客人到店的接待M ：XX 姐，您来了啊，这次出差辛苦吧？K ：是啊，很累，所以就过来了；M ：那好，先去房间里吧，我都已经预备好了，您先喝杯水，放松一下，等下做护理成效会更好；（二）养生观念引导引入话术：（在顾客到店情形下用几种方法引导客人，引入话题）1、XX 姐，春季到了， “春气通于肝” ，简洁引发肝胆问题，所以我们店里新引进了一个养生项目 ---肝胆保养套，我建议您可以试试；2、 XX 姐，这个月我们店在做一个体验项目，肝胆护理，原价 268 元，这个月体验只需要 80 元，每个人只限一次，不要错过哦；3、 XX 姐，最近我们店里很多顾客做了肝胆保养后，都感觉身体轻松，睡眠好了，皮肤红润，斑也变浅了，我觉得很适合你哦，4、 XX 姐，我们店里新引进了一个项目，我体验了 1 次，做完后我觉得我当天晚上睡的很好，其次天皮肤变的很红润和光泽，全身也觉得很轻松，我建议您也试试，真的不错；5、 XX 姐，您最近应酬这么多，喝酒最伤肝了，要给肝排排毒护理一下肝啦？（三）、找出需求（在查找顾客需求时使用）1. XX 姐，我最近刚学习回来，给我们培训的老师都是很专业的中医老师，仍教会了我们一些面诊手诊的学问，我也来给你看看；2. XX 姐，现在给你推的这个位置有没有 XX 感觉？假如是痛的感觉，就代表经络不通，气血瘀滞；假如麻的感觉，就代表气血养分不足；假如没有感觉，代表您经络不通，气血瘀滞的时间已经很长了，所以更好好好调理了；3. XX 姐，你有没有觉得自己很简洁发脾气？（回答没有 ），姐我帮您看看您的胸部，姐您看您胸部都已经有结节了，说明你的肝气郁结，所以郁在胸部就成结节，您要留意咯，这样进展下去很简洁变成乳腺增生，囊肿，肿瘤等（下危机） .（回答有 ），那要留意啊，由于肝主心情，简洁发火说明您有些肝气郁结，要好好调理咯；4. XX 姐，春季到了，最近是不是经常感觉到疲乏？春困秋乏，春困主要是和肝有关，由于肝气不疏，气血运行不畅，不能到达脑部，所以会感觉昏昏沉沉的；所以，春天的时候要调理肝胆；5. XX 姐，你看你脸上、手上、脚上的青筋那么多，就说明肝胆淤滞的很厉害了；6、XX 姐，你最近心情不稳固，经常发脾气或者抑郁啊，都是和肝脏有关，由于肝主疏泄，肝功能下降导致疏泄功能下降，而疏泄功能主要和我们的情志活动有关，疏泄过旺所以就简洁发皮亲，疏泄不及所以就会抑郁；（四）、树立危机感： （在顾客询问过程中树立危机意识，让顾客关注自己的身体，引导促成成单）1. XX 姐，肝斑是肝脏机能下降的一个信号，现在您的斑已经影响您的美观了，假如不调理的话，斑点的面积会越来越大，斑点的颜色会越来越深，并且会越来越难改善；养生要顺应四季，春季养养肝相比其他季节养肝来说，可以达到事半功倍的成效；2. XX 姐，月经量削减是和肝脏有关，由于肝藏血， 而且是更年期提前的一个信号，人正常的更年期是55 岁，由于你的肝脏机能下降，会使您的更年期提前至 44 岁，更年期提前就是说明你的皮肤显现、干燥、皱纹、老年斑、性欲下降、阴道干涩； ；；每个女人都最怕老的，您保养了肝脏就是在延缓衰老； ；3. XX 姐，其实女人经常发脾气不好的，由于一方面，经常发脾气影响您的形象；另一方面，经常发火的人都是肝气不疏，肝火过旺所导致的；而且，经常发脾气很简洁影响夫妻感情的，所以您要连忙调理了啊；4. XX 姐，经常喝酒或者大鱼大肉，很简洁加重肝脏的负担，时间一长就简洁得脂肪肝，很多肝癌都是最初的一个脂肪肝所致， 像那个演员傅彪就是刚开头有脂肪肝， 自己对肝脏的保养没有引起重视，到最终患了肝癌，一旦患了肝癌，就很难治愈，而且从癌症到死亡的时间只有几个月，特殊之快；所以重点仍是在于预防；养生要从现在开头；5. XX 姐，经常熬夜不仅仅是黑眼圈，更重要的是导致肝脏机能下降，晚上 11：00- 凌晨 3： 00 是肝胆排毒是排毒和造血的正确时间，经常熬夜，你的肝胆不仅不能造血和排毒，而且会引起毒素在体内积存，造成脂肪肝、肝硬化、胆结石；血液中的毒素增加简洁引起血脂增高，冠状动脉粥样硬化引起的中风、脑出血、高血压； ；6. XX 姐，经常对着电脑用眼其实就是在耗你的肝血， 所以会显现个、 肝火过旺， 时间一长眼睛视力下降、易疲乏、干痒、而且影响肝藏血，肝藏血不足，就会引起月经不调，如：月经削减、不规律； ；客人的冷漠回答或者质疑回答：1. 是吗？没有那么夸张吧 ~答： XX 姐，我并不是在恐吓你，我只是告知你这样的一个现象，我是为了你的健康才和你说这些，假如不是我们关系这么好，我才不会和你说这些呢 ~2. 我去医院里检查了，没有问题啊答：XX 姐，您现在是出于亚健康状态， 去医院里检查确定没有问题， 由于医院里的医生只能检查疾病， 不能看出亚健康啊， 由于亚健康在医院里医生是没有方法去解决得， 所以他会说没有问题， 但是全部的疾病是从亚健康一步一步进展而来 ~3. 那我多吃养肝的食物吧答： XX 姐，你真是有保养意识，多吃些绿色食物都可以养肝的，只是靠吃来的会慢些，并且现在的食物都污染太严肃了，什么食物有激素啊，残余农药啊，重金属啊，反而会增加肝脏的负担，所以现在患肝病的人越来越多了 ~4. 我以后都不熬夜了答：但是你之前熬夜那么多次，已经对你的肝脏有损害，所以现在要去调理，调理好了之后，你仍要协作不熬夜才可以保养好你的肝脏；5. 我明天就去医院检查答：其实你目前处于一些亚健康现状， 去医院的意义也不是很大，只要现在开头保养，就不会向疾病进展，但是您心里为了放心，去医院做个检查也是可以的 ~6. 嗯，是，好，感谢，我知道了答：那 XX 姐，你今日趁着有时间，或者有优惠，给你做一套肝胆护理吧7. 你又不是专家，你怎么知道？答：姐，在你的领域我不是专家，但是在养生、美容方面我应当算的上是个专家，由于我经常会有专业中医给我们定期培训，而且我很多顾客都和你一样的症状，做了肝胆保养后，都有改善，所以我才这么自信的和你说 ~销售促成：在销售过程中遇到的一些问题当顾客不说话迟疑时答：姐，今日趁着优惠开两套顾客说：今日没有时间做，下次再来；答： XX 姐，过了这个村就没有这个店了，我们这次活动方案也就这几天，你下次来确定就没有了，你可以先订一套，下次再来做；顾客说：太贵了，不值那么多钱；答：姐，你都仍没有做呢，你怎么知道不值呢？你看我们这里这么多顾客吧都做了这个肝胆套，假如不好他们不好，他们会做吗？我会向您举荐吗？顾客说：太贵了，没有那么多钱；答：姐，你别开玩笑啦，你没钱，地球都不转了；再说健康重要仍是钱重要？引用小沈阳一句话 人最痛楚的事情是人没有了，钱仍在 ~顾客说：刚买了一大堆，我先用完再说；答: 你买的一大堆和肝胆不起冲突，而且搭配使用可以达到事半功倍的成效，再说那么一大堆你都买了，这个肝胆套这么适合你，你有什么理由不买呢？顾客说：我先体验再说；答：可以的， 你可以去体验一次我们产品、 手法、感觉，但是要达到成效做一次是不够的， 而且做一次要、 ；；钱，买个套盒； ；钱，相比起来买套盒比体验一次划算多了 ~顾客说：我回去考虑一下吧；答：姐，你仍考虑什么呀？产品这么适合你，你仍信不过我吗？今日刚刚又有优惠，你每次过来做的时候，都额外再给你加点； ； ；优惠（自行选择）顾客说：我回去问问我老公；答：姐，你和你老公感情真好，只是身体是自己，你的身体需不需要，你自己最清楚，而不是你老公最清楚，女人应当多为自己想一点，把自己身体养好了，才是对你老公、对家庭。