房地产优质客户服务培训.ppt

课程目标课程目标 理解何谓“客户满意百分百 学习成功的客户效劳中所必备的技巧服务！服务！服务！每当打开报纸、电视或收听广播时，都会发现一种信息：请在这里消费，因为这里的客户服务尽善尽美企业无论大小，产品或服务无论简单或复杂，客户服务都已经成为企业参与竞争的法宝客户关系潜在价值能力的测定客户关系潜在价值能力的测定1.我在多数情况下能控制自己的情绪 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我很难控制自己的情绪2.我能快乐地面对对我冷淡的人 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 如果别人对我不好，我当然不快乐3.我喜欢大多数人并乐意与别人相处 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我很难与别人相处4.我乐意为别人效劳 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 每个人都应该自力更生5.即使我没错我也不介意表示抱歉 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我没犯错就不应该抱歉6.我对自己能善于与别人沟通感到自豪10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我情愿以书面的方式与别人交往7.我善于记住别人的名字和脸 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 如果不会再见到某人，为什么要记8.我的微笑是自然流露的 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 严肃是我的本质特点9.我喜欢看别人自得其乐 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 我没有取乐他人的天性10.我常保持清洁的打扮 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 清洁和打扮根本不重要总分总分 _ 如果你的自我评价在如果你的自我评价在80分以上，那么分以上，那么你对客户来说是优秀的。

你对客户来说是优秀的如果你的自我评分在如果你的自我评分在5080分之间，分之间，那么在与人共事前你需要学习人际关那么在与人共事前你需要学习人际关系技巧如果你的自我评分在如果你的自我评分在50分以下，那么分以下，那么为客户效劳的工作对你来说也许不是为客户效劳的工作对你来说也许不是一种很好的职业选择一种很好的职业选择评分标准评分标准单元一单元一 客户满意百分百客户满意百分百 何谓“优质客户效劳 优质客户效劳具备两个根本特征 客户投诉是如何产生的 什么是客户关注的问题 效劳成功者效劳成功者1.态度积极、乐观态度积极、乐观2.确实喜欢与他人一起工作或为他确实喜欢与他人一起工作或为他人工作人工作3.能把客户而不是自己置于能把客户而不是自己置于“舞台舞台中心，精力充分，办事迅速中心，精力充分，办事迅速4.把自己的工作看作是一种人际把自己的工作看作是一种人际关系的职业关系的职业5.允许客户是对的即使客户是不允许客户是对的即使客户是不对的对的补充你的看法：补充你的看法：_ 效劳失败者效劳失败者1.神情沮丧或容易生气神情沮丧或容易生气2.宁愿单独工作或与宁愿单独工作或与“东西共东西共事事3.喜欢自己成为焦点喜欢自己成为焦点4.办事拖拉办事拖拉5.认为工作技巧比让客户满意认为工作技巧比让客户满意更重要更重要6.办事按部就班办事按部就班7.要求别人知道他是对的要求别人知道他是对的补充你的看法补充你的看法_ 立即做出你的立即做出你的选择有效服有效服务和无效服和无效服务的差的差别在于感受、在于感受、诚意、意、态度和人度和人际关系技巧的不同关系技巧的不同但所但所有有这些都是可以学些都是可以学习的的.什么是优质客户效劳？什么是优质客户效劳？程序面程序面效劳的程序面具有系统性。

它涉及到效劳的传送系效劳的程序面具有系统性它涉及到效劳的传送系统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满足顾统，涵盖了工作如何做的所有程序，提供了满足顾客需要的各种机制和途径这方面的效劳就称为顾客需要的各种机制和途径这方面的效劳就称为顾客效劳的程序面客效劳的程序面个人面个人面效劳中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了效劳中人性的一面，涉及到人与人的接触，涵盖了在效劳时每一次人员接触中所表现的态度、行为和在效劳时每一次人员接触中所表现的态度、行为和语言技巧语言技巧优质客户效劳的两个方面效劳的四种类型个人程序冷淡型 程序程序慢不一致死板混乱不便 个人个人不敏感冷淡缺乏感情疏远不感兴趣“冷淡型效劳特冷淡型效劳特点点给顾客的信息：给顾客的信息：“我们不关心你我们不关心你生产型 程序程序及时有效率统一死板 个人个人不敏感缺乏感情疏远不感兴趣“生产型效劳特生产型效劳特点点给顾客的信息：给顾客的信息：“你是一个数字，你是一个数字，我们在此对你排列我们在此对你排列个人程序效劳的四种类型效劳的四种类型友好型 程序程序慢不一致无组织混乱 个人个人仪表得体友好有兴趣关注“友好型效劳特友好型效劳特点点给顾客的信息：给顾客的信息：“我们在努力，但我们在努力，但实在不知道要做什么。

实在不知道要做什么个人程序优质型 程序程序及时有效率统一适应性强抢先一步 个人个人友好有兴趣关注得体有礼貌地解决问题“优质型效劳特优质型效劳特点点给顾客的信息：给顾客的信息：“关心你，我们提关心你，我们提供效劳来满足你供效劳来满足你程序个人效劳的四种类型程序面的七大标准程序面的七大标准1.时限时限向客户提供效劳的过程应该花费多向客户提供效劳的过程应该花费多长时间？每个步骤所需的时间？长时间？每个步骤所需的时间？2.流程流程如何协调效劳提供系统的不同局部，如何协调效劳提供系统的不同局部，它们之间如何相互配合成整体？它们之间如何相互配合成整体？3.适应性适应性效劳能否按照不断变化的客户需要效劳能否按照不断变化的客户需要做及时调整？便利程度如何？做及时调整？便利程度如何？4.预见性预见性你对客户的需求预测得如何？是否你对客户的需求预测得如何？是否能抢先一步向客户提供所需效劳？能抢先一步向客户提供所需效劳？5.信息沟通信息沟通你如何确保信息得到充分、准确和你如何确保信息得到充分、准确和及时的沟通？及时的沟通？6.客户反响客户反响你如何了解客户的想法？如何知道你如何了解客户的想法？如何知道客户对你提供的效劳是否满意？客户对你提供的效劳是否满意？7.组织和监督组织和监督有效率的效劳程序是如何分工的？有效率的效劳程序是如何分工的？个人面的七大标准个人面的七大标准1.仪表仪表你希望客户看到什么？符合仪表要求的外在指标是什么？你希望客户看到什么？符合仪表要求的外在指标是什么？2.态度态度如何描述效劳时理想的身体语言，才能传递恰当的效劳态度。

如何描述效劳时理想的身体语言，才能传递恰当的效劳态度3.关注关注认同客户的个性，从而以一种独特的方式对待每一位顾客认同客户的个性，从而以一种独特的方式对待每一位顾客4.得体得体在不同的环境中，说哪些话比较适宜？哪些话总是要说的？在不同的环境中，说哪些话比较适宜？哪些话总是要说的？5.指导指导效劳人员如何帮助客户？如何指导客户作出购置决策和建议？效劳人员如何帮助客户？如何指导客户作出购置决策和建议？6.销售、效劳技巧销售、效劳技巧你提供效劳所需的技巧如何？你提供效劳所需的技巧如何？是否让客户很容易接受你的推荐或效劳方式？是否让客户很容易接受你的推荐或效劳方式？7.有礼貌地解决客户问题有礼貌地解决客户问题如何解决客户的不满？如何解决客户的不满？优质客户效劳标准清 晰 意旨精确简 洁 言简意赅可观测 一目了然或能被衡量现实可行 可以实施并且可以到达准时言而有信承诺要留有余地做些分外的效劳给予顾客选择的时机学会向顾客那样思考把顾客看做工作中最重要的局部把同事看做顾客工作多一点主动性打 时要微笑，音调要有变化十种效劳客户的好习惯十种效劳客户的好习惯客客 户户 投投 诉诉客户的不满是怎样转化为投诉的客户的不满是怎样转化为投诉的?意识到不满意识到不满抱怨潜在化投诉抱怨潜在化投诉有一件事加剧有一件事加剧投诉投诉什么是客户投诉？什么是客户投诉？客户购置产品和效劳的时候，对产品本身和企业效劳都抱有良好的客户购置产品和效劳的时候，对产品本身和企业效劳都抱有良好的期望，当期望和要求都得不到满足的时候，就会令客户心理失去期望，当期望和要求都得不到满足的时候，就会令客户心理失去平衡。

由此产生的抱怨和不满行为，就是客户投诉由此产生的抱怨和不满行为，就是客户投诉影响客户投诉的因素有哪些？影响客户投诉的因素有哪些？解决客户投诉原那么：双赢原那么，而不是平均分配解决客户投诉原那么：双赢原那么，而不是平均分配客户感到不满可能是因为.他的期望没有得到满足他此前已经对其他某个人或某件事心存不满他觉得，除非大声嚷嚷，否那么就没人理睬或重视他你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现你或者你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌公司的两个员工对他一个指东一个指西他觉得如果他嚷嚷就能迫使你满足他的要求你没有受过足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题不满的客户想要什么？得到认真的对待绝对不可能的 懂行、自信、认真地答复他关心的问题得到尊重恩赐或傲慢的态度尊重顾客以及顾客关心的问题立即采取行动赔偿或补偿让某人得到惩罚消除问题不让它再次发生让别人听取自己的意见平息客户不满的技能保持平静、不去打岔专心于顾客所关心的事情面对口头的人身攻击时不采取对抗姿态减少文书工作和 的干扰体态专注、面部表情适宜与对方对视时眼神很自信耐心地听完对方的全部表达后再作出答复适当做些记录表现出对对方情感的理解让顾客知道所允诺的帮助是真诚的。

知道在什么时候请求别人的帮助语调自信而殷勤不使用会给对方火上浇油的措辞防止指责自己的同事或公司引起了麻烦不满的顾客走了以后，能控制自己的情绪面对冲动的客户时先别急于解决问题，而应先扶平顾客的情绪，然后再来解决顾客的问题别把客户的话看得太认真，事实上他们所说的都是因为冲动而口不择言，并不一定是那么回事记住：客户不是对你个人有意见 即使看上去是如此当碰到这样的顾客时，务必保持冷静，仔细听解决问题时，一定要针对问题，不要针对人情绪是很敏感的，情绪是很敏感的，要小心处理！要小心处理！效劳的禁言 你好似不明白 你肯定弄混了 你应该 我们不会 我们从没我们不可能 你弄错了以前从来没有人抱怨过这些这是我们公司的规定我不知道.这不关我的事我们可不负责我们一直都是这样做的这是你的事，你自己做决定绝对不会，绝对不可能解决客户问题的六大步骤一开场白：消除抱怨者的疑虑应该做的：应该做的：w 称呼对方的姓名w 诚挚对待每一位顾客w接受抱怨w 体谅对方的口气w用平静肯定的声音不应该做的：不应该做的：言辞剧烈，带有攻击性言辞剧烈，带有攻击性 说说“这种事情通常不会发生这种事情通常不会发生问一些没有意义的问题问一些没有意义的问题，以期寻找到顾客的错误，以期寻找到顾客的错误解决客户问题的六大步骤二提出问题以获取信息：找出问题的实质。

应该做的：应该做的：w 直截了当地提出问题以找到问题的根源w留给对方足够的时间说明他们的情况w对对方提出的要求要给予积极的答复不应该做的：不应该做的：w 一连串的提问w表情僵硬w声音冷漠、机械w推卸责任解决客户问题的六大步骤三聆听、回应并思考；表示你明白顾客的心情、处境应该做的：让顾客发泄心中的不满乃至愤怒总结一下打 的人所提出的问题简要地重述问题的要点，以表示你在认真地听对顾客抱怨的问题表示能够理解不应该做的：不应该做的：说说“是的，但是是的，但是.争论或者对抱怨漠不关心争论或者对抱怨漠不关心让对方觉得你以前好似总是听到这样的事让对方觉得你以前好似总是听到这样的事解决客户问题的六大步骤四提议其他选择：提出一个互相可以接受的解决方案应该做的：首先提出一个方案说明这个方案的好处注意建议的口吻不应该做的：不应该做的：w 引用先例w想方设法用其他的东西替代顾客要求的东西w要求顾客从你的角度看问题解决客户问题的六大步骤五达成一致 应该做的：方案好交涉的步骤从低起点开始，但是要有抬高的准备当对方感到不满意时表示理解不应该做的：不应该做的：w 立即就给出最大的让步w暗示顾客的要求是没有道理的w承诺你做不到的好处。

w给予顾客与之无关的好处你为顾客设想更多，反而容易赢得顾客的让步！让步！解决客户问题的六大步骤六最后确定：重述协议的细节，以表达专业应该做的：向顾客核实细节告知下一步会怎样如果还有任何疑问的话，欢送他们再来找你告诉他们你很快乐能帮他们解决问题重复一下你自己的姓名加深顾客的印象，并告诉顾客以后如何跟你联系，以表达主动效劳不应该做的：不应该做的：w想当然w急于结束不错，客户不完全是对的，但这也是一个事实：客户就是客户客户就是客户这句话简单地说明了解决问题远比争论解决问题远比争论谁对谁错更重要谁对谁错更重要当有人被激怒时，如果你能心平气和地解决问题，就会缓解紧张气氛，每个人都会觉得好受多了，而你也将节省时间所以，我们应该：解决问题的重要性 虽然顾客不完全对，但是顾客终归是顾客对付一个怒气冲天的人，请心平气和地解决问题，不要与他的情绪共舞或是责怪任何人单元二单元二 客户效劳技巧客户效劳技巧感性技巧理性技巧 客户效劳周期过程客户有三种类型：一是深藏不露型；二是直来直去型；三是自我膨胀型感感 性性 技技 巧一巧一表达效劳意愿表达效劳意愿即向客户说明，你关心他们并且想帮助他们即向客户说明，你关心他们并且想帮助他们思考题思考题：如何通过身体语言表达效劳意愿？如何通过身体语言表达效劳意愿？如何通过语气表达效劳意愿？如何通过语气表达效劳意愿？如何通过语言表达效劳意愿？如何通过语言表达效劳意愿？“控制住个人的偏好和心情！展现出你的最正确状态！控制住个人的偏好和心情！展现出你的最正确状态！表达效劳意愿体谅对方情绪展示责任心听听你自己说话的语气听听你自己说话的语气当我生气的时候，语气会变得不安和锋利起来 我紧张时讲话更快 我累的时候，讲话会相当慢，显得慢条斯理 别人认为我的声音总是“升调 当我和朋友严肃地谈话时，朋友认为我的讲话温和、通情达理 大多数情况下，我能控制我的语气 有时，我讲话带有霸道和命令口气 别人认为我讲话有气无力 我庆幸自己讲话的声音清楚和自然 乐观 温和、舒服、通情达理 克制的 清楚、直接、自然你说话的语气，往往比说话的内容更重要。

你说话的语气，往往比说话的内容更重要在与客户交往中有助于你成功的语气有四种类型：在与客户交往中有助于你成功的语气有四种类型：事关紧要的措辞对事不对人你没有填对这张表格中还有一些东西需要我们填一下不要直接指出顾客的错误用“我来代替“你你弄错了/你误会了对不起，我没有讲清楚不要责备顾客如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我字开头防止下命令你应该/你必须请你/您看是不是可以这样.有礼貌地把命令重新表述为请求事关紧要的措辞负起责任我不知道/这不是我的事/我不能我不太清楚，但是小张应该能帮助你，我们去找他吧应该告诉顾客你和他能做的事情，而非不能做的事情即使顾客的需求不在你的工作责任范围之内，也不要将这一点直接告诉他告诉他你能够提供什么样的帮助防止引起对抗你们公司总是这样/绝对不可能你对客户态度的积极程度如何？你对客户态度的积极程度如何？大多数客户效劳的失败是因为态度问题为客户效劳，没有什么比采取积极态度更好的了对别人的态度如何取决于你怎样看待你的工作为了测定一下你对别人的态度，请做以下这个练习：同意 不同意 1帮助别人或为别人效劳是无可指责的 5 4 3 2 12我乐意和主动地为每个人效劳，不管是谁 5 4 3 2 13即使在事事不顺的时候，我仍能对人持积极态度 5 4 3 2 14在工作中，提供的效劳质量越高，感觉越好 5 4 3 2 15我对自己的工作是热情的 5 4 3 2 16经常遇见难以打交道的人不会令我消极起来 5 4 3 2 17成为一个与客户交往的专业人员的想法具有鼓励性5 4 3 2 18从事一种与人交往的工作既有挑战性，又充满乐趣5 4 3 2 19当别人称赞我或我公司的效劳是，我感到非常快乐5 4 3 2 110我感到，做好工作中的每件事是重要的 5 4 3 2 1如果你得分超过40分，说明你对你的工作具有极佳的态度。

如果你得分在2540之间，看来你在从事涉及与客户交往的职业前必须检讨一下你某些缺乏的地方如果你得分低于25分说明你最好不要从事客户交往的工作评分标准感感 性性 技技 巧巧(二二)体谅对方情绪体谅对方情绪告诉客户，通过察眼观色，你已告诉客户，通过察眼观色，你已经理解了他此时的情绪经理解了他此时的情绪思考题思考题如何通过身体语言体谅对方情绪？如何通过身体语言体谅对方情绪？如何通过语气体谅对方情绪？如何通过语气体谅对方情绪？如何通过言语体谅对方情绪？如何通过言语体谅对方情绪？“保持冷静，友善，不做先入为主的评论！保持冷静，友善，不做先入为主的评论！表达效劳意愿体谅对方情绪展示责任心感感 性性 技技 巧巧 三三展示责任心展示责任心让客户知道，你是一个负责任的员工让客户知道，你是一个负责任的员工思考题思考题如何通过身体语言展示责任心？如何通过身体语言展示责任心？如何通过语气展示责任心？如何通过语气展示责任心？如何通过言语展示责任心？如何通过言语展示责任心？“我今天是否有决心，无我今天是否有决心，无论发生什么，我都要向客生什么，我都要向客户展展现我的我的责任心任心 “表表现出恰当的自信和出恰当的自信和积极主极主动，信守，信守诺言！言！表达效劳意愿体谅对方情绪展示责任心理理 性性 技技 巧巧了解情况了解情况提供信息提供信息征求建议征求建议提出建议提出建议检验理解检验理解建立共识建立共识理理 性性 技技 巧一巧一了解情况了解情况积极倾听积极倾听探询事实探询事实你你 了了 解解 倾倾 听听 技技 巧巧 吗？吗？错误看法错误看法 正确看法正确看法1我们自然而然学习倾听，训练没有必要。

2倾听能力取决于智力3倾听能力与听力密切相关4一般说来，大多数人能边听边读有效倾听是一种技巧掌握这种技巧对 我们大多数人来说都是困难的练习和训练能帮助我们提高倾听的能力能力与倾听之间没有联系听力是一种生理现象它与我们所讲 的倾听能力几乎没有关系事实上听 力下降的人常常成为非常有效倾听者 *这种技巧很少有人能有效应用5大多数情况下，我们能善于倾听不幸的是大多数人需要提高倾听技巧8性格对倾听能力没有影响错误看法错误看法正确看法正确看法*性格对倾听具有重要的影响9倾听是通过耳朵完成的有效的倾听通过整个身体完成的正确的目光接触和身体姿势有助于倾听10倾听注重于内容第一，感情第二感情常常比语言本身重要7倾听是一种被动行为倾听是一种主动行为倾听需要我们参与投入其中6所听即所言作为人类，我们有一种筛选我们所听 信息的自然习惯常常是，所听非所言接上页接上页接上页接上页你你 了了 解解 倾倾 听听 技技 巧巧 吗？吗？理理 性性 技技 巧巧 二二提供信息提供信息明确、全面、有的放矢讲清时间、地点、人物、事件、方式、原因 有效地借助视听辅助，第三方佐证交流分享式切忌罗嗦思考题思考题如何将有利信息传达给客户？如何将有利信息传达给客户？如何告知客户坏消息？如何告知客户坏消息？1语气委婉：语气委婉：2绝不拖延：绝不拖延：3告诉真相：告诉真相：4采取补救措施；采取补救措施；5表示友好、合作；表示友好、合作；6不要过分地表示歉意。

不要过分地表示歉意理理 性性 技技 巧三巧三征求建议征求建议提出建议提出建议检验理解检验理解用自己的话进行复述，然后让客户确认或澄清你所作的理解是否正确检验客户的理解 注：即“确认，重要的是贯穿始终建立共识建立共识客户效劳周期过程客户效劳周期过程1.奠奠 定定 基基 调调2.诊诊 断断 问问 题题3.寻寻 求求 方方 案案4.达达 成成 共共 识识5.总总 结结 回回 顾顾6.跟跟 进进 完完 善善客户效劳技巧小结客户效劳技巧小结服服务周期（周期（过程）程）感性技巧感性技巧理性技巧理性技巧奠定基调表达良好服务意愿体现客户情绪表达责任心不需要诊断问题表达良好服务意愿体现客户情绪表达责任心（即中医的望、闻、问、切）了解情况检验理解寻求方案表达良好服务意愿体现客户情绪表达责任心提供信息征求意见、建议提出自己的建议检验理解达成共识表达良好服务意愿体现客户情绪表达责任心检验理解达成共识总结回顾表达良好服务意愿表达责任心提供信息检验理解跟进完善表达良好服务意愿表达责任心提供信息检验理解 良好的团队合作 是到达优质客户效劳的前提你不能决定决定生命的长度长度，但你可以控制控制它的宽度宽度你不能左右天气左右天气，但你可以改变心情改变心情。

你不能改变容貌改变容貌，但你可以展现笑容展现笑容你不能控制他人控制他人，但你可以掌握自己掌握自己你不能预知预知明天，但你可以利用利用今天你不能样样顺利样样顺利，但你可以事事尽力事事尽力谢谢您的合作！。