金融网点与渠道策略.ppt

主讲：杨米沙教授第八章第八章金融网点与渠道策略金融网点与渠道策略1主讲：杨米沙教授学习目标学习目标ô解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务 ô了解直接销售队伍的特征和作用 ô了解银行服务分销的中介机构及其作用 2主讲：杨米沙教授内内 容容 一、分销渠道概述  二、金融机构的渠道特征  三、金融分支机构网点选址策略  四、银行新型营销渠道 3主讲：杨米沙教授第一节  分销渠道概述 ô分销渠道的概念与意义 ô渠道的一般特征及作用 ô渠道层次 ô渠道的基本业务流程 4主讲：杨米沙教授1、分销渠道的概念与意义ô营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道ô营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成ô渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求ô良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求 5主讲：杨米沙教授渠道如何提高流通效率6主讲：杨米沙教授2、渠道的一般特征及作用ô渠道的起点是制造商，终点是消费者 ô渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 ô渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 ô渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系7主讲：杨米沙教授渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成                                   8主讲：杨米沙教授3、渠道层次零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 制制 造造 商商 消消 费费 者者零售商零售商批发商批发商中转商中转商零售商零售商批发商批发商零售商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。

 返回9主讲：杨米沙教授第二节  金融机构的渠道v金融渠道特点及种类 v渠道的拓展 10主讲：杨米沙教授1、金融渠道特点及种类 11主讲：杨米沙教授2、渠道的拓展 ô自设渠道 ô扩大服务和产品代理渠道ô并购 ô渠道拓展策略联盟  12主讲：杨米沙教授自设渠道ô建立分支机构、ATM等有形网络，以及银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销ô适用于市场空间大、资金实力强的企业 ô在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%13主讲：杨米沙教授扩大服务和产品代理渠道ô金融机构发展代理渠道，推销规格化产品ô保险公司招募经纪人销售保单 ô证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加ô银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系 14主讲：杨米沙教授并并 购购按目标和行业性分为三种类型   并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门      银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构     银行、保险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。

15主讲：杨米沙教授渠道拓展联盟策略 优优 越越 性性 策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力 16主讲：杨米沙教授外资汇兑机构渠道通过渠道拓展联盟布局国内网点返回17主讲：杨米沙教授第三节  金融分支机构网点选址策略 18主讲：杨米沙教授（一）地点选择ô选址考虑因素ô地理因素ô地理需求评估 ô打破常规逻辑 19主讲：杨米沙教授1、渠道选址考虑因素 20主讲：杨米沙教授地理位置 ö平面位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方ö网络位置网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西21主讲：杨米沙教授设施数量 单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂 22主讲：杨米沙教授优化标准 ô服务设施主要优化标准ô最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化ô每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化ô每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优化标准的选择会影响服务设施的位置选择优化标准的选择会影响服务设施的位置选择23主讲：杨米沙教授2、地理因素 通畅性通畅性可视性可视性竞争对手位置竞争对手位置交通便利交通便利经济因素经济因素24主讲：杨米沙教授首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。

 对地理需求的精确评估步骤3、地理需求评估 25主讲：杨米沙教授4、打破常规逻辑 ô加入竞争群落客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻ô饱和营销策略在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买ô推行电子商务个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈网络银行、银行、银行可以进行延续交谈      26主讲：杨米沙教授（二）选点模式 ô空间模型ô双变量方法 ô多元回归技术模型  27主讲：杨米沙教授选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；选点与周围社区的距离和人口密度1、空间模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策 28主讲：杨米沙教授2、双变量方法与竞争对手的比较分析29主讲：杨米沙教授3、多元回归技术模型ô假设：      Y=a+b1x1+b2x2+……bnxmô其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）ô如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。

返回30主讲：杨米沙教授第四节  银行新型营销渠道 ô 网上银行渠道 ô 银行渠道 ô 银行渠道 31主讲：杨米沙教授1、网上银行渠道 狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构 广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行电子分行是在拥有“实体”分支机构银行中仅从事网上银行业务的分支机构远程银行是同时拥有ATM、、专有的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构 网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷 32主讲：杨米沙教授网上银行的功能及特征 ô访问功能 ô展示功能 ô综合功能 ô超越地域限制功能 ô没有分支机构 ô成本低回报高ô“三A”服务 33主讲：杨米沙教授网络银行的金融服务 网络银行提供的金融服务一览表网络银行提供的金融服务一览表 基础服务 电子化金融服务 银行零售业务电子化银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化 网上支付系统 增值服务 多元化 各类信息交易新型服务 品牌化 34主讲：杨米沙教授2、银行渠道 超时空的3A服务。

银行不受时间、空间的限制，银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式方便快捷的一站式服务顾客可通过银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务费用低廉的服务方式本地顾客只需要支付普通市话费用，即可获得银行提供的全方位的金融服务 35主讲：杨米沙教授3、银行渠道 ô银行是银行通过移动，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务ô为注册顾客提供一种全新的WAP接入方式在信号覆盖的任何地点、任何时间，通过浏览器进行个人账户交易或查询相关金融信息ô是现代信息技术发展基础上出现的一种新兴的，具有很大发展潜力金融营销电子渠道返回36。