保定组合营销工作汇报材料[精品文档].ppt

欢迎各位领导莅临指导工作欢迎各位领导莅临指导工作保定市分公司组合营销汇报材料保定市分公司组合营销汇报材料目录保定市场情况分析 组合营销探索历程近期组合营销思路 2保定概况保定市座落于河北省中部，处于京、津、石三地中心，历史上曾为直隶省 省会、河北省省会，具有三千多年历史 ，是全国历史文化名城保定全市辖4市3区18县，312个乡 镇、6378个行政村，总面积2.2万平方 公里，总人口1101万市区人口92万，属于小市大县结构农村人口903.6万,占总人口的82%，是典型的农业大市2005年，全市实现国内生产总值 1200亿元，占全省GDP 的13%数据来源：《保定经济统计年鉴》）3保定市分公司基本情况公司辖23个分支机构，员工（含 劳务工）4327人，拥有自办、代办营 业服务网点1300余个近年来，公司先后获得了 “河北省 标兵企业”、“河北省用户满意服务企 业”、“河北省消费者信得过单位”等 荣誉称号，2003年荣获“河北省五一 奖状”，并连续9届18年保持了省级“ 文明单位”的荣誉大客户营销中心 被集团公司授予“‘中国网通杯’大客户 服务优秀团队”称号高碑店市分公 司白沟营业部为国家级“青年文明号”集体。

图示：公司新办公楼4单位：阜平、涞源、易县、涞水、唐县、曲阳、顺平、单位：阜平、涞源、易县、涞水、唐县、曲阳、顺平、定兴定兴 特点：特点：经济发展落后，普及率较低，市场环境相对较好，有一定的发展空间其中阜平经济发展落后，普及率较低，市场环境相对较好，有一定的发展空间其中阜平 、涞源、易县、涞水有旅游资源涞源、易县、涞水有旅游资源vv单位：安国、安新、雄县、博野、蠡县、高阳、容城单位：安国、安新、雄县、博野、蠡县、高阳、容城 vv特点：特点：经济较发达，私营企业多，收入呈两级分化趋势经济较发达，私营企业多，收入呈两级分化趋势 流动人口较多，特色经济突出，是河北省服装、皮毛、流动人口较多，特色经济突出，是河北省服装、皮毛、 药材、纺织业聚集地药材、纺织业聚集地vv单位：涿州、高碑店、徐水、望都、定州单位：涿州、高碑店、徐水、望都、定州、清苑、满城、清苑、满城 vv特点：特点：经济发达，普及率高，竞争激烈涿州、高经济发达，普及率高，竞争激烈涿州、高 碑店毗邻北京，中直单位较多，定州特有的打书市场受季碑店毗邻北京，中直单位较多，定州特有的打书市场受季 节影响较大节影响较大vv 单位：高开区、五四路、裕西、新市区单位：高开区、五四路、裕西、新市区 vv 特点：人均收入高、通信消费水平高，客户可选择通信特点：人均收入高、通信消费水平高，客户可选择通信 方式的空间大，是各运营商的必争之地方式的空间大，是各运营商的必争之地中心城市 铁路县域山区县域平原县域 保定市场情况分析－地域特点介绍5在全省的收入增长贡献率保定市场情况分析－2000-2005年业务收入情况 2000 2000年年7 7月公司化改制以后的月公司化改制以后的4 4年来，继续保持年来，继续保持““八五八五””、、““九五九五””之后的快速发展。

之后的快速发展20002000年年—200—2004 4年，业务总收入年均增长速度达年，业务总收入年均增长速度达 到到12.12.8%8%，收入增长贡献率始终保持全省前三位，目前居全省第二位，收入增长贡献率始终保持全省前三位，目前居全省第二位 由于通信市场环境及产品周期的变化，由于通信市场环境及产品周期的变化，20052005年我公司收入开始出年我公司收入开始出现下滑态势现下滑态势6固话放号在全省的贡献率保定市场情况分析－2000-2005年固话客户情况 20002000年年-2003-2003年，年，保定抓住农村通信大发展时机快速发展农村客户保定抓住农村通信大发展时机快速发展农村客户, , 每年固每年固定客户净增量均在定客户净增量均在3030万户以上，万户以上，4 4年放号量相当于年放号量相当于20002000年以前全部放号量年以前全部放号量 的总和9999年年5.175.17我公司在北方率先开通的小灵通也为保定发展再助一臂之我公司在北方率先开通的小灵通也为保定发展再助一臂之 力力 当前由于可替代产品的丰富及终端的平民化，导致固话产品进入衰退当前由于可替代产品的丰富及终端的平民化，导致固话产品进入衰退期，期，20052005年客户退网形式严峻年客户退网形式严峻7保定市场情况分析－所处外部环境所处外部环境所处外部环境q 人均GDP居全省后进水平，排 名列第8位，05年仅为10175元 q 人均网通通信消费低于全省平均 水平，居第5位，为136元。

•小市大县结构，农村市场庞大 •平原、半山区、山区各占三分之 一，地域特色突出 •区域经济差异明显•农业大市向经济大市转变，重点 发展汽车业、旅游业，打造“国家历史文化名城，冀中地区中心城市” •加快城镇化进程 ，发展地域经 济；加强人口、资源和环保工 作，实施“科教兴市”战略，推 进国民经济和社会信息化经济状况区域特征未来定位社会发展县域经济明显 经济水平较低 市场竞争激烈 发展空间受限历史辉煌，现代发展不足，地方经济疲软8保定市场情况分析－通信行业发展趋势固定移动垄断开放电路IP网话音数据（VOIP）整体通信行业的发展趋势，整体通信行业的发展趋势，导致我公司主体业务市场面导致我公司主体业务市场面临严峻的考验，客户市场、临严峻的考验，客户市场、收入市场的主导运营商地位收入市场的主导运营商地位已然不保已然不保9我们所处的业内环境—竞争对手经营战略移动公司移动公司联通公司联通公司电信公司电信公司铁通公司铁通公司卫通公司卫通公司品牌制胜、灵活资 费，充分发挥成本 优势、实行客户关 怀、加强基础管理 、提升人员素质、 积极探求收入增长 点、以市场占有率 作为行业目标优化网络 低月租 低通话费 低价终端 终端补贴 漫游费优惠 集团网优惠无月租 赠来显赠终端 低价长途直拨 低价IP 网话按市话资费 发展SCDMA业务 嵌套优惠套餐 按消费值返酬套餐低月租 IP长途分流 拨打市话资费 宽带低价占领市场 整体优惠挖掘客户IP长途卡低价策 略低月租低月租 无月租无月租 赠月租赠月租国内长途单项优惠国内长途单项优惠 国内漫游优惠国内漫游优惠 赠送被叫赠送被叫 半包话务量套餐半包话务量套餐低价终端低价终端 赠送终端赠送终端 终端补贴终端补贴集团网优惠集团网优惠 整体优惠整体优惠客户退网加剧客户退网加剧 话务量分流严重话务量分流严重 业务发展乏力业务发展乏力 收入下降收入下降 经营风险日益显现经营风险日益显现10我们所处的业内环境—竞争对手政策回顾集团网优惠 联通低月租移动价格跟进 赠被叫时长，两家 低价竞争5、6、10元月租 、主叫0.12/0.15 元普遍推广， 赠被叫时长终端补贴， 大规模介入网元 出租，发展无线 小交换机业务…2003年2002年2004年2005年2006年12345漫游费开始优惠移移 动动 联联 通通电电 信信 铁铁 通通月租13.5元 赠来显 赠6元话费10元月租 集体组网 月租13.5元 赠来显 赠6元话费7.5、10元月租 集体组网 商务公话 高倍赠送套餐推出SCDMA 村庄整体优惠 光纤组网 同有线电视合作 发展宽带借助有线电视的国 家政策强制力和垄 断力，合作推动有 线电视模数转换， 免费赠送宽带，今 年底完成。

电信集团特选保定 建设3G实验网优惠优惠 幅度幅度大大 竞争形式日益严峻竞争形式日益严峻小小优惠优惠 种类种类少少多多11保定市场情况分析－市场份额情况分析其它运营商总体客户市场份额分析表其它运营商总体客户市场份额分析表vv 全省其它运营商客户占本地通信市场份额平均为全省其它运营商客户占本地通信市场份额平均为58.5%58.5%，保定为，保定为63.7% ,63.7% ,高高 于全省平均水平于全省平均水平5.2%5.2%其中移动公司高达其中移动公司高达47%47%，总市场占有率、移动市，总市场占有率、移动市场占有率、客户数均遥居全省第一场占有率、客户数均遥居全省第一 vv 我公司客户市场份额较去年同期出现我公司客户市场份额较去年同期出现6.7%6.7%的下降，移动公司市场份额已超的下降，移动公司市场份额已超 出我公司出我公司11%11%保定当前市场份额保定当前市场份额12从2006年行业市场份额来看，移动公司保持持续增长的 趋势，本月增长1个百分点，市场份额保持第一位，我公司市 场份额下降1.5个百分点，列第二位，另联通、铁通市场份额 均为增长趋势，电信公司市场 份额为下降趋势从从2 2月过网客户数来看，移月过网客户数来看，移 动公司、联通公司增幅巨大，动公司、联通公司增幅巨大， 铁通电信公司也有一定增长，铁通电信公司也有一定增长， 电信公司为下降趋势电信公司为下降趋势我公司过网数量为负增长趋我公司过网数量为负增长趋 势，增长势，增长-14721-14721户户保定市场情况分析－市场份额情况分析131产品我公司收入来源的主要3+1产品 ，互联网、增值产品均处于收入上 升期，占我公司收入比重最大的固 定产品的下降是影响总体收入 的关键因素 q 2004年其他电信运营商可替代产 品的资费、终端普降至大众化水平 ，将客户的矛盾焦点集中在我公司 “ 月租费和网话费高”上，客户退网数 量持续增长，客户保有和发展手段 未能弥补退网影响。

q 小灵通经过7年的充分发展，已经 逐步进入成熟期前期大批协议半 包月客户的到期，小灵通产品使用 范围的局限性，同时加上我公司大 县小市的本地化特点，制约了我公 司无线业务的发展维度维度与去年同期比减收分析与去年同期比减收分析保定市场情况分析－重点产品收入变化分析固定固定小灵通小灵通互联网互联网增值增值0-1425-101＋552＋258142业务q区内收入同比下降幅度最 大，其次是月租费，二者占 总收入比重达到40% q另外，区间收入自去年7月出现下降拐点后持续下降 趋势，因占总收入比达 21.96％，经营风险较大 q长途由于受IP化的影响及竞争因素影响，与去年同期 比为持续下降趋势维度维度与去年同期比减收分析与去年同期比减收分析保定市场情况分析－主要业务收入变化分析月租费月租费区内区内区间区间长途长途0-7.44％-23.21％-2.92％-6.03％占收比24.83％15.49％21.96％14.36％降值 万元-439-1014-258-252153语音客户占收比70.01%的语音公众客户的收入下降是总体收入下 降的关键因素，其中保定在全省占比最高的固话公众客户 下降绝对值最大，达1994万元。

商务客户/公话客户收入 均呈上升趋势，但远不能弥补固话公众客户的下降14279122850506-13.9％26002793 22242123126502固话公众7.42％固话商务无线市话公话客户050605060506-4.54％ 298.4％70.01％15.92％11.2％0.85％收入占比保定市场情况分析－语音客户收入变化分析-1994193-101 376与去年同期比减收分析与去年同期比减收分析维度维度16保定市场情况分析－固定发展情况由饱和期向 衰退期过渡2003、2004、2005净增量趋势图44.52003、2004、2005ARPU值趋势图ARPU 值下滑减缓17市场经营情况分析－退网客户流向分析公众客户公众客户商务客户商务客户q退网客户转比 例达到48.5％ q转电信铁通客户比 例为16.21％ q转小灵通客户比例 为4.24％ØØ 对我公司影响最对我公司影响最 大的竞争对手为移大的竞争对手为移 动、联通公司动、联通公司ØØ 自身业务也存在自身业务也存在 交叉分流的问题交叉分流的问题18增量市场补充不足经营风经营风险日益险日益显现显现存量市场收入流失保定市场情况分析－市场变化总结固话退网有加大趋势。