2022年年度工作总结.docx

精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -10 年度工作总结暨 11 年度展望忻州办事处 顾富强自 09 年 11 月接手忻州、 朔州区域洗衣机工作， 转入山西销售公司工作正好一年， 也经受和见证了公司在这一年里变革和进展， 在杨总和各位领导的带领和指导下， 以及各位同事的帮忙和支持下，我的工作才能和综合素养得到进一步的提升， 10 年区域的销售也取得了进一步的进展；现在正值 11 年小天鹅冰洗开盘启动之际，我也对 10 年区域工作做个总结，同时也为 11 年区域的进一步突破做个展望；一、11 月份工作回忆1、当月回款分销（ 1）11 月区域荣事达回款 80 万，全部提货销售公司仓积压库存；月初在任务下达后，准时制定了分销政策及分销客户回款规划，我业务人员与代理业务人员分工跟进不同客户，每三天跟踪反馈一次， 针对特殊客户准时调整应对， 在共同的协作和对接下， 实现当月分销将近 70 万，完成月初制定任务；（ 2）11 月区域小天鹅回款计 40 万， 未能达成任务制定， 分析缘由： 10 月份区域小天鹅总计完成回款 200 万，渠道的余额和库存压大， 11 月虽始终不间断组织促销活动，但动 销不甚抱负， 客户冲击当月任务力气不够， 以消化当月余额和适度补货为重点， 结果未能实现分销目标；2、嘉年华会议通过这次会议， 大大的增强了客户的信心， 使每一个客户都能切身的感觉到， 公司强大的进展势头， 以及公司对他的重视； 产品的胜利陈设， 在视觉上以及心灵上给了客户极大的 冲击与震动！ 让我感到特别欣慰的是， 之前曾经有些消极的客户， 通过这次会议竟然变得很乐观，很积极；信心有了，干劲也足了，有些客户甚至抛出“ 11 年就是要和海尔一决高低”的豪言壮语！3、区域网点开拓月初组织了业务网点开发争论会，对比美的冰箱网络表，梳理现有洗衣机网点，制定了小天鹅洗衣机的增开方案及任务勉励， 同时以洗衣机网点为切入点， 依照当月政策， 重点开拓冰箱和冷柜的网点， 当月完成洗衣机开发乡镇网点 2 个，冷柜网点 1 个；目前洗衣机网点已基本全部辐射区域全部县城及有家电乡镇， 再开发难度较大； 当月冰箱冷柜开发极不理 想，缘由为目前分销客户对小天鹅冰箱认可度较低， 当月政策制定牵引不够， 后期方案与洗衣机绑定，勉励同时经营冰洗的客户， 12 月先以冷柜入手，尽快突破网点开发；4、家电下乡录入依照当月录入嘉奖政策，分别组织代理商开会，分析客户现有库存制定当月录入任务，同时对比当月公司业务人员录入嘉奖政策， 将勉励金额量化代理商业务， 第一时间通过统一下发客户录入嘉奖政策， 同时业务人员分客户再说明沟通政策； 在每周周报下发后准时总结分析录入情形， 同时短信通报和提示客户， 勉励经销商积极录入， 最终实现当月荣事达录入总计 835 台，小天鹅总计 1062 台，完成了当月基础台阶；精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 1 页，共 10 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -5、冬季攻势具体见附件： 冬季攻势活动总结 PPT；二、10 年区域客户 SWO分T 析表 1、10品牌我司客户经营状况：客户性质 客户名称10 年回款10 年提货分销金额下乡分销下乡占比直营（ LS） 忻州正大1101101108072.73%直营（ LS） 原平东大6565654264.62%LS代理（ LS〕 太原盛鸿源76582035024670.29%RSD代理（ RSD〕 忻州富山38049542027264.76%合计1320149094564067.72%注： 1、上表中太原盛鸿源年度回款提货中包含有朔州，但分销是提取了忻州区域的精确数据2、上表中分销金额数据已全部按代理提货均价统一换算①、忻州正大：（忻州市区零售卖场）优势： 此客户经营小天鹅品牌多年， 商场信誉度较高，为我司忠诚客户，小天鹅品牌在商场销售占比 70%左右，占据垄断位置；与商场客情保护较好，对我司全力支持；劣势 :商场主力消费群体为南郊的中低端客户，双缸销售占到整体份额 80% 以上；此客户为小规模纳税人，家电下乡录入受到限制，老板对利润要求较高，操作死板；机会：客户对政策较为敏锐，对高回报政策可以适当压货；威逼：目前三洋对此商场较为重视，终端支持力度明显，三洋全自动占比有上升的趋势；商场对我司的不退货协议颇有微词，售后残机缺失较大；后期工作重点：加强促销支持，提升导购销售才能，从终端上完全对三洋进行遏制，巩固我小天鹅份额；目前正洽谈荣事达入场，争取进一步挤压竞品；②、原平东大： （原平市区零售卖场）优势：商场在当地占有肯定影响力，对我小天鹅品牌较为认可；商场治理规范，导购的竞争在零售中起到重要作用，小天鹅展台占取商场有利位置；劣势 :商场品牌资源丰富，共经营洗衣机品牌 9 个，其中海尔为专卖店，竞争较为猛烈；商场对我司滚筒产品存在阴影，始终不愿出样滚筒，我中高端销售不甚抱负机会：商场全权托付职业经理人经营，经理个人好处在销售中起到关键作用（各厂家及代理商均有此操作，包括美的空调） ，如可申请此项资源支持，全部问题迎刃而解；威逼：三洋和商场客情特殊，销售份额占比较高，对我产品压制较大；今年我小天鹅导购薪资在商场缺乏竞争力，不到一年共换了 4 个导购，对我零售造成较大影响；后期工作重点：加强导购培训，抢占高端份额，转变导购待遇水平，从终端上实现突破；申请公司赐予个人公关支持，引导沟通滚筒及中高端的出样主推，在采销层面占取主动位置；③、太原盛鸿源贸易有限公司： （忻州渠道小天鹅代理商）优势：代理商渠道把控才能较强，操作思路敏捷，在家电圈有较高信誉度和较多人脉精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 2 页，共 10 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -资源；公司全力经营我司产品，能协作我司政策操作，舍得市场投入，忠诚度较高；劣势 :客户资金薄弱，人力资源匮乏，仓储物流才能有限，同时操作忻州、朔州两个市场往往捉襟见肘，目前冰箱和冷柜的进一步启动，运转会有困难；机会：正值 11 年开盘之际，建议公司规划将其朔州荣事达业务隔离，主力全部投到小天鹅整体冰洗、冷柜的开拓中；威逼：对小天鹅冰箱认可度不够，经营中可能会不重视小天鹅冰箱；公司费用支出较大，盈利才能下降，市场投入不够，对市场推广不力；后期工作重点：对该代理商适度施压，促使其再组织投入资金，同时增加仓储面积；帮助其组织和治理业务团队，再增加培育新的业务人员以及扩大推广部分；做好我司业务人员和代理业务人员的协作工作，共同把市场连续细化，增强终端促销活动，从整体规模入手， 在实现规模增长的同时降低其批发毛利点， 将更多资源投放市场促销，最终实现销售突破；④、忻州市忻府区富山商贸有限公司： （忻州区域荣事达代理商）优势：代理商在忻州区域家电圈有较大影响力，渠道基础夯实，网点建设全面，客情关系保护良好，物流及服务才能完善；公司资金周转才能较好，治理规范有效，有较强业务团队和推广团队，整体市场把控才能强；劣势 :公司经营品牌较多，导致资金分散，人员和资源利用分散，对各厂家形成制约，专业才能不够，忠诚度下降；机会： 公司起家就经营我荣事达品牌， 对我荣事达品牌有感情， 在 11 月已压货 80 万，本月开盘之际争取再压 130 万，最大程度的抢占其资金和仓储；威逼：公司同时经营有三洋洗衣机和美的系冰洗，三个洗衣机品牌集中一块竞争，导致代理商用心程度不够，对我荣事达造成较大压力；后期工作重点：做好 12 月开盘收款工作，沟通让其 11 年对公司的人员按品牌划分操作，新飞的任务压力较小，且新飞厂家人员较多，可规划将其新飞冰箱和荣事达洗衣机划为一个体系，至少保证体系业务人员三人以上，既可以利用新飞优势规模的资源同时也要保证资金和资源的独立性，争取实现 11 年度荣事达洗衣机任务；三、10 年区域家电下乡数据对比及 11 年目标突破表 1：区域市场家电下乡数据 09 年与 10 年对比精选名师 优秀名师 - - - - - - - - - -第 3 页，共 10 页 - - - - - - - - - -精品word 名师归纳总结 - - - - - - - - - - - -1.5 分城市市场规模 〔 销额 〕省份城市20XX年累计占比2021累计销额（万）20XX年累计占比20XX 年累计销额（万）全国全国100.00%612000100.00%1284100山西长治0.09%5760.16%2117大同0.04%2540.11%1387晋城0.10%6360.17%2177晋中0.13%7960.23%3007临汾0.16%9840.28%3632吕梁0.13%8050.28%3586朔州0.04%2360.09%1129太原0.04%2300.05%687忻州0.10%6100.16%2049阳泉0.09%5640.10%1335运城0.28%17300.45%5805汇总1.21%74202.10%26911表 2：区域市场各品牌 10 年累计录入对比（金额占比）品牌城市海尔本年累计松下本年累计小天鹅本年累计三洋本年累计荣事达本年累计威力本年累计美的本年累计新乐本年累计长治市39.18%7.72%16.13%7.48%2.19%0.02%1.62%4.66%大同市23.82%5.59%20.75%4.67%5.73%1.60%0.69%11.74%晋城市34.63%9.65%14.02%14.51%1.09%0.00%2.33%5.62%晋中市60.60%1.37%9.76%3.69%1.62%0.58%0.39%4.57%临汾市44.27%2.41%10.09%4.50%8.64%2.29%2.39%2.74%吕梁市54.66%1.64%6.68%3.48%2.75%1.73%0.52%13.62%。