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《中国营销思考》陈春花 中国营销摸索 陈春花 著 本书通过中外专业学习研究的积存，再加上多年的企业实践体会，作者对中国市场有了深刻的摸索与见解，本书内容涉及丰富，一改头痛医头、脚痛医脚的营销传统 目 录 自序 在雨中，自伞自度 第1章 守望营销 明白得消费者 在合适的时刻、合适的点做合适的情况 回到战略务本 第2章 渠道优于品牌 品牌是能力而非妄图 渠道为先 中国企业的品牌能力 新奢侈主义：培养品牌的土壤 第3章 竞争的基础：价值链 零售商与制造商的结局 价值分享的可能 目标市场与竞争对手是谁 分销领域的关键 失落的权益 在新分销格局下 第4章 业务员时代的终结 营销的起点和终点 营销人员：手比头高 构建营销团队 第5章 服务必须带来增值 免费服务是否赶跑了你的顾客 第6章 布局者的修炼 我们向三星学什么 重新定位企业学习 由代工到布局者 价值链总动员：中国家电企业的出路 第7章 当代营销思想的净值 2004年营销思想的净值 2005年营销思想的净值 结语 中国营销摸索：自序 -------------------------------------------------------------------------------- 自 序 在雨中，自伞自度 我总是会不断地想到一段禅。

雨下个不停，一个人躲在屋檐下，一位禅师撑伞走过〝禅师！普度一下众生，带我一程吧！〞屋檐下的人急喊〝我在雨中，你在檐下，檐下无雨，你不需要我度〞禅师高声回答，连脚步也没有放慢〝现在禅师该度我了吧！〞那个人赶忙站到雨中〝你在雨中，我也在雨中雨没有淋到我，是因为我有伞你需要的是伞来度你，不是我度，请自找伞吧！〞禅师说完，连续走他的路 常常有人会问：中国企业如何面对市场？中国企业如何面对竞争？也常常有人试图运用成熟的营销理论来指导企业的营销实践，也有人试图通过学习成功的跨国企业的个案，来为自己的企业找到能够运用的体会正如这段禅，企业需要的是自己面对市场的摸索，自己面对市场去选择和行动；正如禅师所言，我们需要的是〝伞〞，不是现成的理论，也不是别人的体会自伞自度，自性自度，只有备好伞，我们才能够在雨中自度 2005年以来，我一直被一种情绪所阻碍，也曾经列出这些阻碍我情绪的因素，我发觉那是我关于中国企业进展所感受到的不安我回到德鲁克先生关于中国治理者的忠告上去找寻这些不安产生的根源，德鲁克先生说：〝治理者不同于技术和资本，不可能依靠进口中国进展的核心问题，是要培养一批卓有成效的治理者。

他们应该是中国自己培养的治理者，他们熟悉并了解自己的国家和人民，并深深植根于中国的文化、社会和环境当中只有中国人才能建设中国〞我们并没有做到德鲁克先生所断言的那样，这是我不安的真正来源，因为我们没有预备好能够自度的伞 一年前，有人问我做教授和做总裁有什么区别，我回答说：〝做教授要有更多的使命感，做总裁要有更多的责任感〞使命感来源于我们必须以自己的专业知识，理性、客观地明白得所面对的环境，并能够不断地用自己的专业知识把对那个变化的环境摸索的内容转化为人们的明白得和知识，当我们做这些努力的时候，我们需要有旁观者的清醒，需要有高度的专业精神，需要有对环境和人的深切的热爱；责任感来源于我们必须以自己的能力，用心、有效地明白得每一个成员，并能够不断地用自己的能力发挥每一个人的长处，使得所有相关人员的绩效得以发挥，当我们做这些努力的时候，我们需要有治理者的效率，需要有高度的职业精神，需要有对组织效率和人的长处的敏锐正是研究者的使命感，使我们在混沌的商业世界里有着清醒的判定；正是治理者的责任感，使我们在变化的组织环境里有着绩效的发挥 正是基于如此的明白得，我一直有一种冲动：要以观看者的身份，专业、理性、客观地明白得摸索中国市场。

这是来自于一种鸿蒙的责任和道义，来自于内心的冲动 本书是我10年打算的一部分10年前我决定研究中国企业的问题，到了2004年，那个打算的第一本书围绕着中国企业成长的道路动身，总结出中国领先企业的成长之道，我确定为领先之道；到了2005年，那个打算的第二本书围绕着对中国治理的摸索动身，解析中国企业在组织与治理问题上的困惑和概念的混淆，我确定为中国治理问题10大解析；而那个打算的第三本书从对中国市场的观看与摸索动身，站在一个观看者的角度来摸索、明白得和探究中国市场中的种种表象，我确定为中国营销摸索 中国企业所面临的挑战不是在今天才显现的，在大多数情形下，我们所同意的治理训练和所积存的治理体会与所面对的市场事实格格不入，甚至截然不同我们生活在一个巨变的时代，在那个时期发生的变化比以往任何一个时期都来得猛烈，来得完全许多人感到败兴和不知所措，我在写作本书的时候也有同感这是因为在许多情形下〔如中国企业的品牌之路所面对的挑战，关于营销战略的差不多摸索，竞争基础的完全改变等〕，当我们面对新的现实以及要求的时候，我们曾经行之有效的体会和方法不再有效，营销以及营销人员的观念需要更新。

本书是关于中国市场摸索的书，对战略、渠道、品牌、价值链、营销团队、服务、营销思想等问题进行了探讨营销需要回来差不多层面，战略需要务本；渠道优于品牌，品牌是能力而非妄图；竞争的基础是价值链，而价值链需要共享；业务员时代终结意味着营销团队时代开始；服务必须增值，因为免费服务会吓跑你的顾客尽管这些差不多上市场最差不多的概念，然而我们需要清醒地明白：当不确定性成为常态的时候，做好差不多层面才能够面对变化这些摸索专门多散见于我自己的其他著作中，之因此再一次强调，是因为觉得需要不断地强化，才能够做好差不多层面 我常常在想，作为一个治理领域的研究人员，必须承担的责任到底是什么，行为的差不多准那么是什么？假如一个研究学者不能够不断地根植于实际当中，不能够明白得世事的变化，不能够明白得环境的变迁，不能够让内在的知识和外部的条件互动，那么如此的知识和理论又有什么价值呢？ 事实上，任何一个企业的课题，都会在当时的环境中留下一些集中表达其精髓的痕迹，留下一些无法在文字中体会的气韵我们确实专门幸运，能够在这些市场实际的运作中，查找到我们的自度之伞 陈春花 广州，大学城 中国营销摸索：举荐序一 -------------------------------------------------------------------------------- :// manaren 　　2007-03-23 　阅读次数 48 次-------------------------------------------------------------------------------- 热点举荐 〝胡师傅〞本人、号称拥有数十项专利、紫砂合金无烟锅的发明人——胡金高... "胡师傅"终露面 承认"紫砂合金"属捏造实为铝锅 麦当劳肯德基涉嫌违规用工回应:工资低能够不干 利用崇洋媚外心理 假"洋品牌"大搞标价欺诈 全球变暖将打击中国经济进展 沿海阻碍大 中石油要走〝产业+金融〞财团之路 京沪首现"私人银行" 提供最高层次个人金融服务 广东国企薪酬治理失控 企业亏损高管收入近亿元 美国单身族喜迎〝反情人节〞 商家看好其中商机 春节〝人情支出〞增多 年关理财如何能少花多赚 调查：中国私营企业主六成自我定位社会中等阶层 十省市媒体倡议除夕放假 人大代表将在呼吁 反病毒专家：〝熊猫烧香〞点燃恶意软件病毒化 与Vista不兼容 业界疑微软MSN借机抢占IM市场 敏捷的观看者 正如本书作者陈春花教授所言, 她以一观看者的身份, 尝试专业, 理性, 客观的摸索中国市场, 经由这本书将她从观看所获得的深刻体会, 出现在读者的面前. 她所带给读者的, 不只是中国市场营销体会的积存, 更有智能和共鸣与感动. 她专门提出, 我们在中国市场曾经行之有效的体会和方法已不再有效, 营销及营销人员的观念需要更新. 我个人亦专门认同其所谈到, 许多中国企业能够有今天的成就, 既不是战略的成功, 也不是治理的成功. 过去这20年能够飞速进展是因为命好! 然而接下来的20年, 我们需要真正的能力提升, 来满足那个市场的要求. 本书不但有宏观层面对市场与企业现状与趋势的观看, 更在微观层面提出企业营销提升上, 可操作性的方法. 回来营销的差不多层面 本书在第一章即展现出一个极大的亮点, 陈教授观看到, 在中国企业飞速进展与增长的当头, 专门多企业正在逐步丧失其战略的全然点, 我极同意其所呼吁的〞回到战略务本〞的观点. 许多企业现时期的胜利差不多上临时性的, 企业需要更大程度的关注战略层面的基础积存, 才能够取得永久性的胜利. 这其中, 她最后总结到3点战略务本: 不同的顾客购买不同的价值, 企业不要妄图在各个方面都表现一流, 必须找准自己的顾客对象, 用心于自己的价值目标. 当企业制造的价值水平在不断提高时, 顾客的期望也会随之提高, 因此只有力争上游, 企业才能保持领先地位. 企业除了要提供一种无可匹敌的专门价值, 还必须有一套用心于此一价值的超一流运作模式. 在这部分, 我看到陈教授提出了其在中国市场观看体会后而得出的箴言, 这些箴言呼应了现代主流〞顾客导向(Customer-Oriented)〞与〞目标营销 (Target Marketing)〞思潮中, 所强调的目标市场与价值定位. 就在那个议题上, 她还在书中的其它部分接续强调用〞价值组合〞替代〞产品与服务组合〞的观念. 她将过去10年西方营销界所强调的价值组合(Value Proposition)概念再阐释, 强调价值组合是从顾客价值动身, 查找顾客需求的共同点, 来组成整或体的顾客价值实现, 企业唯有奉献顾客价值才能够称雄市场! 考查各企业高阶治理团队的智能观点 我认为陈教授在本书中, 提出了许多重要的营销议题及看法, 其中亦有其个人鲜亮的专门观点, 这些观点可提供企业的高阶治理团队讨论与辩证: 营销的坐标概念: 时刻坐标并不是以时刻为单位, 而是以市场关键要素为单位. 空间坐标是标于企业能实现顾客价值的那一点上. 中国企业当前与其建立品牌拉力, 更要致力于建立渠道网络驱动. 现时期中国企业不应把品牌建设看做是企业追求的目标(页33). 今后的竞争, 不是产品与产品, 企业与企业的竞争, 而是价值炼与价值炼的竞争, 需要制造厂和零售商采纳全流程竞争的观点(45). 服务不应被当作补偿产品不足的免费手段, 相反的, 找到顾客所需要的服务, 这些服务带来增值, 同时增值服务本身应收费. 这几个议题都将严格考查各公司高阶治理团队的智能与修炼. 本书亦提出了许多对中国本土企业极具启发性的具体建议, 中国品牌的建设之7步骤 营销经理人的7项素养 在谈到向三星走过的体会学习时, 陈教授提出重新定位企业学习. 中国企业过去学习多半带有自己浓厚的色。