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印度人的特点.docx

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    • 义乌拥有中国国际小商品称的美誉,从 2006 年到 2007 年 8 月底,在义乌新设的 外商代表处达 612 家,这其中来自亚洲各国的占 77.3%,印度就有 48 家,因而 印度商人在义乌占了相当的比重在商业社会竞争激烈的今天,要比别人优胜, 除了能力外,还要掌握有效沟通及妥善人际关系,而更重要的是要充分了解其基 本状况,特别是基本礼仪、性格特点、忌讳以及注意事项,这对生意的成功与否 会起重大作用一、印度国简介印度的正式国名是印度共和国,位于南亚次大陆, 总面积为 297.47 万平方公里,是世界上人口第二多的国家,拥有近十一亿人口, 主体民族是印度斯坦族,占总人口 46%印度有八亿的穷人,基本消费品在印度有广泛的消费人口基础印度有 3 亿的中 产阶级,这些是耐用消费品的主要市场印度制造业水平低下,服务业发达,其 中软件承包和制药业在世界闻名,大量制造业产品依赖进口,中国产品物美价廉, 极具竞争力印度是个展会国家,基本没有大型商场、批发城和其它商品集散地, 主要是小型商店,号称世界小商店密度之最,印度各邦每年都会举办各种展会, 以便买家集中采购,因为印度交通成本昂贵,乡村物品比城市昂贵一些。

      我国在 商品市场建设方面有丰富的经验,而且有物美价廉的产品,印度市场是 21 世纪 仅次于中国的一个大市场,商机无限,义乌作为全球最大的小商品市场,与印度 人做生意定会有更多的商机二、 印度的宗教信仰印度是个宗教盛行的国家, 世界宗教发祥地之一,世界上各大宗教在印度都有信徒主要有印度教、伊斯兰 教、锡克教、佛教、以及基督教等印度人认为信仰宗教是天经地义的事,所以 宗教在印度的政治文化生活中占有十分重要的地位约有 83%的居民信奉印度 教,其次为伊斯兰教(11%)、基督教(2%)、锡克教(2%)、佛教(1%)等 印度商人大部分也都是信教的,以印度教为主,在他们看来,没有宗教就没有生 活,这种思想体现在他们生活的各个方面,与印度社会、政治、经济和文化有着 密切的联系印度教徒崇拜各种类型的神,强调因果报应及生死轮回,认为每一 种生命都有灵魂,会再生或转世,善恶将得到报应因此印度商人普遍还是比较 善良,热情好客的,即使是生意清淡的,也安贫乐道,没有浮躁之风三、印度 人的基本礼仪和性格特点印度是文明古国,交际应酬礼节繁多,待人接物有各种 讲究与印度商人相互见面的礼节,有合十礼、拥抱礼、贴面礼、摸脚礼、举手 礼等,“那摩斯戴”是印度人最常用的问候语,在见面和告别时,印度人总免不 了说一句“那摩斯戴”,这是印地语,意即“您好”。

      现在生意场合上的印度男 人们,也开始运用握手礼节了,但印度妇女除在重大外交场合外,一般与不与男 人握手印度商人的疑心很重,要在商务往来中建立相互信任需要很长时间,而 且无论如何也无法亲密到推心置腹的地步在没有利害关系时,他们还是比较容 易合作的;然而一旦发生利害冲突他们就会判若两人,层层设防,处处猜疑,直 到问题解决印度商人观念传统,思想保守,他们的企业家包括技术人员在内, 一般不愿把自己掌握的技术和知识教给别人在商业洽谈中往往不愿做出负责任 的决定,遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任;在工作中出现失误受到指责时, 他们会不厌其烦地重复解释、狡辩到底所以,与他们做交易要能拉下面子,先 小人后君子,合同条款规定务必要严密细致,力求消除日后纠纷的隐患在印度, 欢迎客人常见的礼节是献花环,主人要献上一个花环,戴到客人的脖子上,客人 越高贵,所串的花环也越粗每逢喜庆节日,印度人爱用朱砂在前额两眉中间涂 上一个圆点,他们认为,吉祥痣可以驱邪避灾盘腿而坐是印度人常见的坐姿, 这种习惯在城乡都很普遍到印度家庭做客时,可以带水果和糖果作为礼物,或 给主人的孩子们送点礼品印度人是用摇头表示赞同,用点头表示不同意,用手 抓耳朵表示自责,召唤某人的动作是将手掌向下摆手指,但不能只用一个指头, 指人时也要用整个手掌,不能用一两个指头。

      四、 与印度商人交往应注意的忌 讳 1 、饮食习俗与禁忌印度人食素的人特别多,而且社会地位越高的人越忌荤食 根据教规,印度教教徒和锡克教教徒不吃牛肉,伊斯兰教徒不吃猪肉,耆那教徒 则忌杀生,又忌肉食在日常生活中,印度人忌吃蛇肉,笋类、蘑菇和木耳还有不少印度人甚至不吃 鸡蛋大多数印度人都不吸烟印度人既爱吃大米,也爱吃面食他们烹饪的方 式主要有抄、煮、烩三种在作饭的时候,他们喜欢加入各种各样的香料,尤其 是爱加入辛辣类香料,例如咖喱粉等等,绝不用酱油和酱类调料印度人不太爱喝酒,也不怎么喜欢饮酒他们认为没有一种汤比冰凉的白开水更 痛快、爽口、开胃,所以他们认为,白开水是他们的最佳饮料通常,红茶也是 他们的主要饮料但在喝茶时,他们往往要将其斟入盘里,用舌头舔饮印度人 一般不用任何餐具,而习惯于用右手抓食在请客的时候,印度人往往会请在座 者之中最有钱的人或是最受欢迎的人付帐他们还有进餐前洗澡的习惯,喜欢淋 浴2、 服饰的习俗与禁忌印度人的着装讲究朴素、清洁,并且非常体现民族特 色在一般场合中,男子的着装是,上身穿一件“吉尔达”,即一种宽松的圆领 长衫下身穿一条“陀地”,即一种以一块白布缠在下身,垂至脚面的围裤。

      在 极其正规的活动中,他们还习惯在“吉尔达”之外,再加一件外套当然,现在 绝大多数的年轻人,在正式场合,也越来越多地喜欢穿着西装印度妇女最具民 族特色的服装是纱丽它实际上是一大块丝制长巾,披在内衣之外,好似一件长 袍印度人在外出时,尤其是在正式场合,大都讲究不管露出头顶为此,妇女 要头披纱巾,男子则根据宗教信仰的不同,或戴帽子,或在头上包裹一块头巾 印度的妇女,习惯在自己的前额上以红色点上一个“吉祥痣”过去,它用于表 示妇女已婚,而现在则主要用于装扮3、语言行为与禁忌印度人的称谓中,对 大人物一般要给于尊称,如人们称甘地为“圣雄”,称泰戈尔为“神圣的导师” 在称呼长者时,习惯于在各种名号及姓名之后再加上一个“吉”字,表示亲热和 尊重印度人“点头”和“摇头”所表示的意思不同寻常头一次同印度人交谈, 最容易引起误解的是他们的摇头动作,他们总是先将头稍微歪到左边,然后立即 恢复原状这个动作很容易被人理解为是“不同意”或“不愿意”,实际上是表 示同意1”、“3”、“7”,三个数字,均被他们视为不吉利同印度人交 谈时,对宗教与民族矛盾、印巴冲突、核武器、两性关系等问题,千万不要主动 涉及五、 商务活动应注意的事项印度是个保守的国家,很多的国际贸易的书 上都把印度作为一个特殊经济体来看待的,很多书上都有一句类似这样的话:印 度的市场潜力尽管很大,却一直发展得很慢,这主要是因为开放程度不够。

      跟印度人做生意前要准备得充分一点,了解其民族文化特点、礼仪礼节和商业特点,要不然很难做成生意,与印度商人做生意,以下几点是必须注意的:1、语 言的准备英语是印度的商业语言,与印度人相见应递英文名片资料的翻译要准 确,公司和产品的介绍资料一定要是英文的见到中文的宣传册,印度人很有可 能会打哈欠,那肯定会影响商务效果口译人员必须既懂产品的英语,还懂商务 外贸英语和基本的外贸知识与印度人谈生意,最好有一个曾经和印度客商打过 交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些2、 礼品的准备 不要准备那种太简单的礼品,好像完全是为了交差,礼品一定要象样,并且具有 象征意义,很多人喜欢送中国节,中国节象征好运和团结送的东西一定要大气, 一定不要送外表包装很精致的小纸盒,打开后就是一个很小很小的中国节准备 的礼物最好在谈完生意后再给,但是进门是要让他看到你带的礼物袋,这样对方 会从第一印象上接受你3、生意报价要留较大余地印度是个砍价的民族,在消 费过程中,价格因素总会占有相当的购买比重,所以物美价廉的产品肯定是首选 印度人做生意,喜欢乱砍价,跟印度人谈生意的中心是价格,所以谈到最后,对 方给出很具诱惑力的条件时千万不要高兴,因为这很有可能预示着他要谈价格和 付款方式了,价格还会一砍再砍。

      生意商谈中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好是不要显示公司名 称的那种,更不要在报价上签名印度客商有一习惯,拿东家的价格给西家看, 再拿西家的价格给东家看,特别是在知道有好几家竞争对手的情况下4、 学会 赞美和恭维印度人有天生的文化优越感,因此在与印度人做生意的时候,要学会 赞美和恭维印度人喜欢谈论他们的文化业绩、印度的传统、有关其它民族和外 国的情况,不要谈及个人私事、印度的贫困状况、军事开支以及接受大量的外援 等另外,因政治和历史的原因在里面(中印战争的心理情结,边界问题,哒赖 喇嘛宗教问题等),印度人一直还是对中国人有敌视现象5、不要迟到印度人 的时间观念虽不是很强,但跟他们做生意的时候千万不要认为他们时间观念不强 就在见面时迟到即使等一两个小时也要按约定的时间提前到达,这样会在谈生 意过程中占主导优势地位有时印度人也有可能在你之前到达,那很有可能在谈 生意中被他抓住把柄,他会在你到达之前就给你打,说你迟到,自己很忙, 拼命的催促你,并说要是还不到的话他很有可能就不谈了,给你施加很大的压力, 所以印度人做生意还是很精明的六、 印度商人谈判的特点印度人的谈判特点 主要可用三方面来概括:一是赖,二是拖,三是磨 1、 赖今天讲的话,明天只 要风向一变,就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。

      即使签字画了押的合同,他 也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款今年有一义乌商人与印度 商人谈了一个进口 300 吨某化工产品的订单,来回往复谈市场、规格、价格和条 款的EMAIL就达百封以上结果形式发票传过来,船期变了,港口变了,CIF成 了 CFR然而,再谈,季节不等人,再等,可能等到花儿也得谢了这位义乌商 人一气之下,放弃那边等不及了,一天几个过来这义商就也以印人之道, 还治印人之身,不理睬当然,前提条件是义商的机会已经错过,否则再恼火赚 钱还是第一位的 2、 拖印商最擅长的招术,用此招可以充分消磨对方的意志, 从而能够彻底探清对方的底牌对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃, 有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你你要真的急了,便是着了他们的道3、 磨为达目的,印商的手段有时是无所不用的印度有一个公司的外贸经理, 曾为了 2%的利润空间,竟给中国一家上市公司的老总跪下这与中国文化中不 为五斗米折腰的精神来比,来得更加务实此家老总从十几年前的据说五千元起 家,后发展到买了一家壳上了市,风雨经得多了,最终还是让出了部分利润 另外,从一些小事上也可以看出他们的经商风格有一次,与一印商在杭州拜访 客户,晚上闲来无事散步走进了一家鞋店。

      一百块钱的鞋,为了五元,与店家侃 价侃了足足有两个钟头我有心给扔下五元钱,可真怕伤了他的自尊我心疼我 那两小时,五块钱那买得来最终店家估计是赔钱卖给他的,实在是心理上无法 承受这种折磨了根据印商的这三个特点来一一应对,首先对于印商的“赖”这 一特点我们要注意的就是在与印商的贸易中,永远不要将主动权交到对方手里, 否则,吃大亏是迟早的事其次是“拖”,对付印商的这一特点方法就是吓唬他, 有时不惜编排一些故事,让他感受到,再拖,会损失他的利益灵验得很最后 就是印商的“磨”,印商“磨”的目的就是要让你起烦躁之心,失去常有的耐心, 所以在对付此招时一定要有坚定的耐心要先发制人,还有就是要“铁石心肠”决 不可以心软只要充分了解了印商的谈判特点和应对对策,那与印商的生意往来 就可以顺利的多了七、结语“知己知彼,方能百战百胜”通过了解与生意相 关的印度国的方方面面,对与之贸易的成功起举足轻重的作用,希望借此文,对 中国商人,特别是义乌商人做生意起辅助作用Doing Business in India For Dummies(印度经商扌旨南) 在我空间日志可以看到。

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