用AARRR模型剖析樊登读书会增长和变现.docx

产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作产 品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为 终端用户服务，负责产品整个生命周期的人产品经理需要考虑目标用户 特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素近年来互 联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章通过拆解别人家的案例，更加熟悉对方增长思路，并让自己像专家一 样的思考AARRR模型已经很多前辈已经讨论过，并且一直持续在实践中，大 大小小的成功相信大家都看到很多，但是今天想详细的深入，让你也能像 专家一样思考目录1 概述1.1 AARRR模型概述1.2 知识付费分析及樊登读书会产品概括2 AARRR模型下用户的持续增长策略硏究2.1 获取策略研究及樊登读书会获取用户策略2.2 激活策略研究及樊登读书会激活策略2.3 留存策略研究及樊登读书会留存策略2.4 变现策略研究及樊登读书会变现策略2.5 传播策略研究及樊登读书会传播策略3 结束语1. 概述1.1 AARRR模型概述AARRR模型即为用户增长到创收可循环的一个模型，在互联网行业， 而增长是指产品的某一方面连续积累，比如从0到1实现翻倍增长，再由 1到100、100到100万的这样一个过程，可持续、可套用的增长模型。

增长概念最早起源美国，现如今已被众多国内互联网公司引用，并且 有相关公司设立增长黑客、增长官、用户增长VP等相关岗位，说明已经 慢慢得到认可而增长是依靠数据驱动，通过漏斗分析方式，将每个环节 进行检测并优化，实现资源最大化的一种行为AARRR模型具体分为获取(acquisition)激活(activation)留存(retention)收入(revenue )、传播(refer)Qualaroo创始人兼CEO肖恩.埃利斯(SeanEllis )提出AARRR转化 漏斗模型，就是一种科学有效的增长方式，分别指用户生命周期的五个阶 段：获取用户，激活用户，提高留存，增加收入和传播推荐获取用户(Acquisition):也是拉新，是AARRR环节的第一步，是 用户从认知到理解再到成为产品用户的过程激活用户(Activation):激活是指导用户发现产品价值并反复使用产 品功能的激励过程其实这个阶段做的就是新用户留存，从某种程度上来 说这是最重要的一环提高留存(Retention):指所有能对用户留存有帮助的指标在获取 到了用户 并针对性的做好了留存工作后，留下的用户就变成了老用户， 不再受之前两步措施的影响，接下来就要对这部分老用户做留存。

增加收入(Retention):是指将流量通过某些手段实现现金收益变 现前提需要有足够的流量基础，再加上一定的变现方法因此，前述三个 环节非常重要传播推荐（Refer）:也即自传播，或者说病毒式营销，指利用现有用 户的社交影响力进行新用户获取的一种方式，用户推荐营销是最具持续性 和效益性的增长方式之一，这是一种高度可衡量、可扩展的增长模式好 的产品一定是自带传播基因的，否则产品就可能面向死亡1.2 知识付费分析及樊登读书会产品概括1.2.1 知识付费分析（ 1 ） 2018年知识付费用户将达2.92亿人iiMedia Research（艾媒咨询）数据显示，中国知识付费用户规模呈高 速增长态势， 2018年知识付费用户规模预计将达2.92亿人艾媒咨询分 析师认为，随着移动支付技术的发展和整个社会对知识的迫切需求，知识 付费市场不断扩大，用户逐渐养成知识付费的消费习惯随着2018年上 半年知识付费市场传播以及营销手段的不断演进，知识付费市场发展空间 仍受人瞩目数据来自艾媒咨询，发布于2018年1.2.2 樊登 读书会产品概括樊登读书会是由前央视节目主持人“樊登”老师所创建，并用其姓名 给产品命名，通过每周带领大家阅读一本书，从最初的PPT文稿的形式， 到最后通过视频+语音的方式多种方式结合起来进行同步。

目的是为了解决用户对读书困难，想看书却没有时间看完一本书，最 后把书的精华内容压缩成几十分钟时间到目前为止樊登读书会以读书切入的方式，衍生出“我是讲书人”的 节目，以及精品课程，及周边产品等等产品口号：帮助3亿人养成阅读习惯 创立时间：2015年2月5日 会员人数：截止目前为止应该超1000万 分会数量：全球1700多个分会2. AARRR模型下用户的持续增长策略硏究2.1 获取策略研究及樊登读书会获取用户策略2.1.1 获取策略研究（1） 寻找优质的种子用户 指该产品成立初期，从零开始，寻找第一批使用产品的用户，并为用户提供可持续消费内容，通过用户画像定位、产品定位、竞品分析的方式， 获取到精准的优质种子用户像小米刚成立的时候，通过原有的一批种子用户，最后形成口碑 效应2） 仪式感 通过对外宣布，我每天要做什么事情，然后建立这么一个仪式感，但是这个仪式感最好是垂直类，这样吸引过来的用户以及后续所提供的内容 会更好持续输出像之前很早成立的“互联网早读课”，一年半的时间吸引了30万用户， 就是通过每天早上八点钟发布互联网的干货，不管过年放假都不会停更3）内容营销 免费提供好的内容，能引起用户共鸣、或者是当下最热门的内容话题， 好的内容本身就能吸引用户过来，加上又是当下最热门，同时用户最感兴 趣的，那自然用户增长数会提升。

像KEEP刚刚启动产品的时候，第一批 种子用户就是通过在群进行发布免费的健身内容，然后吸引到一批高 质量、精准的健身用户群体还有三节课的公众号，每次输出的内容就是复盘各种当下最热的营销 活动案例，并且带上自己的见解，让用户看了就能学到，且又是用户最想 看到，自然就吸引了一大批用户，大概在一年的时间就吸引20 万的用户4）病毒循环 让加入进来的用户，然后再鼓励用户邀请好友，当用户使用产品时， 可向自己的好友发出邀请共同使用，给出足够的诱饵价值，制造可循环传 播的理由像读书赠一得一、瑞幸咖啡、还有最初的滴滴红包大战，只要乘 车了就有红包可领，而在乘车时就可以将红包发给好友，从而帮助用户增 加和好友互动的理由Linkedln，在注册用户环境上增加了目前所在的公司与职位，之后又 增加以往公司与职位，形成与该公司同事的线上交流，很多老用户收到新 用户的添加也促进老用户的活跃5）外部流量 利用好外部免费流量，能够让平台剩下一大笔免费的推广费用，现在 很多从自家app平台到朋友圈，都会带领来自啥啥app，以及微博的 小尾巴，这些都是很好的获得免费的曝光机会以及很多平台在发布信息时，可以做到一键同步到什么社交平台，这 些都是把外部流量利用得非常得当的一种行为。

6）杠杆思维 通过杠杆原理撬动大量用户加入新的产品当中，与其把所有的资源都 铺开来做，不如把资源发力在一个点上，就有可能见到不一样的效果例 如：做知识付费的平台，邀请到某个领域的名人，这就是一个很好的撬动 点，如果是用户端，可以打造标杆用户，塑造标杆用户的形象，通过传播 然后吸引新的用户加入，也想成为标杆用户7）优化分销渠道主流的分销渠道有两大类，应用商店和搜索引擎，所以在做好流量获 取的时候，如何做好优化是最关键关于具体如何排到最前、以及长尾关 键词的覆盖等等，这些通过专业的人士，根据自家的产品，相信可以做到 靠前的位置不过引流过来最好能在做些动作，将吸引过来的流量，快速提升转化， 成为真正的用户，需要对每一步做好体验及诱饵的价值2.1.2 樊登读书会获取用户策略（1）注册拉新步骤及策略＜邀请方式一＞直接把 vip 海报发送给好友，扫码进来之后，在页面有 试听，然后选择开通vip会员＜邀请好友免费体验7天〉让用户免费体验7天，可以试听vip所有 包含的视音频，而试听的方式有两种，app和小程序都能实现，降低用户 的心理负担，提高用户的体验2）依靠用户裂变拉新策略＜图 1＞属于用户听完课程之后，会自动弹出海报（这也属于最后一个环境refer，自传播），通过用户已经完课的海报，免费赠送好友7天vip 免费名额，或者直接邀请VIP会员。

＜图2＞引导用户签到之后，弹出海报，赠送好友免费vip，因为积分在樊登读书会的价值比较大，能购买纸质书本和周边产品＜图3＞是直接提示邀请好友，直接邀请用户付费vip,自己得积分的， 以及还有一个免费赠送vip，在直接邀请付费vip按钮的旁边＜图 4＞属于荣誉感，用户参与平台的某种行为，达到一定级别之后就 会自动赠送勋章，用户可以在朋友圈或者社群进行，从而获得新赠用户3） 营销活动各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、vip买一 赠一等等，快速促成用户拉新作用其中2018年4月份“世界阅读月”活动，参与人数419W，老用户 219W，新用户200W2018年双十一活动，付费用户数达60W，注册 新用户数达280W4） 外部合作 与外部讲课平台进行合作，像直接入驻荔枝微课、以及被其他机构邀请讲课及授权售卖樊登老师本人的课程或者平台的课程，还有直接进入混 沌大学这样的大平台进行曝光，也能带来一定的流量5） 分会拉新 线下各种读书分会，目前樊登读书会全球已经积累1700多个分会，线下分会的力量也非常大，这之间能帮助樊登进行拉新，之间是相互促进 作用6） 节目拉新 通过制作节目，借助电视台及媒体的力量，打造读书标杆人物，很好的吸引一大波流量和注册用户。

7）其它以及与头部koi合作，打造优质的内容进行拉新，还有产品的发布会， 以及樊登老师的出的书本，商务等等方面的曝光和拉新举动2.2 激活策略研究及樊登读书会激活策略2.2.1 激活策略研究（1） a/b测试优选方案通过a/b测试，甄选出有说服力的方案，从而达到转化效果最佳，摒 弃传统的经验观念，某一个功能的颜色到底是用红色还是绿色，放左边还 是右边，通过a/b测试之后，就能最快速的方式，测试最佳的方案著名的airbnb曾把“保存到心愿单”的图标由兴改成爱心的标志， 结果让心愿列表的使用率提升了30%还有signals曾对旗下CRM产品注册页面标题进行A/B测试，发现“30-day free triai on aii accounts” （所有用户享受30天免费试用）比 原来“start a highrise account "（注册高额汇报账户）多带来30%以上 的新用户同时把重要信息放在第一屏，做了一个长达5000多像素高的 展示网页，结果竟然注册率提升了37.5%2） 降低使用门槛用户往往是懒惰的，能不思考就不思考，所以面对用户的产品一定是 要简单再简单，让用户一拿到手上就知道怎么用，就好比大家调侃的“如 果一款产品还要说明书的话，证明你已经o ut 了”还有一种是一上来就要付费的产品，针对这类可以为用户提供优惠 券，免费体验的方式，降低用户心理的金钱负担，也可以称之为试错成本， 因为试错成本越高，那用户使用的门槛就越高。

3）游戏化运营方式每日签到、打怪升级、成长值、勋章等方式，为用户设置合理可见的 目标，通过每天来签到，达到一定的程度就可以领取一份礼品有一套完整的用户成长体系，去不断的刺激用户参与进来，像现在的 很多步数换钱的小程序，就是很好运营游戏化的方式，去刺激用户每天走 够步数，然后兑换金币或者金钱最好是做到即时反馈、目标清晰可见、保证参与有趣，不会枯燥2.2.2 樊登读书会激活策略（1）每日签到通过签到引导用户每天登陆app，签到得到的积分可以兑换商品，兑 换商品除了书本、还。