庞各庄简介.docx

大兴区庞各庄镇北北曹各庄村是一个年产梨达上百万公斤 的农业大村，，有悠久的梨树种植历史，但是由于其交通相对不 方便、销售模式欠佳，因此在梨的销售上被迫依赖于梨贩子，梨 贩子选梨苛刻并且价格压得低，导致农民群众的收入不高本文 从为老百姓谋求最大利益的角度出发，进行梨的销售研究一、 庞各庄镇简介赵村翔EH 福」北曹答庄村家Wt图一：庞各庄地理位置庞各庄镇地处永定河中低平原，位于北京市南部，大兴区西 部，距黄村卫星城10 公里，距市区南三环仅20 公里，京开高速 路和京九铁路大动脉自北向南纵穿镇域，规划中的公路七环自东 向西横穿境内，交通极为便利（参见：图一）庞各庄镇面积 109.3 平方公里，耕地面积7.4 万亩，全镇常住人口4.2 万人，其中农 业人口3.59 万，辖53个自然村近年来，庞各庄依托小城镇政策优势，依据“保稳定、造环境、抓亮点、创一流”工作思路，大力建设“新型文明生态城镇”， 城镇建设、工农业生产、观光旅游、文教卫生等各个方面取得了 令人瞩目的成效虽然庞各庄镇的大部分成年人受教育程度并不 高，但是庞各庄镇十分重视青少年教育事业的发展，庞各庄中学 以连续多年在全区中考中名列前茅。

庞各庄二小是一个典型的田 园式学校，也是大兴区体育先进校和素质教育先进校庞各庄镇自古就有“京南重镇”，“六达之庄”之称，是著名 的“中国西瓜之乡”和“中国梨乡”梨树在大兴也已有 400 多 年的栽培历史，自古就享有“北村萝卜葱心绿，南庄鸭梨金把 黄”的美誉自从 2000 年起，大兴区实施“兴果富民”工程， 出台一系列优惠政策、加大财政扶持力度，重点进行果树产业结 构的调整，突出梨、葡萄、果桑等树种的区域特色优势，实施科 技兴果，科技富民引进的国内外优新梨树品种达200 多个，并 在全区推广网架平面栽培、多头嫁接等 10 多项果树栽培高新技 术，使该区梨产业优势不断增强目前，该区梨树种植面积达到 10 万亩，年产果品 6000 多万公斤，占全市梨产量的 51%，成为 北京市乃至全国重要的梨果生产基地，其中庞各庄面积最大庞 各庄梨园面积达3 万亩，是北京地区面积最大的采摘园园内以 传统梨为主，现有梨树1.4 万棵，主要有金把黄鸭梨、广梨、京 白梨、红霄梨四大品种，还有酥梨、子母梨、绿宝石、五九香、 黄金梨、丰水梨、小酸梨、皇冠等70 多个品种，年产量达3000 多万公斤随着梨树种植产业的不断调整，梨树种植主要分布在 庞各庄镇域西部，集中在梨花村、前曹、北曹等村，已形成李赵 路西部万亩梨园产业带。

依托梨树采摘而发展的旅游业也极大促 进了当地的经济发展，改善了小镇居民的生活水平总体而言，北曹各庄村的梨产业发展在庞各庄镇的发展中还 处于一个较为低的水平，没有能够开发出自己的旅游产业和打开 自己的销售渠道因此，我们就北曹各庄村存在的问题，找出解 决方案和可行性分析二、梨产业中存在的问题整体来讲，果农们通过水果销售所取得收入都较低，主要原 因有：第一，农民所掌握的信息资源极其有限在农村信息传播的 最有效和最主要的途径仍然是通过人际关系的传播，而其传播时 效性和容量都极其有限，这种方式比互联网落后很多农民掌握 不了大量的最新的信息是很难在市场中立于不败之地的绝大多 数人都是很盲目的进行销售第二，农民处于无组织的状态导致恶性竞争极其分散的农 民自主销售在市场中进行恶性竞争的结果只能是水果价格越压 越低，农民收入越来越少,而且这还将导致市场的极度混乱在 价低时，果农的收入微乎其微，甚至赔本第三，销售渠道比较狭窄，产品类型较单一传统的水果销 售渠道过于单一化，只由梨贩子进行收购，价格较低，利润较小 其次，产品类型也只有直接食用的梨，而果脯、罐头等再加工产 品方式基本没有，这导致农民生产的价值过多的让渡到流通领 域，减少了农民收入。

第四，科技种植没有得到充分利用土地利用度不够，在一 年当中，大部分梨地里除了种植梨，一年处于空闲状态，缺少间 种套种等措施，没有更大限度的利用好土地梨的年产量和口味 质量没有运用科学技术及时的改良换代第五，当地交通运输不发达常言说：“要想富，先修路 可是当地的交通条件极其落后，两辆较大的汽车都不能并排行 驶，这严重阻碍了梨产品的向外运输三、 解决方案及可行性分析1、以个人和合作社的形式提高竞争力在与村长的交流过程中，我们了解到北曹各庄的梨子销售不 好，缺少自己的销售渠道而被迫被梨贩子压低了梨的价格，导致 该村的梨子销售状况不好，影响该村的经济发展所以现在主要 就如何摆脱梨贩子的垄断，开拓自己的销售渠道1）农户个体直接销售农户个体直接销售即水果生产农户通过自家人力、物力把水 果销往周边地区这种方式具有以下优点:一是销售灵活农户 可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售 这样既有利于本地区水果及时售出，又有利于满足周边地区人民 生活需要；二是农民获得的利益大农户自行销售避免了经纪人、 中间商、零售商的盘剥，能使农民朋友较多获得实实在在的利益 但也存在着一些弊端如，一次交易的产品数量小，增加了产品 的平均交易成本；农户在市场信息、自身素质、经营能力和驾驭 市场的经验等方面均有欠缺，经营利润不确定等。

2）农民以合作社的形式联合销售 农民合作社主要有两种形式一种是 10 至 20 家农户进行联合组团，形成具有稍大规模的 竞争团体这样的团体在联系销售商和对外商谈贸易时，就具有 一定的威信力不会为采购商肆意的压低价格 20 户左右的农 户派出代表，进行分工合作，在销售的全程进行联系采购商、约 谈价格、签订买卖契约、运输营销等步骤，这样责任明确，分工 合理，生产销售效率会有明显的提高，利润也会随着价格的抬高 而提升同时农户合作的方式还避免了农户之间恶意的无组织竞 争所以这样既避免了农户个体之间互相压价，也避免了采购商 对农户的压价第二种就是成立中介性质的合作社这种合作组织和农民之 间是利益均沾和风险共担的关系这种合作社是农户以契约的形 式联结起来，自愿加入所形成的水果产品合作社，该合作社作为 营销载体和中介，参与市场的竞争和贸易具体做法是: 由庄里 派出村干部和年轻有头脑有见识的村民建立合作社的机构，成为 采取农贸一体化的形式组成经营水果产品的经济贸易载体，即专 业合作杜或专业协会，为农户提供产前、产中、产后的综合服务 并领导农民销售这种合作杜一方面与农户签订产品收购合同， 另一方面与销地市场联系挂钩，包括联系各大销售商、配货公司 等，同时与保险公司签订合同，从而形成稳定的“内联农户，外 联市场，最低风险”的购销关系。

最值得关注的的就是，它是由 村干部和农户自身的代表形成，完全代表着农民的利益，并且合 作社的所有交易记录均由村委会即时公布，保证合作社内部的一 切运行一切事务全部公开化、透明化，保证加入的农户的知情权 和发言权村干部和农户相互监督，避免了贪污腐败的可能性， 运用这种方式水果的利润就可以最大程度的流到农户手中对合 作社里的工作人员进行利润均沾的奖励机制，从而激发他们的工 作潜力热情和积极性合作社还需要将每笔利润拿出 5%到 10% 进行保险投入，最大可能的降低销售风险，让农户在获利的同时 最少的担心销售损失这种销售渠道的优点在于:一是解决“小 农户”和“大市场”之间的缺乏联系脱钩的问题，跨过采购商的 压榨，起到了纽带作用，加强了水果产品从成熟到销售的流通时 间，增大了利润；二是购销组织也能够把分散的水果集中起来， 以小集体的形式产生一定的竞争优势，在市场面额上可以占有更 大的份额，具有较大的话语权三是有销售风险投资，比起单个 农户无法缴纳保险金的缺点，这样就进行了风险最低化因此， 这种特殊性质的合作社具有很好的发展前景通过超市拓展市场关于大兴区庞各庄镇北曹各庄的现状，我们了解到，北曹各 庄虽然拥有自己的一大片梨产区即每家每户的地里几乎种的都 是梨，但是却没有一个成型的有效的组织来对其进行管理，没有 统一对梨的种植进行改良和研究，没有形成一个组织去对梨的后 期销售去路进行探索，现在的现状简而言之就是无组织。

可行性分析1）超市生鲜区的经营优势 在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发 展，主要是有效发挥了它在几个方面的经营优势：1、消费信任度：超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生 鲜商品在卫生、安全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境 并且对于大型超市，在这一方面会做更多的工作，并且也需要更好的产 品来源2、产品集成度：超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提高， 从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性 购足的 购物方式，特别是生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经 营 上占据了绝对优势，同时这类商品的经营也是生鲜区获利的真正增 长点3、产销专业化：超市生鲜区，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营 规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟 通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的 季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到 愈来愈重要的作用并且连锁超市经营生鲜产品发展迅速， 普遍为广 大消费者所认同，已呈大势所趋，随着人民消费水平的提高，连锁超市 将成为农产品销售不可替代的主渠道。

1）超市生鲜区的经营劣势1、采购成本：采购成本和销售量有直接的联系但小型超市不会有太 大的销售量，因此需要寻找合适的合作伙伴，尤其是大型的连锁 超市2、损耗问题：水果的损耗是最难控制的因为其关连到产品的采购、 仓储、运输等个个环节并且水果是不太容易量化的产品，只能 按金来计算其价格，而没有单个产品的单价 所以控制起来要比 其它商品有点难度在这方面，我们会给每店一定的损耗比例， 并且损耗 度和单店的利润是挂勾的同时也是和店员的收入直接 挂钩的，通过这样来控制损耗度3、规模问题：小型超市由于其资金不足，需要考虑到其成本问题，因 此一些小型超市无法保证对供应商，村民的收购价格，更加严重 的情况是，可能会拖欠果农的资金3）曹各庄与大型超市的结合点曹各庄有良好的资源，而一些大型超市拥有广阔的消费市场，并且对新 鲜优质的水果需求量大，收购价格也十分有优势，并且像沃尔玛这样的 超市也会有自身的专属供应商，因此曹各庄可以和其合作专门为其提供 产品相应策略北曹各庄可以根据很多的目前的自身特点，对自己的体制进 行适当的改进，成立农村集中的产梨中心，并选派相关负责人进 行运行，指导和监督其领导机构可以就村委会的领导人员，由 村委会出面寻找一些专业技术人员对老百姓进行一些种植方面 的讲解，成立合作社之后对全村的梨进行统一的管理即统一种 植、统一管理、统一销售，建立农村—超市连接。

在第一年销售 结束后，可以在每户村民的收入中按量抽出部分作为下年合作社 的集体消费对于成立农村经济专业产梨中心，可以向政府申请一定的补 助金，这些补助金可以用来在技术人员的花销和其他一些如在建 立连接的时候的一些花销但存在的问题就是在寻找销售渠道这 方面还存在问题首先是北曹各庄的交通还不是四通八达，交通 不方便是阻碍这个村庄致富的一个主要给因素，其次在寻找销售 连接点的时候可能会碰壁，因为大多数的超市等目前都应该有自 己的供货源，所以要找到合适的销售连接点并不容易因此要提 升自身的产品质量，加强产品品质，吸引超市的目光，并签订长 期协议另外曹各庄也可因此成立一个相应的代理公司，以法人的形 式进行正式的交流针对北曹各庄的人口大约有七百多人，我们 可以将北曹各庄股份制，即以户为单位，将每户愿意公司化的梨 都公有，按照每户的梨树占全村总的梨树的份数进行一个股份的 分配，可以是每一棵梨树作为一股然后进行分配或者是梨树所占 土地的面积进行股份分。