食品企业乡镇铺货工作标准流程.pdf

业务员标准作业流程解读食品企业乡镇铺货工作标准流程刘春雄2005 第 3 期 营销大讲堂浏览数：4777 下面是某快速消费品企业的新产品开发乡镇市场的标准作业流程铺货规划铺货目标：进入乡镇80%以上的销售网点，迅速形成乡镇覆盖铺货网点应包括已开发网点和未开发网点铺货顺序：乡镇二批、学校、县城经销点、村级代销点铺货周期：第一轮铺货要求在10 天内迅速完成实际铺货周期应根据网点数量和人力、车辆投入状况确定铺货人力和车辆投入:为了迅速形成市场覆盖，要集中所有人力和车辆快速完成铺货铺货数量：每个网点的铺货量必须形成强大的视觉冲击因此，二批必须有20 件以上的铺货数量铺货路线：根据乡镇分布和道路状况，合理规划铺货路线，尽可能不走重路和回头路第一轮铺货一、寻找必须成交的第一个客户1.当业务员到一个乡或一个村、镇时，一定要通过客户或消费者打听当地的副食销售集中点；2.铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家拿下第一家，第二家、第三家不进货就会感受到威胁二、铺货数量不是经销商要多少货就给多少货，而是要告诉经销商应该进多少货只有按照铺货周期有规律地铺货，才能保证经销商既不断货也不造成货品积压。

铺货量用于展示陈列产品数量销量的1.2 倍 1.5 倍假定一个网点用于展示陈列的样品数量为10 件，某网点一个铺货周期（7 天）的销量为 30 件，铺货量为销量的1.3 倍，则该网点的铺货数量为101.33049 件三、告知客户通路价格应给商家一个完整的通路价格体系如：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 5 页 -针对乡镇二批的铺货价为：元件；针对县城经销点的铺货价为：元件；针对学校的铺货价为：元件；针对村级代销点的铺货价为：元件铺货完毕应告知网点，对不同客户要统一建议零售价，避免价格体系混乱如：铺货网点针对消费者的整件销售价格为：元件；铺货网点针对村级代销点的价格为：元件；铺货网点件以上的售价为：元件；村级代销点的零售价格为：元包四、展示陈列在经销商接货后，业务员还必须亲自帮经销商完成商品陈列，因为商品陈列本身就具有宣传功能1.广告陈列：陈列在经销点门口，可以起到广告宣传作用广告陈列要求：不少于10 件，集中陈列，陈列在最显眼位置，把最醒目的一面面向消费者产品摆放不得倒箱、侧箱，要使产品正面展示，增强产品视觉冲击力如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与其他系列产品集中陈列。

2.零售陈列陈列在零售货架上，供零售之用零售陈列要求：一件拆零，陈列于货架最佳位置，让消费者一进门就能看得到；产品要集中陈列，增强视觉冲击力如果铺货点同时经销公司其他产品，应将新产品与公司其他系列产品集中陈列五、宣传推广铺货点的推广包括免费品尝、张贴POP、介绍利益点三个环节1.免费品尝通过让经销商、经销商的客户及其他消费者品尝，使他们真正了解公司的新产品，消除其经销或购买产品时的顾虑免费品尝的作用：名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 5 页 -免费品尝是最好的促销手段，也是最好的市场调研方式之一免费品尝给消费者传递了这样一个信息：生产厂家对产品质量有信心如果产品不好，就不敢拿出来让大家品尝；品尝能够解除消费者初次购买（或二批初次接货）时的疑虑和心理障碍；品尝是一种极好的市场调研手段，可以趁此机会了解消费者对产品的评价和要求免费品尝的操作要点：消费者或二批免费品尝地点离卖场越近越好，最好就设在卖场里面；必须分清“吃”与“品”这两个截然不同的概念：“品”是品味道，要细品；而“吃”的量太大，品不出味道；业务员必须有意识地介绍和引导消费者品尝2.张贴 POP不论二批、零售商是否接货，都要亲自在卖场的显眼位置张贴POP 宣传画。

如果消费者看到POP 对产品发生兴趣，向二批或零售商咨询产品情况，甚至要求购买，还可能促使二批或零售商进货3.介绍新产品的利益点业务员铺新产品时，不能一放了之，一定要向经销商讲解新产品的利益点，使经销商了解新产品并产生较深印象这样，经销商才能积极向下级经销商或消费者推荐新产品，从而提高新产品的销量和市场占有率六、成交记录记录在铺货点的铺货情况，留下铺货档案资料第二轮铺货一、检查存货检查存货是开始第二轮铺货的首要工作在对存货进行检查、统计后，可以分析第一轮铺货的走势对已进货的二批及零售店，要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种剩余多少，拿出上次铺货登记表进行对比，即可初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备二、询问销售情况询问销售情况也是售后服务的一种方式，同时也是增强客情关系的有效手段通过询问，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 5 页 -可以增强经销商的信任度，拉近与厂商的距离，使其对产品、对企业更加信赖询问的内容：1.产品内在、外在品质是否有竞争力，并给出明确答案；2.正确对待经销商投诉，留意投诉中的建设性语言；3.真正了解客户的期望，客户和消费者对企业的忠告、建议、关心与支持；4.询问销售情况，确定补货量；5.分析产品畅销或滞销原因，并记录在案。

三、补货在检查存货的同时要检查每个产品的生产批号、破损状况，过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉结合第一阶段铺货的销售情况，确定补货量（补货量的确定方法同铺货）注意：适当的存货可以提高销量，要告诉经销商应该补多少货，但千万不要压货过多，以免影响经销商的销售热情四、理货补货后，除按第一次铺货时的要求陈列商品外，还应做好以下工作：严格按照先进先出的原则，重新整理仓库和货架上的商品；每次检查库存、补货时，尽量将破损的产品及时更换（或拆箱摆到货架上零售），将破损纸箱带回总经销处；对过期产品、不合格产品、严重损坏的产品要及时退货或换货；对存货要重新整理摆放，坚持同规格、同口味陈列在一起的原则；理货过程中及时清洁产品，处理损坏的纸箱（拆箱或换箱）；记录各类产品的销售情况，理货时要将各类产品已销数量、库存数量、存货日期及消费者反映详细记录下来；在理货的同时要有意识地观察竞品的销售情况理货是了解竞品的最佳时机，竞品的各类产品走势、一批价、利润状况等，均可详细调查出来；理货记录：每次理货过程都要详细记录，区域市场可根据市场实际情况设计“理货记名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 5 页 -录卡”。

名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 5 页 -。