中国联通代理iphone3g手机商务谈判策划书.doc

中国联通代理iphone3G商务谈判策划书1. 谈判主题取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致2. 谈判背景：(1) 谈判涉及背景介绍及与分析乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在为许多运营商谈判过 程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风 格他坚持要分亨本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个 iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%〜3()%的分成，这是苹果与【联通】的竞 争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件在美国运营商AT&T、法国电信旗下的Orange 等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头让乔布斯先生没想到的中国移动公 司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone销量分成模式谈判已过一年半，没収得任 何进展而陷入僵局此时联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone 苹來公司一方而不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商 的智能而占领中国市场的机会；期一方面也顾虑联通公司业务能力这涉及到联通公司 能够销伟的iphone数最，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。

苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的廿景下，向苹果公司发 出合作的讯息虽然刚与中国网通合并后而临着业务重纟fl、内部管理、人员安排等重要事务, 但H身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA,这一-网络技术是比较成熟的，3G版iphone 制式是与Z匹配的，技术上直接使用不成问题联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商 达成合作，还没有在内地正式的推出iphone,但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用 户就己超过百万之众，这将彩响未來正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达 成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议 时未來销售数量及营销模式所可能产住的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考 虑的问题市场背景：移动己经和苹果就iPhone进入内地市场谈判了一年半双方都 表现强势，使iPhone正式进入内地的进程仍在拉锯山于中国移动使用 TD-SCDMA的3G制式，苹果必须为iPhone开发出TD版木，或者iPhone 貝能降级使用GSM/EDGE网络联通的WCDMA网络与iPhone支持的 制式完全一致。

技术背景：2008年，中国联通计划投入超过300亿元扩容GSM网络及3G业务； 未来两年(2009年、2010年)联通无线网络(2G+3G)的资木开支高达 1000亿元2) 谈判双方背景我方：中国联通有限公司成立于1994年7月19 Flo中国联通的成立在我国基础电信 业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用中国 联通在全国3()个省、自治区、宜辖市设立了 300多个分公司和了公司对于3G 业务，联通公司欲在普及阶段同移动形成威胁，于是努力争取苹果公司iphone 3G业务的代理权对方：苹果电脑公司成立于1976年，至今公司的历史已近30个年头这对于才50 多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了在近30年的时 间中，苹果电脑収得过举世瞩Fl的成就2007年，苹果公司推Hi iphone， 迅速吸引了全世界消费者的眼球3. 谈判地点时间SY106 14:00——18:0()4. 谈判团队组成主谈(负责重大问题的决策)：王颖；技术人员：王鹭楠；法律顾问：骆天；财务&市场顾问：李在；5. 谈判目标(针对所给岀的案例中的具体谈判目标)(1) 报价：8G 300美元；16G 350美元；32G 400美元(2) 底线：8G 350美元：16G400美元；32G 450美元(3) 分成方式：联通70%,苹果30%6. 双方利益与优劣势分析我方核心利益：取得iphone3GS代理权以捉升站牌价值，扩大市场占有率。

对方利益：寻找一个强大的运营代理商来抢占市场我方优势：(1) 网络技术更成熟：目前中国联通采用WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线 网速卜•行最高达到14.4M,上行最高达到5.76M； CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达 到3.1M,上行最高达到1.8M； TD-SCDMA制式无线网速下行最高达到2.8M,上行最高达 到 384K(2) 国际漫游更广泛:目前,全球采用WCDMA制式的运营商达到228家(包括中国联通), 美国、F1本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100 家(包括中国电信),采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国联通3G用户可以不 用更换号码、不用更换可以再全球各地漫游；其他制式3G用户在出国漫游时则要受到 更换、换卡和换号的闲扰3) 终端更丰富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多款(其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款)，是EVDO终端数量的3.25 倍，TD终端数量的50倍4) 网络切换更自由：用户使用3G -T-机和186号码后，可以使用一个3G号码在中国 联通3G用户在GSM网络(2G)和WCDMA网络(3G)自由切换；其他制式3G用户则盂 耍更换或者更换号码，用户耍使用两个网络，需耍两部不同和2个不同号码。

我方劣势：(1) 3G初期中国移动及中国电信可能于3G业务市场占优,原因是中电信的3G技术可与 2G共享，而中移动建设3G已有段时间2) H前中国市场上很多iphone水货用的就是中国移动的号，所以，中国联通3G iphone 存在为他人作嫁衣裳的可能3) 通信运营行业的高利润率已经很难恢复，而未來中国联通乂血临3G网络投资带來的 巨额折IH费用，I大I此，短期内，公司净利润的增长预期很难和收入的增长匹配对方优势：(1) 未來iPhone将具备向中国无线宽带标准WAPI升级的能力，最终获得工信部放行(2) 中移动已经占据近4/5的用户，有无iPhone意义不大，但对联通来说，3G已 经成为其扭转业绩劣势的一•根“救命稻草”，iPhone则正是WCDMA业务上最具号召力的品 牌之一3）忠实的苹果拥护者众多，电容式触控屏方便，操作系统成熟稳定，软件扩展性强，贯 穿始终的人性化操作对方劣势：（1） 本次合作的iPhone是3GS型号,不具备WiFi功能iPhone有没有WiFi功能非 常重要WiFi功能已经成为目前智能的一个发展潮流2） 目前市场上已有超过100万的水货iPhone用户,同时还有大量山寨iPhone不断涌入 市场。

如果没有WiFi,中国联通的iPhone还有多少市场竞争力？中国联通当然也知道WiFi 对iPhone在中国市场的发展有多么重要3） 空为智能却不支持第三方软件4） 全触摸屏输入，没有手写笔，汉字输入不方便7. 谈判程序及策略（1） 开局阶段%1 谈判开局气氛的营造a. 礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出-•种尊重对方、彬彬有礼的气氛谈 判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌b. 自然轻松的气氛，谈判人员在开局阶段要营造一种平和、自然、轻松的气氛如随意 谈一些题外的轻松话题c. 友好合作的气氛，开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，双方都愿意友好合 作，都愿意在合作中受益如热情握手，信任的冃光都是营造友好气氛的手段1 谈判开局策略a. 协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产住好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判 工作b. 坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面适当的称赞对方的商业信誉2） 报价阶段（提出价格与实质性交易条件）%1 报价起点策略，对我方来讲，开盘价必须是最低的。

只要能够找到理由加以辩护，则 报出的价格应尽量降低1 报价表达策略，报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示 岀报价者的自信1 报价时机策略，价格谈判中，报价的最佳时机，一燉是对方询问价格时，因为这说明 对方已对商品产生了交易欲望3） 讨价还价阶段以理服人，讨价伴随着价格评论进行的，所以应该本着尊重对方和说理的方式进行，同 时讨价不是买方的述价，而是启发、诱导卖方自己降价相机行事，善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，就应盯住不放吹毛求疵,一是百般挑剔，买方针对卖方的商品，想方设法的寻找缺点，并夸人其词、 媲张声势以此为自己的还价提供依据，二是，言不由衷，本來满意之处，也非要说成不满 意，并故意提出令对方无法满足的要求最人预算，在还价中一方面对卖方的商殆及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最人 预算为由來迫使对方最后让步和接受白己的报价3）打破僵局%1 回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一 味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判1 尊重客观，关注利益谈判双方各口坚持己方的立场观点，由于主观认识的差界而使 谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利 益是什么。

因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一•味追求论辩的胜负1 尊重对方，有效退让当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明 片，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来 的利益要人于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退讣就是聪明有效的方法1 多种方案，选择代替在谈判准备期间，准备多种满足双方利益的方案，一旦i种方 案遇到阻碍，就可以捉供其他的备选方案供对方选择，使“山垂水复疑无路”的局面转 变成“柳暗花明乂一村”的好形势4） 让步%1 以攻对攻策略，乙方让步Z前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被 动为主动问题的关键是在相关问题上要求对方做出让步，作为已方让步的条件，从而 达到以攻对攻的效果1 强硬式让步策略，一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到 位1 稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步, 争取较为理想的结果既不坚持强硬的态度寸利不让，也不过于坦率既有坚定的原则 立场乂给对方i定的希望5） 促成交易在双方就价格达成了初步共识过后，就可以进入交易这个新阶段了8. 谈判相关资料准备相关法律资料:《代理法律适用公约》（Convention on the Law Applicable to Agency）, 1978年3月14日笫13届海牙国际私法会议通过，1992年5月1 FI生效。

该公约共5章28条主要内容有：1、适用范围公约适用于由一方（代理人）有权代表他 人（被代理人）与第三人进行交易活动所产生的具有国际性的关系的准据法的确定不管代 理人是否是以白己的名义或以被代理人名义进行代理活动，都属于该公约的适用范围2、 本人少代理人Z间内部关系的法律适用一是意思口治原则，二是当事人未作选择吋的法律 适用3、本人、代理人和第三人Z间外部关系的法律适用公约采取折衷方案，规定以代 理人的营业地和行为地作为连结点4、一般条款和具他问题规定了与公约适川有关。