销售费用分析评估模型_汇总.docx

销售费用分析评估模型_汇总销售费用评估模型销售费用评估模型目目录录前前言言第一部分第一部分区域整体费用评估模型区域整体费用评估模型第二部分第二部分专项费用评估模型专项费用评估模型第一章第一章促销费用评估模型促销费用评估模型第一节渠道促销费用评估模型第二节消费者促销费用评估评估模型第三节终端特殊费用模型第四节促销品/生动化物品费用模型第二章第二章品牌品牌/广告费用评估模型广告费用评估模型第一节品牌推广费用评估模型第二节广告传播费用评估模型第三章第三章分销费用评估模型分销费用评估模型第一节运输费用评估模型第二节仓储费用评估模型第四章第四章人员费用评估模型人员费用评 估模型第一节业务人员费用评估模型第二节促销人员费用评估模型附件 附件 附件1 附件2 附件3 附件4 附件5 附件6 前前言言一、指导思想 一、指导思想 销售费用评估需要建立在科学、完善的业务筹划基础上 首先要保证费用使用方向、方式的正确性，然后再去具体评价每项支出的目标达成效果以及资金的使用效率 二、目的和意义 二、目的和意义 1、完善主要销售费用的评估体系；量化、科学地评估营销活动的有效性和效率；2、推广从消费者角度及费用使用实际功效等方面来评价各项市场投入的方法、方式；3、通过销售费用评估，推动公司内部销售费用的管理；4、提高费用使用的有效性；达到“少花。

钱、多办事、办成事”的费用控制目标；5、为业务管理提供参考思路，逐步提高销售业务管理效率、效益；三、三、适用范围 适用范围 1、适用于区域业务单位对自身业务整体费用、专项费用或单项费用进行评估；2、适用于业务管理单位对各业务区域的整体费用、专项费用或单项费用进行评估；3、适用于业务活动的建议、申请、审批、执行监控等流程控制参考；背背景景资资料料市市场场综综合合分分析析结结果果评评估估确重确重定点定点本目本目期标期标执执行行与与控控制制可可能能的的方方式法方方式法选选择择资资源源分分配配确配确配定置定置符的符的合方合方资法资法源源下下期期背背景景分分销销销渠销渠售道售道政促政促策销策销 销销售售费费人人用用员员消消费费者者促促销销品品牌牌推推广广广广告告媒媒体体程序程序评评估估合理不合理说明 费用的使用1、需要有正确的方向；2、需要有对竞争状况的分析；3、需要在有限资源的基础上，区别对待，要点突出；4、需要保证目标任务的实现；4、需要保证资金的使用效率；因此，费用的评估是从以上角度去综合评价的 四、销售业务管理与销售费用评估的关系四、销售业务管理与销售费用评估的关系销售业务管理与费用评估的关系示意图五五、销售费用评估的思路和流程 销售费用评估的思路和流程 1、思路 、思路 1)针对的目标对象（消费者）2)目标对象的实际达成效果3)筹划目标4)完成目标的最重要标志（。

指标）5)规划的优选过程6)实际使用规划的效率7)统计、市场调查结果的验证2、评估项目与内容 、评估项目与内容 1）筹划 目标、流程2）效果 评估、指标3）投入 同期、预算、地区4）效率 效果/投入5）效益 即收入（产出）投入；边际效益投入产出比6）结论 问题及改进方向3、评估模型的分类 、评估模型的分类 1）程序评估 侧重于评估市场分析、策划的每一个步骤是否完善，以及每个步骤中所需要包含的要素是否具备 相关要点步骤中所需的原则和要素相关要点步骤中所需的原则和要素背景资料背景资料1、市场环境2、品牌组合/产品组合3、价格结构4、消费者习惯、行为5、组织建设6、营业/物流7、上期的 回顾8、环境分析环境分析1、swot分析2、利弊分析确定要点目标确定要点目标1、从区域战略出发，确定本期的目标排序2、目标所需包含的要素见具体模型要求方式选择方式选择1、可以完成目标的方式2、资金使用效率3、比较、确定（说明分析理由）注 要点步骤中需要具备上述要素，如需详细模版，请参阅销售管理手册和区域业务筹划2）效果评估 侧重评估目标或重要指标的实际达成情况，及与设定的目标或指标的差距。

3）费用评估 侧重评估实际发生费用与筹划或预算费用的差距、费用的使用效率、效益六、费用分类与费用评估模型 六、费用分类与费用评估模型 费费用用分分类类需要的模型需要的模型具体内容具体内容整体费 用整体费用分析模型相关财务分析促销费用渠道/终端促销评估模型1、奖励2、政策3、折扣4、其他消费者促销评估模型1、奖盖2、赠饮3、其他终端特殊费用评估模型1、产品进店费2、促销人员进店费3、赞助费4、其他促销品/生动化物品费用评估模型品牌/广告费用品牌推广评估模型1、POP2、礼品3、主题活动广告传播评估模型1、广告2、媒体分销费用运输费用评估模型1、送货2、自提3、社会物流仓储费用评估模型1、外仓人员费用促销人员费用评估模型1、固定2、临时业务人员费用评估模型1、销售人员的配置标准其他一、最小区域费用分析 一、最小区域费用分析 第一部分第一部分区域整体费用评估模型区域整体费用 评估模型项目区域市场状况实际上年增减变化随量变化必要性分析结构变化必要性分析操作水平必要性分析二、总体指标对比分析（二、总体指标对比分析（1）项目实际上年差异率Kl酒结构%占销售收入比例%人均指标（￥/人）Kl酒结构%占销售收入比例%人均指标（￥/人）Kl酒结构%占销售收入比例%人均指标（￥/人）1、分销2、渠道促销3、消费者促销4、市场推广5、人工费6、办公管理7、培训8、其他9、摊销费用10、折旧三、总体指标对比分析（三、总体指标对比分析（2）项目实际集团内最好水平差异率Kl酒结构%占销售收入比例%人均指标（￥/人）Kl酒结构%占销售收入比例%人均指标（￥/人）Kl酒结构%占销售收入比例。

%人均指标（￥/人）1、分销2、渠道促销3、消费者促销4、市场推广5、人工费6、办公管理7、培训8、其他9、摊销费用10、折旧内容简介 内容简介 第一章促销费用评估模型第二章品牌/广告费用评估模型第三章分销费用评估模型第四章人员费用评估模型第二部分第二部分专项费用评估模型专项费用评估模型第一节第一节渠道销售政策渠道销售政策/促销费用评估模型促销费用评估模型本节内容结构 本节内容结构 一、程序评估二、效果评估三、效益评估四、结论第一章第一章促销费用评估模型促销费用评估模型一、程序评估 一、程序评估 1、基本要素 、基本要素 A、原因及背景 （考虑因素 市场情况、市场目标、竞争对 手动作、其他影响因素等）B、目的 C、预计目标 （衡量标准和重要指标）D、实施地点 E、实施时间 F、目标对象 渠道客户，如 一批、二批、送酒员、终端（要点终端、现场、非现场）等G、预计费用 （销量目标、费用总额、单箱费用）2、要点步骤 、要点步骤 A、规划报批 申请、审批B、规划优选 对比分析、优选、决策（财务可行性分析）C、监控方式 方法及方式D、执行方式与分工 E、实际执行 3、程序评估表、程序评估表评估项目分项内容要素完整性评估已有项在（）打，在 后填写具体内容评估说明备注背景资料描述与分析市场环境从公司、竞争者、消费者三个方面出发，分析以下问题1、市场环境。

（）2、品牌组合/产品组合（）3、价格结构（）4、上期的回顾（）5、（）资料来源 描述详细程度 环境分析1、swot分析（）2、利弊分析（）3、（）采用的方式 分析的详细程度 规划制定与筹划书内容规划策划应遵循的策略 目的 目标对象 执行期限 应遵循的策略 目的是否明确 目标对象是否明确 执行期限是否明确 目标任务（销量、销售额、市场两率、价格体系、品牌指标目标达成重要标志（）任务分解 时间段（）产品（）区域（）客户（）目标是否明确 目标是否分解 达成标志是否明确 达到目标所需的费用预测（）规划优选预备规划（）规划优选（）预备规划有个规划优选分析科学性 执行策划执行方法与人员 分工（）时间进度控制（）市场信息收集、整理、分析安排与要求（）执行中应注意的问题（）问题是否有解决方式 执行监控机制监控项目 监控手段 阶段性效果分析（）规划审批与执行审批程序执行过程审批程序（）审批人（）按筹划执行（）调整规划（）程序评估结论 1、2、评估对象 评估事项 评估部门/人 评估时间 注 本表未尽事宜或详细内容请参阅销售管理手册和区域业务筹划目标重要指标筹划实际差异差异分析结论问题改进建议1、执中行效果评估 、执中行效果评估 规划执行前（数据跟踪）规划执行中（阶段性跟踪数据）时间对象产品主要指标实际费用时间对象产品主要指标实际费用差异调整建议销量占有覆盖销量占有覆盖例 例。

XX区域销售政策区域销售政策/折扣数据调查分析表折扣数据调查分析表二、效果评估 二、效果评估 2、销售政策、销售政策/促销通达效果评估 促销通达效果评估 销售/促销政策简述1、2、目标对象口一批口二批口其他执行时间年月日年月日销售/促销政策执行状况政策宣传方法口口传单口业代走访政策宣传频次口1次口2次口3次以上政策宣传到达率目标客户 家；实际客户 家；到达率 %政策执行率目标客户 家；实际执行客户 家；执行率 %3、合作关系及流失率分析评估 、合作关系及流失率分析评估 销售政策评估专用销售政策评估专用评估内容一批二批分析执行前执行中执行后 执行前执行中执行后问题解决建议经销商数量其中 主动退出公司劝退渠道控制能力合作意愿合作态度处理突发事件评估内容产品规格一批二批分析执行前执行后执行前执行后问题解决建议产品一产品二产品三评估内容一批二批其他分析执行前执行后执行前执行后执行前执行后问题解决建议销量网点总数其中 现场非现场售后服务表现促销配合方面价格控制能力跨区销售4、经销商留利分析评估 、经销商留利分析评估 销售政策评估专用销售政策评估专用5、销售积极性分析评估 、销售积极性分析评估 销售政策评估专用销售政策评估专用6、实际执行效果比较与评估 、实际执行效果比较与评估 目标产品目标对象筹划指标实际完成去年同期对比标杆差距对比分析。

回顾产品规格筹划同期标杆问题改进措施合计时间段 时间段 至至注 1、对比标杆指公司为了提高业务操作能力在公司内部、同行业或类似行业选定的在某方面进行对比的公司或区域；2、在实际操作中，。