业务提成与奖励管理办法.docx

业务提成与奖励管理办法（讨论稿）为加强市场业务管理,充分调动全体业务人员工作积极性，建立全员市场机制 不断开拓市场，扩大业务渠道和公司的市场占有份额，把公司做大做强,根据目 前的业务状况和服务能力,结合行业特点,制定本办法:一、重要概念定义（1）高管： 指包括公司事业部总监及以上全体公司高层管理人员2）项目纯利：项目实际销售收入-项目软硬件成本-项目业务费用-项目税金3）资质证书纯利：证书实际销售收入—证书介质成本-项目业务费用-项目税 金4）公司年利润：公司全年所有项目纯利和证书纯利的总和.（5）公司年纯利:公司年利润—年运营费用—全年所有销售提成.（6）年运营费用：全年所有人员的工资、补贴、福利,通信费、水电费、资产折 旧费、非业务招待费、办公费等全部支出7）项目贡献度：是客观反映销售人员对项目完成所起作用的重要依据,以百分 数表示.该指标由公司高层和相关业务部门经理集体决定，主要参考内容有：项 目的形成（发现、引入、规划、策划等），对项目最终确定所起的决定性作用,项 目正常业务往来，项目后期日常工作等.前两项权重应占90%以上8）日常费用：这里特指市场部门和市场人员的非立项业务费用,主要用于日 常的业务挖掘、咨询、调研、沟通等.该费用预算在年初确定，按月度分配，不 同的项目和不同的销售人员享有不同的额度。

9）立项费用: 指按照业务项目立项流程，经公司相关部门审批通过，正式立项 的项目费用，包括公关、交通、礼品等费用.该费用只针对每个项目，计入相应 项目成本，周期与项目同步.二、业务提成（一）提成原则：1、其他类工程收入奖励:（1）销售奖:按合同额的3%提成，根据到帐金额逐步提取发放；（2）利润奖:按照单项工程毛利润的 50%提取利润奖（集团按合同额分比例收取管理费计入成本，全年合同额累计500万元以下，按10％收取，全年合同额累计500—1000万元，按7%收取,全年合同额累计1000万元以上，按5％收取.税金暂估计入成本）.其中80%主要奖励项目参与人员，20％奖励环保团队2、BOT/TOT投资奖励：每完成1万吨奖励5万元，其中3万元为奖励，2万元项目活动经费（含中介费）若单个项目达到2万吨及以上，每个BOT/TOT项目另追加奖励5万元.若项目活动经费节余,按节余部分的50%提奖奖励资金其中80%归主要参与者，20％奖励环保团队因原厂扩建承接的项目，奖励金额减半二)发放对象：(1) 市场部、电器制造部、设计和技术部四大销售部门的正式员工;(2) 技术部门参与项目的售前和售后支持人员；(3) 公司认定的对项目运作有特殊贡献的其他人员(顾问、其它部门的工作 人员)；(4) 公司高管不参与具体项目的提成，根据其项目贡献度，所应得项目提 成归入管理层奖励基金，以半年为限，届时由总经理办公会确定面向公 司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员的发放方案。

三)提成发放原则：(1) 所有提成以项目纯利润和项目贡献度为基础，按比例发放；(2) 所有营销部门和市场人员，在年初都应与公司签订目标任务责任书， 根据公司的年度总体目标，结合部门和每个人的实际情况,确定部门和 个人的全年任务目标，小项目并分解到季度;(3) 任务目标包括营销额或项目纯利润，营销额必须附加最低利润率指标 部门和个人必须要完成其中一项目标；(4) 特殊情况，如个别可能形成死帐的项目，已收款部分利润已经很大 , 但尾款回收未达到要求，经总经理办公会研究，同意该项目结项,也可 将该项目作为可提成项目;(5) 营销部门和营销人员的提成,只与其相应的年/季度任务目标和提成条 件挂钩，与公司当时的整体盈亏无关6) 为鼓励先进，调动销售人员的工作热情和主观能动性，非专职业务营销 人员的提成发放，按季度进行；根据环保业务的现状和行业特点，营销 业务人员的提成，暂时按照年度(或项目)进行3.1 综合业务部(1)提成发放条件及比例o销售人员提成：销售人员完成季度业绩总体任务目标(销售额或利 润指标)的60%—70％，全额发放考核工资,不参与项目提成;销售人员完成季度业绩总体任务目标(销售额或利润指标)的70％以上, 个人日常销售费用不超出季度预算费用的20%,可以参与项目提成;可提成部分仅限于已经全部收回项目款的项目和公司认定的可结项的特 殊项目;销售人员完成季度业绩任务70%-80%的，按照项目纯利的10%提成：刀 (项目n纯利*10% *季度完成比例*贡献度)-日常费用超额部分；销售人员完成季度业绩任务 80%—100%的，按照项目纯利的 20%提 成：刀(项目n纯利* 20%*季度完成比例*贡献度)一日常费用超额部分； 销售人员完成季度业绩任务 100%以上的，超出部分,按照超额项目纯利 的40%提成：刀(超额项目n超额纯利*40%*贡献度)。

O销售部门经理奖金：部门完成季度任务80% (含) —100%时，部门经理按照部门全部项目纯 利的2%*贡献度提成；部门完成季度任务 100%以上,超出任务部分，部门经理按照全部超额项 目纯利的5%提成;如果部门日常销售费用超出部门季度预算费用的 10%,提成金额要扣除 部门季度超出预算日常销售费用部分的50%O技术支持人员奖金：销售部门完成季度任务 80%（含）-100％时,技术支持部门（包括部门经 理）按照销售部门全部项目纯利的 2％分发奖金；销售部门完成季度任务 100%以上，超出任务部分,技术支持部门（包括部 门经理）按照全部超额项目纯利的 5％分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分100,其 中销售人员和部门经理的分值各占 50 分，多个销售人员对某个技术支持人 员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的得 分；技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完成 , 满分 100,基础分 40 分，其余：销售人员占 30 分,技术总监、业务总监各占 15 分;得分在 60 分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下： 某个技术人员 分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）。

2）发放办法 项目完成后，由财务部进行统一核算，形成项目核算表，由项目负责人、 财务负责人、销售部门经理、业务副总经理签字确认后，上报业务总监并由 财务相关负责人备案；销售人员和销售部门，自完成季度销售任务之日起，按项目核算提成 . 所有季内结项项目,一周内应完成核算与发放；如果提前完成全年的销售任 务，自完成之日起，之前及以后的结项项目，提成应即时发放财务部对个人和部门业务项目进行全面核算后，提出提成发放方案，经 业务部经理、集成/新应用业务总监确认后，上报业务总监，最后由总经理 签字确认后发放项目提成按贡献度分配后的剩余部分归入公司管理层奖励基金，用来奖励 公司管理层和对项目有特殊贡献的其它人员2 电子认证事业部 根据电子认证项目业务周期长、发放与收费长期持续的特点，以及省内已 有其它认证企业占据部分市场的现状，将发放证书分为四类:新拓展项目新发证书：指由公司自主开发出的、从未发放过证书的新行 业项目,从第一批证书开始发放时间算起,一年内发放的所有证书,均视为该 类证书的新发证书；成熟项目新发证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年后，发放的 新用户证书； 成熟项目续费证书：指新拓展项目和转换项目开始发证一年 后，原证书用户（老用户）续费的证书，提成时限只有一年；转换项目新发证书:指通过艰苦努力，将其它认证企业已经发放过证书的 整个行业或部分用户的证书转换成我们公司的证书；从第一批证书开始转换 发放时间算起，所有转换证书（不分年限）和一年内新发放的所有证书，均 视为该类证书的新发证书。

1）新拓展项目证书提成发放条件及比例O销售人员提成：销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的60％-70％, 全额发放考核工资,不参与项目提成；销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的70％以上，个人日常销售费用不超出全年预算费用的20％,可以参与项目提成;可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目；销售人员完成全年业绩任务70％—80％的，按照证书项目纯利的5％提 成:刀（证书项目n纯利*5%*全年完成比例*贡献度）一日常费用超额 部分；销售人员完成全年业绩任务80%—100%的，按照证书项目纯利的10%提 成:刀（证书项目n纯利*10%*全年完成比例*贡献度）一日常费用超额 部分;销售人员完成全年业绩任务100%以上的，超出部分，按照超额证书项目 纯利的20%提成：刀（证书项目n超额纯利*20%*贡献度）.O销售部门经理奖金： 部门完成年度任务80%（含）-100%时，部门经理按照部门全部证书项 目纯利的3%*贡献度提成；部门完成年度任务 100%以上,超出任务部分，部门经理按照全部超额 证书项目纯利的6%提成;如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的10%，提成金额要扣除 部门全年超出预算日常销售费用部分的50%。

O技术支持人员奖金：销售部门完成年度任务80% （含）一100%时， 技术支持部门（包括部门经理）按照销售部门全部证书项目纯利的 2%分发 奖金；销售部门完成年度任务100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的4%分发奖金；技术人员的评分由销售人员和技术支持部门经理共同完成，满分 100, 其中销售人员和部门经理的分值各占50分，多个销售人员对某个技术支持 人员的评分进行加权平均后同部门经理的评分相加得出该技术支持人员的 得分;技术支持部门经理的评分由技术总监、业务总监和销售人员共同完成, 满分100,基础分40分，其余:销售人员占30分，技术总监、业务总监各占 15分；得分在60分以上的参与奖金分配，奖金计算公式如下: 某个技术人员 分数*奖金总额/（技术人员分数总和+部门经理分数）2）成熟项目新发证书提成发放条件及比例o销售人员提成：销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的60%一70%, 全额发放考核工资，不参与项目提成；销售人员完成全年业绩总体任务目标（销售额或利润指标）的70%以上， 个人日常销售费用不超出全年预算费用的20%，可以参与项目提成;可提成部分仅限于已收到的证书款部分和公司认定的可结项的特殊项 目；销售人员完成全年业绩任务70%一80%的，按照证书项目纯利的1%提 成:刀（证书项目n纯利*1%*全年完成比例*贡献度）-日常费用超额 部分；销售人员完成全年业绩任务 80％-100％的,按照证书项目纯利的 2％提 成:刀（证书项目n纯利*2%*全年完成比例*贡献度）一日常费用 超额部分；销售人员完成全年业绩任务 100%以上的，超出部分，按照超额证书项 目纯利的4%提成：刀（超额证书项目n超额纯利*4%*贡献度）。

O销售部门经理奖金：部门完成年度任务80 % （含） — 1 00 %时,部门经理按照部门全部证书项 目纯利的 05%*贡献度提成；部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分,部门经理按照全部超额 证书项目纯利的 1%提成；如果部门日常销售费用超出部门全年预算费用的 10%,提成金额要扣除 部门全年超出预算日常销售费用部分的 50%O 技术支持人员奖金： 销售部门完成年度任务80%（含）-100%时，技术支持部门（包括部门 经理）按照销售部门全部证书项目纯利的05%分发奖金;销售部门完成年度任务 100%以上，超出任务部分，技术支持部门（包 括部门经理）按照全部超额证书项目纯利的 1%分发奖金；技术人。