眼镜店标准销售话术.doc

眼镜店原则销售话术一． 有关问诊：您好，我是您的配镜顾问XXX，“怎么称呼您？”为了更好的精确检查出你的度数，让您佩戴更舒服，我会问您某些问题，请您（必须，务必）配合- “您第一次配镜是在什么时候呢？”“目前这一副眼镜什么时候配的呢？佩戴的舒服度怎么样？”“您应当是从事XXX职业的吧？平时近距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插某些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应当起身倒杯水，缓和一下，或者闭目养神10分钟左右有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，例如什么珍视明啊之类的，由于它的某些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳最健康的方案还是配一副缓和您疲劳的眼镜才干从主线上解决问题，由于眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择如果客人有询问如何保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一种对的的距离（40CM），多喝水，少加班熬夜中老年）看书读报时间不适宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最佳是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，增进眼部血液循环，缓和花眼症状。

可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃某些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的体现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题否认回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒服你说对不对？您此前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务否认回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，始终服务于周边的客户，这是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问某些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应当很贵吧？度数这样高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？二． 有关验光：您的基本状况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请她闭上眼睛在旁等待，让客人觉得已经进入检查程序了）这边请坐，这是一种电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。

然后进行正常验配第一种数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，某些小的眼镜店都不具有调节好仪器请客人配合我目迈进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同步睁开，以免影响到我们的测量数据当单眼到了0.5模糊时，可以告诉客人-这是一种红绿视标是用来测量我们的度数有无矫正到位的，您帮我辨别一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正到位，绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫，在接下来的验配过程中要更精确的调试同理，每用一种视标，建议都要遵循着三个原则，一种基本-这是什么？是用来做什么的？这样做需要顾客怎么配合？解说每做一步给客人下处方的根据插片验光-目前我把左眼挡住，但是双眼要同步睁开，根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力，目前的清晰度肯定不是较好，我会为你调节最佳的视力，遵循我们视光学矫正原则，近视的人群取最高视力的最低度数，也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数同理，加上散光与不加散光看到的视标是同样清晰，我们原则上也是不加散光的说话时要自信同步保证你的度数没有多大的误差。

遇到度数增长比较快的同窗，一定要沟通好-结合你的旧眼镜度数和目前的一种光度变化，从视光学角度上讲虽然你长了有XX度，但是我们要遵循原则就低不就高，就是在不影响你正常的生活学习的前提下，只增长XX度（-0.50）或者是保持本来的度数整个验配过程就结束了，接下来请你戴上试戴架到外面适应一下，我会根据你的主观感受做进一步的精调，以保证我们眼镜的佩戴舒服度和清晰度您目前戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片，它的成像品质不错，您看东西变形也很小，因此您会很舒服，你一会儿也可以选择这样的镜片您应当没有头晕恶心的感觉吧？有无感觉地面凹凸不平呢？看远处尚有无像旧眼镜同样的模糊感觉呢？打球最佳戴隐形眼镜，以避免镜片受损，隐形验配跟这又不同样，一会儿可以帮你免费做一种眼部检查，看看您与否适合戴隐形眼镜确认顾客没有任何不适感-根据你的感受和之前的验配过程，最后您的度数是XXX三． 有关镜片：有关镜片您理解多少？你理解不理解我们公司和XX公司联合特别推出的抗疲劳镜片？得到答复后-这边请，我会为您具体简介镜片的特点，然后根据您的实际状况我们一起挑选一种最适合您的镜片根据顾客的实际状况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人简介。

这是法国依视路的品牌，这是世界上出名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30%左右，也是世界上最大的光学镜片生产商它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用常常隔一年换眼镜，很省心，尚有就是它的防水效果，防雾功能，（冬天从外进里的例子）这个膜层工艺技术特别杰出，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心？这是解决您目前视力问题的最佳的一款镜片它的PC片的抗冲击能力是一般树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是XX镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相似力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有7~8道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力这是我们这里性价比最高的一种镜片，它可以满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响（抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用渐进-同样可以达到看远看近缓和疲劳的效果），跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧？看您也是一种比较仔细的人，一般眼镜也保养得较好吧？运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。

你要是这次选购一种更好的镜片，岂不是能比目前这副眼镜用得更久？镜片简介遵循由高到低的原则，看顾客反映有针对性的简介产品，单价能高则高如有顾客在刚开始简介高品位镜片就表达好贵啊-我为您简介的这个镜片是我们这里最佳的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任简介给您，你说对吧？贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴状况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从主线上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢？针对厚度-虽然这个镜片做出来边沿要比XX稍厚某些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来解决，尽量做得薄某些，保持一种美观度，这个您完全可以放心当顾客踌躇时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际状况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务均有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物有所值的 ，都不会白花迅速帮客人下单定做紧张以次充好的顾客-一方面，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标记及质保卡（进口镜片），第三，我们公司是从长远发展来做的，一种公司不会为了这样点蝇头小利而采用这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这样做对吧？四． 有关镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜框吧！遵循一种原则-这是什么产品？（品牌，款式材料）有什么长处？（品牌的历史，款式的典型，纯钛材料的特点）这个长处可觉得顾客带来什么样的实惠或者好处？（品牌历史久-顾客有品位 款式典型-顾客穿起来很潮流 材料特点-佩戴舒服）对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就立即换其他款式。

通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您解说为什么适合您一方面这款镜框的形状很适合你的度数，（同步强调顾客的度数，增长危机感），另一方面，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你诸多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，由于镜框与余下脸部尺寸的比例通过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一种比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，（拿一副不太合适的镜框给顾客试戴）由于我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，懂得什么样的脸型搭配什么样的镜框尚有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最佳的同步解释为什么）镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副故意向，两副作比较的多用对比法，迅速帮顾客下定决心五． 有关隐形：第一步：接待-欢迎你光顾XX眼镜第二步：夸赞和询问需求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发较好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问此前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您目前佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您理解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是由于到期更换吗？还是由于戴的不舒服想重新换？目前这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的理解您的眼睛佩戴状况，根据你的具体状况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒服！第四步：使用裂隙灯及曲率仪为客人做检查-为了避免你的眼镜对你的佩戴舒服度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。

这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，与否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛与否适合配看你的眼睛有某些充血，但是对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处拟定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧与否相吻合，才可以戴的更舒服，请把下巴放在这上面第五步：根据不同需求和检查成果推荐产品像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，由于含水量比较低的镜片不容易导致眼睛干涩，由于高含水的镜片是靠吸取眼睛泪液来维持水分，容易导致眼睛干涩，因此像你这种眼睛这种镜片是最适合你的眼睛干涩，不太建议滴眼药水，由于药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜尚有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，并且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架为什么要这样呢？由于隐形眼镜会磨损角膜，特别长时间佩戴会导致视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生限度也就是95%左右，因此一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴状况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的状况更好的掌握，以便你的佩戴。

夏天来了，最佳有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意避免风沙入眼六 有关折扣：您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是XX客人规定再优惠-一方面你选购的是XX镜片XX镜框，（反复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格）它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清晰了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点客人讨价还价-这个价格真的下不来。