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返 利 结 算 培 训 资 料一、 返利的分类1、 从原始数据的获取分有三类：（1）根据商家销售额来设置奖项，比如：全年销售奖励、月度提货奖励等；（2）根据商家投款额来设置奖项，比如：淡季投款奖励、淡季投款补息等；（3）根据商家机型提货数量和单价来设置奖项，比如：前期提货回补奖、提货通补奖、库存补差、买1送300元电费、提货台阶奖励（买10送1）等2、 从奖励结算的时间段分有四类：月度、季度、年度和任意时段（如空调2003年的淡季奖励即从2002.9.1-2003.3.31）3、从奖励形式划分有多种：淡季投款贴息、促销活动奖励、库存补差、工程机优惠、客户激励、特殊批文、年终返利等营销本部签发 每月营销政策 二、返利结算的流程（暂定）营销财务处返利结算主办于每月底的25-31号根据当月所有营销政策，制定分公司结算通知及标准报表，经营销本部会签后，于次月的3号前下发至营销财务处各区域主管和各分公司支持科，各区域主管每次必须确认支持科已收到结算通知及附表 分公司支持科结算人员根据总部下发的结算文件和营销政策，于每月的15号前，完成上月结算任务，经支持科长和分公司经理审核后，上报总部营销财务处区域主管。

营销财务处区域主管于每月18号之前，收集、整理、审核及打印所管辖区域的分公司结算报表，并报至返利汇总员处汇总，再报财务部结算主办审核，最终报各级领导批准集团各级领导批准之后，营销财务处返利汇总员于1个工作日内，将上月各类奖励结算报表盖上“营销财务部”公章后，将原件寄至分公司支持科；并存档一份分公司支持科会计人员在收到总部结算报表审批原件之后，于1个工作日内，立即入帐（利息台帐或财务往来帐），并向商家出具“奖励通知函”结算完毕营销财务处经理及部长于每月25号之前，审批完毕；财务督察于每月28号之前，审批完毕三、关于返利结算报表的审核营销财务处各区域主管，在审核每月结算报表之前，必须认真阅读理解相关营销政策、每月的结算通知和附表下“备注”所列填报报表的注意事项1、 从资格方面进行审核（1）审核商家资格：看结算报表中所列的商家是否都有资格享受此项奖励，如“批发商12月提货奖励”，即仅仅只有批发商有资格享受，而直营零售商是不享受12月提货奖励的（简单说说批发商、直营零售商和加盟零售商的定义）；还有如国美公司，因与我科龙公司签有特殊协议，所以该商家只享受其独有的月度和年度返利政策，对于空调本部每月的投款政策均不再享受。

对于这些分公司往往疏忽，将所有商家统统列入报表之中2）审核报表所列机型资格：如果有些奖项涉及到一系列的机型，我们可利用EXCEL的筛选功能，一一验证报表所列机型是否均属于奖励或补差之列，以妨分公司误将其他非奖励机型列入，如2002年4-5月的空调新品大面积降价补差、2002年5-8月的部分机型买1送300元电费的促销活动的结算过程中，均发现分公司有此类错误出现2、 从原始数据的准确性方面进行审核原始数据一般来说包括四项最基本数据：投款数、销售额、提货台数、单价百变不离其宗”该如何取数，后面将作详细讲解3、 从整个报表的计算公式进行审核（1）每一份报表每行每列每一个单元格公式的设置，必须一一进行检查；（2）对于每一份报表的最终合计数的公式，也必须认真检查不要以为这么简单的计算，分公司肯定不会弄错，那就大错特错，分公司不乏马大哈4、 对于特殊返利报告的审核（1）先检查该份报告是否有分公司经理、营销本部大区经理以上领导及支持科长等人员签字批准；如没有，即告诉分公司必须经以上人员批准签字后，方能上报集团营销财务处，要求分公司补办审批手续2）如果报告已有以上领导批准签字，那我们必须对报告的内容与正常营销政策进行对比，对报告特批后的返利结果的计算进行核实，并将核实情况上报营销财务处领导批准；批准后回传分公司并存档。

四、原始数据如何从K3系统中获得（后附详细操作文件）（1）投款数及广告费等转款的获得（2）销售额的获得（3）提货台数及单价的获得五、需要特别注意的几个问题1、 关于科龙空调、华宝空调、康拜恩空调K型机、康拜恩空调J型机的划分目前来说，我司空调分为“科龙”、“华宝”、“康拜恩”三大品牌，科龙华宝两品牌的营销政策基本一致，而“科龙华宝”品牌与“康拜恩”品牌的营销政策（包括投款及提货等政策）是完全不同的，在今后结算工作中，一定注意区分开来；康拜恩空调又分为K型机和J型机，且其政策也有所不同分公司支持科也已经设立两个帐户，一是“科龙华宝空调帐户”，一是“康拜恩空调帐户”，对投款取数时，请从不同帐户查取；各区域管理员最好对三类品牌的机型有所了解 2、空调销售提货的分类：（1）共分为四类：常规机、特价机、享受工程机特别奖励的工程机、不享受工程机特别奖励的工程机；一般来说，正常的提货奖励和补差，常规机才有资格享受，特价机和工程机（为以上两类工程机之和）均无资格享受（工程机特别奖励除外），特价机和工程机一般来说均不允许退货分公司开单员是按编码标志分类，具体利用何种编码表示以上类别，各区域管理主办必须向开单员询问，以方便审核时取数；以后将会规范此类操作。

2）划分依据为：各项营销政策及单价表3）分类在K3系统中具体如何实现？由开单员在每一份出库单备注栏中按上述编号特别标示；如营销政策上标注“以上机型提货开单价不再享受任何奖励”，那么此政策公布之后，商家按此价格所提空调均不再享受任何奖励，即归入“特价机”一类；如商家申报某项工程（简单解释何为工程机？）所需空调获批提货后，即归入“工程机”一类，因工程机价格一般比常规机便宜很多，所以也不再享受正常的奖励政策3、 关于买方信贷的投款统计口径和投款奖励的计算问题（对于各省买方信贷的办理情况，请今后每月，游爱华发“买方信贷跟踪表”给各区域员）（1）凡是分公司财务在2002年9月1日之前收到的买方信贷票面，但其部分提货通知书是9月之后我分公司收到，则该部分投款均算做9月之前的投款，即2002年冷冻年度的投款，而不能算做2003年冷冻年度的投款；（2）凡是分公司财务于2002年9月之后收到买方信贷新票面的，则均算做2003年冷冻年度的投款，分公司支持科在哪月收到买方信贷票面的，该笔投款则享受收到票面当月的营销政策，而不按提货通知书的收到日来享受政策3）营销财务处在买方信贷投款奖励的发放过程中，先按“实际可兑现的投款奖励”金额通知各分公司支持科；“待兑现的投款奖励（即指未收到提货通知书的投款部分应享受的奖励）”金额，待分公司全额收到商家提货通知书后，通知集团财务部再记提给客户，对于商家的买方信贷提货通知书的退票部分，总部将相应扣除其奖励。

4）“买方信贷”客户激励，则按照当月实际收到提货通知书计算，而不按票面计算；和投款奖励的计算有所不同4、 关于国美的特殊返利因国美总部与我科龙公司就空调和冰箱业务均签署了特殊合同，具有国美业务的分公司，需根据总部3月下发的“国美电器业务操作指引”，每月及时开展与国美各分部的2003年每月月度返利的确认和兑现工作，也请各区域管理员及时跟进相关分公司此项工作的进展，并要求分公司于每月15日前，将上月的双方签字盖章的月度返利确认函回传至总部，并交于返利汇总员汇总上报并备档5、在每月的结算报表中，可能分公司结算人员会根据特殊批文，没有按正常政策计算，总部都要求其在备注中特别注明，各区域主管必须要求分公司将特殊批文传回总部，由区域主管再对特殊报告进行审核，具体如何审核，请参照本资料第三大点“关于返利结算报表的审核”的第4点“对于特殊返利报告的审核” 6、总部返利汇总员必须每月做好返利资源耗用台帐六、举例1、 根据销售额来结算的奖项：如2002年终返利（附报表1）；2、 根据投款额来结算的奖项：如2003年淡季投款奖励（附报表2）；3、 根据提货台数来结算的奖项：如2003年的3月8日降价补差表（附报表3）。

营销财务处 2003年4月23日。