定价四川荣新江南半岛住宅项目一批次住宅定价分析46p前期策划.ppt

““荣新荣新· ·江南半岛江南半岛””一批次住宅定价分析一批次住宅定价分析 谨呈：四川荣新房产有限公司通过我们最近对苍溪房产市场调研、入会客户心理价格摸底调查以及结合项目今年任务计划情况，对一批次价格制定做了真实及深入的分析，供集团公司研究决策具体从以下几点进行剖析： 前前 言言一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 n n项目一批次销售任务及目标项目一批次销售任务及目标项目一批次销售任务及目标项目一批次销售任务及目标• •按时完成集团公司签定的季度目标，尽快缩短销售周期，实现一批按时完成集团公司签定的季度目标，尽快缩短销售周期，实现一批按时完成集团公司签定的季度目标，尽快缩短销售周期，实现一批按时完成集团公司签定的季度目标，尽快缩短销售周期，实现一批 次资金快速回笼次资金快速回笼次资金快速回笼次资金快速回笼• •树立项目良好形象，为后批次推广销售奠定坚实基础树立项目良好形象，为后批次推广销售奠定坚实基础树立项目良好形象，为后批次推广销售奠定坚实基础树立项目良好形象，为后批次推广销售奠定坚实基础• •在深入推广荣新高品质、超实力的品牌效应同时，消除客户一直认在深入推广荣新高品质、超实力的品牌效应同时，消除客户一直认在深入推广荣新高品质、超实力的品牌效应同时，消除客户一直认在深入推广荣新高品质、超实力的品牌效应同时，消除客户一直认 为为为为““““店大价高店大价高店大价高店大价高””””不能接受的恐惧心理，一批次尽量以不能接受的恐惧心理，一批次尽量以不能接受的恐惧心理，一批次尽量以不能接受的恐惧心理，一批次尽量以““““开信心开信心开信心开信心””””的的的的 价格策略，逐步拉拢客户，细火慢烧，为后批次蓄势发力。

价格策略，逐步拉拢客户，细火慢烧，为后批次蓄势发力价格策略，逐步拉拢客户，细火慢烧，为后批次蓄势发力价格策略，逐步拉拢客户，细火慢烧，为后批次蓄势发力完成公司任务、快速回笼资金、树立客户信心完成公司任务、快速回笼资金、树立客户信心完成公司任务、快速回笼资金、树立客户信心完成公司任务、快速回笼资金、树立客户信心一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 n项目一批次房源介绍项目一批次房源介绍一批次推出房源为一批次推出房源为一批次推出房源为一批次推出房源为 11111111栋、栋、栋、栋、13131313栋、栋、栋、栋、14141414栋、栋、栋、栋、15151515栋、栋、栋、栋、16161616栋，栋，栋，栋，高度为高度为高度为高度为1 1 1 16 6 6 6层、层、层、层、18181818层电梯公寓及一栋层电梯公寓及一栋层电梯公寓及一栋层电梯公寓及一栋6 6 6 6层多层，共层多层，共层多层，共层多层，共4 4 4 454545454套，套，套，套，总面积约总面积约总面积约总面积约 42876428764287642876㎡㎡㎡㎡。

户型面积区间为户型面积区间为户型面积区间为户型面积区间为7 7 7 76 6 6 6—109—109—109—109㎡㎡㎡㎡的套的套的套的套二、套三户型二、套三户型二、套三户型二、套三户型n项目一批次房源分布项目一批次房源分布D1D1D4D4D2D2D2D2D3D3D4D4D1D1D2D2D2D2D3D3B1B1B2B2B1B1B2B2B4B4B3B3B3B3B4B4E EE EE EE EF FF F1414栋栋1515栋栋1616栋栋1313栋栋C1C1C1C1C2C2C3C3C1C1C1C1C2C2C3C31111栋栋推出楼推出楼栋总套数套数套型套型户型型套数套数15#15#140140套套三室两厅二卫三室三室两厅二卫三室两厅一卫两厅一卫两室两厅一卫两室两厅一卫B1B1：约：约107.68107.68B2B2：约：约107.68107.68B3B3：约：约94.3994.39B4B4：约：约75.0775.07B1B1：：3636套套B2B2：：3636套套B3B3：：3434套套B4B4：：3434套套16#16#3030套套三室两厅一卫三室两厅一卫三室两厅二卫三室两厅二卫E E：约：约109.89109.89F F：约：约96.3396.33E E：：2020套套F F：：1010套套11#11#7272套套三室两厅二卫三室两厅二卫两室两厅一卫两室两厅一卫C1C1：约：约107.7107.7C2C2：约：约94.694.6C3C3：约：约80.480.4C1C1：：3636套套C2C2：：1818套套C3C3：：1818套套13#13#7272套套三室两厅二卫三室两厅二卫两室两厅一卫两室两厅一卫C1C1：约：约107.7107.7C2C2：约：约94.694.6C3C3：约：约80.480.4C1C1：：3636套套C2C2：：1818套套C3C3：：1818套套14#14#140140套套三室两厅一卫三室两厅一卫两室两厅一卫两室两厅一卫D1D1：约：约93.1193.11D2D2：约：约76.8776.87D3D3：约：约84.9784.97D4D4：约：约87.6887.68D1D1：：2828套套D2D2：：5656套套D3D3：：2828套套D4D4：：2828套套n项目一批次房源分析项目一批次房源分析共共共共454454454454套房源，总销售面积套房源，总销售面积套房源，总销售面积套房源，总销售面积42876428764287642876㎡㎡㎡㎡pp一批次房源优劣势分析一批次房源优劣势分析一批次房源优劣势分析一批次房源优劣势分析楼栋楼栋优势优势劣势劣势等级评比等级评比15栋1、楼间距较大2、视野良好3、户型设计合理1、临江南干道、噪音、灰尘严重影响居住品质2、蝶式布局，单元间房源采光受影响16栋1、绝版多层房源2、户型设计合理3、房源较少仅30套1、临江南干道、噪音、灰尘严重影响居住品质14栋1、视野良好、无遮挡、楼间距较大2、户型设计较为合理3、部分房源可观嘉陵江1、两梯五户2、公摊较大，大部分房源超过20%3、受楼下大型商业噪音影响11栋1、两梯四户2、临中庭房源、可观嘉陵江3、楼间距较大，视野均好性较好4、户型设计合理、通风采光良好1、由于处于社区中心，加之该楼下无地下车库，因此，出行及停车较为不便13栋1、两梯四户2、临中庭房源、可观嘉陵江3、楼间距较大，视野均好性较好4、户型设计合理、通风采光良好1、临规划道路，有一定噪音影响2、由于处于社区中心，加之该楼下无地下车库，因此，出行及停车较为不便1 14 4栋栋立立面面效效果果图图1515栋、栋、1616栋立面效果图栋立面效果图n n项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示约约107.7107.7㎡㎡约约94.694.6㎡㎡约约80.4 80.4 ㎡㎡n n项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示约约93.1193.11㎡㎡约约76.87 76.87 ㎡㎡约约107107㎡㎡约约94.3994.39㎡㎡约约75.0775.07㎡㎡n n项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示项目一批次户型展示约约84.9784.97㎡㎡约约109109㎡㎡约约96.96.㎡㎡一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 n n宏观房产市场趋势分析宏观房产市场趋势分析宏观房产市场趋势分析宏观房产市场趋势分析关键政策：关键政策：1 1、当地居民购房不能超过两套，全面限制购买第三套、当地居民购房不能超过两套，全面限制购买第三套房房2 2、异地购房需提供一年纳税证明或社保缴纳证明，并、异地购房需提供一年纳税证明或社保缴纳证明，并限制购买第二套房限制购买第二套房3 3、收回一套贷款优惠，提高二套房首付比例达、收回一套贷款优惠，提高二套房首付比例达60%60%，，二次贷款利率不低二次贷款利率不低 于于1.11.1倍倍此次新国八条出台进一步抑制投资性和投机性购房，使得房地产此次新国八条出台进一步抑制投资性和投机性购房，使得房地产市场销售形势进一步严峻，一线城市的销售价格及销售量有所回市场销售形势进一步严峻，一线城市的销售价格及销售量有所回落，目前都处于市场的观望中；对于落，目前都处于市场的观望中；对于三三线城市苍溪，对于改善性线城市苍溪，对于改善性购房的按揭客户同样带来了较大的影响，首付比例提高和利率的购房的按揭客户同样带来了较大的影响，首付比例提高和利率的提高遏制了购房需求。

其他相对于三线县城来说暂时影响不大提高遏制了购房需求其他相对于三线县城来说暂时影响不大2012012012011 1 1 1年年年年焦点焦点焦点焦点：：：：“ “国八条国八条国八条国八条” ”n n国十条政策和国八条政策对比国十条政策和国八条政策对比国十条政策和国八条政策对比国十条政策和国八条政策对比政策更加严厉，限制更加苛刻！！！政策更加严厉，限制更加苛刻！！！政策更加严厉，限制更加苛刻！！！政策更加严厉，限制更加苛刻！！！n苍溪历年成交量及价格走势分析苍溪历年成交量及价格走势分析 苍溪市场成交量受苍溪市场成交量受0808年大市场年大市场萎靡及地震影响回落后，萎靡及地震影响回落后，0909年年开始爆发，开始爆发，20102010年整体房屋成年整体房屋成交量突破了交量突破了1212万平米；商品房万平米；商品房成交价格从成交价格从0909年开始逐步攀升，年开始逐步攀升，20102010年整体均价已突破年整体均价已突破32003200元元/ /平米苍溪市场的年成交量不平米苍溪市场的年成交量不大，消化能力偏小，虽然商品大，消化能力偏小，虽然商品房的整体成交价格上涨迅速，房的整体成交价格上涨迅速，但大多商品房处于老城区较好但大多商品房处于老城区较好地段位置上，使得价格整体有地段位置上，使得价格整体有所提升。

预计所提升预计20112011年苍溪年成年苍溪年成交量将突破交量将突破1414万㎡左右，由于万㎡左右，由于老城地块开发殆尽，新盘逐步老城地块开发殆尽，新盘逐步向新城区域发展，价格有所制向新城区域发展，价格有所制约，因此整体价格增长不会太约，因此整体价格增长不会太大万㎡）（万㎡）（元（元/ /㎡）㎡）备注：数据来源于苍溪房管局备注：数据来源于苍溪房管局备注：数据来源于苍溪房管局备注：数据来源于苍溪房管局项目名称项目名称预计推出预计推出预计套数预计套数备注备注玉锦凤都约3万㎡约250套持续在售嘉宇新城约1.5万㎡约120套持续在售山水名城约1万㎡约120套持续在售鑫苑名城约4.3万㎡约400套2011年推出江南新区砖厂项目约4.6万㎡（按照容积率3.5算）约500套2011年推出龙王沟项目约11万㎡约1100套2011年推出龙江国际总体量约20万㎡（11年推出约5万平米）约500套2011年推出江南半岛住宅14万㎡约1500套2011年推出总总 计计约约44.4万㎡万㎡约约4490套套n20112011年苍溪开发放量分析年苍溪开发放量分析20112011年预计苍溪市场整体开发量将达到年预计苍溪市场整体开发量将达到39.439.4万㎡，是历年开发万㎡，是历年开发量之最。

按目前苍溪的年消化量，未来市场竞争将十分激烈按目前苍溪的年消化量，未来市场竞争将十分激烈n2011 2011 年竞争项目分布示意年竞争项目分布示意砖厂项目砖厂项目鑫苑名城鑫苑名城锦绣阳光锦绣阳光龙王沟项目龙王沟项目山水名城山水名城玉锦凤都玉锦凤都嘉宇新城嘉宇新城江南半岛江南半岛旧城改造项目旧城改造项目在售楼盘在售楼盘即将推出楼盘即将推出楼盘龙江世纪龙江世纪售罄楼盘售罄楼盘龙江国际龙江国际楼盘楼盘名称名称占地占地面积面积建筑面建筑面积积容积容积率率总户数总户数梯户梯户比比户型户型区间区间主力户型主力户型楼层楼层差差销售销售进度进度优惠幅度优惠幅度均价（元均价（元/ /㎡㎡））优惠后优惠后玉锦凤都二期约40亩 约13.8万㎡约2.2390户2梯4户、2梯6户约60-130平米114㎡舒适性套三20元/㎡约70%议价方式优惠一次行一次行31803180按揭按揭34803480嘉宇新城约16384 ㎡约6.2万 ㎡约5416户2梯4户、2梯5户约81-130平米113-125㎡舒适性套三20元/㎡约80%一次性优惠3%3 3550550鑫苑名城15亩左右约3.8万㎡约3.5400户90-120平米100-110㎡套三20元/㎡未开盘一次性优惠5%35003500锦绣阳光约10亩约1.9万㎡约3200户/80-125㎡105-115㎡套三20元/㎡约90%根据付款额度不同50-150元/㎡36003600山水名城约3600㎡约1.8万㎡约5180户2梯4户约76-96平米91㎡紧凑套三20元/㎡约30%一次性优惠2%分期1%（最低价）（最低价）29002900龙江世纪约10亩约5万㎡约5.5500户2梯4户、2梯5户约75-130㎡100㎡舒适套三/售罄一次性优惠3%3500-37403500-3740n苍溪目前在售楼盘销售价格分析苍溪目前在售楼盘销售价格分析 目前苍溪在售楼盘数量不多，且都在老城区域，位置及配套较好，认同度较高，相对价格也目前苍溪在售楼盘数量不多，且都在老城区域，位置及配套较好，认同度较高，相对价格也目前苍溪在售楼盘数量不多，且都在老城区域，位置及配套较好，认同度较高，相对价格也目前苍溪在售楼盘数量不多，且都在老城区域，位置及配套较好，认同度较高，相对价格也居高。

新区新盘开发我们尚属于首个，暂无区域参照集资房、经济适用房等，价格居高新区新盘开发我们尚属于首个，暂无区域参照集资房、经济适用房等，价格居高新区新盘开发我们尚属于首个，暂无区域参照集资房、经济适用房等，价格居高新区新盘开发我们尚属于首个，暂无区域参照集资房、经济适用房等，价格2200220022002200元元元元/ // /㎡㎡㎡㎡左右，没有作为参照分析，但对商品房项目销售也有一定冲击）左右，没有作为参照分析，但对商品房项目销售也有一定冲击）左右，没有作为参照分析，但对商品房项目销售也有一定冲击）左右，没有作为参照分析，但对商品房项目销售也有一定冲击） 玉锦凤都目前销售价格采取议价方式，均价降幅较大，吸引了部分本项目入会客户购买，玉锦凤都目前销售价格采取议价方式，均价降幅较大，吸引了部分本项目入会客户购买，玉锦凤都目前销售价格采取议价方式，均价降幅较大，吸引了部分本项目入会客户购买，玉锦凤都目前销售价格采取议价方式，均价降幅较大，吸引了部分本项目入会客户购买，根据回访客户得知，目前玉锦凤都价格最低价达到根据回访客户得知，目前玉锦凤都价格最低价达到根据回访客户得知，目前玉锦凤都价格最低价达到根据回访客户得知，目前玉锦凤都价格最低价达到3180318031803180元，均价约为元，均价约为元，均价约为元，均价约为3400340034003400元元元元/ // /㎡。

㎡ 北门沟板块代表楼盘，山水名城目前价格较春节前有一定回落，降幅约北门沟板块代表楼盘，山水名城目前价格较春节前有一定回落，降幅约北门沟板块代表楼盘，山水名城目前价格较春节前有一定回落，降幅约北门沟板块代表楼盘，山水名城目前价格较春节前有一定回落，降幅约100100100100元元元元/ // /㎡ 嘉宇新城目前价格依然较为坚挺，均价约为嘉宇新城目前价格依然较为坚挺，均价约为嘉宇新城目前价格依然较为坚挺，均价约为嘉宇新城目前价格依然较为坚挺，均价约为3550355035503550左右，一次性优惠左右，一次性优惠左右，一次性优惠左右，一次性优惠3%3%3%3%，按揭无优惠按揭无优惠按揭无优惠按揭无优惠 由苍溪本地开发商开发的龙江国际项目，目前已经启动前期形象推广，预计今年推出由苍溪本地开发商开发的龙江国际项目，目前已经启动前期形象推广，预计今年推出由苍溪本地开发商开发的龙江国际项目，目前已经启动前期形象推广，预计今年推出由苍溪本地开发商开发的龙江国际项目，目前已经启动前期形象推广，预计今年推出5 5 5 5万万万万平米住宅，结合其项目体量，设计风格与本项目类似，将会是平米住宅，结合其项目体量，设计风格与本项目类似，将会是平米住宅，结合其项目体量，设计风格与本项目类似，将会是平米住宅，结合其项目体量，设计风格与本项目类似，将会是2011201120112011年江南半岛最大的竞争项目。

年江南半岛最大的竞争项目年江南半岛最大的竞争项目年江南半岛最大的竞争项目n苍溪房地产市场最新市调情况苍溪房地产市场最新市调情况一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 n n项目一批次定价策略项目一批次定价策略项目一批次定价策略项目一批次定价策略1 1 1 1、市场比较法、市场比较法、市场比较法、市场比较法入会客户中主要以苍溪当地公务人员、企事业单位员工、入会客户中主要以苍溪当地公务人员、企事业单位员工、私人企业经营者为主，打工回乡置业客户约占私人企业经营者为主，打工回乡置业客户约占10%10%左右左右2 2、入会客户调查分析、入会客户调查分析2011年2月13日开始截止到2011年2月25日荣域会入会客户为516组，为保证开盘有较好的转化率，对入会客户进行了细致的摸底调查分析。

苍溪城区客户占总数的苍溪城区客户占总数的66%66%，是购买的主流群体；苍溪，是购买的主流群体；苍溪乡镇也有较多客户如东青镇、元坝镇、岐平镇等比例约乡镇也有较多客户如东青镇、元坝镇、岐平镇等比例约为为30%30%，说明乡镇客户拥有较强的购买力；外地客户主，说明乡镇客户拥有较强的购买力；外地客户主要为广元、重庆、广东、天津等地回乡置业的客户比例要为广元、重庆、广东、天津等地回乡置业的客户比例约为约为4%4%入会客户中，对入会客户中，对B1B1、、B2B2、、C1C1舒适性套三户型意向最舒适性套三户型意向最大，其次为大，其次为C2C2C3C3中庭户型，中庭户型，D2D2由于为临中庭户型且面积较为紧凑由于为临中庭户型且面积较为紧凑也较为受客户也较为受客户 青睐90—11090—110㎡区间户型是选择主流，一批次此区㎡区间户型是选择主流，一批次此区间户型占间户型占57.8%57.8%一批次中一批次中1616栋的多层以及小区中庭的栋的多层以及小区中庭的1111栋、栋、1313栋栋最受客户欢迎，意向选择最大，而位于江南干道路最受客户欢迎，意向选择最大，而位于江南干道路边的边的1515栋以及具有栋以及具有4 4层商业的层商业的1414栋，客户意向选择较栋，客户意向选择较少。

后期可以通过拉开价差增加性价比的方式吸引少后期可以通过拉开价差增加性价比的方式吸引客户购买客户购买大部分客户的心理价格在大部分客户的心理价格在3 3400—3400—36 60000元元/ /㎡，占到总数的㎡，占到总数的7171% %；其中接受；其中接受3400—35003400—3500元元/ /㎡区间客户最多，占㎡区间客户最多，占39.7%39.7%；；34003400元元/ /㎡以上的低端客户，主要倾向㎡以上的低端客户，主要倾向1414号、号、1515号楼；接受号楼；接受3 3700700元元/ /㎡以上㎡以上5.2%5.2%少数高端客户主要是选择少数高端客户主要是选择多层一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 销售价格销售周期34003400元元元元/ /㎡及㎡及㎡及㎡及以下以下以下以下3500—36003500—3600元元元元/ /㎡㎡㎡㎡37003700元元元元/ /㎡及㎡及㎡及㎡及以上以上以上以上3400—35003400—3500元元元元/ /㎡㎡㎡㎡3600—37003600—3700元元元元/ /㎡㎡㎡㎡1 1 1 1个月内个月内个月内个月内1-21-21-21-2个月个月个月个月 2-32-32-32-3个月个月个月个月4-54-54-54-5个月个月个月个月6 6 6 6个月以上个月以上个月以上个月以上推广费极推广费极推广费极推广费极少少少少推广费推广费推广费推广费相应减相应减相应减相应减少少少少推广费维推广费维推广费维推广费维持平衡持平衡持平衡持平衡（总产值（总产值（总产值（总产值1.5%1.5%1.5%1.5%））））推广费增推广费增推广费增推广费增加加加加30%30%30%30%推广费增推广费增推广费增推广费增加加加加60%60%60%60%及以及以及以及以上上上上n n一批次价格敏感性分析一批次价格敏感性分析一批次价格敏感性分析一批次价格敏感性分析推出时间推出时间推出批次推出批次推出楼栋推出楼栋总套数总套数总面积总面积20112011年年4 4月月一批次11、13、14、15、16栋454套42876㎡20112011年年7 7月月二批次7、8、12栋259套23815㎡20112011年年9 9月月三批次6、9、10栋288套28755㎡20112011年年1111月月四批次3、4栋352套35972㎡总总 计计共四批次共四批次共共1313栋栋13531353套套131418131418㎡㎡2011201120112011年每个批次推出时间节点年每个批次推出时间节点年每个批次推出时间节点年每个批次推出时间节点备注：其中备注：其中6 6、、7 7、、8 8、、1212号楼总面积包含商业号楼总面积包含商业因此，根据项目实际情况，从一批次项目因此，根据项目实际情况，从一批次项目因此，根据项目实际情况，从一批次项目因此，根据项目实际情况，从一批次项目4 4 4 4月开盘，到二批次项月开盘，到二批次项月开盘，到二批次项月开盘，到二批次项目目目目7 7 7 7月开盘，衔接时间最长不超过月开盘，衔接时间最长不超过月开盘，衔接时间最长不超过月开盘，衔接时间最长不超过3 3 3 3个月，加之今年整体任务个月，加之今年整体任务个月，加之今年整体任务个月，加之今年整体任务4 4 4 4个个个个亿的目标，每个批次都应在推出的亿的目标，每个批次都应在推出的亿的目标，每个批次都应在推出的亿的目标，每个批次都应在推出的2 2 2 2个月内必须清盘，才可以足个月内必须清盘，才可以足个月内必须清盘，才可以足个月内必须清盘，才可以足以保证全年任务的完成，销售周期不可能更长；以保证全年任务的完成，销售周期不可能更长；以保证全年任务的完成，销售周期不可能更长；以保证全年任务的完成，销售周期不可能更长；另外从营销推广费用及回款的财务费用考虑，保持预期的推广投另外从营销推广费用及回款的财务费用考虑，保持预期的推广投另外从营销推广费用及回款的财务费用考虑，保持预期的推广投另外从营销推广费用及回款的财务费用考虑，保持预期的推广投入，不减少（影响项目形象树立）也不增加（推广费用过多投入入，不减少（影响项目形象树立）也不增加（推广费用过多投入入，不减少（影响项目形象树立）也不增加（推广费用过多投入入，不减少（影响项目形象树立）也不增加（推广费用过多投入浪费）。

因此，我们选择销售周期在浪费）因此，我们选择销售周期在浪费）因此，我们选择销售周期在浪费）因此，我们选择销售周期在2-32-32-32-3个月清盘，销售价格在个月清盘，销售价格在个月清盘，销售价格在个月清盘，销售价格在3500—36003500—36003500—36003500—3600元元元元/ / / /㎡区间，是最为合理的方式㎡区间，是最为合理的方式㎡区间，是最为合理的方式㎡区间，是最为合理的方式一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 4 4个亿个亿个亿个亿的任务，我们面临的的任务，我们面临的的任务，我们面临的的任务，我们面临的两大两大难题难题: :1 1 1 1、一年仅、一年仅、一年仅、一年仅12121212万㎡整体市场消化量，我们几乎全面垄断市场！万㎡整体市场消化量，我们几乎全面垄断市场！万㎡整体市场消化量，我们几乎全面垄断市场！万㎡整体市场消化量，我们几乎全面垄断市场！2 2 2 2、、、、4 4 4 4月份开盘，仅月份开盘，仅月份开盘，仅月份开盘，仅8 8 8 8个月，个月，个月，个月，1200120012001200套房源，连续平均每月必达套房源，连续平均每月必达套房源，连续平均每月必达套房源，连续平均每月必达 150 150 150 150 套，如此紧迫的时间及短暂的销售周期！套，如此紧迫的时间及短暂的销售周期！套，如此紧迫的时间及短暂的销售周期！套，如此紧迫的时间及短暂的销售周期！• •扩大市场面，树立品质形象，增强推广活动，深入挖扩大市场面，树立品质形象，增强推广活动，深入挖扩大市场面，树立品质形象，增强推广活动，深入挖扩大市场面，树立品质形象，增强推广活动，深入挖掘客户；掘客户；掘客户；掘客户；• •提高产品性价比，垄断性的统治市场，快速销售。

因提高产品性价比，垄断性的统治市场，快速销售因提高产品性价比，垄断性的统治市场，快速销售因提高产品性价比，垄断性的统治市场，快速销售因此，必须牺牲一点价格，不能追逐过高此，必须牺牲一点价格，不能追逐过高此，必须牺牲一点价格，不能追逐过高此，必须牺牲一点价格，不能追逐过高突破点：突破点：n n项目一批次销售均价建议项目一批次销售均价建议项目一批次销售均价建议项目一批次销售均价建议综上所述综上所述1 1、市场比较法、市场比较法、市场比较法、市场比较法 比较价格比较价格比较价格比较价格 36483648元元元元/ /㎡㎡㎡㎡2 2、客户心理价格、客户心理价格、客户心理价格、客户心理价格 3400—3600 3400—3600元元元元/ /㎡㎡㎡㎡ 平均平均平均平均35003500元元元元/ /㎡㎡㎡㎡3 3、价格敏感性分析、价格敏感性分析、价格敏感性分析、价格敏感性分析 3500—3600 3500—3600元元元元/ /㎡㎡㎡㎡ 平平平平均均均均 3550 3550元元元元/ /㎡㎡㎡㎡综合以上三种方法的价格所得，我们对其进行算数综合以上三种方法的价格所得，我们对其进行算数平均，得出我们项目一批次房源最终建议销售均价平均，得出我们项目一批次房源最终建议销售均价为：为：3566356635663566元元元元/ / / /㎡㎡㎡㎡我们一批次项目入会客户享受交我们一批次项目入会客户享受交3 3万抵万抵4 4万，即万，即1 1万元总万元总房款优惠政策，根据我们一批次户型面积房款优惠政策，根据我们一批次户型面积76—10976—109㎡计㎡计算，优惠幅度达到算，优惠幅度达到92—13192—131元元/ /㎡，平均优惠约㎡，平均优惠约112112元元/ /㎡；㎡；加之开盘时一次性付款预留出加之开盘时一次性付款预留出2%2%的优惠空间，约的优惠空间，约7070元元/ /㎡。

因此，我们对外均价报价为：㎡因此，我们对外均价报价为：销售均价（公司底价）销售均价（公司底价）（优惠前）对外均价（优惠前）对外均价35663566元元/ /㎡㎡37483748元元/ /㎡㎡一批次销售总产值（底价产值）：一批次销售总产值（底价产值）：一批次销售总产值（底价产值）：一批次销售总产值（底价产值）： 42424242876876876876㎡㎡㎡㎡×3566×3566×3566×3566元元元元/ / / /㎡㎡㎡㎡= = = =1.531.531.531.53亿元亿元亿元亿元注：实际销售产值还应大于底价产值注：实际销售产值还应大于底价产值注：实际销售产值还应大于底价产值注：实际销售产值还应大于底价产值楼栋楼栋销售均价销售均价（公司底价）（公司底价）对外报价对外报价（优惠前均价）（优惠前均价）栋建筑面积栋建筑面积层差价层差价( (元元/ /㎡㎡) )1616栋（栋（6 6层）层）40004000元元/ /㎡㎡41804180元元/ /㎡㎡40504050㎡㎡50-10050-100元元1515栋（栋（1818层）层）35003500元元/ /㎡㎡36803680元元/ /㎡㎡1280712807㎡㎡10-2010-20元元1414栋（栋（1616层）层）35003500元元/ /㎡㎡36803680元元/ /㎡㎡1151011510㎡㎡10-2010-20元元1111栋（栋（1818层）层）37003700元元/ /㎡㎡38803880元元/ /㎡㎡72567256㎡㎡10-2010-20元元1313栋（栋（1818层）层）3 3680680元元/ /㎡㎡38303830元元/ /㎡㎡72567256㎡㎡10-2010-20元元说明：在项目销售均价确定后，我们将立即根据每说明：在项目销售均价确定后，我们将立即根据每个户型的位置状况，制定一批次房源一房一价，满个户型的位置状况，制定一批次房源一房一价，满足集团公司确定的项目一批次整体均价要求。

足集团公司确定的项目一批次整体均价要求n n一批次房源栋均价建议一批次房源栋均价建议一批次房源栋均价建议一批次房源栋均价建议项目今年整体销售均价预估分析项目今年整体销售均价预估分析项目今年整体销售均价预估分析项目今年整体销售均价预估分析推出时间推出时间推出批次推出批次推出楼栋推出楼栋销售均价销售均价总面积总面积20112011年年4 4月月一批次11、13、14、15、16栋35663566元元/ /㎡㎡42876㎡20112011年年7 7月月二批次7、8、12栋36503650元元/ /㎡㎡23815㎡20112011年年9 9月月三批次6、9、10栋37503750元元/ /㎡㎡28755㎡20112011年年1111月月四批次3、4栋38503850元元/ /㎡㎡35972㎡总总 计计共四批次共四批次共共1313栋栋37003700元元/ /㎡㎡131418131418㎡㎡按目前建议的均价为基础，后批次的均价按按目前建议的均价为基础，后批次的均价按按目前建议的均价为基础，后批次的均价按按目前建议的均价为基础，后批次的均价按100—150100—150100—150100—150元元元元/ / / /㎡逐步上㎡逐步上㎡逐步上㎡逐步上浮，今年项目销售的整体均价我们将能实现浮，今年项目销售的整体均价我们将能实现浮，今年项目销售的整体均价我们将能实现浮，今年项目销售的整体均价我们将能实现3700370037003700元元元元/ / / /㎡，完全能达㎡，完全能达㎡，完全能达㎡，完全能达到集团公司预计的利润要求。

到集团公司预计的利润要求到集团公司预计的利润要求到集团公司预计的利润要求一、项目一批次销售任务及目标一、项目一批次销售任务及目标二、项目一批次房源分析二、项目一批次房源分析三、宏观房产市场趋势分析三、宏观房产市场趋势分析四、项目一批次定价策略四、项目一批次定价策略五、项目一批次价格敏感性分析五、项目一批次价格敏感性分析六、项目一批次销售均价建议六、项目一批次销售均价建议七、项目一批次对位分析七、项目一批次对位分析目目 录录 p 江南新区虽然作为苍溪未来发展的核心区江南新区虽然作为苍溪未来发展的核心区域，但目前新城区配套方面远远落后于老城区，域，但目前新城区配套方面远远落后于老城区，客户对于新区发展仍然存在一定的疑虑甚至抗性，客户对于新区发展仍然存在一定的疑虑甚至抗性，加之新区还未有项目开发销售，开篇之作面临的加之新区还未有项目开发销售，开篇之作面临的压力困境，我们必须面对和重视的一个问题压力困境，我们必须面对和重视的一个问题一批次一批次VSVS区域区域p 本案无论在项目规模和打造的项目品质上，本案无论在项目规模和打造的项目品质上，在苍溪都为毫无争议的高品质标杆产品，并且在苍溪都为毫无争议的高品质标杆产品，并且户型注重实用性的基础上增加了较多的舒适性户型注重实用性的基础上增加了较多的舒适性和创新，园林景观绿化面积相对竞争楼盘大大和创新，园林景观绿化面积相对竞争楼盘大大提升，产品对于客户有很大吸引力。

但市场的提升，产品对于客户有很大吸引力但市场的容量是我们必须面对及解决的最大难题容量是我们必须面对及解决的最大难题一批次一批次VSVS市场市场p 从目前市场在售楼盘销售进度分析，销售从目前市场在售楼盘销售进度分析，销售速度都比较迟缓，销售价格过高，产品及户型优速度都比较迟缓，销售价格过高，产品及户型优势不明显是其主要因素但其在售项目体量都较势不明显是其主要因素但其在售项目体量都较小，且大多数项目销售率均超过了小，且大多数项目销售率均超过了6 60%0%，其销售压，其销售压力远远小于本案虽然本案无论是在项目规模还力远远小于本案虽然本案无论是在项目规模还是品质上都远远高出其他项目，但其推出的体量是品质上都远远高出其他项目，但其推出的体量较大，销售周期短，肩负更严峻的风险因此，较大，销售周期短，肩负更严峻的风险因此，实现一批次快速销售，提高开盘转化率，是我们实现一批次快速销售，提高开盘转化率，是我们必须达到的目的必须达到的目的一批次一批次VSVS价格价格p 客户对于本案来讲，从前期来访接待情客户对于本案来讲，从前期来访接待情况和入会客户量分析，对于本案销售价格十分期况和入会客户量分析，对于本案销售价格十分期待，但又有恐惧价格过高难于承受。

客户对于江待，但又有恐惧价格过高难于承受客户对于江南新区未来发展和苍溪目前状况都有一个较为理南新区未来发展和苍溪目前状况都有一个较为理智的认识，一批次定价是否能够提高客户信心，智的认识，一批次定价是否能够提高客户信心，得到客户的支持认同，对于一批次开盘热销以及得到客户的支持认同，对于一批次开盘热销以及后批次产品持续畅销，是有很直接的关系后批次产品持续畅销，是有很直接的关系一批次一批次VSVS客户客户p 本案预计分为本案预计分为5 5批次推出，每个批次价格都批次推出，每个批次价格都将逐步攀升，项目房源也基本是由差到好相继配将逐步攀升，项目房源也基本是由差到好相继配合推出这样形成一个良性的销售过程，客户对合推出这样形成一个良性的销售过程，客户对购买江南半岛逐步升值也会感到很满意、很享受购买江南半岛逐步升值也会感到很满意、很享受的状态如果一批次定价超过客户预期或造成销的状态如果一批次定价超过客户预期或造成销售滞缓，再来降价的话，这将对整个项目的销售售滞缓，再来降价的话，这将对整个项目的销售带来极大影响；同时，对于后批次房源的价格提带来极大影响；同时，对于后批次房源的价格提升只有极少空间或者几乎没有空间升只有极少空间或者几乎没有空间。

一批次一批次VSVS后期房源后期房源定位精准定位精准 才能才能 旗开得胜旗开得胜感谢聆听！感谢聆听！感谢聆听！感谢聆听！ THANKS THANKS难免不足之处，敬请指难免不足之处，敬请指难免不足之处，敬请指难免不足之处，敬请指正！正！正！正！。