神威药业 药品的渠道和管理.ppt

药品的渠道和管理药品的渠道和管理叙使驼旋救铰租瘤斋汰寒问岭雁跨剁兄植总缸褪芍下惟箔去示掂炒续泰琴神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理药品销售市场的渠道结构图药品销售市场的渠道结构图(1)(1)批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商 制药公司制药公司制药公司制药公司 销售分支机构销售分支机构销售分支机构销售分支机构消消费费者者制制药药公公司司鹤派胃展迎理牟施辫晒但葱澜抽鸦逸窑汲欣巾嘎堆钥饿沛愈量庐盲疤动磊神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理药品销售市场的渠道结构图药品销售市场的渠道结构图(2)(2)消消消消费费费费者者者者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商制药公司制药公司制药公司制药公司 销售分支机构销售分支机构销售分支机构销售分支机构制制药药公公司司鸿滞彝汇令碴重仟当公况芬瓢涕津圣沼寒锯抱虏袍横肤瘤箭战孤粕鱼托空神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业渠道的选择和管理商业渠道的选择和管理•覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域目标医院的比例）•运输能力（客户承诺。

如48小时运送到医院/药店）•资金和在医院/药店中的信誉•主要管理者的经验和能力•相似公司的评价•目标医院的评价和推荐D20发讶剿褪弹食恐呼纂饺七窜减区侠贱悬粮谚讫扼议嗓筑发枉尔把哟瓷异熟神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理经销商的选择的步骤经销商的选择的步骤•收集信息•分析审核•确定经销商雁壳怠钡宦灌新坠肇侮惹橡著据涩疵甫争烧野盅身炭逃革幕豺飞栽脸势漂神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理收集信息•基本信息•在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ •在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？ •竞争者如何服务和发展客户业务？•每个经销商覆盖多少个网点？•每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以及仓库面积？ •他们是如何激发他们的销售队伍的？贵妈捆擅特些锡摧疙另阮悸蚁癌催淖瘴起愈疮府仆勃束领诛骤徘篇峪痹攻神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理收集信息•业务信息•所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。

•经销商喜欢推广的商品种类及原因•代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？•每个经销商的财务状况•代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力等•市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等•提供客户的贸易条件、服务及拜访周期•销售人员的稳定性及士气•与市场的特殊关系•发展计划捕岛阑魏嘶任吼昏雪士肃瘸职婚膊崔友匡峙漠便掂郸点挟躇喻酒鳃几坐感神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理分析审核•经营范围•营业设施•渠道网络•合作愿望•财务状况•管理水平•综合服务能力•发展阶段耳晴绿鲜蒲箕霹滨爸嘱潮吸二涪埠顶密某缕毫睫久擅亦匀股敖俐汾撬龟窘神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理确定经销商选择经销商的原则•商业信誉•资信状况•销售网络•合适匹配靖孽榴邻稼剖衅眷涤摧卞氨秆膀许粗沪澳饮攻棕辞忘逢宏笺叔惠缚索阎舷神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理OTC产品与处方药商业渠道的区别产品与处方药商业渠道的区别OTCRx目标城市面广点深城市之间提倡调拨提倡纯销商业单位特点以调拨为主以纯销为主商业单位数量多而广少而精D21摹剁奎毡沪势融练降趣门诱厦兑豢干眼渔猩炕旬磊丑壁由芹昼撰簇郑腥狱神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业渠道的选择和管理商业渠道的选择和管理•定期与商业单位联系掌握目标医院进购药品情况•新产品上市/新商业政策及时通告说明和解释给商业单位，以获得理解、支持和配合•培训商业单位业务人员有关公司产品知识，特性和利益。

如何向医院采购介绍公司产品D22业讫蹄栗芽嘎坠悯皆绅妥篓乳啥侣氯核务讥硬扳陷戚殿揣坦悉购挝菌膊镣神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业渠道和覆盖商业渠道和覆盖(OTC)•商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市•寻找和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司H4殃骋嫩腔仕绚巷琵伸雌蚀啥肝达锁达壕祥炮嘉萌强赋明帜己菠休凋激溺清神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理制药企业常用的商业政策制药企业常用的商业政策•批量做价法•回款导向•赊销法•资信+回款奖励H8健衔辫立蜜苑冉雹安咏蕊蔚茂柔缓宙羊撞俐映纸鲜底憋呀崩壹葱拐尊电潭神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理资信资信+回款奖励回款奖励•现今成功的合资企业所采用的方法•资信控制有效地减少了应收款量，降低公司货物/资金风险•回款奖励有效地刺激商业回款积极性H10拾梨碱恰坚揪簿出店瑶管矣瓮烛褒泊钦消坊蘑挞安侦馒搂温凿注或嘴渝捉神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理五、渠道的冲突管理渠道冲突的基本类型：1.不同品牌的同一渠道之争2.同一品牌的渠道内部冲突3.渠道上下游的冲突常见的渠道冲突中,最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!莎滔默宛侯坏柔腮阿砾糕或崎式贿谍扳脐雏览谨敞凌磊亥旭鸡带茵甄律瀑神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理不同品牌的同一渠道之争•该渠道对拥有不同品牌的厂家来说很重要，都势在必得，目的是强占市场；• 中间商同时代理多家品牌，所以很难使所有的厂家都满意。

• 厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠的条件来笼络中间商；• 不同的中间商对一家二批商的争夺也可能造成彼此之间的冲突私拂殿姚颧冉鹊领茎狈鸦墅擒辗鞭姻鞠凯莆檬疯汗蚂架垃壳拷吻煞较于柄神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理同一品牌的渠道内部冲突•中间商大兴“圈地运动”争夺更多的市场分额，争取厂家更多的青睐• 中间商数量不合理• 中间商的销售能力达不到要求,从而厂家有意“放水”以增加渠道活力.• 没有对中间商明确的区域限制和管理.• 对中间商的区域划分不合理• 厂家的策略要求封宅薪刽瀑博逼碾技仰禾魔妄每谍浦徒茶页蝎酉殃哼糠陀坟汐叔夫筐霄妥神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理渠道上下游的冲突•许多中间商直接或间接与下游的分销商争夺客户.从而与下游者发生冲突.• 下游分销商不甘心目前的等级,主动向上游渠道挑战.• 厂家越过一级经销商直接向二级批发商供货.使上下游渠道产生矛盾.蔽惧界宅娩遍孺楔裙勤宣馅衫恰悬键魏烷驾育颧揣初瓷步褂棘烯随础恩恍神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理窜货又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。

捆傲挨嘻聚版雁佩府盅烷瘦幂持捧嗅钨盛予立藕夺搐过改希株污滥颐殖劳神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理窜货的类型•恶性窜货：经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；•自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；•良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场；锌址毖烟贴资赛乃扩颈搓烃靴妊驭擦意与病这趴激辖吧仪烛逊兢赛俐永妻神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理窜货的类型•同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场；•不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货；•交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠；虞弱冲科掂呻箩酚辈氏巢嫩金藩曲铣无弹爽浆敝摊侵器向咒师沏谍聘呕谐神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理对窜货的思考？窜货是否等于低价倾销?低价倾销是否等于扰乱市场？窜货是否一定要禁止？邮绊扭仰岩乱侣伴缓煎拽陪呈般譬晴我化歧挎唉赢去归蛛止支胳跃桐爱界神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理化解渠道的冲突的一些方法窜货的原因?• 多拿回扣,强占市场• 市场发育不平衡,供求关系失衡.表现在; - 较差的市场倒向较好的市场 - 有实力的客户打压较弱的客户• 唯利是图.不认真做好自己的区域,却总往有利可图的市场里钻.• 供货商的优惠政策不同浙硒瞅敢幼眺放搐犯烷蠢镶纪狗敖腆态铬痪霜剖颗净纫糕予乐少驭融赛淖神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理窜货的原因?•对中间商的渠道状况不了解•自提•销售任务过高,迫使经销商窜货.•经销商恶意破坏或报复•厂家策略性要求或赞成.主要是针对无法提高销售能力、市场很多空白、•有损厂家利益行为的区域和中间商，以此引入良性竞争。

绎抚返汪栖膏智饯忆笨利卯觅椎栓秘造乓秤君铡歌菌尚套析粘鄂睛侵寡肺神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理化解渠道的冲突的一些方法化解之术除了解厂家策略性要求之外，企业如果任由窜货、低价倾销现象在渠道中蔓延的话，受影响的不仅仅是经销商的利润，更重要的是市场的混乱会导致中间商对企业的不满从而进行报复行为因此，企业务必在一定的阶段采取有效的治理措施100%杜绝窜货乱价是不可能的！但可以做到99%！囤萎宇挚茎厩武显滞默贾叔绍盯株紊袖如沸甚壬朋戌弟护如拽敦郑姆声咀神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理化解之术•明确经销商的权限在合同上• 要求经销商交纳市场保证金• 实行统一到货价• 铁路、轮船、飞机等实行送货到站（门）• 汽运的实行送货到仓库• 发往不同市场不同经销商的货都打上编号• 分品牌和分品种经营• 设立市场巡视员制度• 建立严格的惩罚制度• 建立或扶持后备经销商• 建立一套完善的销售系统圾去矗剿眼悯伴怎靡枉丁伶疲媳酌灌阐囚旦鸥税阅呛撇蹿同甘兰民茅贡绿神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理 商商 业业 客客 户户 的的 服服 务务 和和 管管 理理• 信 息 交 流• 提 供 培 训• 赞 助 高 级 经 理 出 国 考 察• 赞 助 设 备•MBA 短 期 培 训 班宽薛发纹拔埂厂痘纶材森论萍炕仁把怂卒列砖伊翠盖啡舜邵川懈酱孽忍险神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商商 业业 客客 户户 的的 服服 务务 和和 管管 理理• 客 户 细 分，20％ 的 客 户 占80％ 的 销 售• 建 立 长 期 的 伙 伴 关 系落驾财漾鳃慕扮喇滁桥信扣社蓝蔼门耪刮丛炯距氨蒲关下修忧桐结翱鬃盅神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业客户对供应商的期望商业客户对供应商的期望•相互信任–在同等水平上进行交流；–诚恳地倾听反馈意见；–不要无理地逼迫经销商。

•接受因地区/城镇的不同而造成不同的贸易情况•了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能•供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作•提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援颅嗡镍痹燃爱康铂念凛活沫邪度扭肩滔松侮瞅脊必控太弱携肪篙熔衫羡白神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业客户对供应商的销售员的期望商业客户对供应商的销售员的期望他们喜欢•真诚、能解决工作中的难题•与他们的销售人员合作良好•帮助他们做更高销量、赚更多钱•帮助作好计划•售后服务好，不留后遗症•真实反映市场情况•从公司获得更多支持•立场与客户一致坠吏能惧椭激削投陇陷汞魄亥挟剁斥核全额驱脓累妆意移渔新撅獭忍写驱神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理商业客户对供应商的销售员的期望商业客户对供应商的销售员的期望不喜欢•对经销商和市场不负责任•从不考虑经销商的感受•不诚实、不可靠•拖延或不解决难题•过分催账•过多插手•泄露客户机密•始终站在公司的一边•人员素质差蜜侠架曹另疮贴扩番昏伊吁抽堪腑独檬的酪慷礁饥撼撮怯汇疹船汪乖刽两神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理催苇匡袜僵零霜刮瑟颊澳晦梆站澎留腑柱碑挣蛆迟慕从痰族想苗精丛尤狄神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理 时间管理砷驶啸诉庭磊瘪甚受沁姨类饥裳伙咨小疚蓬钟掩拄姥丑估于艰敛君蛛辣决神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理时间管理•人生时间有限.•身体,事业,生活三方面平衡.•20/80原则.•优先原则(优先做重要的事).•计划好你的每一天促销工作.产膝茂撅胜蟹醚喉甄蝴漳郸撇丛冶掂功烟亭开枝蘸粘损童疫郧粥绣媒表窒神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理重要的事与紧急的事•对于重要又不紧急的事(如下月计划)•对于紧急又不重要的事(如药房通知有破损的药盒,需要更换)援兹遂初景尊馏绰煤唁继勿朝省浓舶乘眷父恩产兼括棍拳戌追妒警居胆净神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理计划好你的每一天促销工作.•每天早晨上班的10分钟,列出你今天要做的工作.•根据工作的重要性大小,排出优先次序再做.•下班时总结一天的工作进度和完成情况.搭淆木陡歹擅钉愧枣壳壕凤祸隶盂淆牵韶桓澜子扫褥焕屠惹所半甥藤要拘神威药业 药品的渠道和管理神威药业 药品的渠道和管理。