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实战技能技巧实战技能一：面对拒绝1 客户为什么会拒绝2 学会理解与面对拒绝实战技能二：分析产品1 为什么要分析产品2 如何分析自己产品3 如何做好竞品分析实战技能三：跑动市场1 跑动市场的目的2 跑动市场前的准备3 跑动市场中的内容4 跑动市场后的总结实战技能四：客户开发1 渠道客户的类型与选择2 渠道客户的区域与选择3 渠道客户针对性产品的选择4 有效的向客户进行产品推销实战技能五：客户谈判1 销售过程阶段性谈判的目的2 谈判前的准备3 谈判利益点的归纳4 谈判底线的控制5 转价格异议为利益点的谈判技巧6 懂得向客户说“不 ” 实战技能六：定单成交1 速战速决成交2 利用环境成交3 选择性成交 实战技能七：客户维护1 客户维护的目的2 客情关系分析3 客户维护的方法 实战技能八：合作推进1 跟进相关产品销售2 采集市场信息3 树立销售基点实战技能一 面对拒绝 很多业务人员最头疼、也是最有挫败感的一个问题就是“客户拒绝”！ 那么客户为什么会拒绝我们呢？如何面对和调整自己的心态呢？一、客户什么会拒绝1 不信任在生活中，每个人在购买商品时都有一个普遍的心态，就是习惯向熟 悉的人或商家支购买。

为什么？因为“信任”！所以当我们面对陌生的 客户时，他们首先产生的心态为是“不信任、不了解”，拒绝就产生了2 不了解 客户不认识你、更不知道你的产品、厂家的背景，什么都不了解就更 谈不上与你合作了3 不需要你的产品对客户来说真的那么需要吗？有那么重要吗？能给客户代 来他所需要的吗？4 不着急你提供的产品是客户之所急吗？现在有供应商吗？他们合作的愉快 吗？如果这些问题的回答都是肯定的，那客户是不着急的二、学会理解拒绝1 接受拒绝所有业务人员都要接受“拒绝”，那是太正常的情况如果你没有做 好这方面的准备，我觉得你不但做不好销售，什么事都做不了2 换位思考不论你是做大型工程、终端lingshou、通路渠道或是ka liansuo, 你面对的是“人”！！！一定要明白对方的心里你想想,如果是你每天面对大量的业务人员,同样说着自己哪好哪好 的时候,你会怎么想？如果体会不到,那我举个例子：你去商场挑商 品,结果每个营业员都向你 tuixiao 他的商品,你会不会烦了？这个 例子你应该明白了吧！其实道理都一样,只不过站的角度不同换位 思考一下,就明白了3 别受无关紧要的人影响很多做机械、设备等大型产品的业务人员多遇到这种问题，比如保安、 门卫等等人员，态度恶劣，装人五人六。

其实做为业务人员完全没有 必要把这些事放在心上你要明白，他们也是做自己的工作（只不过 有些人别太在意但有一点切记，千万别小看他们以后 有可能成为你的信息员！4 相信自己不要认为自己是xiaoshou人员就没有勇气，让别人一看你就是“菜 鸟”特别是需要走进大型企业、事业及外企的xiaoshou人员，你 一定要有底气，就最要尿裤子也要顶住你自己要明白你是做什么来 的，不是xiaoshou商品，是给客户最好的选择，相信自己吧！5 了解自己当你去客户之前，一定要真正了解自己的公司、产品及市场上的地位找到让你自信的地方，很关键！！没有拒绝就没有成交，不能应对拒绝就不能成为好的销售人员！实战技能二：分析产品 业务员做的第一件事就是马上拿着产品宣传单、报价单等资料，出去 跑客户我告诉大家这是一个百非之百错误的行为！！！绝对的错误！！！！ 那到底应该做些什么呢？告诉大家，踏实在坐在办公桌前，好好的分析你的产品，了解产品的 功能、作用及适合的客户群体做好分析工作一、为什么要分析产品1 了解产品有效的了解公司的产品功能、规格、价格等等相关内容做到心中有 数，可以脱口而出2 了解公司了解公司的行业背景、组织构架及相关部门的构成，帮助你知道在工 作中如何做好部门间有效的沟通。

3 了解行业了解行业的一些基础资料（一般公司都会提供，如果没有提供可以网 上杳找或与上级领导措此机会表现一下二、产品的作用与利益1 产品的作用产品的作用还用说，谁都明白电视的作用就是收看节目呀、眼镜的 作用就是代上以后不近视等等其实这些只是表面上的作用，我今天要说的是，客户买来你的产品能 给他代来的作用来看下面的例子，帮助大家理解例 1）：销售产品：液晶电视销售客户：饭店老板受众人群：饭店内顾客分析作用如下：A 表面作用：对于受众人群来说，电视的作用就在吃饭的时候观看B 客户作用：对于饭店老板来说，电视和他的经营根本没有本质关系， 而且可以说无效资金投入，但是在我们销售人员眼里电视有其它的作 用 那电视的作用是什么呢？ 这就是销售人员要分析B1 饭店信息输出的窗口老板可以把电视放在点菜口或门庭主通道 位置，用于输入饭店情况、菜品情况、口味情况、厨师情况等等也 许顺道还能卖个DVD，哈哈）B2 增加驻留时间人们都喜欢去人满为患的饭店吃饭，如果冷冷清 清，饭店虽然有人，但驻留时间很短，会让顾客觉得饭店不好，没多 少人，来了就走，一定不好吃如果用餐的人多饭店驻留的时间越长， 效果就越好这就是卖当劳，为什么有儿童游乐区的作用）。

B3 留住在外排队等候的顾客许多很火的饭店，在顾客排队的地方 都有电视放一些节目，为什么？就是为了让顾客在排队的时候有消 遣，不至于感觉无聊B4 提升饭店档次有档次的饭店都有电视，如果老板想提升点档次， 弄个电视也是辅助之一2 产品的利益这也是很多营销培训中无法讲到的实战经验，还是来看刚才的例子， 帮助大家理解销售产品：液晶电视销售客户：饭店老板受众人群：饭店内顾客产品本身不产生经营收入，但通过产品作用可以让饭店产生延伸利、八益利益 1 顾客驻店时间延长，有可能增加菜品出售，产生利益换句话说，也许可能多点一个菜、一个汤、一壶荼；利益 2 对于排队的顾客，可以提前了解菜品都情况，节省点菜时间，提高服务效率，不至于出现多桌点菜忙不过来；利益 3 优化饭店有服务等级，吃的放松上述例子，希望对大家在分析产品方面有些帮助做好这些功课，并 且把产品的作用及利益通过有效的语言经组织后传达给客户，就能解 决大家在拜访客户时不知道说些什么的问题了三、如何做好竞品分析1 SWOT 分析这是专业营销书籍当中都会提到的分析方法从优势、劣势、机会、 威胁四方面进行对比分析，找出差异点，寻求突破2 产品分析分析一下你的产品与竞品在材质、功能等硬件条件上进行分析对比， 找出差异点及你的优势。

3 价格分析影响客户利润的价格因素有两种一是供价，供价的高低决定客户采购成本的多少；二是售价，零售价 的高低决定客户销售收入的多少两者之间缺一不可，相互联系作为好的销售人员一定要做好价格分析工作任何客户都希望选择供价 低、售价高的产品来实现利润最大化可惜根本就没有这样的商品3.1 供应价格分析就是常说的供货价格，这是做任何客户的销售人 员一定要清楚的3.2 销售价格分析也就是零售价格也就是客户销售你的产品代来 的利润4 服务分析也就是我们常说的客户服务包括配送、维修、退还及 合期跟踪等如果你是客户，你关心的是什么？你需要的是什么？实战技能三：跑动市场业务员放平了心态、学会了分析产品，那么接下来要做的是什么？跑 动市场！很多销售培训课程都涉及这个课题，但大多讲得浅显实战性 并不强本人也做过销售人员的培训，今天把这个问题在实践当中的 要点详细的告诉大家一、跑动市场的目的 销售人员每次跑动市场都要有明确的目的，也就是说“你要做什么？” 没有明确目的的跑动还不如不跑不如在办公室或网吧找个地方休 息一下别出去当“吊丝”！（话糙理不糙！）1 了解市场1.1 作用：了解市场并不是为了马上开发客户，而是让自己在市场上 去找到一些你在办公室里看不到的信息，比如，客户群、竞争产品、 经营方式等。

真正的信息和资源是在市场上的，而不是在办公室里的1.2 时段：任何时段都要做这项工作，业务人员必做工作之一2 开发客户2.1 作用：这个不用多说，大家都明白，就是提升业绩及增加客户资 源扩大市场的作用2.2 时段：任何时段都要做这项工作，开发客户是一个没完没了的工 作，死了都要卖！3 维护客户3.1 作用：维护客户关系，推进未成交产品、结帐回款等等3.2 时段：这也是持续要做的工作这里我要说明一下，维护客户可 比你开发客户要轻松得多我们总结一下，跑动市场三个基本目的：了解市场、开发客户、维护 客户下面我们针对新业务人员为大家做一些介绍关于开发客户、 维护客户，将在后面的文章里讲解二、跑动市场前的准备1 公司及产品资料公司及产品宣传资料是必须的，我就不多说了2 成交客户资料在这里我着重说说“独家秘诀”--成交客户资料！新业务人员刚开始 都很迷茫，“客户在哪？把产品卖给谁？”等等一系列问题，都不知 道如何下手，我来教大家一些小秘诀你要在公司内用各种方法找到 已经成交的客户资料，代着这些资料去市场，这对于一个新业务人员 了解市场太重要了你就有目的了，知道往哪方面了但这里一定要 注意，最好能得到领导的同意。

另外，到了客户那里别胡说八道，就 是来学习和了解情况的切记！！3 其它笔、纸、本、计算器、大便纸（上厕所没纸可要命），还有就是口香 糖（抽烟的哥们，记住！）4 小礼物或同赠品它们有助于你快速与客户沟通情感当然如果公司有要向客户派发一 些赠品的工作需要新人来做的话，一定要抢着做呀！（这可是得利又 得好的差使）三、跑动市场中的内容1 客户情况1.1 客户资料 包括名称、地址、人员情况、联系等基本内容 （要个名片，也给个名片）1.2 客户的经营模式：是分销还是零售，还是两者都有一定要弄清 楚1.3 客户开票情况：开票还是不开票、普通发票还是增值税发票2 产品情况2.1 公司产品客户经营中是否有本公司产品，具体都有些什么等等 问一问，产品卖得怎么样呀？需不需要进货呀？等等 2.2 竞争厂商及产品一定要通过跑动，多多了解竞争厂商相关产品 的资料只要你能看到的都要问问“一个都不能少”看到竞品一定 要问！切记！这里分享一点技巧（看下面对话）（例 2）：业务员： 老板，一看您就是这行里的专家，经营这么多产品，肯定厂家都主动 来找您做生意我看了这么多店，没有一家向您做的产品这么全，这么多！厉害！（玩 命捧他高高的！）我是新来的什么都不懂，以后我肯定多来向您“请教！”。

哎，这是什么什么产品呀？我靠，我见都没见过！（一定要特别惊讶） 客户：（心里特高兴，脸上假装没事），这是 （估计，再说下去，你就能了解点情况了注意：人家做生意的时候别问呀影响人家发财） 3 价格情况3.1 供货价格 这个一般老板不会告诉你，但一定要问怎么问呢？ 用公司的产品参照来问（看下面对话）（例 3）:业务员：老板，我看您这个产品和我们公司的XX产品差不多，怎么 您不进我们的货呢？ 客户：你们太贵！（其实所有老板都会这么说）业务员：真的，不会吧东西都差不多，怎么会贵呢？客户A：不信你打听打听去，就你们家东西贵有可能真实！） 客户B：告诉你贵就是贵！我不要不一定完全是价格的问题，可 能有其它的问题）3.2 销售价格一般这个好知道一点，不是太麻烦 我们来总结一 下跑动中了解的内容有客户基。