1.2消费者决策总体模型模PPT课件.ppt

LOGOLOGO第一部分第一部分1.21.2 消费者决策总体解释模型消费者决策总体解释模型1v消费者决策的主要影响因子？消费者决策的主要影响因子？v消费者行为消费者行为综合综合模型模型(CTM)(CTM)霍金斯模型：综合模型霍金斯模型：综合模型阿塞尔模型：消费者行为反馈阿塞尔模型：消费者行为反馈所罗门模型：消费者行为轮盘所罗门模型：消费者行为轮盘彼得模型：消费者行为的营销影响彼得模型：消费者行为的营销影响v消费者行为消费者行为黑箱黑箱模型模型v消费者消费者信息处理信息处理模型模型(CIP)(CIP)v布莱克维尔等：消费者决策布莱克维尔等：消费者决策过程过程模型模型(CDP)(CDP)消费者行为总体解释模型消费者行为总体解释模型2 2外部影响外部影响文化、亚文化、文化、亚文化、人口环境、人口环境、家庭、家庭、社会地位、社会地位、参照群体、参照群体、营销活动营销活动内部影响内部影响知觉、学习、知觉、学习、记忆、动机、记忆、动机、个性、情绪、个性、情绪、态度态度自我概念自我概念与生活方式与生活方式决策过程决策过程情境情境问题识别问题识别信息搜集信息搜集评价与选择评价与选择经销商选择经销商选择和购买和购买购后过程购后过程体验和产品获取体验和产品获取体验和产品获取体验和产品获取需要需要欲望欲望一、综合模型一、综合模型1 1：美国心理学家霍金斯模型：美国心理学家霍金斯模型德尔德尔I.霍金斯：霍金斯：《《消费者行为学消费者行为学》》，机械工业出版社，，机械工业出版社，2007年年9。

第第10版）版）一个关于消费者心理与行为和营销策略的模型，是将心理学与营销策略整合的最佳典范一个关于消费者心理与行为和营销策略的模型，是将心理学与营销策略整合的最佳典范3 3消费者消费者个体个体环境环境影响影响消费者消费者决定决定消费者消费者反应反应反馈给消费者：反馈给消费者：购后评价购后评价反馈给环境反馈给环境营销策略的发展营销策略的发展一、综合模型一、综合模型2：阿塞尔模型：消费者行为反馈：阿塞尔模型：消费者行为反馈[美美]亨利亨利·阿塞尔阿塞尔[HenryAssael]：：《《消费者行为和营销策略消费者行为和营销策略》》，机械工业出版社，，机械工业出版社，2000年年12月第（第10版）版）4 44.消费者消费者与亚文化与亚文化5.消费者消费者与文化与文化3.作为决策作为决策者的消费者者的消费者1.市场中市场中的人们的人们2.作为个体作为个体的消费者的消费者消费者消费者行为学行为学一、综合模型一、综合模型3 3：所罗门模型：所罗门模型: :消费者行为轮盘消费者行为轮盘(美国美国)迈克尔迈克尔·R·所罗门所罗门 ：：《《消费者行为学消费者行为学》》，（第八版），中国人民大学出版社，，（第八版），中国人民大学出版社，2009年。

年5 5公司公司营销战略营销战略消费者消费者的感知的感知与认与认知知消费者消费者的行为的行为环境环境一、综合模型一、综合模型4：彼得模型：彼得模型（美）（美）J.保罗保罗·彼得（彼得（J.PaulPeter ）：）： 《《消费者行为与营销战略（第消费者行为与营销战略（第8版）版）》》，东北财经，东北财经大学出版社，大学出版社，2010年年1月 6 6一、综合模型一、综合模型5 5：布莱克韦尔总体模型：布莱克韦尔总体模型刺激刺激•商家主导商家主导•非商家主导非商家主导展露展露注意注意理解理解接受接受保留保留记忆记忆需求认知需求认知搜寻搜寻内部搜寻内部搜寻购买前购买前评估评估购买购买消费消费消费后评估消费后评估不满意满意满意处置处置外部外部搜寻搜寻环境影响环境影响•文化文化•社会阶级社会阶级•个人影响个人影响•家庭家庭•情景情景个体差异个体差异•消费者资源消费者资源•动机与介入程度动机与介入程度•知识知识•态度态度•个性、价值观和生活方式个性、价值观和生活方式布莱克维尔、米妮德、恩格尔：布莱克维尔、米妮德、恩格尔：《《消费者行为学消费者行为学》》，机械工业出版社，，机械工业出版社，2009年年9月。

月第（第10版）版）7 7购买者的决策过程购买者的决策过程问题认识问题认识信息搜集信息搜集方案评估方案评估方案决策方案决策购买行为购买行为外部刺激外部刺激经济的经济的技术的技术的政治的政治的文化的文化的购买者的特征购买者的特征文化文化社会社会个人个人心理心理购买者的决策购买者的决策产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时机购买时机购买数量购买数量营销刺激营销刺激产品产品价格价格地点地点促销促销刺激刺激 反反 应应黑箱黑箱二、消费者行为黑箱模型二、消费者行为黑箱模型8 8不知晓不知晓知晓知晓掌握掌握知识知识喜欢喜欢偏好偏好确信确信购买购买三、消费者信息处理模型三、消费者信息处理模型CIPCIP9 9四、消费者决策过程模型四、消费者决策过程模型(CDP)(CDP)５阶段模型５阶段模型; ;布莱克维尔布莱克维尔７阶段模型７阶段模型认知认知问题问题搜寻搜寻信息信息评价评价备选方案备选方案选择选择与决策与决策购后购后评价评价需求需求确认确认搜集搜集资料资料购买前购买前评估评估购买购买使用使用用后用后评估评估处置处置1010个人观点供参考，欢迎讨论。