
豪宅营销20个心得.doc
7页豪宅营销20个心得一、跟有钱人谈文化买豪宅的人不缺钱,不缺房子那么该如何沟通?什么话题能引起客户的爱好?跟有钱人谈文化!有钱未必有品男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女!女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人!规定置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行!二、跟文化人谈钱豪宅营销,常常要搞诸多跨界活动,例如郎咸平的讲座其她尚有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等,需要请专家名人来演讲出席请这些“文化人”目的,是为了跟客户“谈文化谈生活”,跟她们则需要认真谈钱,才可以压缩成本达到四两拔千斤的目的跨界营销,是豪宅营销的核心三、跟富人谈什么豪宅营销,不要喋喋不休谈房子,富人不缺房子,何况好房子看得见,忽悠行不通,不必多费口舌笔者总结:中国的富人只关怀三个话题(固然所有人都关怀):1.如何保持财富持续增长?2.如何保持自己和家人身体健康?3.如何教育好下一代?——营销要对症下药,投其所好四、置业顾问状态最核心豪宅通过广告竖形象,圈层跨界活动促来人,但这都不是核心最核心是置业顾问的能力和状态!特别是在逆市营销下,对于高房价的信心和说辞!笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂,发现对于售价,置业顾问自己都没信心,何谈教育客户?!临门一脚不行,再花哨的脚法也是白搭!五、渠道管理须精细逆市销售豪宅,大量盲目投广告做活动,无异于大炮打蚊子。
必须加强媒体的精细化管理一定要想清晰:真正的客户在哪里?如何精确有效传递信息?如何邀约其到现场?客户成交最大的障碍是什么?价格?产品?如何拟定针对性的说辞?如何坚定客户购买信心?如何促成交?六、口碑好,才是真的好越高品位的豪宅,客户口碑越是核心特别是进入续销期的豪宅,99%都也许是老客户简介过来的口碑好,才是真的好!因此必须:1.做好产品2.做好现场展示和服务3.广告要树立良好形象4.与其花钱做广告,不如花钱维护老客户用细心耐心真心贴心恒心去感动客户!七、富人的分类富人分三种:1.富看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗?就是这种,穷得只剩余钱的,多是爆发户跟风追名牌但不懂名牌,伪装优雅有品位,但言行内涵局限性,虚荣心强却肤浅低调含蓄有气质,举手投足优雅,谈吐有礼知识广博,懂名牌而不张扬,真正富人八、面子很重要为什么本田奔驰进入中国后车标都大了诸多?那是为了迎合国人的面子问题!刚富不久的国人,好面子是最大心理特性富贵不还乡,如锦衣夜行”因此豪宅要给足客户面子:1.楼盘形象要好,出名度要高2.现场服务要尊贵3.要赞美客户的眼光和品位4.告诉她邻居均有谁!九、营销的三个高度第一:出名度要高,要引起关注和议论。
第二:美誉度要高,产品和服务吸引人,稍微有点钱的人均有冲动渴望拥有第三:消费层次高,豪宅永远是少数富人拥有的买不起的人越多,买得起的人越有面子!卖的就是纯正!十、把钱花在客户看得见的地方豪宅如美女,就算天生丽质也要后天打扮因此开发方略须把握1.手段:把钱花在客户看得见的地方2.目的:让客户回家的心情更轻松3.措施:模拟客户回家路线,重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房龙湖万科在这方面都是高手十一、要与媒体深度互动与媒体合伙绝不是你有版面我来投广告,不同媒体有不同功能,懂了才干深度合伙如户外报纸电视合用于单向发布信息,但可以结合活动形成互动网络是开放平台互动性强可以与活动结合软文硬广新闻深度互动媒体互动合用于新闻传播话题炒作事件营销,互动产生价值十二、信心比黄金重要相信你的产品是置业顾问的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的产品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心客户与其说是由于你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说她是被你深刻的信心所说服的豪宅逆市营销更是如此十三、学会找标杆有人问房地产开发和营销有啥秘诀?我答一种字:“抄”天下事,皆一大抄,抄得比别人差,叫抄袭。
抄的比别人好,叫超越……多少人前赴后继发明了那么多经验,多少成功失败的项目给了我们启示,因此,要学会找标杆前车之鉴,后车习之,成功的概率才会更高!十四、尾灯定理战略中有个出名的“尾灯定理”——,“大雾行车,跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时,找个学习标杆是最重要的,切忌盲目超车同样,豪宅开发也切忌盲目创新许多新技术新工艺好是好,但有也许不成熟在标杆项目的基本上,进行改良和创新,会更加稳妥些十五、资源为王,服务保障1.豪宅必须要有外部资源支持,山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要发明资源,如北京星河湾2.豪宅必须要有过硬的产品设计以人为本,既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心3.好产品要有尊贵服务相匹配,让物质丰富的客户得到精神极大满足十六、寻找意见领袖意见领袖是具有话语权和影响力的人豪宅不是广告吹出来的,必须一方面得到业内人士、媒体圈等人的认同另一方面是头羊客户的认同参与星河湾的推介会,都是涉及郭广昌、江南春尚有众多各行业的出名业主在代言豪宅客户尤重面子:和谁做邻居?绝对是一件值得炫耀的事情十七、活动要热炒活动是豪宅营销推广的规定动作,有两种做法:1.把活动做小,宣传做大!如新闻发布会、媒体会面会、奠基典礼等,重要是靠媒体后期热炒。
2.把活动做大,宣传做的更大!如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等,既要活动规模场面,更要媒体后期炒作!重活动,更要重宣传炒作十八、好名字很重要命理云:一命二运三风水,四德五名六读书好名字有助后天运程同样,豪宅取个好名字也异常重要如新城首个尊享项目取名“首府”,既寓意市场地位,亦谐音“首富”广告语“献给荣耀这座都市的人”,顶级客户对号入座,一举奠定常州豪宅标杆地位好名字功不可没!十九、做好客户预期管理许多伪豪宅“吹就天下无敌,做就有心无力”!没错,豪宅是需要树立高品位的形象,但妄图靠广告来忽悠,不用心好好做产品,基本没戏!因此一定要做好客户预期管理,容许适度夸张,但不能当客户都是傻子!所谓但愿越大,失望越大口碑可以捧红你,但口水可以沉没你!二十、让客户自我教育豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位要善于运用此心态进行客户自我教育例:某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目的客户,不谈销售,只是请其对项目产品(规划户型景观智能化精装原则等)提意见挑毛病,客户均乐于参与,无形中增进了产品认知的自我教育,引起购买爱好。












