商业地产招商工作思路.doc

天马行空官方博客： ；:1318241189；群：175569632商业地产招商工作思路 目 录一、确定招商的组织框架和岗位职责 2二、建设招商团队 2〔一〕招商人员的特殊素质 4三、招商实施 5〔一〕业态组合以及租金预测 5〔二〕广告投放 6〔三〕主要目标客户锁定 7〔四〕招商谈判 71.核心主力店的招商谈判 8〔五〕招商新闻发布会 91.招商新闻发布会的意义 92.发布会流程 10〔六〕法律文本 10四、招商管理原那么 10招商工作思路一、确定招商的组织框架和岗位职责制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键招商的组织框架和岗位职责确实定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：1、 招商经理1人，招商团队总负责人2、 招商主管假设干，分别负责工程招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念3、 招商助理假设干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务〔资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等〕和会务组织等工作。

5、 其它效劳人员如文案、平面设计、接线及接待人员二、建设招商团队 打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的根本素质和专业素质，以适应各种压力挑战〔一〕 招商人员必须具备的根本素质1、 良好的心理素质优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥具体表现为要具备：〔1〕坚决的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新〔2〕强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的决策，敢于承当责任〔3〕坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑〔4〕良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 〔1〕 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

〔2〕 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效 〔3〕 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的招商人员语言表达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 〔1〕 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断〔2〕 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展〔一〕招商人员的特殊素质1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身工程的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权 3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体工程按商品或效劳工程的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体工程招商是否成功 4、 外语知识。

〔三〕招商人员的培训 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其到达知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作 招商的培训主要有以下几个方面：1、 工程及产品知识，以使团队成员对工程的现状有清楚的认识2、 沟通技巧〔如接听 、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等〕，以培养团队成员的职业感3、 招商专业知识〔招商流程、谈判技巧、接听 、考前须知等〕4、 招商要旨〔招商策略说明及合同解读等〕三、招商实施招商团队成立后即将进行正式的招商工作，从这一阶段开始面临的是大量的实施工作首先在工程的核心概念根底上撰写招商文案、制定?招商手册?、制定媒体发布方案、准备合同文本、准备各类产品和工程的宣传资料等等一） 业态组合以及租金预测招商实施的第一步应该是确定方案中的业态组合，并对周边地产租赁行情进行详细的调查，包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面工程定位是商业街，那它首先就是一个购物中心，业内一般认为购物中心的最正确功能比例是零售、餐饮、娱乐为52：18：30，并称之为黄金比例。

当然这个比例并不是绝对的，应灵活应用，但其中隐含的一个原那么必须要遵守：购物中心首先是一个卖场，购物功能应占到至50％的比例如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，就是娱乐中心，都不能称之为购物中心过分强调娱乐功能，对开展旅游有好处，但吸引不了回头客迪斯尼的娱乐做得最好，但95％的游客只去过一次所以，首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费工程租金水平那么依据调查结果来确定，调查的结果应分为分割、分层、整体出租三种方案三种不同的出租方案各有优劣，现行商业地产工程主要采取的是分割和整体出租两种方式，整体出租招商工作比拟简单、可一次性回笼大量资金，但回收期较长而且出租者要承当经营风险〔一旦承租者经营不善将对整个工程造成打击〕；分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方式〔数据显示同时段内高于整体出租50%〕，采用分割出租方式，开发商自主规划空间大、经营风险较小二） 广告投放考虑到工程建设周期较长，且涉及到拆迁的问题，在土建施工之前不宜大规模投放广告，在工程地点周边大量投放平面广告即可在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告，传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等，也可在互联网上相关网站投放。

广告宣传是影响消费者的利器，使广揭发挥最大的作用,我们应该做好以下工作1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合，使产出比例平衡对户外广告价位以及影响力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的士停车牌广告等以调查结果进行宣传模式组合2、择好广揭发布内容：一般来说，宣传应该采用软硬结合的方式广告主打产品的USP〔独特的销售主张〕加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象软文诉求点是产品成效的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向客户细细阐述，到达理性购置的目的3、据产品整体的推广策略决定广告投入4、面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触〔三〕主要目标客户锁定〔附件：武汉特商名录〕首先是确定核心主力店，核心主力店应根据设计中的业态组合锁定一些高端品牌客户，成立专案组进行宣攻关商业地产招商一般走的是以大带小路线，以大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家核心主力店对工程的成败起着决定性的作用，它决定了工程的品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人流动线。

其次确定次级主力店和中小商家，次级店和中小商家的选择应配合核心店的定位，使核心店与次级店形成互补关系，相辅相成次级主力店的组合在商业房地产建设期间应有初步规划，工程可以根据当地消费水平、消费结构、消费能力和工程的经营规模进行经营定位确实定，根本上可以从以下几个方面考虑：1、业态定位：其功能效劳于一体的一站式大型商业房地产工程；　　2、目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；　　3、主题特色：符合当地人群的经营主题设计；　　4、经营工程：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等工程的合理配置；〔四〕招商谈判招商中与“求租者〞接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理〔来函、来电〕——第一次信息回复——第二次信息处理〔二次来函、复电、咨询、商洽〕——第二次信息回复〔信息升级→有选择发送实质性资料〕——招商总部零星接单〔上门洽谈、签约〕——招商会议的筹划、准备〔全国性会议、区域性会议〕——发出会议邀请〔曾经问询者、熟悉者及看报来电者〕——接收报名、催促参会——召开会议并签约——催促履约——店铺入驻在这过程中，首先面临的是对“求租者〞信息的处理和选择，好的招商广揭发布后，招商总部将面对大量的反应信息对于第一次来电或来函，我们的工作主要是对“求租者〞按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、 、根本状况和问题做记录，同时给对方发去有关产品和工程的根本资料〔包括工程介绍、产品介绍、招商活动的安排〕，同时对于各地区实力较强或行业内经营一等的“求租者〞做重点标注，用以综合的研究。

需要注意的是，不必在 中向询问者做过多有关招商的说明，主要是防止“求租者〞因了解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息对于一些急于了解情况的“求租者〞，招商部门要有专人负责接待和谈判，带着来访者参观工程、了解运作方案等，以免流失“加盟商〞1.核心主力店的招商谈判核心店招商谈判的根本策略是专题专攻 首先明确谈判目的，招商谈判的工作就是围绕谈判目的进行的目确实定后，就要明确招商谈判的各个目标，目标在谈判中达成，谈判目的也就实现了目标分三个等级：最高的目标(设想中最好的)；根本目标〔可以接受的〕；最低目标〔底线〕谈判工作就是围绕这些目标争取最大的利益 目的明确之后就要制定谈判策略，制定策略的依据那么是对谈判对象的信息整理我们要了解谈判对象的状况，对方关注的焦点，设想对方会提出的疑问并制定相应对策 核心店招商难度最大、地位最重，情况特殊时可以妥协，降低条件以便能尽早完成核心店招商2.次级店及中小商家的招商谈判次级店一起中小商家的招商谈判根本策略是统一标准，公正公平次级店和中小商家的个体与核心店不同，它占整个工程的比重并不大，而且个体之间差异很大我们要做的是统一租金标准，统一权、责、义。

统一租金标准不是一刀切，而是指地理位置相似的租户租金标准统一，相同位置租金差异化会使租户与招商小组产生矛盾其次要约定次级店及中小商家的经营范围，次级店和中小商家的业态形式和比例是有设计的，随意更改经营范围会对整个工程的运营造成不良的影响3.特殊商户特殊商户是指有很高文化、科技或者艺术含量的经营单位，引进特殊商户可以为商业街增加亮点，形成特色我们可以给于优惠政策邀请入场，以吸引人气〔五〕招商新闻发布会与核心店谈判成功后，约定时间以新闻发布会的形式举行签约仪式并邀请其他已签约的或者未签约的客户参加1.招商新闻发布会的意义(1)招商发布会招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通2通过招商会说明招商具体内容，让客户了解经营理念、企业精神、招商工程、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容3)通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心4)向社会公布招商工作全面启动、正式签约5)隆重推出招商优惠政策以及条件6)启动品牌推介方案，推动招商工作7)通过签约仪式带动当地品牌招商2.发布会流程(1)与签约核心店。