区域市场管理魏庆老师.ppt

区域市场管理1课程结构•第一层为理论：包含：概念、含义、原理等•第二层为模型：包含：思路、规则、原则等•第三层为动作：包含：策略、方法、流程、步骤、工具等2模型概述•模型内涵：胸中有数•常用语言：“不就这么几件事嘛”3有无模型区别•没有模型的区域经理 （区域经理错误观念）–1、盲目促销 （你送汽车，我送火车）–2、没闲着就行，但是工作失控 （猪八戒踩西瓜皮，滑到哪里算哪里）–3、单品（渠道、城市）销售 （以为一美遮百丑）–4、拿常识当策略 （没有策略）•有模型的区域经理 （区域经理正确观）–1、走出去（走到市场上），发现很多借口都是废话–常用语言：“领导，您不知道，我这里和别的地方不一样，……”–2、再难的市场都不会没有可作为的空间–3、销售不需要智力，只需要体力 （做销售的脚能走多远，思想就能想多远）4区域增量模型先为不可胜，以待敌之可胜； 不可胜在己，可胜在敌51、提量方法61、向经销商要销量71、经销商相关数据分析：寻找潜力经销商82、管理要事：观念、选择、谈判、日常拜访生意回顾、人员考核、政策激励93、两把尺子、七个刻度101、合作意愿•1、资源（我们产品在经销商的资金占比）•2、我们产品的利润•3、经销商员工的考核112、经销商实力•1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力）•2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务•3、渠道先天不足（不能做某渠道）•4、经销商淘汰 （10种方法）–1、换区域经理，由新区域经理闭户–2、分销经销商的库存（清掉库存）–3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理）–4、削减经销商网络，使其丧失主动权–5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求）–6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子）–7、让经销商沾点小便宜–8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商）–9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代–10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域122、向产品组合要销量133、向渠道要销量144、向价格秩序要销量155、向打击窜货要销量166、向终端要销量177、向打击竞品要销量188、向提高人员效率要销量199、向促销要销量202、改善经销商直接利润211、4P221、控制价盘（管理经销商出货价）232、增加经销商销量（挖坑、找事、念经、算账、补贴、拿单）243、产品251、单品突破•1、计算工具表–1、《单品销量排名表》–2、《单品单位毛利表》–3、《单品总毛利排名表》•2、增加毛利–1、制定毛利目标–2、分配到单品目标–3、制定单品增量计划262、推新品•1、提成不同，新品提成高•2、日、周、月度龙虎榜•3、经销商送货带上新品273、产品结构开源•产品品牌组合284、经销商哭没钱了怎么办•1、看经销商库房（看其他品牌产品是否有足够库存）•2、找到经销商滞销产品，作为谈判筹码•3、要求经销商减区域、减产品、减客户，改善经销商渠道结构•4、经销商资金回笼–原则：经销商资金没有多不多，只有够不够–1、代垫市场费用公司尽快核销–2、订货套现、捆绑进货–3、内部管理：增加经销商人员账款考核–4、鼓励经销商放弃不挣钱或周转慢的产品，盘活资金–5、融资294、渠道•毛利•账期•费用•非主流渠道毛利高305、价差316、缩短层级-单品•1、全品项使用分销商，不使用二批•2、渠道使用唯一配送商327、厂家保障•厂家可以花钱买时间•厂家可以花钱买销量338、改善经销商资金周转 （经销商挣的是毛利周转率）•1、代垫市场费用尽快核销•2、订货套现、捆绑进货•3、内部管理：增加经销商人员账款考核•4、融资342、增加网点覆盖•1、加人加车–1、把产品销量做大，加车加人–2、车辆、人员有闲置，开发新渠道–3、车辆不足，加车加人–4、循环往复，增加市场销量•2、团队管理–1、考核强化–2、优化配送–3、考核–4、福利–5、质押353、弥补空白渠道361、利诱•1、先天优势•2、投资风险•3、培训•4、算账：通过样板店来算增量372、威逼•1、市场趋势：躲不起也惹不起•2、厂家要求：不换头脑就换头•3、排期、压力、设置分销商383、管理扶持391、仓库管理•1、货位卡板•2、虚拟仓：给重点客户将货留足•3、先进先出402、配送管理（配送图）•1、平面图–1、路线、路况–2、店方规定–3、KA人员及联系方法–4、超市内收货流程•2、拒收条款•3、送货流程•4、收货联系人413、财务管理424、团队管理431、会议管理•1、早会管理–1、昨天达成通报–2、今天计划通报•2、周会、月会管理–1、阶段工作总结通报–2、阶段亮点及原因，复制–3、阶段问题及解决方案44业务员拜访45内务管好46考核方案：员工永远做你考核的，不做你希望的475、市场管理481、老板报表491、晨会数据•1、昨天总出货量、时间进度•2、昨天业务员回款•3、昨天业务账款分析–1、昨天超期账款–2、昨天超限账款•4、累计账款分析–1、累计超期账款–2、累计超限账款•5、昨日业务销量最低–1、对比目标–2、对比业务员平均值501、晨会数据 (2)•6、累计业务时间进度•7、重点终端报警512、实时警报•概述：（时间段、产品段、终端段）对比每日、上月、去年达成•对比：时间进度差异、增长率、成长率、累计成长率、成长趋势•1、问题分销商•2、问题产品•3、问题区域•4、问题人员•5、问题终端（缩小范围）•6、问题渠道523、毛利分析•1、问题分销商、产品、区域、人员、终端、渠道•2、分析模型：增长率、成长率、累计成长率534、多维数据分析思维542、司机管理551、经销商人员分类•1、司机兼销售员–1、送货–2、拿单–3、服务–4、保全–5、管理配送员•2、配送员–1、协助司机工作–2、负责搬运–3、上架、陈列等561、经销商人员分类 (2)•3、临时配送员–旺季的人力补充572、经销商司机常出的问题•1、漏访•2、客诉•3、卷走款、车•4、公车私用•5、偷懒•6、只卖好卖的货•7、丢单、内盗、丢好货•8、不配合业务工作•9、住宿赚费用•10、不作为583、经销商如何考核司机591、把人管好•1、漏访&客诉-线路图•2、偷懒-绩效目标–1、基础资料–2、开心点任务和奖励602、把货款管好•1、担保押金•2、照片•3、资料613、把车辆费用管好•实行承包624、把销售结构管好631、单品目标642、新品激励651、结果考核•原则：–1、任务和系数–2、正激励和负激励–3、任务底线和封顶•1、总销量正激励•2、重点产品负激励•3、总销量负激励•4、下线增风险•5、上线控制成本•6、档期管理缩短结算周期662、过程考核•原则–1、鼓励开新户–2、鼓励服务–3、鼓励做生动化–4、鼓励带货•1、网点数正激励•2、网点数负激励•3、生动化负激励•4、服务负激励•5、专案正激励673、经销商人员常规考核方案•1、定任务•2、定提成–1、不含费用–2、含费用–3、必须突出不同产品不同提成•3、定倒扣•4、定处罚•5、回款率考核•6、考勤制度•……685、把货管好•1、丢货•2、内盗696、把内务管好•1、不配合业务-双向批评•2、住宿–1、补助–2、意外险•3、不作为–1、异常价格–2、不良品–3、断货–4、生动化703、增设分销商713、改变经销商商业模式•1、上级协同拜访•2、对比其他做的好的经销商•3、经销商数据分析：找出漏洞•4、经销商业绩回顾•5、考核724、增加经销商资源占比•1、认识-兴趣-满意•如：高价产品、突击队、分销-增加占比•2、占库存•3、占资金•4、促进进货–事前开胃，把胃撑大–事中对赌–事后73。