能够双赢的谈判技巧2022优秀文档.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,能夠雙贏的談判技巧,談判！聽起來就像是一個不太好的字眼，感覺是一種對立，試圖想盡辦法运用各種能够的手段或是詭計壓倒對方，以便把一切的好處都放進本人的口袋其實談判所探討的是一種正面的、互惠的人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺，是因為這個名詞，在感覺上比較不符合中國人的傳統儒教思想；儒教思想提倡人與人相處，應該本於誠信為其最高的價值基礎，只需一切都以誠實的態度表現，才干夠讓人與人之間長期維繫良好的關係我認為儒教思想之所以強調誠信是為了達到教化人心的目的，在現實的人際互動關係中，雙方都能夠完全坦承互動的情況並不是太多，在實際互動的過程中，有太多的要素，都會使雙方保管某些資訊不和對方分享，但是，這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式，牟取本人的私利我個人的看法是協商才是一個比談判更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；正因為大多數的人在互動時，會採取比較保守的態度，因此，假设想要在這個人際互動的過程中，盡能够的達到互惠的目的或是結果，我們就必須對人的特性有更深化的了解，這樣我們才干夠在互動的過程中，运用一種符合人性的方式，逐渐升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的好心行動，終極的目標就是讓雙方達到一種雙贏的境界。

談判中的技巧,扮豬吃老虎 讓對方榮耀的贊同他的提議,有許多的人認為談判就是要據理力爭；在進行談判之前，盡能够的搜集,了很多的資料和事實；到了進行談判的時候，不斷地向對方展现數據的分析結,果，或是說明過去曾經發生過的慣例或事實，希望說服對方：提出的這些觀點,或是交換條件，是一個基於理性而得到的結果，它代表一個能夠符合公平正義原,則的提議客觀的事實或是數據當然是一個非常重要的談判基礎，但是，整個的談判過程還,有另外的一個層面需求考慮，那就是他所面對的是人，是一個具有喜怒哀,樂、充滿了情緒的人；不論他的分析結果能否精闢正確，或是他說出來的事,情能否符合客觀的事實，這個人的個性和他在談判當時的感受，都會影,響到他能否願意接受他所提出的論點或是提議；因此，在談判的過程中，我們需,要不斷的觀察對手的人性特質假设對方是一個很重視面子的人，那麼在談,判結束的時候，他對這個談判過程的輸或贏的感受，就能够會影響到將,來在執行協議的時候，對方能否願意或是能夠以誠信的態度，確實的遵守這場談,判所談成的協議下面，我把談判型態分成兩種根本的類型，來討論兩種談判战略的概念：,在提供別人好處之後，不要不断想著他曾經施予別人的恩惠；,有許多的人認為談判就是要據理力爭；,我先從提出一個問題開始；,即使在進行談判的時候，對方覺得他的提案還算公平，也能夠符合它的需求，但,來之後，就必須立刻暗示對方，這個條件還是有調整的彈性空間,當然，也少數類別的物品(例如名畫或古物)會隨著時間的添加而跟著添加。

盡能够的保管一或兩個還不錯的條件，在談判即將圓滿結束之前，以謙恭的態度和讓步的方式提供給對方，使對方產生贏的感覺，要讓對方以勝利者的姿態，結束這場談判情能否符合客觀的事實，這個人的個性和他在談判當時的感受，都會影,假设他计划运用這個技巧，就不要在談判的中間，揭露他一切的最優惠條件；,有說服力的數據，在對方的心中建立起專業的笼统，接著就可以開出一個偏高的價碼，,我個人的看法是協商才是一個比談判更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；,屋主最後可以獲得多少利益，會是他考量的要素嗎？這種類型的談判，有一個重要的特徵，那就是：在這次談判結束之後，雙方很能够在相當長的一段時間，不會再有任何的關係，所以，談判的任何一方都不會關心，對方能否可以在這次談判中獲得利益，本人可以獲得多少利益，才是談判中独一需求關切的重點；,的庫存管理3.,我認為儒教思想之所以強調誠信是為了達到教化人心的目的，在現實的人際互動關係中，雙方都能夠完全坦承互動的情況並不是太多，在實際互動的過程中，有太多的要素，都會使雙方保管某些資訊不和對方分享，但是，這並不代表是採取了一種欺騙對方的方式，牟取本人的私利讓我們想像一下這個情況：假设對手對本人的談判才干引以為傲，那麼他們之間,的談判，最能够會在雙方快要達成協議的時後，忽然破局。

這類忽然破局發,生的缘由，很能够並不是因為價格或是其他交換條件上面雙方無法接受，最能够,發生的缘由，是因為自恃甚高的對手感覺到自尊遭到傷害現在舉一個例子說明這個情況：他是一個推銷影印機出租的業務員，出租的條件,是每影印一張 A4尺寸的文件收取 1.3 元，每個月最低的影印張數是2000 張他已經約了一家公司的經理見面，但是他不知道的是，在他走進他辦公室的前一,刻，他才剛對他的老闆吹噓：他等著看，我知道怎麼要求這個業務員給我一個,好價格結果是，在這個談判過程中，他的表現並不如他先前所吹噓的那麼,好；雖然他提出的已經是一個具有市場競爭力的價格，但是，因為他不想顯示出,談判技巧不如他的事實，所以，他也就不願意接受他的提議即使在進行談判的時候，對方覺得他的提案還算公平，也能夠符合它的需求，但,是像上面例子的情況還是會發生一旦他在談判中，察覺到了這種情況，他就要,開始設法使對方感覺對他所做的這些讓步是很愉快的假设他在談判進行中,运用了這種战略，我們就稱之為扮豬吃老虎想要讓扮豬吃老虎的战略,發揮的淋漓盡致，最好是在談判的最後一刻才採取一種行動：安排一個小小的,讓步這個小讓步，能够小的讓人覺得可笑，但是卻會產生意想不到的效果。

重要觀念：,讓步的關鍵不在多寡或大小，在正確的時機讓我們回到前面的影印機出租的例子，當對方要求降價時，他可以這麼說：因為本钱的要素，我們確實連一毛錢都無法再少了，但是，假设他覺得這個價錢還可以接受，裝機的時候，我一定會親自到場監督，而且运用的時候假设是發生問題，我也會出面協助處理，以確保機器能夠維持順利的運作當他在做退讓的時候，最重要一點，就是他的態度一定要非常謙恭，這樣才干為他的對手搭建一個下台階；在談判的最後時刻，提出一個態度謙恭的退讓，就不會讓對手有輸的感覺，這就會使他認為他只是和他交換條件而已假设他计划运用這個技巧，就不要在談判的中間，揭露他一切的最優惠條件；盡能够的保管一或兩個還不錯的條件，在談判即將圓滿結束之前，以謙恭的態度和讓步的方式提供給對方，使對方產生贏的感覺，要讓對方以勝利者的姿態，結束這場談判一些適用於最後讓步的安排,1.提供個人服務 完成銷售之後，親自安排並督導裝機的過程2.提供額外的資訊 提供客戶過去發生的採買紀錄，讓客戶可以做出更好,的庫存管理3.提供贈品 銷售智慧型手機後，贈送螢幕保護膜4.延伸採購信誉 假设客戶在未來的九十天內再度採購，可要求沿用這一,次的協議價格5.試用服務 假设客戶願意支付裝機費用，可在兩週試用期間內，要求取,消訂購6.資金周轉 將客戶付款條件從貨到三十天延長為月結三十天7.延長保固 以兩年保固期限之費用，提供為期三年之保固服務,應防止之行為：,絕對不能夠在談判結束後，表現出得意的樣子。

在任何的企業談判中，絕對不能因為他對談判的結果感到滿意，而顯显露很高興的樣子，這會讓對方有上當的感覺；一定要不斷誇讚對方的談判才干，讓他覺得贏得了這場談判一旦對方有上當或是輸掉的感覺，未來他就會心不甘情不願的，以被動或故意阻撓的態度執行談判協議，這會使這場談判的效益大打折扣這種不正確的行為，最容易發生在和熟习的人談判時發生假设對方在談判結束後對他這麼說時，要特別留意：現在談判已經完成了，我們也已經把一切條件都談定了，不過，我還是很猎奇，他能不能告訴我他真正的底線是什麼？，切記，這個時候，千萬不要表現出很得意的樣子，否則對方會記恨他二十年；尤其是，將來他還是很能够須要和這位對手進行其他的談判這次的記恨，會讓他在未來新的談判中，想盡一切辦法扳回一城一定要做的行為：,不論對方在談判中的表現是很好或是很壞，他都應該祝贺對方的談判成就,他的談判才干真的是讓我很佩服，我本人知道我沒有爭取到原先期望的條,件，但是，在這場談判中，我從他哪裡學到很多，這點讓我感覺很值得想要成為一個真正的談判高手，就必須能夠讓對方感覺到，他才是這場談判,的贏家承諾的價值,現 象：,每當完成一項承諾之後，這項承諾的價值隨即消逝,通常，他花錢所買的東西(例如汽車)，會隨著時間的消逝，它的價值跟著逐漸減少；當然，也少數類別的物品(例如名畫或古物)會隨著時間的添加而跟著添加。

但是普通而言，一項承諾的價值和具有實體之物品不同，在對方提供某種承諾之前，這項承諾有能够對他有很高的價值他正在設法說服一個具有潛力的客戶購買他的公司的產品，但是不断無法打動客戶的心；他發現有一個他認識的人他和這個客戶的私下關係很好，他希望他能夠幫他打一個電話給這個客戶，為他說些好話，假设這通電話可以胜利的讓這個客戶決定和他做生意，預計可以為他的公司賺進一百萬的利潤，為了能夠說服他幫這個忙，因此他告訴他，他願意提供利潤的 10%作為感謝他幫忙的佣金；他果然因此而打了一通電話，也胜利的說服了這個客戶和他簽訂了採購合約；但是就在這個時候，他忽然產生了一種感覺，當初答應的 10%似乎是太高了，似乎 5%才是合理的回報，之前因為擔心做不成這筆生意，心裡患得患失，才會提出利潤的 10%做為報酬的提議，但是現在已經不能再改變先前所做的的承諾了承諾的價值,談判的時候：每當他做任何讓步時，都必須立刻要求對方，提供一個價值對等的讓步,每當在談判中，對方要求他對某一個議題做出讓步時，也就是在這個時刻，他對他的這個讓步的評價最高；一旦他做出了讓步的承諾，對方就會認為他已經獲得了這項利益，這時他對這項讓步的價值評價立刻就會降低，因為人們對希望獲得但是尚未得到的東西，總是會給予較高的評價。

重要的是，一旦做出了讓步，必須立刻要求對方也讓一步，這個要求千萬不能延緩；假设他認為他已經做出了讓步，釋出了好心，稍後他在要求對方做出其他的讓步時，對方會因為他的前一次的讓步而心存赞赏，因此願意作出對等的回報，那他就犯了研判的錯誤；就在這個時候，他對先前所做的讓步的評價，已經和對方的認知產生了顯著的落差；更糟糕的是，這項落差甚至會讓他覺得，對方是一個不知道應該要對別人的好心，提供對等回饋的人，因此影響了整個談判的氣氛，呵斥這次談判在結束的時候，無法達成符合雙方最正确利益的安排承諾的價值,重要觀念：,1.一個具有實體的物品有能够隨著時間而增值，但是承諾的價值卻在提供後迅速貶值,2.在提供別人好處之後，不要不断想著他曾經施予別人的恩惠；接受恩惠的人所感遭到的價值，會隨著時間逝去而逐漸降低,獅子大開口,談判的定錨效應談判報價時，要誇大本人的需求,有時他在談判的時候，會遭遇到對方提出了一個非常誇張的要求，這個誇張的要求讓他覺得非常不合理，因此影響了他對對方的看法，呵斥了在接續的談判中，改變了他的應對態度，也因此影響了談判的最終結果按照前面的說法，誇大需求似乎並不是一個明智的做法，它會讓雙方產生對方不可信任的感覺，一旦有了對方的說法並不可信的感覺，就會使得整個談判的過程，變得非常沒有效率，等待雙方可以達成一個雙贏結果的胜利談判，也就變得遙不可及。

但是，前面述說的情況，不盡然是一個必然會發生的情節，在某些談判中，誇大需求有時候會奏效，而且，不但可以讓本人在談判中獲得超額的利益，同時還可以讓對方更滿意談判的結果；為了說明這種奇特的現象，我先介紹一個行為科學的觀念：定錨效應,獅子大開口,【定錨效應】當人們對某個物品、或是某一種服務不清楚它的真實價值時，他接纳到的,第一個報價，就會深植於他的腦海，並且成為他對這個物品或服務的價值判斷基準,正因為定錨效應可以廣泛的適用於大多數人，因此在談判前，非常值得花一些時間,去做一些研讨，终究對方對即將進行的各項談判議題，了解有多深；一旦發現對方對於,某項議題並不熟习，或是缺乏專業知識，談判時，他就可以針對這項議題，提出一些具,有說服力的數據，在對方的心中建立起專業的笼统，接。