踩盘方法和踩盘技巧.doc

踩盘措施和踩盘技巧踩盘人员数量规定：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在3人如下，这样不容易让楼盘客户服务专人有所察觉，从而减少获取资料的精确性和专业性踩盘人员穿着规定：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份踩盘人员随身携带物品规定：笔、名片①（非真实公司名片）楼盘个案分析表范本（见附件1）有关楼盘个案分析表中波及到的专业名词的解释、理解方式及填写注意事项见附件2）楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式附件3）有关踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领附件4）突发事件的解决措施附件5）踩盘原则作业流程：准备工作:事先拟定踩盘区域，可以事先理解该区域内的个案的话就根据该区域内个案贯彻到个人或小组，明确分派个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线注：规定在踩盘前做好如下准备工作：理解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等状况，以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施状况尽量理解楼盘个案分析表里所反映的有关该楼盘的有关问题，明确该问题中所涉及的专业名词的实际含义以及理解渠道踩盘人员进入接待中心：² 积极表达来看房，先规定销售人员简介楼盘状况请销售人员先将整个楼盘的大体状况简介一下。

一般状况下接待人员会积极简介楼盘状况），通过销售人员的简介，大体可以理解到某些有关该楼盘的基本技术参数和产品特性² 索取楼盘书面简介资料向销售人员索取有关的楼盘书面简介资料以便更进一步具体理解该楼盘的某些资料² 引导销售人员在通过之前几种环节后，应当对该楼盘有一定的理解，但在销售人员简介的同步，往往有某些踩盘人员要理解的资料她们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员一般采用的方式为自称买房客户或投资客来进一步理解该楼盘的有关信息①同步如果有名片的话可以递上名片以表诚意）² 向销售人员索取名片 在完毕以上环节后，在离开接待中心前，向销售人员索取名片或联系方式，用于在回去后如果有不清晰的地方可以里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作用也可以于过程中提前索取² 完毕楼盘个案分析表在填写楼盘个案分析表的同步，如果尚有无理解清晰的地方，通过再次向销售人员询问位置示意图 （上北）附件1楼盘个案分析表范本楼盘个案分析表 楼盘名称 调查日期 基本技术参数开发商： 筹划销售： 规划用途： 工地位置： 接待中心地址： 接待： 建筑设计单位： 建筑楼层： 总建筑面积： 平均单价： 开盘日期： 交房日期： 在建进度： 一次性付款折扣： 其他折扣： 环境分析：交通条件：优良、一般、极差区域概念： 综合环境分析居住氛围： 商业环境： 公园绿地： 就学条件： 就医条件： 大型公建： 产品力分析规划理念： 杰出、一般、较差社区规模： （规划面积）社区配套： 主力房型： 主力面积： 外观立面： 物业管理公司： 物业收费原则： 车位配备： （地上） （地下） 价格分析价格范畴： 楼层差价： 销售状况销售进度： 填表人：日 期：附件2有关楼盘个案分析表中波及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意事项基本技术参数名称含义解释理解渠道（措施）注意事项开发商该项目的投资商根据楼书或户外广告会浮现1个以上的开发商筹划销售筹划和销售代理公司根据楼书或户外广告规划用途该项目的使用用途询问销售人员如果有几种不同的用途，在填写是应表达清晰。

工地位置项目所在地理位置根据楼书或户外广告接待中心售楼处具体地理位置实地理解是现场售楼的话可以填写现场，不必具体写地址接待售楼根据楼书或户外广告建筑设计该项目的设计单位名称根据楼书或户外广告建筑楼层该项目的楼层数目根据楼书或询问销售人员如果该项目是分几种用途，应分开注明楼层平均单价询问销售人员如果该项目是分几种用途，应分开注明平均单价开盘日期开始销售日期询问销售人员交房日期交付使用日期询问销售人员在建进度该项目的工程建设进度询问销售人员如果该项目是分几种用途，应分开注明建设进度一次性付款折扣询问销售人员其她折扣询问销售人员环境分析名称含义解释理解渠道（措施）注意事项区域概念该项目所处的地区状况实地勘察具体描述，避免使用模糊、笼统语言综合环境分析居住氛围：居住的整体环境（简朴描述）商业环境：与否购物便利（简朴描述）公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列具体位置和名称产品力分析名称含义解释理解渠道（措施）注意事项社区配套配套设施（不含会所）根据楼书或询问销售人员填写配套设施名称主力房型、主力面积项目内比较多的房型根据房型图如果比例同样，就所有列出外观立面建筑物外部装修状况根据楼书或询问销售人员如果是多种装修材料应注明物业公司销售人员、楼书询问价格样品房有无样品房询问销售人员大概描述其特点车位销售人员、楼书数量、地面、地下分开填写价格分析价格范畴：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写价格范畴。

楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写楼层差价销售状况销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态 一般一种项目基本分：预约、开盘、强销期、持续期、尾盘销售、交房附件3楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式1、 平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少？2、 开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们这个楼盘什么时候开始卖的啊？我怎么都不懂得！3、 交房日期：那请问我买了这个房子什么时候能住进去装修呢？（什么时候能给我使用呢？）4、 在建进度：我看你们建造的状况、你能告诉我目前是到什么限度了啊？5、 折扣：那我买这个房子有折扣吗？一次性付款和按揭贷款折扣同样吗？6、 主力房型、主力面积：我是买了作投资用的，想理解下你们这边什么房型卖的比较好啊，面积是多少呢？您能帮我推荐一下吗？7、 销售进度：那请问你们这样尚有房子卖吗？或者说目前有什么房子可以让我挑选呢？附件4有关踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领有关市场调查的要领一、心态的调节作为一名市调人员,必须转换自己的身份和心态,以一名购房者的心态去操作,并以正常的流程进行二、年龄层次年龄目前不是问题,目前的购房者高收入者的年龄层次也越来越趋向年轻化,她们通过某些房地产专业的网站获取到一定的房地产有关的知识和术语,从而让这些人拥有更有理性化的消费观念。

因此目前不必紧张自己去接待中心是不是象个购房者,只要你自己能摆整心态一般状况下目前的接待中心的销售人员都不会太容易去过滤筛选客户三，熟悉市调报告的内容在每次去市调前，先要熟悉需要收集的资料名称和具体含义，懂得每个数据的来源和出处，并形成一定的概念四、观测到了现场接待中心后，先不必急于进接待中心，可根据市调报告上的内容先将能直接观测到的资料以书面方式记录下来后再进接待中心五、进入接待中心进入接待中心后仔细观测内部状况（收集与市调报告有关的资料）注意每个细节部分六、与销售人员洽谈与销售人员洽谈时，不必急于发问，先规定销售人员解说该项目的状况，在其中可以加以引导提供有关市调资料和需要理解的问题原则：合适的时候提出合适的问题）有些问题可以在销售合同范本或在带看工地的时候理解比较感觉自然七、结束在将结束市调工作前，记的问销售人员索取名片，回去后如有不明白的问题还可以中询问理解有关填写楼盘个案分析表注意事项1、 如该项目有几种部分构成，如有商铺、酒店，办公和住宅的话，在规划用途、平均价格、价格范畴和楼层差价上要分开填写特别是分期开发要交待清晰有些楼盘开发时间跨度很大，应关注不同步期的营销特点2、 有关综合环境分析应注意描述不能过于笼统。

3、 在某些可选择的问题中，如果是单选的话，请把其她的划去4、 整个分析表在填写时请注意其美观和整洁5、 调查日期请务必填写，以便公司此后对该楼盘的跟踪调查6、 注意填写最后的填表人和日期附件5 突发事件的解决措施如果在踩盘过程中由于经验局限性或者由于个人其她因素导致被销售人员识破的突发事件，这个时候重要不要惊恐，要保持冷静，同步可以和销售人员解释说自己也是同行，只是今天是帮家里人或朋友来看看房子，由于工作关系，就问的比较具体一点，专业点同步这个时候建议态度要诚恳，有礼貌，还可以和她谈谈其她的某些操作方式，互相交流一下，这样比较可以获得对方的信任，不会让整个氛围变的很尴尬总结总体来说，踩盘是没有十分具体的操作流程的，以上只是把某些重要的技术指标和基本的踩盘流程罗列出来，。