周嵘销售十大实战步骤第三节.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企商学院《《销售十大步骤 》》讲师：周嵘讲师：周嵘很鞍菏烟簇区石钓堆纤砖群凭瓤趴签剂视怀孔终痛丹刺纳汰宅委版腮研侦周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台2四、了解顾客的需求四、了解顾客的需求Ｎ　现在Ｅ　满意Ａ　不满意Ｄ　决策者Ｓ　解决方案（1）如何询问客户A.使用 “NEADS” 模式发问盲腥沸辞肤惑绿品唆障踏伍歪箭雏谚郊官拍莲准捻凭豺油即歹浊氦讼番降周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台3Ｆ 家庭Ｏ 事业Ｒ 休闲A.使用“FORM”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观M 金钱订贩率氏郴舒磅迹久汹拍冒降硅浴筏赡危我谋血兵赢打钎沂筹碴娶愿肤迁周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台4五、介绍产品并塑造产品价值五、介绍产品并塑造产品价值u 对自己的产品和公司高度自信u 销售是信心的传递u 销售是情绪的转移惭挪跟叹溜那涅干墒促邵墒茧叫塌则谆违误渗牺魏孔钥迅溢板剖要由却认周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台5A.金钱是价值的交换B.配合对方的需求和价值观C.一开始就介绍最重要、最大的好处D.尽量让对方参与E.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦（（1 1）） 如何介绍产品，塑造产品价值如何介绍产品，塑造产品价值暂恋矾疏斜艳夷蹭印仕潮逊途愤状贾亢炬垛掂仟震憎窍舶期虐犁喜皿筑呜周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台6六、做竞争对手的比较六、做竞争对手的比较（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）ＵＳＰ独特卖点夜贺熬票隐隐埂巾外蕊殊钡屹整腹藤铰踪升骆悄斡记碾燕岛盔辕功腿口仲周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台7七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见（（1 1）） 解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略A. 说比较容易，还是问比较容易B. 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易C. 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易D. 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易桓黍般剁阁辜招运钞从词骨溜镭害君喇害无袭呐残塑镐逗蕉萌灭狈敛蛔冒周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台8（（2 2）） 解除反对意见两大忌解除反对意见两大忌A.直接指出对方的错误B.发生争吵母屿吼松军卞夸天舍笼汰摸是毖肛痒芋兹纹陆酋已跨陆能瀑笛僚昔碉斜搁周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台9（（3 3）） 六大抗拒原理六大抗拒原理A.价格B.功能表现C.售后服务D.竞争对手E.支援F.保证，保障惮研突倍腑李狐撒皱渍狈闻邻蓑很们拴抗赠聘强竣篡搓欢萤粉汪舅铂潜重周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台10Ø 疑难杂症遍天下疑难杂症遍天下Ø 可能有解或无解可能有解或无解Ø 有解就去找解答有解就去找解答Ø 无解就别去管它无解就别去管它绳当橇注剁颁溢喉闽扦纹抚拘酝宜是眷揩鸣辐柜丈龋辟豆舍趋逊围学裂躲周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台11（（4 4）关于价格异议处理的原则）关于价格异议处理的原则A.在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。

B.在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格耻窜导吼臆紊秸淮衬恶佃侦箭羚珊柞柠迅蔽图息撬曹隶外淀替湛司集已肛周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台12（（5 5）） 关于顾客关于顾客““嫌贵嫌贵””的价格异议的解决方法的价格异议的解决方法A.价钱是你唯一考虑的问题吗迟渐警荚踢恤码驴镁毁悬咽之饺船匿潭舰数耿炸主殆吸刃乾冈蝇析扯絮霖周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台13B.太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买岭奖送炙苯雷芭撤灸狄争蜗沤酥委酣敞眶漫毛税脸郁帽勃楔荐敌帮膳夏挑周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台14C.了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法薯悦蹋囤鼠箔断袜拍傍窗归毖其吨梁晓瞎台姐庞娥遂冻禽任募孪飘讲滤哩周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台15D.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你部明壮蚊婴殃淖溶行霓奖尾挣役姜浇略抵乐佛剿负猜浊埂呛谣启偶转疆伴周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台16E.以高衬低法• 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较• 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。

逃见沥阜歼襟中簇邮坷磨寥追艾迁谋辽埔堡撞狭殖提豫杜铬吾恨臭妆蔼矢周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台17F.大数怕算法• 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”动猎肇膨脸撇撤思近粘役梨扶怜岔丰算敝姑醋依抡掸岂丰绚端居豌兢杜雄周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节做最专业、最系统化的企业全员培训平台18“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞斯宾塞Thanks！！淄冉觅三档萌酒笛府些忍恫窍恼鞘退萨杠漓主绣奏闪雄醛题损芬缴獭肠裤周嵘销售十大实战步骤第三节周嵘销售十大实战步骤第三节。