复印机销售步骤.doc

第一关初访关3-21第二关复访关22-25第三关机器展示关26-31第四关议价缔结关32-37第五关交机收款关38-45#过关标准1、 仪容仪表礼仪:衣看整洁”仪容端正”名片交换有分寸”举止大方有礼貌2、 士气:不折不挠，见缝插针3、 应对技能：从容应变、得体且具亲和力,善于开发顾客的购买潜力4、 专业知识：商品知识广、精、深5、 作业要领：能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力,携带好完整的具有个性化的销售手册，努力收集到完整的顾客注意事项1、 销售工具事先要准备充分2、 着装要职业化3、 谈吐要清晰4、 举止要得体模拟顾客环境一、在建工程中的公司、工厂1、 工地重地”非请莫入；2、 业主不在z不知道；3、 我是业主，但不需要二正常办公时期1、 不要打扰我们正常办公；2、 没有需要请出去；三、 郊区成熟厂区1、 保密区域”夕卜人禁入；2、 采购不在/行政不在,办公室主任不在四、 顾客续购情况1、 老板不在；2、 有固定供应商；3、 已定好初访关题库1、 新公司装修好,才能决定要不要购买机器z到时再说?答：了解其现在的办公地点及联系方式这样装修好,一通就来配 合”不是很有效率吗？2、 新公司要装潢好才能决定要不要购买机器，到时再说吧！答：是的，您考虑的真周到。

一件事迟早是要解决的,我建议您快点决 定，这样装潢好,Tfi就来配合，不是很有效率吗？3、 老板出差，还不能决定答1 :麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访答2 :"请问负责人贵姓,分机号码是多少？"答3:请告知经办人的姓名及联系方式我可以下次打预约，并麻 烦您转交我的名片答4 :看他周边环境是否已添置好了答5:不在？正好走开，没这么巧吧，难道知道我要来了，躲着我，没 有了 ”小姐开个玩笑问一下，他（她）怎么称呼？留个给我, 改天再预约拜访一下,这样子应该可以了吧？4、 震旦来了好几次了，我这里有许多你们的名片答：A、我是新来的，一直听说您对人非常亲切，今天特意来拜访您一 下B、我们近期出来一种新机型，听说您这里一直我有意想买,故来向 您推荐一5、 老板每天都不在z找不到机会谈?答：每次去都留下名片，让周围的人认识你，让老板知道你的诚意”感 到不好意思，不得不抽时间跟你谈6、 我公司有专门的供应商z现不需要答1:了解他与供应商关系，机器到期时间，免费上门保养一次，可先 从耗材着手,让其感受到我们周到的服务答2 :”留张名片,万一机器有问题可以找我司解决,试试看免费的答3 :恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。

所谓”货比三 家〃 ”如果您又能找到一家信營更好，又很专业，并能为贵公司省钱 的供应商”相信您绝对不会后悔7、 我们的设备很全”不需要什么了答1 :那您耗材总需要吧！答2:我知道贵公司的办公设备都已经齐全了，并且非常的好，不过我 知道还有一些耗材之类的产品,贵公司天天都会用得到，我认为,货 比三家，总归不吃亏的,可以把一些纸张报价留给你，作为下次购买 参考，你看怎么样?答3:您好，我来只是想跟您认识一下z因为您现在肯定有服务商与耗 材供应商我想留张名片给您，以后如果碰到什么问题，可以找我 公司，机器小的故障,我公司可以免费帮您解决,顺便给您留下耗 材报价单，您可以比较一下z这样z您多了一份选择的机会我们 也多了一份参与竞争的机会，非常感谢，打扰您了，谢谢！答4:请问您这边是用明P种牌子的复E卩机，用了多久了，平时机器使用 情况如何，您这边的耗材有没有专门的供应商，是否能让我们的耗 材做一下竞争呢？8、 我们经理不在，需要什么都有他来定，我们无权的答1 :麻烦您帮我预约一下你们经理,我下次再来拜访答2 : 〃请问负责人贵姓,分机号码是多少？"答3:请告知经办人的姓名及联系方式我可以下次打预约，并麻 烦您转交我的名片。

9、 顾客:〃把资料留下，有事我们找你"答1 : 〃请把贵司的机型告诉我,我们会留下相应报价答2:资料很厚,逐一细看会花费您很多时间，不如这样，您能否告诉 我一些具体需求例如：......答3:您是需要明防面的资料，您知道办公设备规格品种非常多，列如 复印机、机等等,我想知道您目前还有哪些设备需要添置,我 可以为您这边做一下参考”也可为您这边设计一下10、顾客：〃我们谢绝推销"答1 : 〃我们不是推销的，我们提供的是服务答2:您们公司业务肯定很忙吧因为我去过很多公司都因为忙，而很 反感被访不过，正因为忙，他们在办公设备方面才更愿意与我们 公司合作11、顾客：〃我很忙,没空"答：〃那您什么时候有空,我们约个时间”下次再拜访你 12、顾客：〃我们的预算不够,不买了答1 : 〃那你们的预算是多少？我可以再帮您介绍一款适合你们预算的机器"答2 :就是了解您的预算不够,所以向您推荐这款又经济有实惠的机器而且还有促销活动，您不妨看看答3 :本月买二送一 ”买机送机z提升效率一举两得答4:就是了解公司的预算不多,所以向您推荐这种机器，这种机型经济又实惠,您不妨试试看13、 顾客："震旦的人太多z流动性又太大，是不是公司有问题？"答:〃在浦东投资2亿美建造震旦大楼,这说明我们公司是有很大发展前 途的。

在目前我们公司的同仁都经过培训及考察,经后才能以最优 的品质为您服务"14、 顾客：〃你们公司叫修反应时效真的有这幺快吗？"答：〃是的，因为我们公司每个区都有分公司，所以对顾客的叫修应能及 时处理我们承诺市区2小时到达现场15、 顾客：〃我们的机器不用保养也蛮好"答：哪是因为我们以前的服务人员帮你们保养的好，但随着机器的老化 及E卩量的增加，实际上机器已有了隐患，只是暂时还没有反映出来 机器就像汽车一样,一定要保养才能达到最佳状态而且万一机器坏 了,领导要找具体负责的人，他们不会为了省一点钱,而影响工作, 实际上你们和我们公司签了保养合同，也是买了一份保险"16、 服务不好答：抱歉，以后有我您放心.17、 震旦公司我们了解，不过你们的价格真的比市场高出许多！答1 :我今天就是为这事来的,所谓f价,一分货,这次特别给贵公 司送了一份最新的商品信息答2:我知道，如果我与您换个位子，我也会这么说，大家是为了自己 公司的利益不过您看，您现在还没有买过我的商品，而我已经这 么努力的来拜访贵公司，哪天贵司买了我司的商品，我会更努力为 您们服务答3 :品牌不一样,〃一分钱f 货"’您在商场买衣服，为什么有高中 低档之分，高档的衣服面料好，样式新，耐穿，低档面料差，样式 不太好、不耐穿，我们的产品就象那高档衣服、您买的放心，用的 称心。

答4 :这只是你们对我们震旦初步的认识，因为OA设备的价格可在很 多地方询问价格，所以我们公司的价格是和市场相差无几的，价格 高了在竞争中就没与优势了答5 :真的吗，还有比我们公司东西更便宜的？您能告诉我哪些产品贵, 贵多少吗？我肯定会帮你找出差异点答6:不会啊，您是指震旦家具吧,我们是另外一个部门,是做办公设 备的,价格和市场是同步的,我们有精良的服务价格还是比较适中 的答7:老板，掌握先机就是掌握胜利它提高你的工作效率，无形中帮 您省了钱答8 :我们从没有说我们公司的商品便宜，但是老板"f 钱货〃 z 奔驰很贵，可是愿意开奔驰的人还是不少,为什么呢？那是因为品 质的因素吧！举一反十:价格高，但是这台机器的XX功能可以为您节省XX倍的时间, 这些时间折换成员工薪资，一个月下来可以省XX元，X月就 可以回本了，您说，贵得是不是很值得呢！举一反十：是！是！是！因为我们机器是特殊光学构造,而且是原装进 口，现在人民币升值，不然会更贵的，老板，这个时候买这种 机器最划算举一反十：没错！价格是高一点，但是机器性能稳定更重要，便宜的机器买来，可能会常出问题，维修、保养费力又旷时，并且影响 您员工的工作情绪，这样划算吗？举一反十：耗材费,是因为我们要求品质的关系，我们的机器曾经得过 两次品管的最高荣誉奖一戴明奖一可见我们的品质之好。

好品 质的OA办公机器无形中可以增加您公司的形象及办公效率, 一举数得何乐不为?18、 本单位姓名、不对外！（态度强硬）答：不会吧！我看上去不像坏人吧！或许您是不是怕今后会一直答 打扰您19、 再不走，叫保安了答:给我一分钟，我马上消失但希望下次来访时，您会微笑着接待我20、 总公司才有权，我们无法作决定答1 :先请对方说出他们喜欢的机器型式、性能等需求，再请对方告知 我们对方总公司负责人的姓名以及联络方式等答2:那您可以告诉我您的具体需求吗？并请教总公司的负责人及联系21、我们一向买某某牌机器z从不考虑其他品牌答1 :所谓"货比三家不吃弓，多一家品牌，您会多一份选择难道这 样不好吗?答2:如果您不介意的话z我可以做一份建议书给您，比较一下各款机 器性能，等您挑选到合适的型号，再定好吗？22、我们公司不要你们公司的产品？答：我今天来不是来推销我公司的商品的,而是来给您一些信息，让您 了解您现在使用一些机器、物品的情况，将来万一您使用的物品出现问题，你自己也可以当场解决23、我对你们公司早有耳闻”现有其他公司保养;以后再谈吧！还有4个 月到期答：好的，如果目前机器临时问题，可先请我们的技术人员过来免费保养一下，感受一下我们的服务，再决定签约。

24、 状况：我们老板在开会，你下次再来吧！应对：我：那，请问会议何时结束？客：大概下午四点我：哦”您老板真忙,这是我的名片,请您转交您老板吧客：好的我：能请教你一张名片吗？方便联系嘛！改天可给您带点最新的产品 资料25、 旧复印机还可以用z暂时不想添置机器答：旧的复E卩机效果并不是很好,这两个月有促销,买复印机的顾客可获赠品,如理光数码相机或精美手表，如果有预算，现在买很合算的26、老板明明有购机需要，但就是不愿意表示，怎么办?#答：请老板看看展示,售前服务做到位,再提购机之事,说不定会打动 顾客27、 顾客对你销售的产品有怀疑答：可详细介绍我公司的规模，实力，再介绍多家购买我公司产品的知 名公司28、 遇到从不购买我公司耗材的顾客时答：平时保养时要多与经办人沟通，处理好与经办人的关系，先推荐一 些我公司有竞争力的产品,使顾客了解我们公司,再增加其购买力29、 怎么又是震旦的，你们公司已经来过很多人了答1 :那小姐，我想我这个人你肯定是没见过吧！（我想您对我这个人的 印象肯定还是不深吧！）答2:来了很多人？几个？十个？二十个？还是更多？没有了 z小姐， 以前我们的同仁可能是有拜访这边，但是现在这边是由我负责。

递 上名片”报上姓名）答3:噢！是吗？这说明您的公司非常有吸引力,否则怎么会有那么多 的同仁来这个辖区现在是我负责,这次来是想留张名片给您如 果以后您设备与耗材方面有什么问题可以找我公司，我公司就在您 附近，保证随叫随到好，打扰您了,下次我来一定跟您预约,非 常感谢您的配合,再见答4:是这样，我刚被派往这一辖区工作，今天能认识您，感到非常荣 幸希望您能给我一个机会答5 :不会吧！是谁偷跑我的辖区？30、 你怎么又来了？答：今天刚好在帮旁边的顾客做方案，顺便过来看看你，有什么地方可 以为你效劳的31、 该如。