销售人员薪酬设计方案讲解.pptx

销售人员薪酬设计方案 — — 中 国 长 城 电 脑 公 司 主要内容 一、企业背景 二、产品销售情况 三、薪酬设计方案思路 四、薪酬方案的制定与执行 五、方案内容分析 六、方案的不足与改进 企业背景 中国长城电脑公司是IT业一家集研发、制造、销售为一体的大型上市 企业产品主要以自有品牌计算机硬件设备，解决方案为主，兼做国内与 海外OEM供应商 由于市场形势变化，竞争已经到了白热化程度为有效摆脱台式机高 成本低利润的局面，公司尝试组建了专门从事台式机买方信贷业务的独立 业务单元 为有效地激励独立业务单元的销售人员的工作积极性，人力资源部进 行了薪酬与考核模式的设计 产品销售情况 销售模式 •为学校提供买方信贷业务 •特点：利润大、风险高 销售方式 •团队销售（包括一线销售、销售支持、平台支持、项 目实施人员） 薪酬方案设计思路 1、以业绩为导 向 2、薪酬结构：底薪+提成 3、以利润为导 向 4、稳定核心队伍 5、预留部门奖励 薪酬方案思路 1、围绕团队销售模式设激励方案，以业绩为导向，员工收入的大部分应是业绩提成，对日常工作有 一定要求，但不作为重点 2、除了该部门负责人外，其他人员均被认为是销售人员，薪酬结构采用底薪+提成的模式，但根据员 工不同岗位，底薪标准不同，业绩计取方式不同 3、为体现以利润为导向的原则，提成是按项目（合同）的毛利率来计算的，每个项目汲取提成总额 ，按人员在该项目销售团队中所扮演的不同角色来进行分配。

4、考虑到该项业务的风险滞后性，在加强激励效果的同时，要注意稳定核心员工队伍 5、适当给部门总经理、项目负责人一定的权限，可在项目正常提成中预留少部分作为部门奖励，由 总经理决定分配方案，项目负责人可以在基本符合规定比例的前提下，指定该项目的分配方案 薪酬方案的制定与推行 1、熟悉部门的业务流程，了解这种销售模式的各个环节把握此种销售 模式的关键点 2、人力资源部与财务部门共同制定财务预算，确定部门的薪酬总量、利 润平衡点、业绩提成的起点和提成比例等 3、拟定初步的设计方案，此方案在得到该部门负责人的认可后，下发给 相关员工进行讨论 4、与各岗位员工沟通包括内容合理性和方案可执行性） 5、与各相关岗位人员共同制定具体操作流程，监督执行 方案内容分析 1、薪酬结构 底薪、提成和奖金（季度奖金、年终奖金、超额利润奖等）考虑到部门刚 刚建立，采取高激励的低底薪高提成政策，且对超额完成任务的员工给予 高额奖励 2、提成计取方式 该部门为项目式销售，销售项目时需拟定该项目任务书项目如能顺利签 订合同并货款到位，即可按任务书提取提成奖励，如不能完成，则该任务 书作废 项目任务书内容包括：项目名称、项目预算成本、利润水平、预计该项目 可分配的奖励总额、该项目组成员及分工，按分工成员大致奖励分配比例。

奖励分配 角色分工职责职责提成分配权权重 负责人领导并协调整个团队，主要负责实 施 项目公关、监控合同等签订的过程，完 成提成分配方案，负责后期监督学校完 成还款 60%——70% 协助销售协助项目负责人完成公关和合同签订 项目实施完成合同执行10%——20% 技术支持合同技术投标标案制作，项目实施过程 中解决技术问题 7%——10% 业务支持后台支持工作、团队成员之间的联系3%——10% 方案内容分析 3、业绩考核与薪酬挂钩 在设立项目任务书的同时，为测量该部门销售人员的工作业绩，部门需与销售 人员签订那个《工作任务书》销售收入目标的完成情况是销售人员能否获取提成 奖励的依据 4、提成发放 需考虑：a 当月销售人员应在基本完成任务量指标的条件下才能真正拿到提成； b 防范销售模式的风险性，独立完成该项目销售的项目负责人的责任应 一直保持到该项目真正回款完毕 提成发放 岗岗位提成发发放 点 发发放比例发发放方法 项目 负责 人 合同签订 ，货款到 账 20%当月本人销售收入目标完成率在90%（含） 以上时，可全额计发 当月提成（20%），若 完成低于90%但高于60%，可发提成的一半 ，若完成低于60%，则提成扣除，余额待还 款时分批发放 学校还银 行贷款时 每还一笔，按其 占总贷款的比例 发放余额80% 协助 销售 合同签订 ，货款到 账 20%由项目负责人与其商议按一定比例从项目负 责人提成中计提，发放方式同项目负责人 学校还银 行贷款时 80% 项目 实施 项目实施 完毕 100%在完成该项目交货验收后，即可发放全部提 成 技术 支持 合同签订 ，货款到 账 100%当月所负责的销售人员销售收入完成率在 60%以上时，可发放应得的全部提成；当月 完成率在30%——60%时，可发放80%；当 月完成30%以下时，可发放40% 业务 支持 项目实施 完毕 100% 方案内容分析 对于销售人员的激励除了必须和业绩挂钩。

注意奖励的频率和及时性等基 本原则外此方案还注意了以下几点： 1、团队的激励方案除了要考虑对销售人员的激励作用之外，还要特别考 虑整个团队的协作，强调团队成员之间可以达成一致性的激励方案； 2、在提成设计时，注意到业绩指标应符合公司对该部门的整体要求； 3、在设计奖励发放方式，顾及到了风险控制因素，将部分奖额延后发 放 方案的不足与改进 不足改进 奖励计提方案是一个固定比例， 但对毛利率没有要求 设最低毛利率，并将毛利率分档 ，不同档次的毛利率可按不同比 例计取提成 在回款时没有明确对当期回款完 成率的要求，延期回款如何处理 没有明确规定 对当期回款完成的具体规定，延 期逐减奖励额度规定 对跨部门合作的销售项目没有指 定相应奖励方案 平衡其他部门各自的薪酬与考核 方案的差异 谢谢观赏！ 。