2022年净水器滤芯的销售模式分类.docx

精品学习资源净水器滤芯的销售模式分类一、分公司模式所谓分公司模式， 就是以厂家独立或与其它方合股建立区域销售公司，用以取代一级经销商的模式；有许多企业，又有分公司， 又有一级经销商，但这种结构在厨卫业较少见了；比方夏新 当年的区域营销 From EMKT 模式，就是一个巨大的区域公司与省 级经销商的并存； 这也注定了在价值竞争中的劣势； 分支机构模式挑选不当是许多企业陷入困境重要因素之一；一般而言，在〔净莱泉 净水器〕厨卫电器行业中，由分公 司直接掌控销售终端是最为普遍的方式； 分公司与一级经销商在功能上是一样的，区分只是在于股权的主体不同；但是，在分公司的模式 下，往往会存在总部掌握过严， 或者掌握乏力的情形； 显现一放就乱， 一收就死的现象；所以，很企业也实行了一种“摸拟分公司”的经营方式，对分公司进行模拟核算， 由总部分出销售收入的一部分的作为分公司的模拟收入，进行摸拟利润考核；无论是真正利益主体，仍是摸拟的利 益主体， 都会给公司治理带来相当的难度； 而厨卫业的企业大多治理欢迎下载精品学习资源基础较为薄弱，职业化程度低，因此，在进行分公司治理时，往往显现严峻的区域分公司经理才能不足的现象；这里必定涉及到企业主的价值观、治理理念等一系列问题， 就整体而言，厨卫业仍是以民营，甚至家族似的模式为主体；由于其整体规模并不太大，因此，职业经理成长也受到限制，反过来，这种现象又进一步成为行业集中的障碍；就分公司模式而言，主要有以下的优点：1、对终端掌控力度强， 便于公司直接参加与明白市场动态， 准时调整政策；执行力和市场反应速度较快；2、区域人员职业化程度高，有发挥其才能的空间，简单培育经营型的营销治理人才，为公司进一步扩张奠定人才基础；3、对公司品牌形象与推广的执行力强，有利于公司品牌形象的提升与推广；4、便于公司营销目标的实现，分公司目标与总部目标简单协作，和谐；欢迎下载精品学习资源5、便于与大卖场等进行谈判，可以依据公司的整体策略制定更加敏捷和更具价值的营销组合和产品组合；尽管有以上的优点，但同时也有缺点：1、资金问题是首要的难题，由于分公司的费用都需要公司进行投入，而且零售的应收款也由公司来承担；因此，对资金的需求提出了更高的要求；2、人才要求难度较大，在经销商模式下，区域经营与治理 的主体是经销商，而在分公司条件下，经营的主体是分公司；因此， 在分公司条件下的区域经理与经销商制下的区域经理承担的责任和 才能要求是不一样的； 在经销商制下， 区域经理主要任务是保护与监督，实际工作中，主要是客情关系的保护；而在分公司模式下，分公司承担一个商贸公司的全部功能， 因此，对经营型人才的需求就成了公司的瓶颈；3、治理难度增加，在厨卫业中，能较科学正确治理分公司的企业是很少的；就算 TCL 这样的企业，当年分公司是其市场胜利重要因素，但长其以来形成的各自为阵的现象也是花了多少年来进行整顿的；欢迎下载精品学习资源4、分公司与公司总部的利益博弈，由于分公司下，无论是 预算制，仍是利润考核制，都会存在分公司与总部争夺资源的问题； 如何把握资源的分协作理性， 就是对营销决策人的重大考查； 与经销商在区域市场不太情愿投入的情形相反， 分公司是乐于大幅的在区域市场进行市场投入与各项促销活动的开展；这在带来市场扩大的同时，也存在着费用扩大化的风险；从上面分公司模式的利弊分析来看， 针对不同的企业和不同的进展阶段，以及不同的资金实力，不同的人才结构，对分公司模式 应当实行不同的态度；一般来讲，分公司适用于以下几种情形：1、公司品牌在区域影响力弱，甚至刚进入，经销商和消费者认同度都很低；2、公司重视品牌附加值和长期市场占有率；3、公司对本区域市场志在必得；4、公司有相当的资金来源与抗风险的才能；5、公司有相对较好的治理基础，包括会计、预算、人力资源等；欢迎下载精品学习资源6、公司领导有较强的经营意识与领导才能；同时，分公司不适合于以下情形：1、公司资金实力弱，甚至刚起步，争需短期快速扩大市场份额；2、治理才能弱，特殊是没有职业化的民营企业；3、对于过于看重当前利润，而不是市场位置的公司也不太适合；4、基本上没有预算意识，区域经理仍停留在业务员水平的企业；5、没有战略性品牌化意识思维的企业；我们以前锋为例，其近两年在区域市场上表现有很快的进步，比方成都、重庆、河南、湖南等，其主要缘由之一就在于其挑选了比较适合其企业特点的分公司模式；在重庆，在华帝、美的等众多全国品牌猛烈竞争中，能进入前列；甚至在许多区县超越华帝，说明欢迎下载精品学习资源其分公司模式的胜利；二、经销商模式这里所指的经销商模式，主要是指省区〔或者地市〕一级经销商的模式；在这种模式下，企业是没有必要建立分公司的，虽然有些企业区域经理名片上也写着分公司， 但实际上只是一个总部派出联络、服务和监督的人员，其作用与分公司经理是不一样的；在经销端的运作模式下， 国内有许多胜利的典范， 比方联想电脑，就是经销商模式建立其渠道竞争力的胜利典范； 而且对于大多数中国消费品企业，经销商模式仍旧是主要的运作模式；因此，讨论 渠道，就肯定要对中国经销商的特点更生认真讨论； 从渠道的基本结构而言， 没有那个行业会是多复杂的， 但中国渠道的复杂性在于消费特点与环境， 区域经销文化等人文因素， 而不在于外表上的模式的挑选；在厨卫业， 经销商模式当然也是主要的经营模式； 但是同样的模式下，有的企业胜利， 有的企业举步唯艰，所以很难统一说某种模式好，某种不好；在〔净莱泉 净水器〕厨卫业，经销商模式有以下的优点：欢迎下载精品学习资源1、便于全国市场掩盖率的提升，实现市场占有率和产品渗透；2、便于从资金、物流、应收款等多方面与经销商形成互补关系，调动社会资源扩大销售规模；3、经销商作为真实的利益主体，其本身的盈利动时机带动 企业市场的开拓与进展， 形成市场牵引型的增长方式， 不太会因企业内部的人事变动带来业绩的波动；4、对企业的治理下线要求低，最低底线是能供货、基本保证质量即可，便于企业集中精力做好生产与研发；5、对于企业初期奠定肯定基础的销售量有很大帮忙；但是，经销商模式也有以下的弱点：1、经销商的逐利本性使其对品牌难以忠诚，更难以投入；2、经销商自身的才能在到达肯定的销售时，会立刻变成成长的障碍因素；欢迎下载精品学习资源3、经销商与厂商目标的不一样使其在政策执行上变型，比 方，厂家是有规模、 有销量才有利润， 而经销商就不关系市场占有率， 而更关注以较少的资金运作较大的利润；4、对企业治理的上线要求高，什么是上线？就是要想把经销商治理好，提升好，真正形成伙伴关系，需要更高的治理聪明，除了政策，利益之外，最重要的就文化的整合；这一点联想、华帝都是胜利的例子；但对于一般的中小企业而言，对文化懂得仍没启蒙，更何谈文化整合经销商，这也是行业形成“大产业，小企业”的重要缘由；5、尽管有们信任有少数企业家是高瞻远瞩的，但在眼前的利益的诱惑下，特殊是对于经销商，品牌只是一个产品的符号而已， 即便是厂家有较强的品牌思维与意识，甚至也有较好的品牌治理方 法，但在区域执行却是相当难的；更何况，在厨卫电器业，有品牌意识的企业也只是少数， 而懂得品牌真正内涵的更是很少； 通过上面的分析，我们可以看出，经销商模式也有其适用条件；主要适用于以下 情形：1、公司品牌在市场中有较高知名度， 能保证经销商的利润；欢迎下载精品学习资源2、公司有较好的经销商治理方法；3、公司要有较大的品牌投入；4、公司有良好的生产与成本优势；也适用以下情形：5、公司起步，没有太多资金实力，但可以借经销商切入市场；6、公司品牌没有知名度，但是有成本优势，可以吸引经销商，带来销售收入；7、没有较好的经销商治理，但可以比品牌企业更刺激经销商盈利；总体而言，在〔净莱泉 净水器〕厨卫业，没有说那种情形不适合经销商制的； 但是经销商的确也面临着一些挑战； 在以下情形下，是可以考虑转变经销商制的：1、企业有较强的营销队伍，但经销商经营才能弱，与其所欢迎下载精品学习资源代理区域应有的产出不一样，这时，可以考虑更换或者缩小其区域；2、公司战略性的区域市场，比方一些区域型品牌在区域市场上，为了取得更好的服务和竞争力，可以实行直营的方式；3、经销商严峻跟不上企业的进展步伐，对品牌不忠诚，厂家不是其主推品牌的；4、经销商拒绝执行厂家与大卖场进展战略，或者专卖店进展战略，经过培训训练不见效的；可以经销商制以分公司取而代之；5、在区域没有合适的经销商，而总部又有才能、有人才在区域进行扩张的；综上所述，无论是分公司制，仍是经销商制，都需要企业提升其战略思维、营销治理、 财务掌握和人才培训等多方面的才能；治理才能正逐步上升为厨卫行业的核心竞争才能； 仅靠某种模式的创新从而建立竞争力的时机越来越小，而且简单被复制；因此留意科学治理，留意战略思维，留意品牌价值，是厨卫业必需提升几个关键因素；欢迎下载。