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DCC网销能力提升培训 —安徽皖和1目录目录￿content汽车行业大数据汽车行业大数据第一节第一节提升提升DCC邀约邀约第二节第二节提升提升DCC到店转化率到店转化率第三节第三节2汽车行业大数据第一节第一节3-4-￿￿￿天猫天猫￿￿￿淘宝淘宝￿￿￿￿￿￿￿链链￿家家￿￿￿￿￿￿美团美团￿￿饿了吗饿了吗￿￿￿￿滴滴滴滴￿￿ofo￿41-1￿￿￿汽车消费习惯的发展趋势汽车消费习惯的发展趋势科技背景科技背景消费背景消费背景服务内容服务内容-5-数字化感性化个性化51-2￿￿￿互联网对汽车消费者购车行为路径的改变互联网对汽车消费者购车行为路径的改变添加标题添加标题-6-￿￿网络化网络化￿到店体验到店体验￿网店咨询网店咨询￿￿互动互动化化￿￿开发渠道开发渠道￿￿购买行为购买行为61-3￿￿网友购车人群组成部分网友购车人群组成部分A中国网民规模达7亿B计划一年购车或一年内购车用户29%-7-80后购车用户77.9%7同商家同厂家大盘购车购车转化率23%购车转化率49%12购车转化率9%31-4￿￿网友购车人群宏观分析网友购车人群宏观分析81-5￿￿￿影响网友购车决策因素影响网友购车决策因素口碑口碑体验体验价格价格-9-数字化感性化个性化9￿￿￿￿￿￿￿-10-（2）￿￿￿DCC客户到店转化率（1）￿￿￿DCC邀约率1-6￿￿如何提升如何提升DCC转化率转化率10提升DCC邀约率第二节第二节112-1￿￿DCC邀约唯一的核心目的邀约唯一的核心目的-12-核核心心目目的的邀约到店邀约到店2-2￿￿DCC邀约阶段目标邀约阶段目标次目标：争取下次约谈的机会次目标：争取下次约谈的机会主目标：口头到店承诺主目标：口头到店承诺122-3￿￿邀约前的工作邀约前的工作-13-核核心心目目的的2.3.1提高接通率2.3.2获得客户信赖：一句话策略：挖掘本店特殊优势特殊优势位置环境专业性13￿￿￿￿￿￿￿-14-沟通前，需要做哪些准备？知识准备心态准备信息准备工具准备2.3.3沟通前充分准备142-4￿邀约中的工作邀约中的工作2.4.1￿列举邀约的过程中，网友遇到的差体验1.邀约时间不及时，不恰当。

￿￿2.沟通不主动，话题生硬3.态度冷淡，情绪平淡￿￿￿￿￿￿￿￿￿4.价格问题上僵持不下5.客户抗拒问题处理不得当￿￿6.系统默认发送消息2.4.2￿沟通六大应对策略1.及时邀约￿2.注意邀约时间￿3.沟通主动￿4.报价技巧和邀约策略￿5.抗拒处理流程￿6.短信体现诚意2.4.3￿及时回访的最佳时间：半小时内联系￿短信：挂断5分钟内发短信15-2.4.4￿注意邀约时机以星期为单位：周二至周四￿￿￿天为单位：10-11点半￿￿￿15点-17点152.4.5￿沟通技巧在沟通中快速建立首轮效应的要点有：1.问候￿￿2.自我介绍￿￿3.展开话题沟通技巧中基础的要点包括：需求分析￿强化关键节点￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿增值的要点包括：同频沟通￿亲和力￿赞美￿耐心2.4.6￿报价技巧和价格问题应答话术-16-客户关注信息问题要点话术解答要点了解询问价格了解询问价格这款车现在优惠多少？这款车现在优惠多少？官方价，行情价询问购买时机询问购买时机什么时候买最便宜？什么时候买最便宜？现在最合适，市场趋势，买贵补差价直接询问底价直接询问底价你直接给我一个最低价你直接给我一个最低价询问客户了解价格，表现有诚意的组合外地价格比较外地价格比较北京比我们这便宜很多北京比我们这便宜很多外地价格的水分，时间，购买成本和风险同城价格比较同城价格比较你们比另外一家贵你们比另外一家贵探寻客户了解的价格，说明自店的价格及优势网络价格比较网络价格比较网上优惠网上优惠1W1W，你们优惠少，你们优惠少网络虚假报价，无车，噱头，辅以装饰二级价格比较二级价格比较汽贸便宜汽贸便宜1W1W，你们优惠少，你们优惠少公司层面，渠道规划，库存车，翻新车，差异化竞品价格比较竞品价格比较竞品比你们优惠多竞品比你们优惠多保值，维修成本，核心优势16￿￿￿￿￿￿￿-17-“价格因素”邀约的三大理由？到店才能申请价格失误成本高，影响大，货比三家非标准商品17B BS SA AC C缓冲-18-2.4.7￿客户异议处理流程探寻解答共识18“昵称”开头￿￿专属接待￿￿送出祝福商务信息标准邀约理由充分-19-2.4.8￿如何让“短信内容”体现真诚19提升DCC客户到店转化率第三节第三节203-1￿互联网客户主要特征互联网客户主要特征特征1：￿对价格敏感，容易掌握洽谈主动权特征2：￿更熟悉车辆，减少对于销售的依赖性特征3：￿抵触水平业务，降低成交利润-21-特征4：￿容易直奔主题，提高洽谈难度特征5：￿二次来店率低，多是一锤定音213-2￿互联网客户展厅销售流程互联网客户展厅销售流程礼宾接待礼宾接待需求确认需求确认试乘试驾试乘试驾新车交付新车交付-22-车辆讲解车辆讲解价格商谈价格商谈223-3￿￿￿建立客户信任的六大影响力武器建立客户信任的六大影响力武器喜好喜好权威权威稀缺稀缺互惠互惠承承诺诺一致一致社社会会认同认同-23-影响力定义触发人们的固定行为模式，使其产生盲目而机械的规律行为的能力，称为影响力。

233-4￿￿礼宾接待礼宾接待分析客户信息和需求亲和力和话题（破冰）拉近双方距离-24-开场白开场白专业服务接待准备3-5￿￿需求确认需求确认目的：复述客户需求目的：复述客户需求￿￿￿发掘客户深层需求发掘客户深层需求243-6￿车辆讲解车辆讲解1.肯定客户所知，2.赞美客户，3.产品场景化，￿￿￿4.同理心和类比法，5.特殊优势，等等-25-围绕客户关心且不懂的话题、质疑的话题、围绕客户关心且不懂的话题、质疑的话题、3-7￿试乘试驾试乘试驾要点：增强互动，强化优点，个性化体验要点：增强互动，强化优点，个性化体验253-8￿￿￿价格商谈价格商谈01炫耀炫耀不否决，不默许不否决，不默许判断客户报价判断客户报价02贪婪贪婪聆听客户诉求聆听客户诉求03不懂不懂制定购买标准制定购买标准04比较比较-26-263-9￿新车交付新车交付提前确认：人和车辆提前确认：人和车辆个性化交车个性化交车个人宣传个人宣传满意度维护满意度维护ABCD-27-27谢谢￿谢谢￿大大￿家！家！28。