工控机销售员手册1.doc

第一章 工控机基础知识 2第二章 Nematron工控机的介绍 4第三章 适宜Nematron工控机的应用领域 7第四章 竞争对手分析 8第五章 做设计院的一些方法 12§1 工控机在钢铁行业中的应用 14§2 工控机在医疗行业的应用 16§3 工控机在高速公路行业的应用现状及发展趋势 17§4 工控机在中石化工程中的应用 20§5 工控机在电力远程监控解决方案 25§6 ICS Omnix系列的CTI解决方案 26§7 工控机产品在医疗行业的应用 31第七章 部份业绩 34第八章 证书、测试报告 35第九章 报价 36第十章 公司的证书 37第一章 工控机基础知识工控机通常是指工业用个人计算机IPC（INDUSTRIALPC），即能够用于工业及其相关场合下的工业级的PC机，亦称为ICP PC（INDUSTRIALCONTROL WITH PC）与一般计算机适用场合相比，使用工控机的场合具有一定的特殊性首先，环境通常比较恶劣，如工业现场比较容易存在粉尘、高温、潮湿、噪声、冲击、振动、各种电磁信号干扰、辐射、腐蚀，野外作业条件以及操作人员素质等环境因素；其次，要求计算机必须能长期、无故障地连续运行，一旦发生故障，能较快地修复。

这种使用要求，决定了工控机完全不同于普通的商用PC机，对于工控机来说，可靠性将是最重要和首要考虑的因素工控机的可靠性主要由其器件的筛选和其本身的工艺设计制造决定，这其中最重要的又体现在作为主要部件的机箱和CPU主板及其相关器件上工控机很多抗恶劣环境的指标都是与机箱紧密相关的，因此工控机能否在恶劣环境下高可靠性地工作与机箱有很大关系并不是任何一只铁制的看似坚固的机壳都可以成为高可靠性的工控机机箱三维的抗振动和冲击是最基本的指标，它不只是指机箱本身，更重要的是保证机箱内部各部件能牢固结合，整体能承受外部的机械振动和冲击；防尘和散热性要求工控机箱不是密闭的，这样有利于在高温环境和插入多种接口板的情况下可长期工作，又可保持机箱内有一定的正压，防止粉尘大量进入，因此对风扇和风流的方向要作设计考虑；机箱的电源无疑又是一个重要因素，电源必须是工业级的，不但应满足各种电源的安全标准，而且能承受工业现场电网中可能存在的波动和干扰，同时保证本身不会对电网造成干扰和影响，最好还应有自动保护功能，电源开关也要能够长期可靠地工作；从防静电、防电磁干扰等安全角度考虑，机箱的各部件之间必须有良好的导电性能，保证在运行时的同电位状态，同时整体具备良好的接地性能；在机箱与操作者人体接触的表面采用喷漆使其具有应有的绝缘性能，而与机架或机柜接触的表面，则宜采用电镀以保证导电性，为了防止长期在潮湿不良环境下表面生锈和腐蚀，机箱原材料的选取和表面处理也显得非常重要。

例如原材料应选用镀锌钢板或铝合金材料而不是普通钢板，机械加工制造和表面喷涂采用先进的设备、工艺和技术在设计时还要考虑如在不同海拔高度工作时的气压变化，电子电器相接插部件的寿命和可靠性等机箱在工控机可靠性方面起着重要作用，但是作为工业用计算机，CPU主板及其相关部件的可靠性肯定是更关键的工控机的CPU主板通常有两种形式，一种是插卡型，一种是母板型无源底板型和有源底板型的工控机主要区别在于无源底板容易获得较短的平均修复时间（MTTR），因为更换一块插卡型的CPU主板肯定比更换一块CPU母板方便，也比更换一台机器经济另外，采用无源底板在需要的时候比较容易在底板上插更多一些的接口卡，除此之外，其他并无本质区别工业级的CPU主板,除了能达到一些工业安全和防电磁场辐射等标准外,允许的工作环境温度和平均无故障时间(MTBF)是两项重要指标工业级的主板,一般应能在0°C～55°C或60°C的温度下工作,平均无故障时间一般应超过5万小时,即至少在5年以上CPU主板的性能指标和质量完全是由其器件的质量和生产工艺决定的,根据一般常识，在电子器件的筛选中，从数量上讲工业级的器件可能只占民用级的几分之一国外一些著名的工控机制造厂商，通常设计生产自己品牌的一些高质量的插卡型CPU主板及无源底板，在生产过程中，对器件进行严格筛选，对工艺进行严格控制，对产品进行严格测试，由此保证工业级的要求。

工控机只有采用工业级的CPU主板，才能真正保证其可靠性与CPU主板工作最有关联的器件是内存，象美国Nematron这样国际著名工控机制造厂商，对其各种CPU主板采用的内存都有详尽的技术指标，以便要求内存生产厂家进行制造，并作严格测试，然后规定所用的内存型号，可见工控机的内存是不能随便选用的事实证明，计算机的一些不确定的故障因素如异常死机和偶然出错等，除了CPU主板的问题外，很多情况是由于内存不匹配或内存及其它类似期间如高速缓存（CACHE）的原因所至因此，内存也是保证工控机可靠性的非常重要的一环从这个意义上说，任何随便装配的“工控兼容机”是绝对无法保证可靠性的第二章 Nematron工控机的介绍Nematron公司是美国资深的工业控制计算机及自动控制软硬件产品的生产是商和系统承包商，总部位于美国底特律近郊，紧邻著名的密西根大学，在欧洲设有分公司，同时在全球拥有几十家分销商二十年来，Nematron一直致力与工业自动化产业，业绩卓著，曾推出全球第一台8086人工计算机，首台奔腾工控计算机和第一个基与Windows NT系统的实时控制软件Nematron-China随着中国经济的不断发展，Nematron公司越来越重视中国及亚洲市场。

2002年7月，美国Nematron公司和上海爱瑞科技发展有限公司正式签署协议，决定共同投资建立合资公司Nematron China主要负责Nematron公司所有产品在中国和亚洲地区的业务同年9月的罗马国际会议上，Nematron公司总裁Matt Galvez对外正式宣布成立Nematron China的消息,在正式注册Nematron China之前，将由上海爱瑞科技发展有限公司行使Nematron China职责Nematron公司现有产品：架装式工业控制计算机、全系列的工业一体化工作站、工业模块化平板电脑、工业显示器、工业现场操作面板和基于以太网的I/O控制器产品，Paragon HMI/SCADA软件OpenControl软PLC（流程图和梯形图）及Hyperkernel实时操作系统软件等Nematron China将始终致力于把Nematron公司先进的技术与中国国内丰富的资源相结合，为广大的中国用户提供最专业的服务，包括有：l 高附加价值整体解决方案的提供配合不同应用领域，提供不同的解决方案)l 高品质及相容性佳可靠性强的产品 l 完善的产品的售前及售後服务 l 即时及专业的技术支援。

l OEM/ODM项目的配合对于未来，Nematron China将努力做到充分发挥中国的各项优势，并将技术奉献于中国美国Nematron公司Nematron公司成立于1983年，是美国资深的工业控制计算机及自动控制软、硬件产品的生产商和系统承包商，总部位于美国的底特律近郊，紧邻著名的密西根大学二十年来，Nematron一直致力于工业自动化产业，业绩卓著九十年代中期，Nematron公司的工控机产品占美国市场份额高达30％近几年来，其先后兼并了Intec Control公司，A－OK控制工程公司和Optimation公司，进一步成为工业控制计算机和基于计算机控制技术领域内技术领先产品线齐全的产品供应商和方案解决商Nematron公司还在欧洲及亚洲设有分公司，同时在全球拥有几十家分销商Nematron公司不仅为用户提供高质量、高可靠的软、硬件产品，更注重为全球各个行业用户提供各种解决方案开放的理念，开放的系统和实用的解决方案是Nematron公司对全球客户的承诺，也是Nematron公司为用户提供及时的基于计算机控制技术的方案设计、品质优良的系列产品以及优质服务的保证目前，Nematron用户遍布全球，其中包括一些著名的DCS厂商、全球各大汽车制造商、大型数控装置生产商、还有拥有全球最大的水幕喷泉的美国拉斯维加斯Bellagio Hotel等。

雄厚技术实力，引领技术潮流l 推出全球首台操作员接口面板l 推出全球首台8086工控计算机l 推出首台奔腾工控计算机l 设计第一个基于Windows NT系统的实时控制软件l 拥有基于流程控制的可编程技术专利l Wintel联盟成员：保证和主流软、硬件的兼容高质量、高可靠的产品l 大部分Nematron产品符合最高的Nema 4防水防尘标准l 所有器件都选择最好品牌l 装机前所有器件都进行严格的测试和筛选l 产品出厂需进行48小时严格的高温老化和其他测试第三章 适宜Nematron工控机的应用领域1. 一些主要的PLC代理和SI如GE-FANUC、Modicon、AB、SIEMENS松下、LG（HMI）、三菱、OMRON、富士、东芝、日立2．一些主要的软件代理和SIFIX、INTOUCH、wincc、MCGS(昆伦)，组态王3． 电力行业在电网调度、保护、电力自动化、电力系统、输配电、电厂、水电站等等领域我们的工控机都有业绩4．冶金行业在高炉、炼铁、棒材、线材、初轧、薄板、炼钢等等领域都有业绩5．铁路行业联锁，驼峰、行车指挥、铁路输配电、地铁都有很多的业绩6．公用事业象城市污水处理、防洪闸门控制、自来水管网、城市道路监控、港口装卸控制、机场道路控制、高速公路收费控制等等领域也都有我们的业绩。

7．化工、石化行业在很多化工企业，无论是做乙烯、聚乙烯、橡胶、还是离子膜的，在很多油田象大庆、胜利等等油田，通过浙大中控的系统，我们的工控机都进入了这些领域8．军事装备凭着Nematron美国的品牌、精选的零件、比较好的性价比，在军事上很有用武之地，虽然在这个领域进入的量还不太多 要进入以上的领域，最好的方法是写入相关的研究所、和设计院的设计方案第四章 竞争对手分析品牌体系价格广告质量服务和我们的竞争度研华代理低端多、立体差一般高（主要切换的对象）研祥直销比研华低10%广告多差一般低凌华直销比研祥略高广告多一般一般一般华北工控直销比研祥低10%广告多一般一般低威达直销/代理和凌华差不多一般一般差低Appro代理高端少好好高SIEMENS代理中、高端少好好高1． 研华的做法大市场：品牌知名度高、进入中国时间早，广告多，展览会积极参与盯着大用户、通过各地多家代理问题a） 用机箱和主板供应给代理，由代理来组装，自由选择部件，经常造成机器质量问题b） 代理商利薄、研华也仅仅销售机箱和主板赚钱有限，使得研究所、设计院关系比较空白c） 由于市场竞争激烈，不同品牌和相同品牌两次竞争、价格低下，造成客户投入不够，影响客户忠诚度d） 虽然有蓝色快车，但这是研华在各地找的维修商，质量参次不齐，加上这些维修商的利润全靠维修，因此宣传的意义大于实际。

2． 研祥的做法大市场：广告多，展览会积极参与，利用民族品牌做包装盯着各地的用户，特别是研华的，克隆研华的产品，以比研华更优的价格，抢夺研华的市场在嵌入式方面做的很成功，几乎和研华平分秋色问题a） 用机箱和主板供应给si，由si来组装，自由选择部件，经常造成机器质量问题b） 由于市场竞争激烈，加之定位低端，比研华。