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《《国际商务谈判国际商务谈判》》刘园刘园对外经贸大学出版社对外经贸大学出版社高等院校国际经济与贸易专业精品教材国际商务谈判概述优秀目目 录录 1.国际商务谈判概述国际商务谈判概述 2.国际商务谈判的主要内容国际商务谈判的主要内容 3.国际商务谈判人员国际商务谈判人员的组织与管理的组织与管理 4.国际商务谈判前的准备国际商务谈判前的准备 5.国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈判各阶段的策略 6.国际商务谈判国际商务谈判中的技巧中的技巧7.国国际商商务谈判的判的礼礼仪与礼与礼节 8.各各国国差差异异对商务谈判商务谈判的影响的影响 9.国国际商商务谈判中的相判中的相关关法律法律问题10.10.国际商务谈判的理论国际商务谈判的理论国际商务谈判概述优秀第一章第一章国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判概述优秀知识导入：国际商务谈判的重要性国际贸易（对外贸易）在国民经济中发挥重要的作用：1.宏观角度：可以从“拉动经济增长的三驾马车”去体现；2.微观角度：企业出口状况直接影响企业的发展国际商务谈判在国际贸易一个关键环节：1.宏观利益：2010年中国铁矿石谈判---“力拓三戏中国”2.微观微观： 从2005印度对中国轮胎开始反倾销调查到现在面临多国反倾销调查国际商务谈判概述优秀 第一节第一节 国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义一、国际商务谈判的定义（一）谈判（（一）谈判（negotiationnegotiation）） 谈判是指参与各方基于谈判是指参与各方基于某种需要某种需要，彼此进行，彼此进行信息交流信息交流，，磋商协议磋商协议，旨在协调其相互关系，，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的赢得或维护各自利益的行为过程行为过程。

需求的不一致性目标不一致性信息的不对称性国际商务谈判概述优秀在我们的学习、工作、生活存在谈判？大四学生这个学期最重要的是什么？         核心------社会定位问题 如考研、考公务员（村官）、考事业编制、找工作面试等与学习时间产生冲突时，如何处理？班主任、任课老师、学生科、教学领导等协商国际商务谈判概述优秀（二）商务谈判（（二）商务谈判（business negotiationbusiness negotiation）） 是指参与各方为了协调、改善彼此的是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关经济关系系，满足，满足贸易的需求贸易的需求，， 围绕围绕标的物的交易条件标的物的交易条件，，彼此通过信息交流、磋商协议达到彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的交易目的的的行为过程行为过程国际商务谈判概述优秀经济生活中常见的谈判涉及哪些？价格付款方式邮寄方式售后服务等国际商务谈判概述优秀（三）国际商务谈判（三）国际商务谈判（（international business negotiationinternational business negotiation）） 是指在是指在国际商务活动国际商务活动中，处于中，处于不同国家或不不同国家或不同地区同地区的商务活动当事人为了达成的商务活动当事人为了达成某笔交易某笔交易，，彼此通过信息交流，就彼此通过信息交流，就交易的各项要件交易的各项要件进行进行协商的协商的行为过程行为过程。

国际商务谈判概述优秀中国光伏产业的劫难中国光伏产业的劫难1.概念：光伏产业：利用太阳能的最佳方式是光伏转换，就是利用光伏效应，使太阳光射到硅材料上产生电流直接发电以硅材料的应用开发形成的产业链条称之为“光伏产业”，包括高纯多晶硅原材料生产、太阳能电池生产、太阳能电池组件生产、相关生产设备的制造等2.市场：中国的光伏产业有95%的市场都在国外，国内的应用还是十分有限国际商务谈判概述优秀3.3.遭遇双反危机遭遇双反危机o2011年10月，美国太阳能电池生产商Solar World要求对中国75家企业展开“双反”调查o2011年11月，美国开始立案调查中国75家光伏企业o2012年3月，美国商务部初裁，决定对中国输美太阳能电池征收2.9%至4.73%的反补贴税o2012年5月，美国商务部初裁对从中国进口的光伏产品征收31.14%至249.96%的高额反倾销税o2012年9月，欧盟启动针对中国输欧光伏产业反倾销调查，但并未就中国输欧光伏产业提出反补贴调查o2012年10月，美国商务部10日作出终裁，认定中国向美国出口的晶体硅光伏电池及组件存在倾销和补贴行为[17]o2012年10月欧盟提交针对中国输欧光伏产业反补贴调查请求。

o2013年6月6日起欧盟对华光伏产品征收反倾销税o2013年7月印度将对全球光伏产品反倾销税国际商务谈判概述优秀傲慢的苹果公司央视315晚会质疑道：苹果公司的售后服务问题频现：“整机交换”维修方式名不符实，更换iPhone时并不更换后盖；更换产品保修期并不顺延，违反《移动商品修理退还责任规定》；多款产品违反国家三包规定，iPad保修规则并不按照3C认证时笔记本的三包政策；诸多售后服务中外有别，中国服务明显逊于海外国际商务谈判概述优秀二、国际商务谈判的特点二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性共性 1．以．以经济利益经济利益为谈判的为谈判的目的目的 2．以．以经济利益经济利益作为谈判的作为谈判的主要评价指标主要评价指标 3．以．以价格价格作为谈判的作为谈判的核心核心（二）国际商务谈判的（二）国际商务谈判的特殊性特殊性 1．国际商务谈判具有．国际商务谈判具有较强的政策性较强的政策性 2．应按国际惯例办事．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，．国际商务谈判涉及面广， 4. 影响因素复杂多样影响因素复杂多样 5. 谈判内容广泛复杂谈判内容广泛复杂国际商务谈判概述优秀钓鱼岛事件对日本丰田汽车的影响    钓鱼岛争端导致的中日关系恶化已波及中日经贸方面。

   2012年10月6日，一名丰田高管向路透社表示，9月份丰田在华销量约为50,000辆，对比去年9月份的86,000辆左右，同比下跌约40%    销量滑坡的主要原因是9月份中日两国在钓鱼岛问题上矛盾激化，中国国内爆发反日游行，抵制并破坏日货国际商务谈判概述优秀 一、按参加谈判的人数规模划分一、按参加谈判的人数规模划分第二节第二节 国际商务谈判的形式国际商务谈判的形式国际商务谈判国际商务谈判单人谈判单人谈判集体谈判集体谈判国际商务谈判概述优秀二、按参加谈判的利益主体数量划分二、按参加谈判的利益主体数量划分国际商务谈判国际商务谈判双边谈判双边谈判多边谈判多边谈判国际商务谈判概述优秀三、按谈判双方接触的方式来划分三、按谈判双方接触的方式来划分 面对面谈判面对面谈判谈判谈判函电谈判函电谈判网络谈判网络谈判国际商务谈判国际商务谈判口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判国际商务谈判概述优秀四、按谈判进行的地点划分按谈判进行的地点划分 国际商务谈判国际商务谈判主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地谈判中立地谈判国际商务谈判概述优秀o巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同o等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了主场优势案例国际商务谈判概述优秀 案例案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判日本与澳大利亚的煤铁谈判             日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁澳大利亚生产煤和铁，日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主按理来说，日本人的谈判者应该到澳大并且在国际贸易中不愁找不到买主按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意利亚去谈生意但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

   澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益澳澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了生了显著的变化澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权结果日本方面仅仅花费了少量的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权结果日本方面仅仅花费了少量款待作款待作““鱼饵鱼饵””，就钓到了，就钓到了““大鱼大鱼””，取得了大量谈判桌上难以获得的东西取得了大量谈判桌上难以获得的东西   主场优势案例国际商务谈判概述优秀o日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的o  日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去主场优势不显著国际商务谈判概述优秀 五、按谈判方所采取的态度与方针划分五、按谈判方所采取的态度与方针划分 国际商务谈判国际商务谈判让步谈判让步谈判软式谈判软式谈判立场谈判立场谈判硬式谈判硬式谈判原则型谈判原则型谈判价值型谈判价值型谈判国际商务谈判概述优秀软式谈判软式谈判 硬式谈判硬式谈判 原则式谈判原则式谈判 谈判对方是朋友谈判对方是朋友 对方是敌手对方是敌手 双方是问题的解决者双方是问题的解决者 谈判的目标是达成协议谈判的目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利要获得有效率、友好的结要获得有效率、友好的结果果通过作出让步搞好与对通过作出让步搞好与对方的关系方的关系 把对方作出让步作为保把对方作出让步作为保持关系的条件持关系的条件 把人和问题分开把人和问题分开 相信对方相信对方 不相信对方不相信对方 超脱于信任之外超脱于信任之外 轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场 坚持自己的立场坚持自己的立场 着眼于利益、而不是立场着眼于利益、而不是立场 提出建议提出建议 提出威胁提出威胁 寻求利益寻求利益 以己方损失促成协议以己方损失促成协议坚持己方利益坚持己方利益提出互利选择提出互利选择寻求对方接受的答案寻求对方接受的答案寻求己方接受的答案寻求己方接受的答案探讨多种方案探讨多种方案坚持达成协议坚持达成协议坚持己方立场坚持己方立场坚持客观标准坚持客观标准国际商务谈判概述优秀20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。

谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无务件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的;恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱不会少给!”这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仪0.75个百分点。

国际商务谈判概述优秀o日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的o  日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去国际商务谈判概述优秀原则型谈判主要有以下四个特征：原则型谈判主要有以下四个特征：一、对人温和、对事强硬一、对人温和、对事强硬二、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正二、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议价值来达成协议三、谈判中开诚布公三、谈判中开诚布公四、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判四、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

结果国际商务谈判概述优秀o我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始，美商一开口要价判开始，美商一开口要价150150万美元中方工程师列举各国成交价格，万美元中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以使美商目瞪口呆，终于以8080万美元达成协议当谈判购买冶炼自动设万美元达成协议当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价备时，美商报价230230万美元，经过讨价还价压到万美元，经过讨价还价压到130130万美元，中方仍然万美元，中方仍然不同意，坚持出价不同意，坚持出价100100万美元美商表示不愿继续谈下去了，把合同往万美元美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧得这么紧 国际商务谈判概述优秀o工程师说：工程师说：“放心吧，他们会回来的同样的设备，去年他们卖给法放心吧，他们会回来的同样的设备，去年他们卖给法国只有国只有9595万美元，国际市场上这种设备的价格万美元，国际市场上这种设备的价格100100万美元是正常的万美元是正常的果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了工程师向美商果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利现在物价上涨的利害，比不了去年害，比不了去年工程师说：工程师说：“每年物价上涨指数没有超过每年物价上涨指数没有超过6%6%余年时间，你们算算，该涨多少？年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以不得不让步，最终以101101万美元达成了这笔交易万美元达成了这笔交易. .o分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 国际商务谈判概述优秀        三种谈判模式的选择三种谈判模式的选择1.1.看今后有无与对方维持业务关系的必要看今后有无与对方维持业务关系的必要2.2.看该笔交易的重要程度看该笔交易的重要程度3.3.看双方谈判实力的对比情况看双方谈判实力的对比情况4.4.看谈判成本是否受限制看谈判成本是否受限制国际商务谈判概述优秀 六、六、按谈判的内容划分按谈判的内容划分 （（1））货物买卖谈判货物买卖谈判。

谈判的内容主要是与买卖货物本身的谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题内容有关问题2））投资项目谈判投资项目谈判投资项目谈判是指谈判双方就共同出投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判3））技术贸易谈判技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术转让与许可交技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判（（4））劳务谈判劳务谈判劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判5））索赔谈判索赔谈判索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判国际商务谈判概述优秀第三节第三节 国际商务谈判的原则国际商务谈判的原则( (一一) )平等互利原平等互利原则( (二二) )灵活机灵活机动原原则( (三三) )友好友好协商原商原则( (四四) )依法依法办事原事原则( (五五) )原原则和策略相和策略相结合原合原则国际商务谈判概述优秀（一）平等互利的原则 — 互通有无，实现双赢互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。

自愿的基础上进行交易 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求不接受任何不平等的条件和不合理的要求国际商务谈判概述优秀（二）灵活机动\求同存异原则o --— 具体问题具体分析，在不放弃重具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性要根据不同的谈判对象、不同的市场竞性要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功技巧，促使谈判最终成功         国际商务谈判概述优秀（三）友好协商\公平竞争原则— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止谈判不可轻易开始，亦忌草率中止只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。

切忌使用要挟、欺骗尽最大努力达成协议切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段如果遇到几经协商仍无望或其他强硬手段如果遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则另择对象，也不能违反友好协商的原则国际商务谈判概述优秀（四）依法办事的原则 — 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵承认的明确的法律内涵国际商务谈判概述优秀o奥康与奥康与GEOX公司的谈判公司的谈判o背景背景浙江奥康集团浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司公司是意大利排名是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头第一的世界著名鞋业巨头2003年年2月月14日，两家企业达成协议：日，两家企业达成协议：由奥康负责由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向世的全球网络走向世界。

界在中国入世之初，在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地从大的生产基地从2002年开始，年开始，GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥洲的市场中调研经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的抛过来的“红绣球红绣球”，实现企业发展，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用判中的运用国际商务谈判概述优秀o一、谈判前的准备一、谈判前的准备 　　　　GEOX公司方面：公司方面： 　　曾用曾用两年两年时间对中国市场进行调研，先后考察了时间对中国市场进行调研，先后考察了8家家中国中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备谈判中，鲍勒卡托先生提供了谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架几十页的谈判框架，并熟，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。

他练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止他的中国之行的安排很满，的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成功的预期更低然而即便如此，鲍勒卡，谈判成功的预期更低然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习分的准备，非常值得国内企业的管理者学习国际商务谈判概述优秀o奥康方面：奥康方面： 尽管奥康对与尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但奥康的宗旨是：的合作可能性的心理预期也很低，但奥康的宗旨是：即使有即使有0.1%的成功机会也不会放过因此，为了迎接鲍勒卡托先的成功机会也不会放过因此，为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备生一行，奥康进行了充分的准备 1．收集信息：通过一位．收集信息：通过一位香港译员香港译员全面了解了对手公司的情况，包括全面了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行目的和谈判对手个人的一些信息的一些信息 2．制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成．制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以立了以总裁为首总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。

从礼仪小姐的接待班子，拟定了周密的接待方案从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策划，使得谈判对手店的预订，整个流程都精心策划，使得谈判对手“一直都很满意一直都很满意”，为谈判的成功奠定了基础为谈判的成功奠定了基础国际商务谈判概述优秀二、以情感获得信任二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁（一）寻找共同点：奥康总裁王振滔王振滔努力寻找两家公司的共同点，并把此次谈判努力寻找两家公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为的成功归结为“奥康与奥康与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益之间有太多的相似之处和共同利益”GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年的时间年产值达到近千亿欧元，年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球产品遍及全球55个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过过50%以上；而奥康从以上；而奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年的产年的产值也超过值也超过10亿元。

同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹同样年轻，同样跳跃式的增长轨迹二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下了深刻印象益对抗，给对方留下了深刻印象 （三）特殊节日的选择：奥康与（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开始，次年情人节签约，的谈判于中秋节开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令GEOX方面颇为满意方面颇为满意 （四）礼尚往来：奥康以寓意（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆花好月圆”的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的小小青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚的美好愿望，意方十分感动礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意国际商务谈判概述优秀三、相互让步，谋求一致三、相互让步，谋求一致 　　　　GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻。

为有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻为了达成合作，在建立了良好的信任关系之后，双方都作了让步但在两件事了达成合作，在建立了良好的信任关系之后，双方都作了让步但在两件事上双方出现了重大分歧：上双方出现了重大分歧： 　　一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保行，　　一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保行，GEOX坚决不同坚决不同意，而奥康也不认同意对方提出的担保行最后本着合作的原则，选择了香意，而奥康也不认同意对方提出的担保行最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了妥协港某银行作为担保行达成了妥协 二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判一度陷入僵局，意方二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不提出必须以意大利法律为准绳，而奥康总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争端眼看合作就要前功尽多，因此坚决反对，并坚持用中国法律解决日后争端眼看合作就要前功尽弃，最后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协。

弃，最后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达成妥协国际商务谈判概述优秀四、互惠互利，追求双赢四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件硬件”，更重要的是十分，更重要的是十分欣赏奥康的欣赏奥康的“软件软件”，就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神而，就是诚信和积极向上、充满活力的企业精神而奥康看中的是奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥康这艘大船能够让奥康“借船出海借船出海”，迅速实现企业，迅速实现企业的国际化战略的国际化战略国际商务谈判概述优秀第四节国际商务谈判的基本程序和PRAM模式一、国际商务谈判的基本程序1.准备阶段2.开局阶段3.正式谈判阶段4.签约阶段准备阶段对谈判环境因素的分析谈判目标和对象的选择谈判方案的制订模拟谈判信息的收集询盘发盘还盘接受合同确认书协议书备忘录国际商务谈判概述优秀二、国际商务谈判的PRAM模式1.PRAM谈判模式的构成制定谈判计划（谈判目标、共同点、协商不同点）建立关系（信任、友善）达成使双方都能够接受的协议协议的履行与关系维持2. PRAM谈判模式的运转计划M协议关系PRA维持国际商务谈判概述优秀o奥康与奥康与GEOX公司的谈判公司的谈判o背景背景浙江奥康集团浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司公司是意大利排名是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。

第一的世界著名鞋业巨头2003年年2月月14日，两家企业达成协议：日，两家企业达成协议：由奥康负责由奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向世的全球网络走向世界国际商务谈判概述优秀o案例分析案例分析------某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判o 80 80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司业务关系由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。

为此，根据对的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；的一切责任； 国际商务谈判概述优秀同时，我方以主管官员的名义同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人正当我们办理这笔贷全相同的英文信函给该银行负责人正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准这样做，明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的由此引起了一场危机经商谈，了解到对方是能接受的由此引起了一场危机经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。

我方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心我方认为，从共同的利益出发，方认为，从共同的利益出发， 必须找出一个中性的解决方必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封地方为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人函件给该银行的负责人国际商务谈判概述优秀o信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务这不仅回避了以哪个作为正式文件来处理有关事务这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此的权利于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路为以后谈判的顺利进行开辟了道路国际商务谈判概述优秀。