商务谈判课件教学课件作者毕思勇第七章.ppt

商务谈判,毕思勇,第七章 国际商务谈判,商务谈判 毕思勇,,第七章 国际商务谈判,商务谈判 毕思勇,,先导案例,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中方在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种细节都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的总统就职典礼上演奏的家乡乐曲敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术 无独有偶，日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件 由此可见，在跨文化的国际谈判中要真正做到尊重谈判对象，就必须对对方所独有的文化习俗加以认真的了解和尊重，只有这样才能拉近彼此之间的距离第一节 国际商务谈判概述,一、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人之间为实现一定的经济利益，明确相互的权利与义务关系而进行协商，最终达到交易目的的行为过程 国际商务谈判既具有商务谈判的共同特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 第一，国际商务谈判既是商务交易，也是国际交往活动，具有较强的政策性 第二，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础 第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则 第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、宗教信仰、思维方式、行为方式及风俗习惯各不相同，从而国际商务谈判更加复杂，难度更加大商务谈判 毕思勇,,第一节 国际商务谈判概述,二、国际商务谈判的基本原则 （一）尽量扩大总体利益 案例：柯达全球副总裁、大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物，她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。

在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益谈判成功在于大家的共同点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大跟着再根据这个共同点，作为与另一个厂方谈判的基础，如是这样一个一个的去谈，最后便找到一个各方面都愿意接受的点商务谈判 毕思勇,,第一节 国际商务谈判概述,在这种思想的指导下，在1998年，“98协议”面世，厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳3家企业在合资公司三年基建期内，不与其他外商合资合作，柯达在这个协议的基础上，成功地获准在华投资12亿美元，建立感光材料生产基地叶莺还透露，协议签署后，当时担任柯达首席营运官的邓凯达（DANIEL CARP）仍担心中国政府不能遵守三年承诺我对邓凯达说，我们中国人很讲诚信的，还跟他打赌三年后的一天，邓找人送我几张美元钞票，表示他彻底认输看了以后，我马上给他送回去，我跟他的秘书说，邓必须要在钞票上说服输邓凯达于是在那五张100元美钞上写上：我输给了叶莺，还签上自己的名字。

这五张美钞均被叶莺裱起，其中三张成为送给中央领导人的礼物，而其余的两张则分别挂在柯达在上海和北京的办事处商务谈判 毕思勇,,第一节 国际商务谈判概述,（二）善于营造公开、公平、公正的竞争局面 案例：我国某企业打算引进一项大型化工设备，消息公布后，引来了几个国家 10 余家公司纷纷表示愿意承担这一项目，并各自提供了方案经过认真阅读审核，我方技术人员了解了许多先进的技术，从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进迈出了关键的一步公平竞争的局面能为我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴 （三）明确目标，善于妥协 案例：80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业在完成技术、商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用， 眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：“It makes me crazy， I will lose my job。

我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）第一节 国际商务谈判概述,这时，我们向一位通晓中外双方经济法的专家咨询这位专家约请福特先生晤谈，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变得格外谨慎对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为我们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）这一方案 提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解，二年后合资企业已正常生产其后几年，其业务不断发展，效益颇佳1992 年，美方投资者再追加投资 2000 万美元以扩展在华业务 1993 年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国朋友的真诚与才华。

商务谈判 毕思勇,,,第一节 国际商务谈判概述,,树立正确的国际商务谈判意识,做好开展国际商务谈判的调查和准备,正确认识并对待文化差异,国际商务谈判人员应具备的素质,熟悉国家政策、国际商法和国际惯例,善于运用国际商务谈判的基本原则,具备良好的外语技能,商务谈判 毕思勇,第二节 国际商务谈判中的文化差异,一、国际商务谈判与文化差异 文化差异，是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统、宗教信仰及风俗习惯等方面的差异 案例：美国耐克著名的广告语“just do it”在香港电视上播放时，译成“想做就去做”，这一广告主题在标榜个性自由的美国，是不会大惊小怪的，但香港作为华人社会，“自律”具有传统心理优势，因此不少消费者认为该广告有诱导青少年干坏事之嫌，纷纷投诉后来将广告词改成“应做就去做”，才平息风波 美国通用面粉公司为在日本推销配好的蛋糕粉料，在广告中宣传：做蛋糕就像做米饭一样容易，几乎没有起到效果，后来才知道这句话伤害了日本家庭主妇的感情，因为日本妇女认为做米饭要有很高手艺才行 美国人对个人卫生很讲究，但欧洲天主教国家认为身体乃天主所赐，过分卫生是多余的因此当“格林”牙膏以“本牙膏为三餐饭后刷牙的人所必备”作广告语时，在欧洲根本行不通，因为欧洲人认为三餐饭后刷牙，简直是怪癖。

同样是奋斗者群体，美国奋斗者追求娱乐性、时髦和快速汽车，而日本却对昂贵的音响系统和花边窗帘感兴趣商务谈判 毕思勇,,第二节 国际商务谈判中的文化差异,案例说明，商务谈判人员了解对方的文化是极为必要的，尤其是在涉外商务交谈中，参与人员的价值观念、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动，所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，恪守商务谈判礼仪 二、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响 1．语言差异我国出口的“白象”牌电池在东南亚各国十分畅销，但在欧州市场却无人问津，因为白象的英文“white elephant”,其意思为累赘无用、令人生厌的东西，谁也不喜欢上海产“白翎”钢笔，英译为“white feather”在英语国家无人问津，其原因是在于英语中有一句成语“to show the white feather”,意思是临阵脱逃，白色羽毛象征着胆小鬼那么这种钢笔的销售不好，自然也在情理之中 案例：“美国通用汽车公司在墨西哥卖的一款汽车名字叫“NAVO”，“NAVO”在西班牙语中的意思是“it doesn't go”（不能开）给车起了一个不好的名字。

墨西哥人当然不会买了，结果市场惨败CUE作为美国一个牙膏的品牌名，在法语俚语里却是屁股的意思商务谈判 毕思勇,,第二节 国际商务谈判中的文化差异,对于一个国家来说完全没有攻击性的品牌名称，对于另一种语言的人们或许就很具有攻击性语言的差异使得一些信息不是被错误传播就是根本无法传播，即使同样的词在不同的文化中都会有完全意想不到的语意 由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果 2．非语言差异 案例：张先生是一位营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后，升职任销售部经理一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议可就在正式签约的时候，美方代表团一进签字室就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字室时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧，中国人以左为尊，而美国人认为应以国际礼宾序列，以右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座。

项目告吹，张先生也因此被调离岗位商务谈判 毕思勇,,第二节 国际商务谈判中的文化差异,（二）价值观差异对国际商务谈判行为的影响 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现在客观性、平等观念和时间观念方面 案例：在中国，老板让员工加班是经常的事情，员工往往并不觉得有什么但是，西方企业员工不这么认为，他们认为那是他们休息的时间，休息的时间是不可以用来工作的，这和加班费的高低没有关系对此，TCL集团总裁李东生多有感慨：中方管理人员如果工作没做好他会觉得很惭愧，但是外方员工如果工作没做好他会很坦然，并找到各种理由给自己开脱责任为什么会出现这种情况呢？原因很简单：价值观不同你不能说外方员工做的不对，你更不可以粗暴地以中方员工的方式要求外方员工商务谈判 毕思勇,,第二节 国际商务谈判中的文化差异,三、在国际商务谈判的领域，中外文化差异的主要体现 （一）认识客观事物的思维差异 （二）伦理和法制观念的差异 1．中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从。