如何组织和开展促销活动姜豫丰.ppt

如何制定和实施促销活动方案如何制定和实施促销活动方案1目　　录目　　录n如何制定和实施促销活动方案如何制定和实施促销活动方案■■　　附：小贴士－飞字投放实务附：小贴士－飞字投放实务2３３“ＷＷ”－－为什么做？为什么做？做什么？做什么？如何做？如何做？3促销活动目的促销活动目的n提升品牌知名度和美誉度提升品牌知名度和美誉度n吸引人潮集中吸引人潮集中n增加销售量增加销售量n诱使竞争对手的客户，转向购我品牌商品诱使竞争对手的客户，转向购我品牌商品n强化、巩固老客户强化、巩固老客户n吸引客户试用吸引客户试用n确保产品铺货成功确保产品铺货成功　　…………4制定活动方案制定活动方案•　活动方案撰写、修订并书面报总公司审批•　同时开始准备其他工作如何撰写促销方案？如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：一份完善的促销活动方案分十二部分： 5（一）、（一）、 活动背景及目的：活动背景及目的：　　只有目的明确，才能使活动有的放矢 （二）、活动对象：（二）、活动对象：　　　　 个人？群体？客户？　　　活动范围多大？　　　哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？制定活动方案制定活动方案6　选择什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

制定活动方案制定活动方案（三）、活动主题：（三）、活动主题：在这一部分主要解决两个问题n确定活动主题：优惠？／降价？ n包装活动主题：大优惠／震撼特价7（四）、活动方式：（四）、活动方式：主要阐述活动开展的具体方式制定活动方案制定活动方案这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性 　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务　促销？演示促销？还是其它促销工具？考虑因素：活动目标、竞争条件和环境、　　　　　促销的费用预算和分配等8n（四）、活动方式：（四）、活动方式：两个问题要重点考虑 •　确定伙伴：政府？／媒体？／单独行动？　／和经销商联手？／与其它厂家联合促销？　•　确定刺激程度：刺激也存在边际效应制定活动方案制定活动方案9( (五五) )、活动时间和地点：、活动时间和地点： n时间：尽量让消费者有空闲参与n地点：要让消费者方便　　　　持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；　　　　　持续时间过长又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

制定活动方案制定活动方案10（六）、广告配合方式： 　　广告创意及表现手法／媒介炒作（七）、前期准备：分三块　　　人员安排 / 物资准备 “人人有事做，事事有人管”，无空白点，无交叉点各个环节考虑清楚，以免临阵出错，顾此失彼 制定活动方案制定活动方案11（八）中期操作：（八）中期操作：活动纪律和现场控制•　纪律 •　现场控制：　　忙而不乱，有条有理　　实施过程中应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制 制定活动方案制定活动方案12n（九）、后期延续（九）、后期延续　　后期延续主要是媒体宣传的问题：一个好的促销活动，仅靠一个好点子是不够的 （十）、费用预算（十）、费用预算制定活动方案制定活动方案13（十一）、意外防范：（十一）、意外防范： 　　必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

　（十二）、效果预估：（十二）、效果预估： 　　　　制定评估标准制定活动方案制定活动方案14　　实际操作中应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益 　　有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司和客户支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果制定活动方案制定活动方案但也一定要记住－－但也一定要记住－－　　　　“三分策划　七分执行三分策划　七分执行”15１．１．报刊平面广告：２．２．条幅：　　夏天绿底白字，冬天红底白字，既气派，又有视觉冲击力，效果特别好３．３．巨幅（布幔）：主要信息字体一定要大，最好人站在50米至100米开外就能看清　　在部分二三级市场依托卖场操作为宜（缺点：手续麻烦／费用大）宣传促销品的准备宣传促销品的准备16宣传促销品的准备宣传促销品的准备４．４．海报、X架（或易拉宝）、宣传单页的制作：（1）海报：可选用128～156克光亮铜版纸单面印刷（2）X架（或易拉宝）：（3）宣传单页：　　双面／单面　　数量较少－－可参考用80克铜版纸，A4纸张大小，每张费用约1角～1角2分钱（单面６－８分钱）。

　　数量较多－－可选择用普通宣纸印刷，A4大小，单面每张费用约3分～5分钱17特别说明：色彩选折－－夏季冷色调，给消费者一种清凉的感觉；冬季暖色调，如红底白字等，既有视觉冲击力，又给消费者一种暖和、亲切的感觉　　确定数量，印刷制作、分配：制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的浪费制作和分发按时到位，办事处现场拍照存档宣传促销品的准备宣传促销品的准备18宣传促销品的准备宣传促销品的准备附－小常识：附－小常识：“ＰＯＰＰＯＰ”，原意为售点广告，原意为售点广告我们现在常用的店面广告有６大类：店头ＰＯＰ：看板、广告立牌、实物样机天花板垂吊ＰＯＰ：广告吊旗、吊牌、广告伞、小型横幅等地面ＰＯＰ：指示地帖、卡通地帖、柜台ＰＯＰ：小立牌、卡座牌、小贴纸等壁面ＰＯＰ：海报板、告示牌、装饰等陈列架ＰＯ：附在商品陈列架上的小型ＰＯＰ，如展示卡、　　　　　　　　　爆炸贴、赠品标示牌等当然还有一样最重要宣传品的可不能忘记：当然还有一样最重要宣传品的可不能忘记：产品本身产品本身影响ＰＯＰ广告效果的有：影响ＰＯＰ广告效果的有：位置、高度、大小、形式、造型、环境等六大元素19实　　例实　　例海报：海报：主题突出主题突出排版醒目排版醒目20整体色调统一实　　例实　　例21实　　例实　　例样机创新化美观化装饰画龙点睛画龙点睛勿喧宾夺主勿喧宾夺主22实　　例实　　例样机的生动化展示利用顾客好奇心吸引驻足23动员会及促销员培训动员会及促销员培训目的：目的：激发斗志。

使大家处于一个积极向上，团结一致的良好状态中，这是促销活动成功的奠基石阵地经理培训阵地经理培训－－口径统一：让消费者感到品牌是可信、规范、放心的　•　客户经理、终端经理必须首先吃透活动内容，明白主题，然后培训一线导购员在终端布置和推销引导上的操作技巧24动员会及促销员培训动员会及促销员培训要讲清楚３要讲清楚３“ＷＷ”－为什么做？做什么？如何做？－为什么做？做什么？如何做？为什么做？－－为什么做？－－　　活动背景和活动目的做什么？－－做什么？－－　　活动时间和地点　　活动形式、内容和宣传计划如何做？－－如何做？－－　　如何与客户和卖场谈判和备货　　如何把握活动的尺度和注意事项　　如何把宣传做到位及有效营造现场氛围　　如何进行过程监控和反馈调整等等我们往往忽视或不重视的25把握两个关键：把握两个关键：九、活动开展及跟踪九、活动开展及跟踪１．通过直接和间接渠道动态了解活动的执行情况和反映．１．通过直接和间接渠道动态了解活动的执行情况和反映．２．根据出现的问题及时科学调整资源的配置等．２．根据出现的问题及时科学调整资源的配置等．一定要记住－－一定要记住－－　　“三分策划　七分执行三分策划　七分执行”26十、活动总结和评估十、活动总结和评估做的如何？－－做的如何？－－　　活动目的实现了多少？　　一共花了多少钱？投入产出比如何？　　有哪些值得推广之处和不足之处？如何完善？27小　结小　结　无论是哪种形式的促销活　无论是哪种形式的促销活动，无论活动的规模大小，动，无论活动的规模大小，我们都必须严格、细致、具我们都必须严格、细致、具体的来制定出活动方案和认体的来制定出活动方案和认真踏实的执行，这样我们的真踏实的执行，这样我们的促销活动才会有效有意义！促销活动才会有效有意义！28小贴士：电视飞字投放实务小贴士：电视飞字投放实务29投放前注意的谈判细节投放前注意的谈判细节n１个字多少钱？可以飞多少字？n多少个频道同时飞播？n一个频道一天播几次？（中午还是晚上，具体几点几分，晚上最好跟收视率高的节目在一起飞）n每次滚动播几遍等（频道不同、频率不同价格也就不同）文案简洁突出主题和最重要信息文案简洁突出主题和最重要信息30n要求电视台提供播出具体时间安排，既《播出通知单》n要求当地分公司或经销商晚上一定按电视台提供的《播出通知单》安排专人进行监看并进行记录，发现问题及时与电视台联系迅速解决开始投放的注意细节开始投放的注意细节31n发票、委托书、《播出证明单》三样缺一不可。

发票、委托书、《播出证明单》三样缺一不可　　　千万不要和电视台的播出通知单混淆了，通知单为播出前的通知单；而证明单为播出后证明已按合同要求播放完毕的证明. n公章：公章：《播出证明单》（必须盖电视台章）　　　　　发票和委托书公章一致报销注意细节报销注意细节32兄弟们兄弟们,辛苦了！！！辛苦了！！！祝大家身体健康！工作顺利！祝大家身体健康！工作顺利！33。