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窜货的原因及控制窜货本质原因：价差与渠道重叠一、 价差价差如流水，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区生产企业如果 存在价格体系控制问题，就有可能导致差价太大，主要存在以下价格差别：(1) 地区价差太大使产品从价格低的地区流向价格高的地区2) 季节价差太大导致一些代理商乘淡季屯货3) 调价前后的价差价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤 积货物，等涨价后，他再低价出货牟利4) 大小客户价差大客户销量大，因此可以拿到更低价格促销政策导致的 价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使 得代理商有价格操作空间二、 销售管理政策失误年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完 不成任务，只有一起窜货甚至贴现窜货年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它 促销支持(变相降价)为条件，第二年经销商无奈窜货商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿 奖励而窜货或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然 低价窜货。

三、 代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿 到利润，不惜降低出货价，销到异地尤其是销量大、终端促销做的好的地区当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装 尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带 货产品经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市窜货管理与控制一、弄清货物流向弄清自己企业的产品的月分销量(注意非回款量)弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况彻底弄清自己企业的货物流向这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜 货的前提也是开发二级市场优先顺序的依据之一计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季 节变动情况弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额打压其它产品的进货量和扩大 其进货周期控制好自己企业产品的价格体系如何弄清货物流向：(1) 通过经销商的采购、配送、批发人员了解2) 通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查3) 学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目4) 通过渠道促销活动掌握批发(非连锁配送)货物流向。

5) 手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进 销存管理设备和软件二、 合理划分区域和市场改变原来的销售区域，方法有二：(1) 按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域 划分时都是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质 疑，我个人认为企业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如例如： 河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉如果硬要按照行政区划，窜货很难避免2) 按照经销商(代理上)已经形成的网络覆盖实力范围划分经销商长期经 营中陷阱已经形成了自己的覆盖网络范围应该承认之一现实通过多方协调、 相互妥协，最后让双方认可新的区域允许相互交叉覆盖3) 按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场三、 制定合理的价格政策1) 价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助， 而不是价差即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩 小价差2) 尽可能制定统一的出货价和零售价强力维护价格体系3) 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服杜绝调价前囤货一般在 同一天内用正式文件通知，并给予适当比例(大家按照各自的销量，和同一比例 来配货)的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的 利益。

4) 不搞降价促销四、 制定合理的激励政策年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时， 代理商就可能窜货一般应该低于5%年终奖励不奖货物激励不能变相降价或者本质上的降价不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全 库存、遵守区域销售、专销(不销竞品)、积极配送和守约付款等等过程返利 既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作并可 以设置以下奖励：(1) 铺货陈列奖在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达 终端同时厂家根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经 销商将产品陈列于最佳位置给予奖励具体设定几个量化陈列指标予以定期与不 定期考核2) 终端渠道维护奖为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量 萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适 当规模的渠道网络设定客情关系、定期拜访、POP传播等几个定量指标，予以 定期不定期考核3 )分销流向上报奖：按时上报每月分销流向4) 价格信誉奖为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设 定了 “价格信誉奖”，要求遵守价格规定出货。

作为对经销商的管控'(5) 合理库存奖厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全 储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种6) 经销商协作奖为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设 立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段五、 制定合理的目标任务目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加 销量的方法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理 协助经销商努力在自己的区域完成不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商 和业务经理都会想到用窜货的方法终不要给经销商压太多的货物六、 设立窜货报证金制度让经销商拿出一定金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货， 则给予高出银行利息两倍的利率，窜货则利率和报证金全部没收可在年终奖励中拿出一部分做为报证金七、 设立市场秩序奖励基金拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向 清晰、进销存与流向和回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和 精神奖励八、 加强监控力度1) 采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。

技术上，这些 方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举 报后马上可以查出货物来源2) 采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段3) 快速反应，有举报马上查处，辨明真伪九、 加强处罚力度1)当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押 窜货报证金和部分货款并且在全国予以通报2)年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大 家事先设定执行标准把这一做法事先公布，把窜货做为考核的最重要指标之一， 并告知中间不通报，但年终返利时把窜货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用 等级等十、加强教育引导1) 自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回 把控制窜货做为省级经理的考核指标之一2) 培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法用各种 手段教育经销商不要窜货代理商只要一心想着窜货就一定会有方法途径串出 去，如果不想串，就一定能控制住不窜货3) 协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。