中国电信超级无绳营销方案.ppt

又又 见见 超超 无无久违的超无终于来了！久违的超无终于来了！期待已久的期待已久的““天翼超无天翼超无””终于来了！终于来了！它它能否成为应对竞争的杀手锏？能否成为应对竞争的杀手锏？能否发挥有效的保存作用？能否发挥有效的保存作用？能否为移动发展注入新的生命力？能否为移动发展注入新的生命力？ 在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（1/6））活动时间：活动时间：7 7月月3 3日日 因天气炎热，有效营销时间约为因天气炎热，有效营销时间约为5 5小时小时；；市场背景：市场背景：典型的竞争型专业市场，客户共有典型的竞争型专业市场，客户共有408408户，其中我网及共存户，其中我网及共存235235户，其余均为异网客户；户，其余均为异网客户；组织形式：组织形式：市政企和城南分局联合团队实战营销；市政企和城南分局联合团队实战营销；活动效果：活动效果：新增天翼新增天翼8080部（超无部（超无3636部）、部）、固话固话3232部部（异网策反为主）、（异网策反为主）、宽带宽带1616条 借用某客户经理的话借用某客户经理的话““再次体会到什么叫做惊喜！再次体会到什么叫做惊喜！””关于超无的是是非非关于超无的是是非非在接触资费后，就立刻有人归纳出在接触资费后，就立刻有人归纳出““超无超无””的三个缺点！的三个缺点！误区一，误区一，漫游收费高，不光要功能费，漫游时资费还比较贵；漫游收费高，不光要功能费，漫游时资费还比较贵；实践表明：实践表明：超无正是我们用来市场细分的手段，我们在办理过程中很多客户被超无正是我们用来市场细分的手段，我们在办理过程中很多客户被本地拨打的市话资费所打动，而选择超无，他们生活圈主要就在南昌；本地拨打的市话资费所打动，而选择超无，他们生活圈主要就在南昌；误区二，误区二，终端政策不好；终端政策不好；实践表明：实践表明：现有现有Ta+CTa+C的政策完全够用，而预存的政策完全够用，而预存120120元送元送+ +固话座机的政策发挥了固话座机的政策发挥了巨大的策反威力。

巨大的策反威力误区三，误区三，拨打出现两种号码，难以说清楚拨打出现两种号码，难以说清楚实践表明：实践表明：自己第一遍说大概需要自己第一遍说大概需要5 5分钟，因为不熟练；第二遍大概只需分钟，因为不熟练；第二遍大概只需1 1分钟就能分钟就能说清楚实战前，人人都说超无难；实战后，人人都说超无好实战前，人人都说超无难；实战后，人人都说超无好在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（2/6）） 主要卖点：以实战中的客户接受度来排序主要卖点：以实战中的客户接受度来排序 1 1、送、送固话（送油）、送、送固话（送油） 注：注：不是预存不是预存…………送送…………，客户总把预存的钱当做买和固话的钱，，客户总把预存的钱当做买和固话的钱，这一点一定要讲清楚这一点一定要讲清楚 2 2、采用固话资费、采用固话资费 注：可简要介绍市话是什么资费，比较夸张的弟兄可再补充一注：可简要介绍市话是什么资费，比较夸张的弟兄可再补充一句句““前所未有前所未有””之类的话之类的话 3 3、和固话同振，不错过商机、和固话同振，不错过商机 4 4、、 注：这点大家都知道，应对无线座机比较重要，我就不提了。

注：这点大家都知道，应对无线座机比较重要，我就不提了 5 5、和固话本地互拨免费、和固话本地互拨免费 （千万别漏了）（千万别漏了） 此外，超无一共有四种方式，往往把客户经理自己给绕晕了，建议初此外，超无一共有四种方式，往往把客户经理自己给绕晕了，建议初期先把第一种做起来，然后再进行延伸期先把第一种做起来，然后再进行延伸在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（3/6））三类成功法则三类成功法则——》》本人跟踪的团队：刘小燕、李烈本人跟踪的团队：刘小燕、李烈成功来源于不放弃：成功来源于不放弃：在前二个小时几乎没有收获，但坚持下来，不在前二个小时几乎没有收获，但坚持下来，不断改进，于是单子源源不绝断改进，于是单子源源不绝成功来源于覆盖率或产品知晓率：成功来源于覆盖率或产品知晓率：我们的每次走访其实是有时间成我们的每次走访其实是有时间成本的，如何在最短的时间让促销信息有效覆盖最多的客户，其实是本的，如何在最短的时间让促销信息有效覆盖最多的客户，其实是大家需要密切关注大家需要密切关注成功来源于团队合作：成功来源于团队合作：男女搭配、干活不累；两人的合作互补堪称男女搭配、干活不累；两人的合作互补堪称典范。

典范在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（4/6））应警惕的几个问题应警惕的几个问题一、无线座机的知名度在上升：一、无线座机的知名度在上升：无论是否使用，我们不断有客户提无论是否使用，我们不断有客户提到无线座机，并且关注无线座机到无线座机，并且关注无线座机二、终端服务问题需引起警惕：二、终端服务问题需引起警惕：成也终端、败也终端，它和签约的成也终端、败也终端，它和签约的成功率直接挂钩；值得一提的是专业市场的客户都比较忙，也没有成功率直接挂钩；值得一提的是专业市场的客户都比较忙，也没有保修意识，往往随手就丢一边保修意识，往往随手就丢一边三、小灵通的口碑已极其恶劣：三、小灵通的口碑已极其恶劣：本人走访的客户中，谈起小灵通几本人走访的客户中，谈起小灵通几乎众口一词说不好，我们需要注意迁转和服务管控乎众口一词说不好，我们需要注意迁转和服务管控我们部分客户经理也直接对客户放大小灵通的缺点，这点似乎是否我们部分客户经理也直接对客户放大小灵通的缺点，这点似乎是否也不太妥当也不太妥当在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（5/6））夏日团队实战的提醒夏日团队实战的提醒一、部分市场开门较早，团队出发时间可以早一点；一、部分市场开门较早，团队出发时间可以早一点；二、部分市场结业较晚，可回避中午，利用傍晚时间进行实战。

二、部分市场结业较晚，可回避中午，利用傍晚时间进行实战三、防暑降温用品需注意到位三、防暑降温用品需注意到位四、走客户时要避免空调房的快进、快出四、走客户时要避免空调房的快进、快出五、可适当制作一些夏季小礼品赠送客户（例如宣传扇）五、可适当制作一些夏季小礼品赠送客户（例如宣传扇）最重要的事最重要的事 ________你遵循了你遵循了““五四三五四三””工作法吗？工作法吗？成功与失败的分界线往往在此成功与失败的分界线往往在此在南昌市建材市场的探索在南昌市建材市场的探索（（6/6））客户经理陈艳的探索客户经理陈艳的探索（（1/5））客户：典型的商务楼宇客户，客户：典型的商务楼宇客户，ABCABC装饰公司装饰公司背景：已有电信背景：已有电信8 8部固话、部固话、3 3部宽带和部宽带和3 3部部突然某天，该公司周总问该客户经理突然某天，该公司周总问该客户经理------““你有没有无线座机，以便我们回访一些客户你有没有无线座机，以便我们回访一些客户””客户经理陈艳的探索客户经理陈艳的探索（（2/5））““他为什么要无线固话？他为什么要无线固话？”” 原来他们的设计师要经常打和客户沟通细节问题，而业务员原来他们的设计师要经常打和客户沟通细节问题，而业务员又要跟踪那些没有签单的客户，售后服务的小姐还要定期回访已经又要跟踪那些没有签单的客户，售后服务的小姐还要定期回访已经装修完的客户，他们的话务量很大，而且打的时候都不固定，装修完的客户，他们的话务量很大，而且打的时候都不固定，很多时候都是一大群人在办公室，同时都在讲。

很多时候都是一大群人在办公室，同时都在讲 我们的固定只能固定的放在桌上，大家都围在一起打起电我们的固定只能固定的放在桌上，大家都围在一起打起来一片嘈杂，给客户的感知很不好，也不会有很高的效率，于是话来一片嘈杂，给客户的感知很不好，也不会有很高的效率，于是他们想到了无线座机，想打的时候可以拿着到处走，不会聚在他们想到了无线座机，想打的时候可以拿着到处走，不会聚在一起那么吵了一起那么吵了客户经理陈艳的探索客户经理陈艳的探索（（3/5））陈艳的应答陈艳的应答------关于无线座机关于无线座机第一、第一、………………( (第二、无线座机是一种需要充电的话机，每次用完了都要充很久的第二、无线座机是一种需要充电的话机，每次用完了都要充很久的电，而且用不了多久又没电了，像他们话务量那么大，根本就承受电，而且用不了多久又没电了，像他们话务量那么大，根本就承受不了第三、无线座机的号码是第三、无线座机的号码是1111位的号码，不能和公司对外宣传的位的号码，不能和公司对外宣传的号码一样，给客户的信誉度不高，会影响公司的形象号码一样，给客户的信誉度不高，会影响公司的形象周总在听完这几点以后，很感慨，并且询问我们有什么解决方案。

周总在听完这几点以后，很感慨，并且询问我们有什么解决方案 客户经理陈艳的探索客户经理陈艳的探索（（4/5））陈艳的三种方案：陈艳的三种方案：第一、公司可以出资购买子母机，那么固定就可以拿着到处走，而且打第一、公司可以出资购买子母机，那么固定就可以拿着到处走，而且打出去的号码都是公司的号码出去的号码都是公司的号码第二、再安装多部固定，并且安装到不同的办公室，包括展厅，这样随第二、再安装多部固定，并且安装到不同的办公室，包括展厅，这样随便走到哪里都有可以用的便走到哪里都有可以用的第三、电信刚刚推出了第三、电信刚刚推出了““超级无绳天翼超级无绳天翼””，也就是一个固定可以连一个，也就是一个固定可以连一个天翼的，而且号码一样，天翼打的资费和固定一样天翼的，而且号码一样，天翼打的资费和固定一样0.20.2元元/ /前前3 3分钟，后分钟，后0.10.1元元/ /分钟，只要在每个固定预存分钟，只要在每个固定预存100100元就可以免费获赠一元就可以免费获赠一部天翼说是三种，其实内含玄机说是三种，其实内含玄机…………客户经理陈艳的探索客户经理陈艳的探索（（5/5））周总与陈艳商量：周总与陈艳商量：第一个方案还不错，但是公司需要投资一笔费用，增加了投资成本，不是很第一个方案还不错，但是公司需要投资一笔费用，增加了投资成本，不是很划算。

划算第二个方案太麻烦，他们公司刚刚装修，线都已经布好了，不可能再把已经第二个方案太麻烦，他们公司刚刚装修，线都已经布好了，不可能再把已经装修好的挖开来再放线，拉明线的话又太难看，展厅是要给客户展示材料的，装修好的挖开来再放线，拉明线的话又太难看，展厅是要给客户展示材料的，如果到处都是线那给客户的感知很不好如果到处都是线那给客户的感知很不好最后他听说可以免费送，而且资费那么便宜，他毫不犹豫的选择了第三最后他听说可以免费送，而且资费那么便宜，他毫不犹豫的选择了第三种，并且我立刻帮他办种，并且我立刻帮他办3 3部，他们等着用我在帮他录单的时候接到周总的部，他们等着用我在帮他录单的时候接到周总的，得知还要再加办一部得知还要再加办一部 客户关注的，就是我们需要宣传的客户关注的，就是我们需要宣传的客户经理熊伟丽的探索客户经理熊伟丽的探索办了办了5 5个超无，主要为客户自备机方式个超无，主要为客户自备机方式1 1、的市话资费打动客户；、的市话资费打动客户；2 2、加装方式不收取功能费，鼓励客户试用加装方式不收取功能费，鼓励客户试用一个特别好的切入点：一个特别好的切入点：宽带免费提速（针对老用户切入，往往能够宽带免费提速（针对老用户切入，往往能够引起客户好感，在此基础作营销就事半功倍了）引起客户好感，在此基础作营销就事半功倍了）一个附加的设想：一个附加的设想： 前期，我们有一些因为种种原因（例如高值低签、信号暂时未前期，我们有一些因为种种原因（例如高值低签、信号暂时未到位等）天翼零次户，能否通过超无政策把这些终端重新激活，把到位等）天翼零次户，能否通过超无政策把这些终端重新激活，把话务量提升上去。

话务量提升上去超无大戏刚刚开始超无大戏刚刚开始一、一、天翼超无不是原天翼超无不是原Ta+CTa+C的替代性产品，而是用于细分客户需求的的替代性产品，而是用于细分客户需求的产品二、专业市场等聚类客户经理能否落实实战性培训？能否至少每个二、专业市场等聚类客户经理能否落实实战性培训？能否至少每个人要求发展人要求发展1-21-2个超无来检验卖点是否掌握？个超无来检验卖点是否掌握？三、针对竞争型三、针对竞争型/ /流失型市场，能否组织具有一定规模的定向实战，流失型市场，能否组织具有一定规模的定向实战，一方面强化保存、遏制流失，另一方面策反一些异网客户？一方面强化保存、遏制流失，另一方面策反一些异网客户？四、能否结合网格营销，落实超无客户精准派单和有效渗透？能否四、能否结合网格营销，落实超无客户精准派单和有效渗透？能否从标杆市场做起？从标杆市场做起？五、能否对县分公司的支撑和发展管控？五、能否对县分公司的支撑和发展管控？谢 谢 ！另引用某客户经理的话：另引用某客户经理的话： “超无推广要快！别又让对手反应过来！超无推广要快！别又让对手反应过来！”。