直销成功四要素.docx

直销成功四要素“如果你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，我们每人还是一个苹果；如果你有 一种思想，我有一种思想，我们交换一下，我们就有两种思想毫无疑问，直销是一次全新的营销革命，是未来商业发展的趋势，是普通人学习创业、 白手起家的最好的机会但是，我们今天看到市场上，很多的公司、很多的人从事直销，但 真正能够获得成功的却不多?什么原因呢?市场上各路“高手”，各种理论，各有道理但归根 究底，这是市场不成熟的体现事实上，直销70多年的历史（1939年，卡尔•宏邦成立了纽 崔莱公司，标志着直销行业的诞生），已经形成了这个行业成功的规律，成熟的国家已经向我 们展示了这一点想在这个行业里实现梦想，了解这个行业中成功必备的要素是至关重要的 当然，你或许不完全认同我们的观点，但是如果你真正想在这个行业中获得成功，希望你能 够持开放的态度、认真地思考以下的问题：一、选择一家诚实可靠、值得信赖的直销公司我经常向人们如此比喻这个生意， “假设我有一个生意，正在找人合作，有三种合作方式：1、我投资1千万，你来为我打工，我赚钱赔钱多少和你没有关系，这是我的生意，你的工作 2．我们每个人分别投资500万，赢了我们一起赚，输了我们一起赔。

3、还有一种合作方式， 我投资 1 千万，由我负责产品研发、组织生产、物流配送、品牌建设等等，你不需要投资， 由你负责市场的拓展，我们合作经营你做多少得多少，你想做多大就做多大，当然如果你 一点不做，你一点不得你喜欢哪一种合作方式?”是的，这是一种合作经营的生意，你可以“借鸡下蛋”， 但是“鸡飞了蛋就打了”直销在 中国十几年，曾经有无数的公司，包括98年批准的 41 家和现在批准的 20多家，能在中国经 营10年以上的有几家?赚了钱就跑的却多得是无数梦想成功的人们被欺骗有一次我和十 几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天我说“都说你们赚了钱，事实上最亏的是你 们，如果你们的公司还在，如果你当年选择了一个持续经营的公司，今天你们已经退休了 ” 选择诚实可靠、值得信赖的直销公司的重要性由此可见一斑 那么究竟如何选择合适的直销企业呢?市场上有各种建议和观点，最典型可归纳总结为“制度 论”“先机论”“民族论”我们来逐一分析：一）、制度赚不赚钱（“制度论”） 关于“制度论”我们从三个角度来看：1、 相信大家都认可一点：任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱否则，这 个公司就无法发展（直销公司主要依赖营销人员来推广市场），关键不是制度赚不赚钱而是你 能否建立一个稳健发展的团队拿到钱。

当然，各种奖金分配制度有他的不同之处但打着“制度论”的团队和公司，你要小心，大 都是“忽悠外行人”的比如某家公司说“我们是累计制的，比你们归零制好做 ”事实并非如 此累计制对推销产品有利，归零制对建设团队有利（这里就不一一论述了）如果你想靠推 销致富，建议不要从事这个行业，稍微有一点直销常识的人都懂得，这个行业的关键是建立 团队2、 如果仅仅从数字这个角度来考察奖金比例，究竟是高了好?还是低了好?即便不考虑国 家的法规（国家规定，直销公司的奖金比例如果超过 30％为违法），比例如果高于 50％，就会 造成产品没有市场，没有重复消费；相反比例过低人们也赚不到钱，比例恰当才是合适的3、你不仅要从数字上考虑，还要考虑以下几个因素，这和你将来的市场收入有更大的关系 如：产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等举例说明：假设你建立了‘个100人稳定的 团队，假设网络架构合理的话，如果在“爽安康”公司（因为不便提到现在的公司，我以 98 年 以前的公司为例，这是一家当年国家批准的一个卖摇摆机的公司，当时有着很大的影响力和 市场，而且当时是合法的），因为几乎没有重复销售， 100台摇摆机，掰着手都能算出来能赚 多少钱，再高的奖金比例也是一次性的。

如果你合作的是安利公司，大概年收入保守也在20 万以上，虽然安利的奖金比例不高，关键是有市场和重复消费更关键的是，当团队不再快 速发展，甚至是暂时停止发展（任何国家、企业、团队都会有“平台期”），如果公司产品单一， 没有广泛市场的支持，没有重复消费，无论多高级别，多高的奖金比例，你非但赚不到钱， 甚至团队都会随之垮掉反之，如果在安利公司，对你就不会有太大的影响安利在中国市 场有数次自行整顿，其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员，依然没有影响市场的发展二）、先机论“我们是新公司，市场空间很大，“公司太老了，没有市场了，再做太晚了…”这是很多直 销公司的“先机论”对此，我们来讨论两个问题：1、 如果你是以“先机论”来组建团队，你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引来的，当你的 团队刚刚建成，又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”请问：你的团队能留住“投机者” 吗?如果你和大家一起“跳”，会有多少人和你一起“跳”，又能够和你一起“跳”几家呢?2、 当然，我不否认，由于大多数人都是直销的 “菜鸟”，都认为“先机论”就是机会，大多 数人都是“穷人心态——一夜暴富”，最终导致了确实有人赚到了钱如果你也想赚，必须有 一定的直销能力和直销的关系网（指你在直销业有广泛的喜欢做新公司的朋友 ）否则请一定慎 重考虑。

如果有人说：“‘海尔'太老了， ‘阿迪达斯'太老了我们公司刚刚成立，市场多大啊，你 会代理哪一个品牌呢?其实一样的道理如果懂一点营销常识就应该知道，决定你成功与否的 不是公司老不老，关键是公司、团队的“经营方式”“管理运作模式”和“附加值”我会在文章 的后面具体谈到），也有人称之为“蓝海战术”事实上， “先机”对直销行业而言在 98年以前就 已经结束了如果只是换产品，换制度，换公司，新的未必是“先机”如果你想踏踏实实的做直销，经营一个生意，我建议你选择一个值得信赖、实力雄厚， 遵纪守法、注重承诺、持续经营，在全球范围内前五名，有 10 年以上从业成功经验的公司（如 果这家公司在直销中是个新手，再加上你这个新手，成功的概率是多少?归根究底，还是“一 夜暴富”的“穷人心态”在作怪，你要知道，直销不是快速致富的生意）三）民族论这是一个艰难的话题，因为一些企业、一些人大大的利用了人们的爱国之心，谈不好就 成了卖国贼（呵呵） 首先，我来举个例子：我是山东人，我投资了一家企业，如果你的家乡 是河北，你是希望我把企业设在山东，还是你的家乡是不是你的家乡，这样就为你们家乡 增加了就业机会，增加了税收，如果我的产品卖到了全国，是不是我一个外地人帮助你们家 乡赚到了钱?所以，我们国家和各地的政府都把吸引外资当作一个重要的工作来做。

不想让别 人赚便宜，自己也难以发展，人们称之为叫“狭隘的民族主义”在全球经济一体化的世界里， 只有共赢、共同发展才是硬道理其次，喊“民族论”的直销企业，并不是国有企业，大都只是一个“民族的老板”，说句难 听话，在直销业骗人的传销基本上都是“民族的老板”干的当然，并不是说外国的就是好的， 哪个国家的不是关键，关键在于公司的企业文化关于民族论，我不想谈太多，我建议你看一本书《品格的力量》相信会让你更理性而不 是狭隘地理解这个话题我们相信：选择大于努力如何做出正确的选择，这基于你对当前市场的环境、供应公 司、系统、团队及领导人的了解更关键的是你的定位：1、如果你想要赚一点额外收入；建议：建议选择美誉度高、有成熟市场的公司2、 如果你想要通过这个行业建立被动收入（管道收入）： 建议：建议选择让你踏实的，实力在全球范围内前五位的公司选择一个把你当作人才来培 养的系统，一个具有核心竞争力的团队，并且自己要付出踏实的努力3、 如果你想要快速赚到钱： 建议：不要选择这个行业，因为这不是一个“快速致富”的行业二、寻找有持续教育计划的成熟的支持系统随着这个行业逐步的成熟，越来越多的人们意识到系统的重要性如何辨别一个支持系统 的优劣，取决于三个关键因素：经营方式、运作模式和附加值。

经营方式：80 年代，人们去供销社、百货公司买日用品，如今你会去超市、大卖场买同样的 东西淘汰的不是商品，而是陈旧过时经营方式 运作模式：加盟连锁是商家乐意采用的一种商业形式人们花 300 万，800 万加盟“肯德基” 麦当劳”购买的不是汉堡、薯条，而是可供复制的运作模式附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家，购买的不仅是家用 电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务……是附加值在今天的直销业，这三方面同样有着关键的作用经营方式：以中国的安利团队为例子，现在有两种经营方式•推销获利：工作以销售为核心，占了整个生意的80%•推广的理念推销获利的做法往往是'这样：你今天加入了，然后尽快的告诉所有你认识的朋友：“以后 用产品买我的啊”不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么?你会发现有更多的朋 友会躲着你了因为人们害怕被推销你努力发展了许多伙伴，假设有100个如果你天天讲卖产品，月月有销售指标，很快你 会发现，有80%的人变成顾客了，虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功；20%的人 会坚持下来：3个月后，留下了的伙伴就只有5个，而真正销售做的好的，也就2——3个人。

能不能找到一种更好的方法，让100个也就是所有人都接受?事实上，早在40多年以前，耶格先生就发现了这一问题，硬性推销是反人性的因为人 们希望主动购买东西，不愿意被动的购买推销获利的经营方式，80%的人会反对，而真正 具备销售能力的也就 2%——3%而已用这种方式运作，人员的淘汰率太高，就只能采取人 海战术今天，我们看到市场上的很多负面信息，和这种经营方式有着直接的联系，也是很 多朋友无法获得成功的关键原因耶格先生在几十年的实践中找到一个答案：那就是推广的理念很简单：我们找到人们的 相同点每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者我们用一种特殊的企 业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80%的人群；对 20%不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式，例如：推广营养健康食品的“健康之旅” 等等，以知识行销的方式带动消费，大大弱化了推销的痕迹；然后给予具备销售能力的伙伴 个性化的指导和表彰这样就可以让所有的伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展 这就是《生产消费者的力量》的基本理念这种经营方式经过近40年的验证，已经用事实证 明是成功的经验今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太 认可很多伙伴的经营方式。

事实上，每一个市场的发展经过10——15 个年头，都会面临经营 方式的问题我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法 建议你可以进一步学习《推广的理念》 《推广与推销的区别》等关于营销理念的系列课程 运作模式：当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化的方 式在传播其管理和运作特点和领导人的个人行为有着直接的关系 '邯郸学步”的故事在一 次次重演我们经常发现：很多的新朋友在刚开始的时候，懂的不多，但什么都敢说、敢干； 学习了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，没有方向感的人”，成了“一瓶子不满，半 瓶子晃荡”的人我们常说，网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确谁能够在最短、最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队复制什么呢?我们经常做“COPY不走样”的游 戏，，尽管后一个努力复制前一个的动作，但是一排人做过来，最后“小企鹅变成了大熊猫”， “我手疼变成了杀了你”可见，口头文化是无法正确复制的今天，人们都认识到，靠口头文化，靠个人的力量无法建成一个稳定的团队所有的领 导人几乎都有一个共识，那就是，今天是“系统为王”的时代了 那什么叫系统化运作呢?让我们先专业的来探讨。