国际贸易实务2022版教学课件完整版.pptx

国际贸易实务教材主编：刘珉课件制作：程炜杰、周艾丽、康振男2022年7月目录项目一 分析市场、寻找客户 项目二 交易磋商项目三 拟订合同条款 项目四 履行出口合同项目五 履行进口合同项目六 国际贸易方式 1熟悉产品、选择产品 3寻找客户 2了解市场项目一分析市场、寻找客户项目一 分析市场、寻找客户知识目标 了解熟悉产品的途径和内容 掌握市场调查的主要渠道和内容 了解客户开发的主要方法和渠道，了解主要的国际专业展 会和网站 掌握客户资信调查的主要方法和途径，掌握国外客户的选 择原则 能力目标 能通过各种渠道了解产品信息 能进行市场调研和分析 能选择适合进出口的商品 能填写客户资信调查申请书 能做好交易会前的准备工作任务一 熟悉产品、选择产品任任务导入入 王明华是2021届的毕业生，毕业后顺利找到了外贸公司业务员岗位的工作在进入新单位青岛金桥进出口公司后，公司的赵经理作为她的师傅，亲自带她了解公司的主要业务及产品情况2021年7月，青岛金桥进出口公司印制了新的公司产品展示册，赵经理安排王明华首先了解公司的主要出口产品，并从中选择自己感兴趣的产品任任务分解分解（）熟悉产品；（）通过各种渠道了解产品的信息；（）选择适合的进出口产品。

一、熟悉产品一、熟悉产品（一）熟悉产品的途径（一）熟悉产品的途径 1.专业书籍、专业网站专业书籍、专业网站 2.打样间、生产车间、采购部门、财务部门等打样间、生产车间、采购部门、财务部门等 3.向老业务员请教向老业务员请教 任务一 熟悉产品、选择产品（二）熟悉产品的内容（二）熟悉产品的内容1.1.产品的生产过程和工艺产品的生产过程和工艺2.2.产品的专业分类和专有名词产品的专业分类和专有名词3.3.产品的规格、标准的表示方法、包装的细节产品的规格、标准的表示方法、包装的细节任务一 熟悉产品、选择产品棉麻 丝绸 纯棉 防水布 涤纶 羊毛 二、选择产品二、选择产品（一）选择具有比较优势的产品（一）选择具有比较优势的产品（二）选择生活必需品等数量较大的产品（二）选择生活必需品等数量较大的产品（三）不宜选择价格低、体积特别大的泡货（三）不宜选择价格低、体积特别大的泡货任务一 熟悉产品、选择产品任务二 了解市场任任务导入入 王明华在选择好产品后，就通过公司在阿里巴巴的网站发布了产品信息，上传了产品 的图片，很快就收到了来自俄罗斯公司的业务函公司以前的主营市场为美国、欧盟 国家、韩国和日本，随着金融危机和欧洲债务危机，这些传统市场的需求一直在萎缩，开拓新兴的市场成为公司这几年的工作重点。

任任务分解分解（）了解主要的出口市场；（）选择适合的出口市场一、了解出口商品市场一、了解出口商品市场（一）市场调研的方法（一）市场调研的方法任务二 了解市场1文献调研法 通过查阅、阅读、搜集历史和现实的各种资料，并通过甄别、统计分析得到的各种信息、资料的调研方法优点是简单易行、成本低、速度快，但也存在信息滞后的缺点2实地调研法 在有潜力的市场上收集原始资料，调查结果有较强的说服力，但费时费力，调研成本高二）国际市场调研的内容（二）国际市场调研的内容 1.1.国际市场环境调研国际市场环境调研 (1)(1)经济环境分析经济环境分析(2)(2)政治和法律环境分析政治和法律环境分析如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫和安全条例等如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫和安全条例等(3)(3)文化环境分析文化环境分析包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念等(4)(4)其他分析其他分析包括人口、交通和地理等情况包括人口、交通和地理等情况任务二 了解市场 2.2.国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研 3.3.国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研 包包括括产产品品销销售售渠渠道道的的调调研研、广广告告宣宣传传调调研研、计计价价货货币币的的选选择择调调研研、售售前前售售后后服务的调研、制定产品发展规划的调研和竞争分析。

服务的调研、制定产品发展规划的调研和竞争分析任务二 了解市场调研种研种类调研内容研内容市市场适适销商品商品调研研品种、规格、用料、颜色、包装、商标使用等市市场供供给情况情况调研研市场容量、供货主要来源、主要生产者、生产能力、数量及库存情况等市市场需求特点需求特点调研研消费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、产品销售周期市市场商品价格情况商品价格情况国际市场商品的价格、商品供求价格变动规律4.国外客户情况调研国外客户情况调研 客户政治情况,包括客户的政治背景、与政界的关系、对我国的政治立场1客户资信情况,包括客户拥有的注册资本、资产负债等资产情况和企业的经营信誉2客户经营业务范围,包括客户企业经营的商品及其品种3任务二 了解市场客户类型,包括客户企业是中间商还是最终用户,是专营商还是兼营商等4客户经营能力,包括客户业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等5二、选择目标市场二、选择目标市场（一）市场细分的一般依据（一）市场细分的一般依据1.消费者市场细分的一般依据消费者市场细分的一般依据2.产业市场细分的一般依据产业市场细分的一般依据 任务二 了解市场任务二 了解市场（二）出口（二）出口 （国际）市场细分（国际）市场细分 1.1.按照地理标准细分按照地理标准细分 2.2.按照经济标准细分按照经济标准细分任务二 了解市场 工业化国家：人均GDP4000美元以上中等收入国家：人均GDP700-4000美元 低收入国家：人均GDP700美元以下3.3.按照文化标准细分按照文化标准细分任务二 了解市场各国文化背景不同，顾客的需求也不同。

语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念（三）目标市场的选择（三）目标市场的选择任务二 了解市场 进行市场细分后，企业在分析每个细分市场的潜量、细分市场内进行市场细分后，企业在分析每个细分市场的潜量、细分市场内的竞争状况、细分市的竞争状况、细分市 场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度、细分市场的投资回报水平的基础程度、细分市场的投资回报水平的基础 上，结合企业自身的资源特点、上，结合企业自身的资源特点、产品特点、市场特点、竞争者的策略等因素，决定本企业产品特点、市场特点、竞争者的策略等因素，决定本企业 为哪个或哪为哪个或哪几个细分市场服务，即选定目标市场几个细分市场服务，即选定目标市场三、调查贸易障碍三、调查贸易障碍客户所在国贸易障碍客户所在国贸易障碍本国贸易障碍本国贸易障碍贸易障碍？任务二 了解市场客户所在国贸易障碍关税壁垒 非关税壁垒 任务二 了解市场技术性贸易壁垒1、严格繁杂的技术法规和技术标准2、复杂的合格评定程度3、严格的包装、标签规则任务二 了解市场证件代码监管证件名称签发机构A出境货物通关单国家质量监督检验检疫机构E濒危物种允许出口证明书国家濒管办3两用物项和技术出口许可证商务部及其授权发证机关4出口许可证商务部配额许可证事务局或其授权机关8禁止出口商品x出口许可证（加工贸易）商务部配额许可证事务局或其授权机关y出口许可证（边境小额贸易）商务部配额许可证事务局或其授权机关本国贸易障碍-我国部分监管证件 任务二 了解市场任务三 寻找客户任任务导入入 王明华除了帮助赵经理处理日常事务（如发、复印等）外，还学习了如何在公司 阿里巴巴网站主页上每天更新产品信息、处理客户的咨询等。

她在电视上看了很多与商业诈骗有关的节目，有的公司与客户签订了合同，发货后却迟迟收不回货款；有的买主支付货款后，没有收到合格货物她一直希望能够通过自己的努力独立开发客户，但是也有一些顾虑是不是在互联网上找到客户就可以直接与之进行交易？任任务分解分解（）了解寻找客户的主要渠道；（）做好参展准备一、寻找客户的方法一、寻找客户的方法 （一）参展（一）参展 任务三 寻找客户中国进出口商品交易会 中国国际汽车博览会 中国国际旅游交易会 中国高新技术成果交易会 中小企业博览会 中国电子信息博览会 （二）利用企业名录（二）利用企业名录（三）利用互联网（三）利用互联网任务三 寻找客户部分名部分名录名称名称网址网址北美制造商企业名录欧洲制造企业名录美国制造企业名录世界黄页世界贸易指南（四）广告宣传（四）广告宣传任务三 寻找客户任务三 寻找客户（五）跨境电商平台（五）跨境电商平台任务三 寻找客户（六）其他方法（六）其他方法-向有关银行或咨询机构获取进口商资料向有关银行或咨询机构获取进口商资料-国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户-我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象-与与国国际际经经济济组组织织、研研究究机机构构咨咨询询公公司司、数数据据库库建建立立经经常常联联系系，获获得得专专项项产产品品的的市市场报告。

场报告二、国外客户资信调查的途径二、国外客户资信调查的途径（1 1）通过国内往来银行或直接向对方的往来银行调查）通过国内往来银行或直接向对方的往来银行调查;（2 2）通过国内外的咨询机构调查）通过国内外的咨询机构调查;（3 3）通过国内外商会调查）通过国内外商会调查;（4 4）通过我国外贸公司驻外分支机构和驻外使馆经济商务参赞处）通过我国外贸公司驻外分支机构和驻外使馆经济商务参赞处,在国外进行资料搜集在国外进行资料搜集;（5 5）利用交易会、各种洽谈会和客户来访等机会了解有关信息）利用交易会、各种洽谈会和客户来访等机会了解有关信息;（6 6）派遣专门的出口代表团、推销小组等直接进行国际市场营销调研）派遣专门的出口代表团、推销小组等直接进行国际市场营销调研,获得第一手资料获得第一手资料任务三 寻找客户三、国外客户资信调查的主要内容三、国外客户资信调查的主要内容任务三 寻找客户商业资信情况业务经营范围业务经营能力以往商业习惯 1建立业务联系和询盘 3还盘 2发盘项目二交易磋商 4接受项目二 交易磋商知识目标 了解交易磋商的主要环节 掌握有效发盘、接受的条件，有条件接受和逾期接受的效力 掌握合同有效成立的条件能力目标 能与潜在客户建立初步业务联系 能与客户进行交易磋商，处理有关的函电 能够进行有关的案例分析任务一 建立业务联系和询盘任任务导入入 王明华从网上找到一家英国进口商在自己的网站上发布的寻找儿童睡衣套装的信息，她希望可以与客户建立业务联系，并根据客户的需求介绍自己的产品。

任任务分解分解（1）向新客户发送建交函；（2）针对客户的询盘向供货商询价和索样一、建立业务联系一、建立业务联系（）开头部分（）开头部分应说明如何取得对方的资料，说明去函的目的应说明如何取得对方的资料，说明去函的目的介绍部分（）介绍部分旨在使对方对本公司的基本情况和产品情况有大致的了解旨在使对方对本公司的基本情况和产品情况有大致的了解结尾部分（）结尾部分通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下订单或告知意见并表示敬意等语句通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下订单或告知意见并表示敬意等语句任务一 建立业务联系和询盘二、交易磋商的形式和内容二、交易磋商的形式和内容任务一 建立业务联系和询盘交易的主要形式：口头磋商、书面磋商交易的主要形式：口头磋商、书面磋商交易磋商的内容：交易磋商的内容：A、主要交易内容主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件件 B、其他交易内容其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和仲裁等三、询盘三、询盘 是指买方为了购买或卖方为了是指买方为了购买或卖方为了 销售货物而向对方提出有关交易条件的询问销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。

询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤任务一 建立业务联系和询盘买方常用：买方常用：PLEASE ADVISEPLEASE ADVISE请告请告。