成功商务谈判的妥协策略.docx

成功商务谈判的妥协策略在商务谈判的进程中，在准确理解对方利益的前提下， 尽力寻求两边各类互利的解决方案是一种正常渠道达到协 议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如两边就 某一个利益问题争执不下，例如，房主与承租人之间的房租 问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价钱条款的 谈判问题等，适当的运用妥协策略是超级有效的工具咱们以为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客 观标准的妥协策略的利用在商务谈判中会起到了超级重要 的作用成功妥协的策略和技能表此刻谈判的各个阶段，可 是，要准确、有价值的运用好妥协策略，但整体来讲必需服 从以下原则：一、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是 单一的一个目标，在谈判中处置这些多重目标的进程中不可 避免的存在着目标冲突现象，谈判的进程事实上是寻求两边 目标价值最大化的一个进程，但这种目标价值的最大化并非 是所有目标的最大化，若是是这样的话就违背了商务谈判中 的平等公正原则，因此也避免不了在处置不同价值目标时利 用妥协策略不可否定在实际进程中，不同目标之间的冲突 是时常发生的，可是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也 是不相同的，所以在处置这种矛盾是所要掌握的原则就需要 在目标之间依照重要性和紧迫性成立优先顺序，优先解决重 要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其 中的妥协策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键 环节——价钱、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这种 矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分 析自己所处的环境和位置，在不捐躯任何目标的前提下冲突 是不是可以解决；②若是在冲突中必需有所选择的话区分主 目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意 目标不要太多，以避免顾此失彼，乃至自相混乱，留以谈判 对手以可趁之机二、刚性原则在谈判中，谈判两边在寻求自己目标价值最大化的同 时也对自己最大的妥协价值有所准备，换句话说，谈判中可 利用的妥协资源是有限的，所以，妥协策略的利用是具有刚 性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦妥协力度下降或 减小则以往的妥协价值也失去意义；同时谈判对手对于妥协 的体会具有〃抗药性〃，一种方式的妥协利用几回就失去效 果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的必 需熟悉到，安协策略的运用是有限的，即便你所拥有的妥协 资源比较丰硕，可是在谈判中对手对于你的妥协的体会也是 不同的，并非能保证取得预先期望的价值回报因此，在刚 性原则中必需注意到以下几点：①谈判对手的需求是有必然 限度的，也是具有必然层次不同的，安协策略的运用也必需 是有限的、有层次区别的；②妥协策略的运用的效果是有限 的，每一次的妥协只能在谈判的一按时期内起作用，是针对 特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望知 足对手的所成心愿，对于重要问题的妥协必需给予严格的控 制；③时刻对于妥协资源的投入与你所期望效果的产出进行 对比分析，必需做到妥协价值的投入小于所产生的踊跃效益。

在利用妥协资源时必然要有一个所获利润的测算，你需要投 入多大比例来保证你所期望的回报，并非是投入越多回报越 多，而是寻求一个二者之间的最佳组合3、机会原则所谓妥协策略中的机会原则就是在适当的机会和场合 做出适当适时的妥协，使谈判妥协的作用发挥到最大、所起 到的作用最佳虽然妥协的正确机会和不正确机会提及来容 易，但在谈判的实际进程中，机会时超级难以把握的，常常 存在以下各种问题：①机会难以判定，例如以为谈判的对方 提出要求时就以为妥协的机会到了、或以为妥协有一系列的 方式，谈判完成是最佳的机会；②对于妥协的随意性致使机 会把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅按照自己的喜好、 兴趣、成见、性情等因素利用妥协策略，而不顾及所处的场 合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从妥协策略的原则、 方式和方式这种随意性致使妥协价值缺失、妥协原则消失， 进而促使对方的胃口愈来愈大，在谈判中丧失主动权，致使 谈判失败，所以在利用妥协策略时万万不得随意而为之4、清楚原则在商务谈判的妥协策略中的清楚原则是：妥协的标准、 妥协的对象、妥协的理由、安协的具体内容及实施细节应当 准确明了，避免因为妥协而致使新的问题和矛盾。

常见的问 题有：①、妥协的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你 的妥协用意错位，乃至感觉你没有在问题上妥协而是含糊其 辞；②、方式、内容不清楚，在谈判中你所作的每一次妥协 必需是对方所能明确感受到的，也就是说，妥协的方式、内 容必需准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的妥协， 从而激发对方的反映五、弥补原则若是迫不得已，已方再不作出妥协就有可能使谈判夭 折的话，也必需把握住〃此失彼补〃这一原则即这一方 面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或 其它地方）必需加倍地，至少均等地获取回报固然，在谈 判时，若是觉察此问题已方若是妥协可以换取彼处更大的益 处时，也应毫不犹豫地给其妥协，以维持通盘的优势在商务谈判中，为了达到协议，妥协是必要的可是， 妥协不是轻率的行动，必需慎重处置成功的妥协策略可以 起到以局部小利益的捐躯来换取整体利益的作用，乃至在有 些时候可以达到〃四两拨千斤〃的效果。