保险E课堂第九讲保单检视案例.doc

保险E课堂第九讲保单检视案例保险E保险E课堂2022年9月7日 第九讲营销案例时间：2022年4月网点：交通银行广东省分行产品：中英优越人生两全保险（分红型）B款保费：28209元案例背景客户陈先生有两个孩子的父亲，一个10岁，一个6岁，在广州从事皮革生意，妻子是家庭主妇，家庭年收入60万元左右，家庭方面没有任何负担，两夫妻均有购买社保，家庭每月日常支出20__00产品推荐思路陈先生除社保外，还购买大平洋金玉满堂（万能型）趸交10万，中国人寿福禄满堂（分红型）3年期交，年交6万，拥有20万的重大疾病保险，妻子跟儿子都有上述保障养老金方面满期日都在客户70岁后才能领取，建议客户可作补充销售经过客户经理与客户办理业务的同时，与客户沟通了WP项目概念，客户表示之前已购买多份保单，客户经理询问客户是否清楚保单利益，客户说并不清楚保单的细则，当时是朋友在保险公司工作，所以先帮朋友购买的客户经理立即表示WP项目有一个特色服务是保单检视，可以让客户清楚现有保单有什么保险利益当天中午，客户再次去到网点并将保险合同带了过来，WPM协助客户经理进行了保单的梳理并详细讲解了保单利益，在整理的过程中向客户提出之前购买的养老金都是需要等到客户年满70岁之后才能领取，在60岁-70岁之间存在空白期，建议客户可选择产品补充。

然后推荐优越人生B款10年期交，20年期满客户认同，最后认购产品28209元营销心得从两个小时的客户面谈到产品促成，客户大部分是不了解自己的需求是在哪里，所以我们要善于通过分析^p ^p 客户现有保单，提出专业的建议站在客户的角度去思考问题；同时，为客户家庭综合保障需求提出内容，逐一分析^p ^p 并帮助客户理解这种顾问式营销方式，会让我们在销售的流程上更专业，打造更优质的品牌服务，同时也提高了客户对交行的忠诚度第 页 共 页。