商务谈判 价格谈判技巧.docx

影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别商品价格的决定因素与服务价格的决定 因素有区别影响商品价格的主要因素有以下几个方面一） 商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损二） 供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的市场供给是指市场上商品的供应量市场需求是指消 费者有支付能力的需求市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定如供过于求， 其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升三） 市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式不同的市场竞争环境对价 格的形成产生不同影响1、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环 境完全竞争市场具有如下特点：① 、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限② 、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解③ 、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的④ 、各种生产要素都能自由流动2、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境完全垄断市场有如下特点：① 、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。

② 、商品的专用性很强且无替代品③ 、只有独一无二的卖主④ 、交易的价格和数量完全由垄断者决定3、 垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境垄断竞争市场具有如下特点：① 、有许多买主和卖主② 、不同卖主所提供的商品存在差别③ 、少数卖主在一定时间内处于优势地位④ 、买卖各方在市场活动中都受到一定限制4、 寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境在寡头垄断市场上，价 格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的四） 相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨 询等等五） 消费心理消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显要价技巧一、 是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响先要价实际上等于为谈判划定了一个框架 或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计 划，获得本来得不到的好处另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力 量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定二、 要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制 约谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性 从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力三、 要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟 定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高卖方 的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效 时机第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑第二，要价后，对方会要求对要价作同解释价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚 就实，能言不书五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。

抬价能否成功奏效，要看对方是否 接受抬价的理由及抬价的幅度抬价策略不可随意使用议价技巧议价即讨价还价在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要 求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨 价还价一、讨价技巧（一） 如何评价讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求评价可以从总体上谈己方对要价的 看法在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价二） 讨价的形式讨价可以分为笼统讨价和个体讨价笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式 的场合在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求三）讨价的次数讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制当讨价是按不同部分具体进行时，每一部 分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨 价的目的为止二、 还价技巧所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。

还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的一） 还价起点还价起点是指第一次还价的价位还价起点的确定对谈判的进程有重要影响从买方来说，还价太高 有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数预定成交价是买方根 据自己的预算所确定的可以接受的成交价格从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内还价必须要考虑对方接受的可能性事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受因此，买方在 确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地若能一次还价成功，还价起点可适当提高一 些二） 还价的时机还价时机是指何时还价还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判 者十分重视的问题首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价 作了两次改善之后三、 价格谈判中的让步在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步在让步过程中，还应注意以下 问题：1、 不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益2、 在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某 种优势。

3、 让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意4、 在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先 让步5、 不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝6、 让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象7、 如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫8、 即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜9、 一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营10、 接受对方的让步要心安理得不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什 么让步给予回报否则，争取到的让步就失去了意义。