关键业绩指标分析.ppt

关键业绩指标分析什么是什么是KPIKey Performance Indication 工作的工作的量化量化管理工具管理工具KPI的性质分类的性质分类KPI类型过程KPIØ例如标准服务流程得分，成交率、体验率等Ø体现过程水准的关键表现指标结果KPIØ例如销售额，利润率、ATV、UPT等Ø体现结果水准的关键表现指标过程KPI是达成结果KPI的基础企业不同层级人员的关注点企业不同层级人员的关注点高层中层基层只需关注结果KPI通过标准化的过程KPI管理来达成结果战略战术战斗 结果类结果类KPI指标汇总指标汇总ØØ市场占有率市场占有率ØØ同比增长率同比增长率ØØ环比增长率环比增长率ØØ销售业绩金额销售业绩金额ØØ销售利润率销售利润率ØØ品牌竞争品牌竞争率率ØØ平效租金比平效租金比ØØ存销比存销比ØØ产销比产销比ØØ费用占比率费用占比率ØØ投资回报率（投资回报率（ROI)ROI)过程类过程类KPI指标汇总指标汇总• •阶段业绩达成率阶段业绩达成率• •成交率成交率• •体验率体验率• •ATVATV• •UPTUPT• •VIPVIP销售占比销售占比• •进店率进店率ØØ员工总人数员工总人数ØØ员工人效员工人效ØØ员工培训时数员工培训时数ØØ员工技能考核得分员工技能考核得分ØØ神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分ØØ服务流程考核得分服务流程考核得分ØØ形象控制标准得分形象控制标准得分• •补货达成率补货达成率• •品类品类/ /系列销售比系列销售比• •库存消化占比库存消化占比• •新旧货占比新旧货占比• •商品价格带占比商品价格带占比• •商品投入产出比商品投入产出比• •新老员工流失率新老员工流失率KPI公式与管理意义解析公式与管理意义解析业绩、利润类业绩、利润类KPIØ阶段业绩达成率Ø成交率ØVIP销售占比Ø进店率Ø体验率ØATVØUPTØ同比增长率Ø环比增长率Ø销售业绩额Ø销售利润率Ø店面平效Ø平效租金比Ø费用占比率Ø品牌竞争率Ø投资回报率结结果果KPI过过程程KPI同比增长率 同比增长率同比增长率=（本期销售业绩额（本期销售业绩额-历史同期业绩额）历史同期业绩额）100%历史同期业绩额历史同期业绩额管理意义：管理意义： 检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI环比增长率环比增长率环比增长率=（本月销售业绩额（本月销售业绩额-上月销售业绩额）上月销售业绩额）100%上月销售业绩额上月销售业绩额 检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：管理意义：销售业绩额进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数 X 客单量 X 产品均价阶段业绩达成率 做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照管理意义：管理意义：= 本期中某阶段中已达成业绩金额本期中某阶段中已达成业绩金额 100% 本期总业绩指标金额本期总业绩指标金额阶段业绩达成率阶段业绩达成率成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一管理意义：管理意义：= 实际成交总人数实际成交总人数 100% 实际进店总人数实际进店总人数成交率成交率VIP销售占比销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的是经济危机时期需重点关注的KPI，但该，但该KPI过高则利润率降低过高则利润率降低管理意义：管理意义：= VIP客户销售总额客户销售总额 100% 总销售额总销售额VIPVIP销售占比销售占比进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.管理意义：管理意义：= 单一时段进店人数单一时段进店人数 100% 单一时段店外客流总数单一时段店外客流总数进店率进店率　　客单价客单价（（per customer transaction）是指）是指商场商场（超市）（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额 •计算公式计算公式•客单价的计算公式是：客单价客单价的计算公式是：客单价=销售金额销售金额÷成交单数成交单数 •客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义标没有任何意义 •零售术语又称零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额即每一位顾客平均购买商品金额 15•客单量客单量　即商场或超市平均每个客户购买货　即商场或超市平均每个客户购买货品的数量是店铺营运重要衡量指标．　品的数量是店铺营运重要衡量指标．　•客单量计算公式是：客单量客单量计算公式是：客单量=销售数量销售数量÷成交成交笔数　笔数　•客单量和客单量和客单价客单价是店铺营运重要衡量指标，是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分两者密不可分16员工管理类KPIØ新老员工流失率新老员工流失率Ø员工总人数员工总人数Ø员工人效员工人效Ø员工培训时数员工培训时数Ø员工技能考评得分员工技能考评得分过程性过程性KPI新老员工流失率管理意义：管理意义：员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成直接影响指标的达成新老员工流失率新老员工流失率= 本期新、老员工离职人数本期新、老员工离职人数100% 店铺总人数店铺总人数员工人效员工人效员工人效= 实际总销售额实际总销售额100% 店铺总人数店铺总人数是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。

人效的高低与员工总人销售人员销售能力的重要指标之一人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关管理意义管理意义：：绩效绩效KPI分析诊断方法分析诊断方法Ø成交率成交率 Ø体验率体验率 , ,成交率成交率 Ø体验率体验率 ，成交率，成交率 ，存销比，存销比 Ø体验率体验率 ，成交率，成交率 ，存销比，存销比 ，，ATV ATV  数数据据关关联联鱼鱼骨骨图图KPIKPI分析方法分析方法Ø从数据到数据Ø从KPI之间的关联找出问题Ø能找出问题的大类原因Ø做为鱼骨图的前期分析Ø从数据到实际工作Ø从大类原因中找到最直接 的根本原因Ø可以有针对性的制定改善方案数据关联诊断法常见的误区1.1.销售季节变化因素销售季节变化因素2.2.企业经营导向因素企业经营导向因素3.3.产品自身因素产品自身因素4.4.人员心态因素人员心态因素从数据到工作实际，核实问题真实度从数据到工作实际，核实问题真实度鱼骨图分析法鱼骨图分析法鱼头鱼头--------出现的问题情况（如业绩低下）出现的问题情况（如业绩低下） 中骨中骨--------原因的大类（如商品原因）原因的大类（如商品原因） 小骨小骨--------原因的小类（如商品原因的小类（如商品/ /存销比低）存销比低）出现的问题鱼头（问题现状）中骨(原因大类）小骨（原因小类）人的原因人的原因方法的原因方法的原因商品的原因商品的原因卖场的原因卖场的原因市场的原因市场的原因鱼骨图分析框架鱼骨图分析流程发现问题找出原因找出原因制定对策制定对策改善实施改善实施列出完整列出完整鱼骨图鱼骨图列出小类列出小类原因的重原因的重要程度要程度列出原因列出原因的小类的小类（小骨）（小骨）列出原因列出原因的大类的大类（中骨）（中骨）销售额偏低销售额偏低商品原因客户问题卖场问题外部问题方法问题人员问题存销比低-KPI产品结构失调-KPI断色断码上市波段延误 产品不熟-KPI士气不高技巧欠缺-KPI销售业绩下降----鱼骨图分析示例成交率低-KPI客流减少KPI客人投诉多VIP流失过多陈列不够吸引 -KPI 店铺灯光不足 店铺空调不凉 竞品因素KPI员工过少-KPI指标不清晰-KPI数据不及时交班时间不合适缺乏标准-工具失货严重气温偏低企业减薪仓库太小 本章总结店铺绩效店铺绩效KPI是店铺诊断的量化工具是店铺诊断的量化工具任何任何KPI都需要多维度考量，不能只看一项都需要多维度考量，不能只看一项从从KPI关联中找到店铺问题的存在方向关联中找到店铺问题的存在方向从鱼骨图分析中找到最重要的问题成因从鱼骨图分析中找到最重要的问题成因KPI只是数据，需要现场印证，不能从数据到数据只是数据，需要现场印证，不能从数据到数据鱼骨图诊断法中找到主要成因是鱼骨图诊断法中找到主要成因是关键关键。