酒店市场的营销模式

1、建立完整的 酒店市场体系的步骤,一、理论阐述 以策略市场营销和市场营销策略作为理论学习 二、案例研究 1、以各种不同星级、不同类型的酒店营销架构模式作为研 究，以及对其优劣势进行对照。 2、各种不同酒店的经营案例的研讨。 （包括对酒店定位、销售渠道、网络、产品有效沟通、 数据管理、奖励制度等进行分析研究） 三、互动模式探讨 以一间全新酒店进行模拟的营销架构探讨 四、新营销的走向 1、 内部营销 2、 公司承诺文化,目 录,企业经营中策略市场营销与营销市场策略,理论学习,1。产品在投入期的市场营销,2。产品在导入期的市场营销,1）媒介误导,3。产品在推广期的市场营销,2）没有市场策略,3）快速忘怀,世界资源的浪费引致新组合的产生,组合新企业面临新旧文化的冲击,世界大同,企业经营中策略市场营销与营销市场策略的案例分析,资源共享，世界潮流,4。产品在成熟期的市场营销,中国加入WTO后的企业经营 策略营销与营销策略,一、国际的市场营销概念,二、中国的误区纠正,单一销售,整体的市场营销,三、案例,如何区分策略的 市场营销及市场 营销策略的使用,市场营销概念的精髓之一,时间周长 长远的，即决策的长

2、期性 每天的，即决策的制定与财务 年度息息相关 导向性 渐进的、只观的 推断的、可分析的 决策的进程 基本上是由下至上 主要是由上而下 与环境的关系 需要考虑的环境变 需要考虑的环境因素较有持续 化多端且活跃 性，但会时有阻 机会的敏感度 不断寻求新的机会 视情形而临时寻求新的机会 组织行为 获得良好的、全方位的组 追求零散的利益 织合作关系 工作本质 需要高度的创新性 需要成熟、经验以及控制力 和创造力 领导风格 先知先觉洞悉事物 善于对事件作出反应 使命 发掘和处理经营中最为重 处理已定革的经营事务 要的所有事项,不同点 策略营销 营销策略,策略营销与营销策略的主要区别,从卖桔者言理解市场营销的真谛,推销观念与市场营销观念的对比,出发点,中心,手段,目的,（A）推销观念,（B）市场营销观念,工厂,产品,推销和 促销,通过扩大消费者 需要来创造利润,目标 市场,顾客 需求,协调市 场营销,通过满足消费者 需求来创造利润,财务,人事,市场营销,生产,财务,人事,市场营销,生产,财 务,人 事,生 产,市场营销,财 务,人 事,市 场 营 销,生 产,顾客,财 务,财 务,人 事,生 产

3、,场 营 销,市,顾客,（A）市场营销作为 同等重要的职能,（B）市场营销作为 比较重要的职能,（C）市场营销作为 主要职能,（D）顾客作为控制职能,（E） 顾客作为控制职能而市场营 销作为综合性功能,“所谓市场营销，即与客户建立起一种关系，并维护和加强这种关系的一个商业使命过程，旨在达到双方既定目标，互惠互利。” - 摘自瑞典经济学院 CHRISTINE GRONROOS教授,产品在不同时期的 策略市场营销,中国大量企业在产品进入市场的重要抉择时刻，缺乏对整体市场环境进行有效的评估，不能确认产业的机会与威胁便匆匆投入，也没有确定好目标市场，引致投资失误。重要表誌是：很少公司在产品投入市场前成立营销策划部门。,1。产品在投入期的市场营销,引言：,五种竞争力模式,潜在竞争者进入的风险（威胁）,现存企业的 敌对竞争程度,替代品的威胁,供应商 的 议价力,购买者 的 议价力,希尔顿酒店开业于80年代初，是香港顶级酒店之 一，优越的地理环境、完善的服务设施加上国际 知名品牌的效应令酒店的生意一直处于优势定位。1990年，香港经济一片蓬勃生机，刚完成全面装修的希尔顿酒店生意更是如火如荼。而此际，

4、长江实业集团作出了惊人的举措，毅然将希尔顿酒店拆建并重组为以出租写字楼、商铺为主的“中环大厦”。转营后，大厦的生意额对比希尔顿酒店时期呈倍数增长，利润回报速度亦远快于以往。,案例,利园酒店是香港一家老字号的中型酒店，主要接待来自东南亚的客源，生意额一直处于稳定发展状势。1996-1997年，香港经济蓬勃发展，写字楼需求大增。利园酒店采取如希尔顿酒店的同样举措，将酒店改组为商厦。但此举带给他们的却是写字楼与商铺出租均不尽人意的困境。,案例,重庆市是中国西南地区的一个重镇。李嘉诚在此投资4千万建成重庆海逸酒店。酒店虽地处城市黄金地段、设施完备，但平均入住率只有30%，投资回报连利息也获不到。为求生存，酒店现正以削价竞争为主要销售手段苟延残喘。,案例,中国目前80%的酒店面临亏本和结业的威胁。而所有企业在进入市场时就忽略了应有的市场策略，导致先天不足。企业要成功，则需它的市场策略适配其所营运的环境，或是企业需能够经由企业自身选定的市场策略中心创造一个环境去符合其优势。典型失败的原因是企业的策略市场营销不再适合于企业的营运环境。当今世界经济发生基本的变革生产和市场已进入全球化。本质的变化体现了

5、竞争更激烈创新、更快速。产品的生命周期更短。因此，更需要在任何一项投资之前必须认真审定各项市场因素，制定长期的策略性市场营销计划。,结论,潜在竞争者,竞争对手,替代品,供应商 的力量,购买者 的力量,政治与法律环境,科技环境,人口统计环境,总体经济环境,总体环境的角色,2。产品在导入期的市场营销,引言：,在市场营销策略管理过程中，必须了解产品生命周期而采取不同的市场策略。在导入期（胚胎期），企业不论其强弱都强调特有功能的发展及产品的市场策略。在这个期间投资的需要很大，因为公司必须建立其局部竞争优势以寻求资源以发展出一种特有能力。产品的获利计划中必须以固定的预测比例去投入前期的市场推动而不是用经营者的随意发挥。,案例,可口可乐公司在产品推出市场之前，在美国车流量最大之高速公路广告牌上所作的独特宣传一直以来脍炙人口：刚开始的时候，所有的巨型广告牌上均只画有一条线。过了一段时间，又增加了一条线，广告牌上没有任何文字说明，这引起往来人们的好奇并纷纷作出不同的猜测。直至广告牌上逐渐呈现出一个罐子的模型，谜底终于揭开 - 是可口可乐！可口可乐市场占有率入此之高，但它的市场推动费用仍超过种营业额的百

6、分之二。 可口可乐虽然现在已是家喻户晓，但他们希望通过如宗教式的推广，进行持续不断的广告宣传，以达到产品能象宗教一样世代相传的最终目的。,案例,迪士尼先生是一名出色的卡通片制片人，他创作卡通人物脍炙人口，特殊技能很快为他赢取了丰厚的利润，他决定把所赚的钱建造一个卡通人物主题公园-迪士尼乐园。但是因缺乏市场推动，头两年公园已亏损至无法经营的地步。后经策划公司重新包装，现已成为世界上最有竞争力，赢利最大的主题公园。,案例,轩尼斯与人头马的销售比较,？,随着公司发展，市场占有率增加，顾客满意程度可能会下降，因为越来越多不同要求的顾客只能购买相同的产品内。公司如果创造一些需求超越竞争者，它就能获得竞争优势。我们经常看到公司上下总是寻求各部门自身利益最大化，而不是公司和顾客利益最大化。,3。产品在推广期的市场营销,引言：,了解竞争对手，对于进行有效的市场营销计划是很重要的。公司必须经常将其产品、价格、渠道和促销与其密切相关的竞争对手进行比较。,一个公司被潜在竞争者所 “消灭” 的可能性要比现有竞争者大！,公司需要了解竞争者五个方面的问题,谁是我们的竞争者？ 他们的战略是什么？ 他们的目标是什么？

7、 他们的优势和劣势是什么？ 他们的反应模式是什么？,案例,南方周末都市报- “将办成全国最 好的报纸”,太和庄 - 申请ISO9000认证,药业公司举办抽奖活动,广州花园酒店广告保安篇,除非企业知道顾客不同时期变化的顾客的真正需求是什么，否则他将无法做到敏锐地回应顾客，因此要奖励较佳顾客回应的第一步，要用完整的策略市场营销计划和有效的手段激励整个企业集中在顾客上，要达成这一个目标的方法就是塑造领导、员工的态度及设计一机制将顾客需求带入企业，达致公司获得市场和赢利。,结论,4。产品在成熟期的市场营销,引言：,广告经理所需面对的最困难工作之一，便是制定长程计划。大多数的广告部门都是机动式的作业，他们的情况，从稍有组织到全然的混乱，来自各方面的压力，包括每日性的方案、庞大的广告活动案、规定的期限或错过的日期等等，使得他们几乎没有时间来思索出一个有效的长程计划方向，但是如果广告计划是根据长程方案制定时，广告的有效性会大为增加。广告的长程计划大多是根据长程行销计划制定的，这类计划的基本目的就是想以广义、确定的字眼，来回答下面这个大问题：本产品在未来将采取何种行销方式；另外，广告要如何进行以配合未

8、来的行销需要。,1）媒介误导,广州花园酒店广告行李篇,发送者,编码,信息媒体,反馈,反应,沟 通 模 式,解码,接收者,噪音,企业从一人的公司到策略性事业单位 （SBM）的大组织。如果要有效地争取长 期的最大利益，必须注重市场策略营销， 要无条件地确认产品投入期推动费用的投 资比例。确定自己是用成本领袖、差异化、 集中化等策略配以持久的与市场接触方式 以达致长远的目标。,结论,2）没有策略市场,引言：,任何成功的经营和成就都有其一定原因如果忽视了这些原因，他的增长以致生存都会很快陷于困境。因为一项一意孤行。经营不可避免会有失败的一天，有远见的企业家一刻也不会忘记，他正为那个市场空间或服务范围，他们正在向那些消费者提供那些服务。他需要何种产品或服务来赢得利润。只要他把这些记得清清楚楚，对那些可能标志着营业存在的根本原因的任何市场变化，他都做到高度的敏感。,1995年，广州花园酒店明确市场定位：商务汇聚，非凡之最。无论在宣传广告还是硬件设施方面均投入了大量的资金。,广州花园酒店客房楼层的市场细分在满足了目标客源的不同需求。,三文鱼的故事,ME TOO STRAGE,案例,公司面对一个僵持的

9、市场局面，要寻求一条突破性的解答方法就是向关于产品和市场传统观念正面挑战。当市场增长时，这些常见的假定或公认的营销观念可能准确地反映了成功所需要的现实条件。在市场变化中，这些条件成为营销策略中潜在的桎梏。为了打破某种市场占有额度的僵局。营销人员必须有勇气去粉碎这些桎梏，即使被人们认为对常见观念不敬。但它能打破一种相对平衡而达致新的市场组合，带来生机。,结论,3）快速遗忘,中国企业90%处在推销观念下经营。用行政任命的方式下的企业领导人在营销推动中唯一的手法，就是价格战，以本伤人。他们的行为往往冠以“超值”一词。而往往超值行销与降价是有重大的区别。,高级鱼翅海鲜酒家,大特价 一元一只鸡！,特 惠 房 价,WELCOME,案例,平治300E豪华房车推出“大家有着数月租计划”，标榜汽车发烧友只需在三年内，每月支付630美金的租用费，即可享受这部时值5万美金的名贵房车。目标顾客除比以往少付120美金的租用费，更可以合共22600美金，拥有这部名贵房车达三年之久，实行“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有”。,以销售为主导的公司转变为以市 场导向为模式的公司会面临三个 障碍：,1。 组织的抵制,2。 缓慢的学习,3。 快速的遗忘,1。在新的经济大潮冲击下，产品生命周期正 日益缩短，从而要求加快引进产品速度。 新旧之中带来资源浪费。,2。寡头竞争令大批企业灭亡。,3。不合理市场投入令生产成本高涨。,世界资源的浪费引致新组合的产生,* 航空公司积分奖励品牌互动,* 中国酒店未来的出路 - 特许经营,* 澳洲TELSTRA 公司被ORANGE吞并,* 从“STAR ALLIANCE”“ONE WORLD”合作 之路缓慢到“欧元”统一的漫长旅程。,* 网络公司相互“争食”达至“统一的天空”,如何建立酒店营销体系,现代酒店的营销体系,市场营

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