新网课件05销售能力提升V3章节
68页1、体验向上 升蓝制胜,销售能力提升,东风标致标准销售流程解读,01,Pricing Power溢价能力,02,客户体验向上,03,成交关键时刻,04,东风标致销售流程,售前准备,顾客接待,需求分析,产品介绍,试乘试驾,议价成交,新车交付,回访维系,东风标致销售流程-售前准备,我们的目的,顾客的期望,1、进入职业角色 2、塑造良好的第一印象,1、我只对洁净、温馨的专营店产生进店愿望 2、我只对专业的销售人员才能产生信任,东风标致销售流程-售前准备,展厅营业前检查表,准备什么?,东风标致销售流程-售前准备,专业的个人形象,如果两人都是销售顾问,您更愿意在谁那里买车?为什么?,演练与活动,东风标致销售流程顾客接待,我们的目的,顾客的期望,初步建立与顾客的关系 消除顾客的疑虑,1、我希望打电话咨询时,电话很快接通,对方能热情地回答我的问题 2、我希望看车的时候能有人很快接待我,让我感觉轻松、被重视 3、我希望专营店设施能够营造一种温馨、愉悦的购车氛围,东风标致销售流程顾客接待,顾客感知服务的好与坏,很大一部分取决于:,初次接洽的服务质量 (建立良好、专业的第一印象),导言:,东风标致销售流程顾客
2、接待,店内工作人员/销售顾问3秒钟内迎接 递上名片,请教顾客称谓 主动邀请就座,与顾客保持5米的距离 想问问题时,销售顾问主动趋前询问,提供可选择饮料(4种以上) 座位朝向顾客感兴趣的车辆 关注顾客的同伴,送顾客至展厅门外,感谢惠顾,欢迎再次来店 微笑,挥手、目送离去(至少5秒钟时间,30分钟内,销售顾问发短信感谢顾客来店 填写、完善来店(电)顾客登记表,展厅接待,东风标致销售流程需求分析,我们的目的,顾客的期望,建立顾客信任 有针对性的推荐车型 收集完整的顾客资料,务必理解我的真实来意 不要误解我的意思,东风标致销售流程需求分析,需求分析-冰山理论,东风标致销售流程需求分析,提问方式,需求分析的流程,开放式提问的主要目的 收集信息,封闭式提问的主要目的 确认信息,封闭式问题 用“是”、“否”回答问题,开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答,在需求分析阶段结束前,这7个问题务必要基本清楚 Who-请问这车将来谁开? When-请问您是近期购买还是打算再看看? Where-请问您主要在城区内使用还是经常跑长途? Why-您买车的用途
3、是? What-您最关注车辆的哪方面? how much-您的购车预算是多少? how to pay-您准备采用哪种付款方式,问完以后呢?,东风标致销售流程-产品介绍,我们的目的,顾客的期望,结合顾客重点需求 建立顾客购买信心 激发顾客试乘试驾欲望,是否能满足我的需求 考察是否与我之前了解的信息一致 不要误导我 那款竞品其实我也很喜欢,东风标致销售流程-产品介绍,行为准则,“高先生,您可以自己试一下感觉怎样,很舒服的!”,“关于这一点,您可以看看媒体的评论”,1.在洽谈桌旁进行商品说明时,可以充分利用商品型录、IPAD、销售工具夹内的资料等进行辅助说明。,2.在展车旁进行商品说明时,从顾客最关心的部分与配备开始说明,激发顾客的兴趣。 3.创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备,注意顾客的反应,不断寻求顾客的观感和认同。 4.引导顾客更多了解东风标致产品的独特卖点。,若顾客坐在车内,采用半蹲式介绍方法,东风标致销售流程-产品介绍,您真是个注重生活品质的人,我们2008的全景玻璃天顶,采光好,通透,XX女士,您见过雨滴落在玻璃顶上绽落的样子吗?,NEEDS,FEATURES,BENEFITS
4、,VERIFICATION,需求,配置,一般利益/优点,顾客具体场景/认同,亮点与愿景,运用NFBV法则介绍产品,东风标致销售流程-试乘试驾,验证产品实际情况与先前介绍内容一致,获得顾客认可 让顾客在短时间产生拥有车辆的感觉 加深顾客对车辆的感觉,促进成交 处理或打消顾客的疑虑,我们的目的,顾客的期望,如果与介绍一致有可能就买 看看与那款竞品有什么不同,东风标致销售流程-试乘试驾,行为准则,车辆准备 路线准备 时间准备 文件准备,路线说明 程序说明 车辆说明,顾客试乘阶段 换乘时 顾客试驾阶段,鼓励客户停入停车位 邀请进入展厅 填写反馈表 疑问解答 提出购买建议,促单,东风标致销售流程-议价成交,我们的目的,顾客的期望,表述清晰易懂 得到顾客信赖 反复确认,避免出错,避免纠纷,不要逼我买 给我空间 越便宜越好,东风标致销售流程-议价成交,行为准则,报价流程,价格构成说明,利用东风标致产品报价单详细说明价格构成逐点回答顾客对价格构成的疑问 给顾客时间审核、考虑 进行总结起草定单,东风标致销售流程-议价成交,行为准则,客户级别划分,顾客离店30分钟内,顾客离店48小时内 参考不同级别顾客跟
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