医药代表的培训教材
37页1、医药代表培训教材 专业技能,主讲人:刘晓敏,一、MR的态度及能力 (一)、态度: 成熟 有紧迫感 诚实 工作热情 守信 在进取心 主动 敢于承诺 守时 具奉献精神,(二)、能力 (1)用营销8P的原理实际运作市场的能力 A:产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性 B:价格(price) 价格 地域 医院 科室 病人 承受度 C:分销(place) D:促销(promotion) 策划 执行 E:市调(probing) 环境 竞争对手 自身资源 F:市场细分(partitioning) 目标地区 医院 科室 医生 G:把握优先(prioritjzing) 层次感 H:产品定位(positioning) 特性 切入点,(2)SWOT分析法 优势(Strength) 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness),(3)PMCM分析法 产品因素(product) 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself),(4)时间及目标管理能力 A: 时间 二八原理 制定日、周、月计划 运用预约、路线规划、在途时
2、间,重要,紧急,不紧急,不重要,B、目标 必需设定目标 目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的 恒心和毅力,(5)建立医生良好关系的能力,自我实现 尊重需求 社交需求 安全需求 生理需求,发展,享受,生存,(6)面对面拜访的技巧 A:五大技巧:激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流,:六大步骤,()演讲的技巧 、技巧 消除紧张情绪 充分准备 活动身体 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法 良好的第一印象是成功的一半 运用目光 运用身体语言 充分运用工具 锻炼声音,、步骤 会场选择 时间安排 设施准备与 调试 资料准备 请柬及确认 排练,二、药品销售的基本流程,(一)药品销售关系图,物价局,定价,定价,生产厂,商务代表,经销商,商务代表,商务代表,商务代表,劳动厅局,药店,定点,定点,医院,卫生厅局,行政管理,招标管理,医疗保险报销用药目录,医务代表,消 费 者,广 告 宣 传,审批广告,药品检验,办营销员证,药品监督管理局,医生,店员,办准销证,医政管理,(二)五大步骤 、调研 、计划 、准备 、拜访 、总结,、调研内容 外部环境 微观市场 医院基
3、本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它,、制定市场计划 长期计划 短期计划 市场分析 开发目标 开发策略 行动计划 医 竞 产 目 销 市 产 竞 推 客 目 销 推 执 院 争 品 标 售 场 品 争 广 户 标 售 广 行 市 对 市 客 目 目 开 策 组 管 客 行 预 与 场 手 场 户 标 标 发 略 合 理 户 动 算 评 分 分 定 确 分 策 策 系 服 计 估 析 析 位 定 析 略 略 统 务 划 方 计 法 划,、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题,、客户拜访 开场白 建立可信度 探查需要 满足需要 处理反对意见,参与,称赞,引发好奇心,提供创意,以第三者影响,真诚,礼貌,技能,询问,聆听,产品满足,其它满足,缓冲,探询,聆听,答复,沟通,成交,、总结分析 回顾 调整资料 分析 第二 次循环,三、产品如何进医院 (一)进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票,(二)产品进医院的一般程序,
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